Ильнур и 1000 отделов продаж

100% конверсия или зачем вести клиента в баню? Чтобы увеличить шанс сделки — используйте простой алгоритм Из переписки в разговор Из разговора во встречу / зум Из встречи / зума в «баню» Если клиент прошел квалификацию — то задача менеджера всеми правдами и не правдами двигать клиента по этим уровням На каждом следующем уровне шанс сделки выше, а при переходе с уровня на уровень есть потери, да и условную «баню» не выгодно устраивать всем И ваша задача найти этот самый баланс, на каком уровне с какими клиентами вы будете работать и закрывать их в продажу Например в доставке цветов нет смысла каждого клиента для покупки водить в баню, там даже нет смысла из переписки переходить в разговор Но если идет речь о многомиллионном контракте, то иногда баня вполне себе хорошо окупается и под ней может подразумеваться любой доп сервис Пример: 1000 заявок в тексте 400 перешли в звонок Основная продажа была в звонке и конверсия из звонка в продажу была 5% = 20 продаж Но мы запустили тест и перестали продавать на звонке продукт, а стали продавать зум встречу, в итоге половина (50%) согласились 200 пришли на зум А уже в зуме конверсия в продажу была 30% и это дало 60 продаж — что в 3 раза больше Рассчитав расходы времени на встречу и спрогнозировав условную «баню» мы решили остановиться на этапе зум встреч По уровням 1 — Переписка Общение через мессенджеры, соц сети, комментарии, почту, на этом этапе имеет смысл закрывать клиентов, если у вас короткий срок сделки и небольшие чеки Если это не так — ваша задача перевит клиента в звонок / зум / встречу, не озвучивая всю информацию, которую запрашивает клиент Условно предоставить по переписке подробнейшее коммерческое предложение на вопрос: «Сколько стоит?» — худший вариант Исключения тендеры и конкурсы в крупных компаниях, там другая механика 2 — Звонок Во время звонка следует закрывать клиентов со средним сроком сделки, но всегда рекомендуется протестировать модель перевода на зум / встречу Клиенты всегда могут попросить перейти на шаг назад — в переписку и это нормально, как пример просьба отправить всю информацию текстовым сообщением и продолжить там Но все равно можно сохранить клиента на прежнем уровне и предложить совместно в звонке или в зуме разобрать коммерческое предложение для комментариев 3 — Зум / Встреча Если ваш продукт имеет высокий чек или длинный цикл сделки — то имеет смысл из звонка переходить в зум / встречу, иногда это несколько встреч С каждым нашим касанием с клиентом, при условии, что касание идет по делу мы становимся ближе и контакт налаживается лучше, как следствие нам легче продать Но чтобы были поводы для таких зумов / встреч — пропишите заранее смыслы по этим касаниям, наши проекты продаются на этом этапе, без необходимости звать клиента в «баню» Но если вы понимаете, что вам нужно сильнее наладить контакт с клиентом и конверсия на этапе зума / встречи не достаточная — то приглашайте клиента на следующий этап в баню 4 — «Баня» Название условное, хотя в некоторых проектах была именно Баня, а так это может быть некий званный ужин, специальное мероприятие, экскурсия или что-то еще для клиента в рамках знакомства с нами и нашим продуктом Как говорится, сперва надо продать себя, потом свою компанию и только потом услугу, так вот «Баня» помогает в том числе хорошо продать себя и компанию В зависимости от приоритетности клиента вы в том числе можете разных клиентов закрывать на разном уровне, пока писал этот текст появилось понимание еще одного уровня 0 — Без менеджера Условно, когда покупка проходит на сайте, через маркетплейс, после вебинары или любым другим способом, где не подключается менеджер и все происходит без него Подумайте на каком из уровней лучше всего делать продажу вашего продукта и нужна ли вам конверсия 100% с учетом того, что до этого уровня вы растеряете многих клиентов И огонь 🔥 поставьте, если это полезно

Мы не знаем, кто стар и кто молод — притча про старого рыбака и молодого полководца Князь решил дать коню отдых и напоить его. И спустился к берегу реки, где старый рыбак ловил рыбу. Старику было восемьдесят лет. Князь разговорился с ним и проговорил четыре часа. Потому что после каждого ответа рыбака хотелось спросить еще что-нибудь. Князь сделал его первым министром. Тот управлял страной сорок лет, а потом умер. Один юноша, который жил в другой стране и в другое время, был талантливым полководцем. Он стал полководцем, когда ему было семнадцать лет. Но он был слаб здоровьем и в девятнадцать лет умер. Мы не знаем, кто стар и кто молод. Старый рыбак был еще юношей во время той встречи на берегу, еще сорок лет ему предстояло управлять страной. Юноша уже был глубоким стариком, когда он стал полководцем: ему оставалось жить всего два года. Мы не знаем, кто стар и кто молод, пока человек жив. Мы можем наметить дату смерти очень нескоро и умереть молодым. А можем наметить ее пораньше и всю жизнь жить стариками.

Не знаю что выбрать Скоро поеду в путешествие и на выбор для аренды 5 машин 1) BMW X5 2023 = 40.000 2) s222 2018 = 55.000 3) Land Rover 2020 = 70.000 4) BMW l7 2024 = 110.000 5) s223 2022 = 130.000 Их фото выше в таком же порядке 👆 Место куда еду за городом имеет места, в которые седаны не проедут, но таких мест не много При этом на любую из машин можно взять водителя и ездить не за рулем, а на задних рядах Душа как будто хочет s223, а логика голосует за BMW X5 Что бы выбрали вы? Опрос ниже 👇

Минута юмора До чего техника дошла — массаж через зум делают

Для тех, кто делает до 300.000 в месяц чистыми Я понял, почему вы не покупаете ) В телеграм вас 2.300, во Вконтакте 11.500, но продаж основного продукта с блогов — нет, все клиенты приходят из других каналов, а вчера провел опрос и понял причину ) Основной продукт у нас стоит от 1 до 15 млн рублей, а по опросу большая часть зарабатывает до 300.000 и тогда задался вопросом, а чем могу быть полезен вам? Появилась идея — взрастить вас как клиентов до того уровня, чтобы вы смогли позволить себе наш основной продукт Треть клиентов сегодня, кто покупает основной продукт, это клиенты с кем мы работали и помогли вырасти в 2013-2016 годах и значит это работает Но продукта с низким чеком помимо консультации у нас нет, групповую работу мы отменили в прошлом году и работаем только персонально И это задача, которую я себе поставил на выходные — сформировать специальный продукт, который позволит вырасти и будет стоить в 10-100 раз дешевле основного Идеи есть, но пока многие моменты не сходятся, поэтому поделюсь результатами уже на следующей неделе P.s. Если вы делаете больше 300.000 — для вас этот продукт будет как знакомство с нашей компанией

Для чего веду блог? Кто-то может подумать, что основная причина в клиентах — но это не так На основную услугу в этом году из блога не зашел никто, все клиенты пришли с других каналов, но тогда зачем я его веду? Трачу время, энергию и деньги? Иногда продолжаю закупать рекламу на телеграмм канал, тратя от 500 тысяч до 1,5 млн рублей в месяц, зачем? Если знаю, что это не окупится? Потому что у меня есть ценность — ПРИЗНАНИЕ, это то, что важно моему внутреннему ребенку — я готов вкладываться в это, мне это в кайф, считайте это как хобби Каждый раз когда пишу пост или делюсь мыслями — я их привожу в порядок в голове и отношусь к блогу как к своему дневнику, который можно будет прочитать спустя года Во ВКонтакте кстати блог веду еще с 2013 года, когда это не было «мейнстримом», и иногда перелистываю старые записи и смотрю о чем я думал и как размышлял Мы даже награду от администрации ВКонтакте получали — огонь Прометея, как сообщество с уникальным и интересным контентом А 11 тысяч читателей ВКонтакте набирались почти без рекламы за счет рекомендаций и репостов Если вы видите ценность в том, что делаю — поделитесь с теми, кому это актуально и спасибо, что читаете Можете отправить такое сообщение в личные сообщения или группы с предпринимателями: Возможно будет актуальным блог про отделы продаж, особенно обратите внимание на тему про найм и управление РОПом — https://t.me/scriptsales/781 и на тему поднятия конверсии в отделе продаж — https://t.me/scriptsales/856

Программирование — 5 из 142 приемов продаж ⠀ Как сделать так, чтобы клиенты не перебивали, соглашались и делали то, что вы хотите? ⠀ «Имя клиента, чтобы не перегружать информацией, я задам несколько вопросов, сориентирую по бюджету, если все понравится - договоримся о встрече, хорошо?» Мы заранее озвучиваем условные правила диалога и клиент на них соглашается ⠀ Особенно если в вашей сфере клиента волнует только цена — такое программирование его успокоит Можно еще озвучить сколько времени на это потребуется — все ради спокойствия клиента В конце обязательно озвучиваем к чему будем вести диалог и уточняем фразу подтверждения: «хорошо? / договорились?» ⠀ После того как клиент дал согласие, шанс того, что он перебьёт значительно меньше ⠀ Программирование можно использовать и в жизни — например приглашая девушку на свидание: ⠀ Чтобы ты не переживала, я заберу тебя в 18-00, мы заедем покушать, пообщаемся, если будет комфортно вместе - заедем к тебе на чай, хорошо? Большинство приемов очень отлично перекладываются на жизнь и эффективно работают

Что посеешь — то и пожнешь Я искренне верю в то, какие семена ты сажаешь, то и получаешь в будущем В 23 году я лишь 1 раз выехал из Таиланда, но был причиной 11 путешествий Кому-то оплачивал всю поездку, где-то дарил билеты, где-то дарил виллы, как было с 2 нашими клиентами И когда ты причина путешествий других — путешествия возвращаются в твою жизнь ) И вот в этом году я уже был в 3 путешествиях и планирую побывать еще минимум в 2 до конца года Помимо путешествий я люблю обучение и эта поездка 2 в 1 Ранее не летал Gulf Air — обязательно сниму обзор их бизнес класса Бахрейн — промежуточная точка, позже расскажу детали

Увольнять или обучать менеджеров? Раньше (с 2013 по 2017) мы чаще увольняли и нанимали новых менеджеров, либо создавался параллельно новый отдел продаж и это самый простой путь — обучать новых менеджеров, а не переучивать старых Если сложно увольнять людей — подумайте про их будущее, возможно человек занимает не свою должность и вы его держите лишь из жалости А он теряет годы своей жизни занимаясь нелюбимым делом, хотя возможно он шикарный пианист или художник, и после увольнения он найдет себя. Но вы держите его до 40-50 лет у себя, и когда компания из-за отсутствия продаж обанкротится — он попадает на рынок абсолютно голым, а в рынке его не возьмут из жалости на должность Освобождая человека от не подходящей ему должности — вы помогаете ему На эту тему есть интересное видео из фильма: «Мне бы в небо», где главный герой занимается деликатным увольнением, но это не значит, что увольнять надо всех и сразу при несоблюдении регламентов Возможно человек любит работу, но система обучения или внедрения настолько плоха, что менеджеру тяжело приспособиться к новым правилам В 2018 году мы столкнулись с задачей именно обучить и сделать плавное внедрение без замены кадров, что интересно оба проекта стартовали примерно в одно время и оба проекта — банки Сбербанк в Ижевске по направлению коробочных страховых продуктов и МодульБанк по направлению продажи модульных касс Именно тогда я стал изучать, как вовлечь менеджеров в новый процесс и сделать это без саботажа Вот несколько пунктов, которые следует соблюдать: Простота — какими бы крутыми не были ваши идеи, если это сложно понять, никто это не будет использовать Геймификация — процесс внедрения должен проходить с азартом и интересом со стороны менеджеров Короткие сроки — если внедрение затягивается на год, то лучше разделить его на этапы короче Мотивация — материальная и нематериальная (деньги/подарки/рейтинги) Регулярный контроль — на первых этапах нужно проверять каждый день процесс внедрения Гибкость персонала — важно заранее всех готовить к адаптивности и изменениям, формировать это как ценность 20 / 80 — не пытаться изменить сразу все, а выбрать минимум, который даст основные изменения И еще множество других механик, которые влияют на вовлеченность и эффективность Но запомните! За 1 раз не получится переучить менеджера — это как настройка пианино — мастер приходит сперва раз в неделю, потом раз в месяц, далее раз в квартал Поэтому всегда имеет смысл взращивать текущих менеджеров, но не исключая параллельный найм новой команды — ведь это тоже вовлекает и уменьшает риски А еще есть очень крутой способ за секунду понять стоит ли увольнять кого-то — задайте вопрос себе, если завтра он будет работать у конкурента, я буду счастлив или нет? Полезно?

Вы тратите время, энергию и деньги на клиентов которые никогда не купят Есть клиенты, которых лучше отпустить «Думать», чем отрабатывать возражение Представим, к вам обратилось 5 клиента 1 — хочет, но нет денег, и планирует через год 2 — хочет, есть деньги, но планирует позже 3 — хочет, есть деньги, нужно еще вчера 4 — все есть, но он настолько токсичный, что лучше с ним не связываться 5 — не хочет, «типо случайно оставил заявку» Частая проблема во всех отделах продаж, где большой поток заявок — попытка продать каждому из этих клиентов В итоге 3-ему, самому приоритетному клиенту может выделяться меньше всего времени, а самым противным, которые никогда не купят больше всего Это как в школе, часто действовал метод красной ручки и выделялось внимание тем, кто хуже себя вел Но для бизнеса это критично и поэтому есть инструмент — Таблица квалификации Для этого вы описываете разные типы клиентов, чаще всего это А — Горячий, высокий приоритет B — Теплый, после горячего С — Холодный, низкий приоритет D — Брак, не уделяем внимание И по каждому из типов описываете критерии, которые их определяют Чаще всего используют базу — это СРОК, БЮДЖЕТ, ПОТРЕБНОСТЬ Но можно дополнять своими, например у нас мы проверяем бизнес на этичность и не работаем с алкогольной, табачной и подобной продукцией Или если на первом этапе работы мы замечаем торможение по всем процессам — мы никогда не идем в длительный проект После того как вы определи свои критерии — пропишите вопросы, которые позволят их выяснить Эти вопросы надо добавить в скрипт продаж и ответы на них должны фиксироваться в CRM системе Теперь, когда каждый клиент определен по приоритету менеджеру будет легче выбирать с кем работать в первую очередь, а на кого вообще не следует обращать внимание А вам легче планировать потенциал результата по итогу месяца — для этого смотрите на категорию A и B и их суммарный бюджет После внедрения обязательно следует контролировать корректность присвоения категории и приоритетность работы с ними Дайте огня, если полезно