978
Подписчики
-124 часа
-57 дней
-1330 дней
Архив постов
#فروش
#فروش_موفق
#پیگیری
👈 اهميت پيگيری در فروش
✍ اهمیت پیگیری به طور مستقیم با روند فروش شما ارتباط دارد و مهارت در آن، افزایش فروش را به دنبال دارد.
▪️به تعداد افرادی که با آنها مذاکره میکنید، عکسالعملهای متفاوتی خواهید دید ولی وجه اشتراک همهی آنها به تعویق انداختن خرید در لحظه میباشد.
▪️هنگامی که از سوی مشتری احتمالی پاسخی غیر از بله میشنوید، فرایند فروش شما آغاز و وارد مقولهی فروش حرفهای خواهید شد.
▪️این نقطهی تسلیم بسیاری از فروشندگان است و به تعبیری وجه تمایز فروشندگان موفق با سایرین.
▪️بهعنوان مثال به این مذاکره دقت کنید:
▫️شما به مشتری احتمالی میگویید:
من ۳ روز دیگر به منظور پیگیری موضوع با شما تماس خواهم گرفت و یا به دیدن شما میآیم.
▫️و مشتری در پاسخ میگوید:
من سعی میکنم در اولین فرصت نتیجه را به شما اعلام کنم و نیازی به پیگیری شما نیست.
▪️اینجا شروع فعالیت فروشندگان حرفه ای و موفق خواهد بود.
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
#برند
#برندسازی
✍ فيليپ كاتلر معتقد است سه ضلع مثلث برندسازی عبارتند از:
▪️هویت برند،
▪️صداقت برند
▪️و تصویر برند.
▫️هویت برند:
جایگاه برند شما در ذهن مصرف کنندگان است.
▫️صداقت برند:
برآورده شدن ادعاهایی است كه درباره جايگاه و تمايز برند گفته میشود.
▫️تصوير برند:
ارزش برند شما بايد برای نيازها و خواستههای احساسی مصرف كننده فراتر از ويژگی ها و كاركردهای محصول جذبه داشته باشد.
➖ يعنی شما بتوانيد سهم زيادی از احساسات مصرف كننده را به برند خود جذب کنید، زيرا نهايتا شخص با قلب خود تصميم به خريد میگیرد.
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
#بازاریابی
#شناخت_بازار
✍ شناخت بازار اهميت بسيار زيادی در فروش هر چه بيشتر محصولات و خدمات دارد و شاید بتوان گفت، مهمترين قسمت بازاريابی محصولات و خدمات مختلف میباشد.
▪️عدم شناخت صحيح از بازارهای هدف ضربههای جبران ناپذيری در عرضه محصولات يا خدمات را به شركت تحميل میكند.
▪️برای شناخت بهتر بازار توجه به موارد زیر ضروری است:
۱ - عرضه مناسب محصولات يا خدمات
۲ - قيمت گذاری صحيح محصولات يا خدمات
۳ - تبليغات صحيح و موثر
۴ - به روز بودن محصولات و خدمات
۵ - حفظ ارزش مشتريان
۶ - دسترس بودن محصولات و خدمات
۷ - طرح استراتژی بازاریابی
۸ - درک صحیح فرآیند بازاریابی
۹ - شناخت روند بازار
۱۰ - شناخت فرصت ها و تهدیدات
۱۱ - مقایسه بازارها
۱۲ - انتخاب بازار هدف
۱۳ - كنترل عملكرد بازار
۱۴ - شناخت فرصت های بازاريابی
۱۵ - شناسایی كانالهای جديد برای فروش بيشتر
۱۶ - شناخت بخشهای مختلف بازار و رقبا
▪️شباهت زیادی میان استراتژی بازاریابی و استراتژی نظامی وجود دارد و هدف هر دوی آنها پیروزی است.
▪️عملیات بازاریابی موفق بر اساس تحقیقات و شناخت خوب از بازار تعریف میشود و اینکه از فعالیت رقبا و رویدادهای بازار آگاه باشید.
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
#بازاریابی
#اعتماد_سازی
#فروش_موفق
👈 جلب اعتماد مشتری
✍ رمز موفقیت بازاریابان بزرگ، کیفیت رفتار آنها با مشتری است.
▫️یکی از تعاریف بازاریابی میتواند "هنر جلب رضایتمشتری برای انتخاب، خرید و تکرار خرید کالا یا خدمت" باشد.
▫️این سوالات را از خود بپرسید:
▪️چگونه میتوانیم با مشتریان برخورد مناسبی داشته باشیم بــه طوری که بتوانیم به نتایج دلخواه دست یابیم؟
▪️اصـول مشـتری مداری کدام است؟
▫️ایجاد اطمینان در مشـتریان احتمالی و جلب اعتماد آنان سختترین کار بـرای کسانی است که کالا یا خدماتی را برای عرضه در بازار دارند.
▪️سختترین کار اسـت بخاطر آنکه پیش از هر اقدامی در خصوص آن، باید بسیار درباره آن فکر کرد و پس از تعیین استراتژی، تکنیکها و تاکتیکهایی را آزمود و نهایتا با برخورداری از ثبات رویه آن استراتژی را به اجرا گذاشـت.
▫️جلب اعتمادمشتری راههای مختلفی دارد و با توجه به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می کنید، می توانید اسـتراتژیهای مختلفی را بــه کار بگیرید.
▫️یک سری از کارها به نوع کالا یا خدماتی که ارائه میدهیم بستگی ندارد و به نوعی از اصول ایجاد اطمینان در مشتری و جلب اعتماد او به شمار می آید.
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
#بازاریابی
#فروش_موفق
#مشتریان
#وفادارسازی_مشتریان
👈 بین مشتریانتان فرق بگذارید!
✍ مشتریان ارزشهای متفاوتی برای شما ایجاد میکنند، در روند تعیین چهارچوب ارزش گذاری و محاسبه ارزش مشتریان اثبات شده است که حدود ۲۰% اول مشتریان، ۸۰% از درآمد سازمان را محقق میکنند.
▪️منابع سازمانها برای ارائه خدمات به مشتریان محدود است.
▪️اگر بخواهیم به همه، یک سرویس عالی ارائه بدهیم، احتمالا کسب و کارها از سودآوری فاصله میگیرد و اگر قصد داشته باشید یک خدمت متوسط به همه ارائه کنید، مشتریان بالای هرم ارزش، از خدمات شما ناراضی خواهند شد و به سمت رقبا خواهند رفت.
▪️بیایید با یک مثال ساده این موضوع را بررسی کنیم.
▫️فرض کنید، میخواهید مشتریانتان را برای بازدید از غرفه شرکت در یک نمایشگاه، دعوت کنید.
▫️شما برای این کار از چه ابزار ارتباطی استفاده میکنید؟
▫️به آنها پیامک میزنید؟
▫️برایشان ایمیل میفرستید؟
▫️یا از ابزارهای دیگر استفاده میکنید؟
▪️این موضوع را میتوان با بودجهای که برای اطلاع رسانی اختصاص دادهاید، تحلیل کرد.
▫️ارسال ایمیل و پیامک، در صورتی که خط خدماتی داشته باشید و پیامکهایتان به مخاطبان برسد، میتواند راهکار کم هزینهای برای مشتریان ردههای پایینتر باشد.
▫️این دسته از مشتریان کسانی هستند که اگر از برگزاری نمایشگاه مطلع نشدند و یا برای بازدید نیامدند، اتفاق مهمی نمیافتد.
▫️برای مشتریان رده بالاتر بهتر است کارت دعوت را با پیک یا پست ارسال کنید تا احتمال دیده شدن و آمدن بالاتر برود.
▫️برای دسته بعد مشتریان، بهتر است کارشناس فروش یا مدیر فروش، به صورت حضوری کارت را تحویل دهد و رسما از مشتری دعوت کند که از غرفه بازدید داشته باشد.
▪️ولی برای مهمترین مشتری، چه کاری انجام بدهیم؟
▫️بهتر است مدیر عامل سازمان، شخصا و با خودروی شخصی به دنبال او برود، او را به نمایشگاه بیاورد.
▫️بعد از بازدید، او را به رستورانی ویژه ببرد و نهایتا خودش مشتری را به مقصد برساند.
▪️مبحث شناسایی ارزش مشتریان، از پیش نیازهای اصلی طراحی برنامههای وفادارسازی است.
▪️اگر بین مشتریان کسب و کارتان فرق نمیگذارید، انتظار این را داشته باشید که مشتریان با ارزشتان به سمت رقبایی متمایل شوند که اهمیت بیشتری برایشان قائلند و خدمات ویژه به آنها ارائه میدهند.
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
#بازاریابی
#فروش_موفق
#فروش_حرفه_ای
👈 فرایند فروش
۱ - جستجوگری یا مشتریابی
۲ - مرحله قبل از تماس با مشتری
۳ - مرحله تماس با مشتری
۴ - نمایش
۵ - حل مشکل
۶ - رسیدگی به اعتراضات
۷ - پيگيرى
۸ - بستن قرارداد
۹ - پیگیریهای پس از فروش
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
#فروش_موفق
👈 برای فروش موفق باید بدانید:
▪️محصول شما کجا ودر کدام بازار باید عرضه شود؟
▪️محل حضور شما کجاست؟
▪️و آیا جابه جایی محل عرضه کالا و نقطه فروش در درآمد شما تاثیر به سزایی دارد.
▫️برای مثال:
➖ گل فروشی در منطقه صنعتی،
➖ فروش اسباب بازی در جایی که کودکی وجود ندارد،
➖ فروش لوازم خانوادگی در منطقه ای که خانواده نیست
➖ و تبلیغ ملی برای محصولی که در منطقه خاص تولید و عرضه می شود،
میتواند فروشی برای شما به دنبال نداشته باشد.
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
#خرید
#احساسات_مشتری
👈 احساسات در خرید
✍ تصمیمات خرید عموماً ناشی از برانگیخته شدن یکی از این ۶ حس در فرد است:
۱ - طمع:
"اگر اکنون تصمیم بگیرم، این پاداش را خواهم گرفت."
۲ - ترس:
"اگر اکنون تصمیم نگیرم، این موقعیت را از دست میدهم."
۳ - نوع دوستی و بشر دوستی:
"اگر اکنون تصمیم بگیرم، به دیگران کمک خواهم کرد."
۴ - حسادت:
"اگر اکنون تصمیم نگیرم، رقیب من برنده خواهد شد."
۵ - غرور:
"اگر اکنون تصمیم بگیرم، فردی هوشمند جلوه خواهم کرد."
۶ - شرمندگی:
"اگر اکنون تصمیم نگیرم، احمق به نظر خواهم رسید."
▪️فروش موفقیت آمیز معمولاً یک یا چند مورد از این حالت های احساسی را در مشتری ایجاد یا تقویت میکند.
▪️زمانی که به میزان کافی این احساسات در خریدار وجود داشته باشد، تصمیمگیری خرید اجتناب ناپذیر بوده و خرید انجام میشود.
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
#فروش_نوين
✍ فروشنده چیزی نمیفروشد، بلکه تنها به آماده شدن شرایطی کمک میکند که ذهن مشتری را به طرف تصمیم خرید هدایت میکند.
▪️در نهایت باید گفت که مشتری بر اساس الگوی خرید خود، خرید میکند نه فرآیند فروش ما.
▪️فروشندهِ خوب تلاش میکند قوی ترین یا اصلیترین دلیلی که مشتری را به رفتار مطلوب تحریک میکند را شناسایی و سپس در جلسه مذاکره بر آن تمرکز کند، تا توجه مشتری را به چیزهایی جلب کند که آشکارا برای او مهم هستند.
▪️به طور مثال اگر ایمنی برای خریدار مهم است، این یک خطای فاحش است که فروشنده لاستیک، فشار خود را بر روی قیمت ارزان متمرکز کند.
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
#بازاریابی
#مذاکره
#مذاکره_تلفنی
👈 مذاکره تلفنی نسبت به مذاکره حضوری تاثیر بسیار پایین تری دارد.
✍ پیشنهاد میشود از تلفن برای موارد زیر استفاده کنید ، اگر کار شما فقط فروش تلفنی نیست:
۱ - گرفتن قرار ملاقات حضوری از مشتری
۲ - پیگیری موارد مطرح شده در ملاقات حضوری
▪️ باتوجه به اینکه در تماستلفنی، مشتری محصول را لمس نمیکند و آگاهی از ویژگیهای محصول ندارد و توضیحاتی که ارایه میکنید را درست تلقی نمیکند بهتراست از آن خودداری کنید.
▪️ تا جایی که برایتان امکان پذیر است از گفتن قیمت و شرایط پشت تلفن خودداری کنید و سعی کنید مشتری را برای دادن وقت ملاقات حضوری به شما، مجاب کنید!
▪️احتمال فروش در جلسات حضوری بسیار بالاتر است.
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
✍ فروشنده موفق، خوب گوش میکند، به شایستگی پاسخ میدهد، برای مشکل مشتری، راهکار ارائه میکند و موارد پیش آمده در جلسه فروش را شخصی نمیکند.
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
✍ برند برای شركت مثل شهرت برای فرد است.
وقتی تلاش كنيد كارهای سخت را خيلی خوب انجام دهيد شهرت كسب میکنید.
👤 جف بزوس
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
#بازاریابی
#بازاریابی_ویروسی
👈 چرا بازاريابی ويروسی
✍ بازاريابی ويروسی دو مزیت را ارائه میدهد:
▪️در این روش باراریابی، بازاريابان با هزينه معادل صفر میتوانند مشتری جذب كنند.
▪️در اين نوع بازاريابی، ارتباطات از حالت بازارياب-مصرف كننده به مصرف كننده-مصرف كننده تبديل میشود.
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
#بازاریابی
#فروش_موفق
✍ اگر میخواهید، در گروه ۱۰ درصدی باشید که در زمینه فروش در سطح بالایی قرار دارند، این چهار کلید را در کسب و کار خود دنبال کنید:
۱ - افزایش تخصص
۲ - جدا کردن خود از دیگران و متفاوت بودن
۳ - جدا سازی بازار خود را از طریق قطعه قطعه سازی
۴ - تمرکز
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
#فروش_موفق
👈 تقسیم بندی مشتریان و حالات آنان
✍️ بطورکلی مشتریان خود را می توانید به ۵ دسته زیر تقسیم کنید:
۱ - مشتریان راضی
از خرید خود راضی هستند و به احتمال زیاد دوباره از شما خرید خواهند کرد.
۲ - مشتریان شاد
از خرید خود شاد هستند و به احتمال بالایی دوباره از شما خرید خواهند کرد.
۳ - مشتریان شیفته یا به وجدآمده
به این مشتریان، مشتریان وفادار نیز گفته می شود.
🔹 اینها تابلوی تبلیغاتی شما هستند و در حد اعلا به یکی از هواداران شما یا برندتان تبدیل می گردند.
۴ - مشتریان ناراضی
از خرید خود ناراضی هستند و به احتمال زیادی دوباره از شما خرید نخواهند کرد.
۵ - مشتریان خشمگین
با توجه به عدم رضایت از خرید خود و عدم جلب رضایت او توسط شما، سعی دارد تا به هر نحوی شده به شما ضرر بزند و دیگران را نیز از خرید منصرف کنند.
🔹 باید سعی کنید مشتریان خشمگین را کنترل و رضایت آنها را جلب نمایید و یا از عصبانیت آنها بکاهید.
🔹 فروشنده حرفه ای سعی می کند تا مشتریانش را به " مشتریان شیفته " تبدیل کند، چرا که
هزینه حفظ و نگهداری مشتریان شیفته یک پنجم مشتریان جدید است.
🔹 مشتریان جدید ۵ برابر سایر مشتریان هزینه دارند.
🔹 اگر مشتریان ناراضی شدند از طریق کنترل محیط کار باید رضایت آنها را به دست آوریم و باید به کارکنان آموزش بدهیم که به مشتریان بها بدهند.
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
#فروشنده
#فروش_موفق
#بازاریابی
👈 تعامل با مشتریان
✍ یکی از مهمترین اصول پایهای فروش رویکرد برخورد و تعامل با مشتری است.
🔹 فروشنده باید همواره آماده برخورد با مشتریان احتمالی باشد و با توجه فوری و احترام به مشتری این ذهنیت را در مشتری ایجاد کند که او برای فروشنده اهمیت دارد.
🔹 فروشنده با خوشامدگویی اثربخش و جذاب میتواند مانع رفتن مشتری در لاک دفاعی شده و او را از جمله
«فقط داریم نگاه میکنیم»
منصرف کند.
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
#فروش
#بازاریابی
👈 ترفندی برای تبدیل رهگذر به مشتری
✍ فردی را در نظر بگیرید که وارد مغازه (یا سایت) شما شده و در حال سبک و سنگین کردن کالای تولیدی شماست و هنوز تصمیمی برای خرید نگرفته است.
▪️یکی از بهترین روش ها برای متقاعد کردن وی به خرید این است که از وی سوالی بپرسید.
▫️بپرسید که این مشتری بالقوه، به دنبال چه محصولی است و یا به دنبال چه ویژگی خاصی در این محصولی است که در دست گرفته است.
▫️از او بپرسید: چرا این کالا را امتحان نمیکنی؟
▫️یا به او بگویید: این کالا یا سرویس، به یک بار امتحان کردن میارزد و هیچ خرجی ندارد!
▫️سپس به آنها اجازه بدهید که کالا را محک بزنند.
▪️فروش به تدبیر و تیزهوشی نیاز دارد، نه فقط زمان صرف کردن و استفاده از روش های کهنه و قدیمی!
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
#بازاریابی
#فروش
👈 با مشتری مردد چه کنیم؟
✍ بسيار پيش آمده كه برای مشتری توضيح كامل راجع به محصول میدهيد و او برای خرید مردد است.
▪️معمولا از اين جمله استفاده میکند كه بعدا خبر میدهم!
▪️اگر خریدار گفت بعدا خبر میدهم، همانجا، پیشنهاد ویژه با محدودیت زمانی بدهید، مثلا بگویید اگر تا چهارشنبه خریدتان قطعی شد، این هدیه را هم دریافت خواهید کرد.
▫️بدين صورت او نسبت به خريد از شما ترغيب خواهد شد، چون در هر صورت او آن جنس را خواهد خريد، پس بهتر است از شما بخرد.
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
#فروش
#بازاریابی
✍ اگر میخواهید تیم فروشتان به بازدهی و کارایی مورد نظرتان نزدیکتر شوند، دغدغههای مالی آنها را برطرف کنید و به شکلی برنامه ریزی نمایید که آنها با حوصله و به دور از استرس و در شرایط مطلوب بتوانند فروش داشته باشند!
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
✍ امروزه مشتريان از كسى خريد میكنند كه بهترین خدمات را ارائه دهد.
افزایش کیفیت خدمات به مشترى را جزو اولويتهاى كسب و كارتان قرار دهيد.
💦 بازاریاب
آموزشهای بازاریابی و فروش
@bazaryab96
