Что это вы себе позволяете?!

Книга «Продажи от сердца». Заметка 20/50. «Топ 10 анти-советов в первичной коммуникации. Что может выбесить, как можно выбесить и что с этим делать». Так или иначе все мы практикуем разные способы донесения своего послания до адресата. Послания, в данном контексте, вполне себе рабочие. Хочется донести ценность, пользу продукта, услуги, чтобы потенциальный клиент обратил внимание, услышал, увидел, понял и принял решение в пользу нашей компании. Такая вот конечная цель – покупка. А как иначе? Вот только способов донесения информации в наше информационно-мусорное время с минимальным вниманием и фокусировкой в 5-10 секунд над сообщением весьма много. Одни выглядят как древнее ископаемое времен фильмов про «продай мне ручку», откровенно выбешивающие адресата. Но, по мнению автора послания – весьма действенные. В этой заметке, можно сказать, я собрал свой любимый ТОП фраз, с которыми в разное время заходили ко мне в общение, да и что уж там строить из себя святого, заходил в общение и я. Иногда выходило до казусов, иногда, но конфузов, но, как не странно, никогда (или практически) до финальной задачи покупки. Не делайте так, это не работает на цель. Ну или делайте, если основная задача другая. Потешить свое уязвленное самолюбие или показать значимость на входе общения или еще какие грани человеческого, темного, вечного. 1. «Я хотел бы пообщаться с вами на предмет потенциального сотрудничества. Позвоните мне» Царица фраз, когда начинается вот с этой фразы. Это в большинстве случаев – неструктурированное послание, не четкое предложение, которое требует вовлечения, до осмысления, в основном за ваш счет и ваше время. Что делать: составить короткое сообщение 2-3 пункта, о чем, что и полезность для адресата. 2. «А вот ваши конкуренты уже пользуются!» Конечно, это очень сильно замотивирует работать с вами. Ведь я как все, а раз все уже да, то, что я не как все? Или не как все? А вдруг упущу выгоду, а конкуренты обскачут на виражах вашего предложения меня, и я останусь на обочине? Негативное подкрепление в духе потери потенциальной возможности и уникальности. Что делать: очень осторожно применять инструмент и не сразу, а если только будет запрос – а кем еще вы работаете в нашей сфере? Работать под запрос – верная тактика. 3. «Мы самые лучшие на рынке». Конечно, самые лучшие, самые крутые, самые, самые, самые, первые. Все преувеличительные и сравнительные степени ведут к закономерному вопросу – «лучшие в чем?», какие пруфы, линки? Заходя с козырей в формате «лучшие», безапелляционно заявляя в мир – можно и скорее всего так и будет столкнуться с негативной реакцией в духе «корона не мешает?». Конечно, есть категория тех кто любит и хочет работать с самыми, потому что он сам «самый». Что делать: смотреть клиента, понимать его позиционирование, если применять инструмент, то очень точечно, если чувствуется мэтч между двумя самыми. В остальном – это путь в оправдательно-доказательную позицию. 4. «Не удалось с вашими менеджерами может найдем точки соприкосновения с вами?». Это про ЛПР и какое-то неуемное желание написать директору, Самому Главному, ведь только он все решает, а остальные менеджеры «девочки и мальчики бездумные». От покупки бумаги до принтера до предложений обратить внимание что только сейчас доменное имя доступно для вас, а если оно уйдет – то вы потеряете все что можно. Это очень большая стратегическая ошибка. Да, да, сильно зависит от культурного контекста ведения бизнеса, например в Китае, все так и решается. Но если брать текущие реалии – все же Директор решает не все (и не должен). Что делать: задача коммуникации с Главным – понять кто отвечает за такие вопросы, а не продать сходу, принизив значение сотрудников, команды, который сам директор и собирал. Это очень тонкая грань. И еще 6 дико бесящих фраз и подходов - в следующей заметке. #продажиотсердца

Письмо от клиента, приглашение в закупку новогодних подарков. Приветствие, описание и в конце: "Данное письмо мы разослали примерно в 100 компаний и остановимся на наиболее привлекательном для нас предложении." Но есть и хорошая новость, мы в топ 100 😅 #буднимерчкомпании

И финал заметки Заметка 19/50. «Нетворкинг неформальных встреч. Зачем, почему, как. Что может пойти так, а что может пойти совсем не так, к чему готовиться и действовать?». Книга "Продажи от сердца". Про алкашку и последствия :) Пару слов о неформальных встречах с клиентом, который уже что-то заказывал или же потенциально хочет стать вашим клиентом. А именно про те встречи, где есть алкоголь. Опасное дело. Очень, потому что все может пойти не прогнозируемо. Тут каждому решать самому. Но лучше этого не делать. Или очень ограниченно. Сближение с клиентом на почве алко хоппинга – это путь к панибратству, самому сложному элементу клиентских отношений. Пару случаев в тему: Один раз я гулял клиента. Натурально и как есть. Мы гуляли по разным барам, общались. Чем больше мы продвигались, тем больше становились аппетиты и доходило до того, что появился приказной тон «купи мне это», «что бюджетов не хочешь?». На следующий день сообщение «мне не правилось твоя вовлеченность, дальше дел иметь не будем». Я так и не понял, что это было. Другой случай – клиент только будущий, и так сложилось, что договорились увидится на коктейльной вечеринке. Увиделись, общались, и все пошло на очень плохих тонах. Он ушел в аут, напился, наговорил каки-то вещей. И после пропал. Когда мы увиделись заново. Он вел себя вызывающе холодно. Что это может быть – стыдно за прошлый раз или что-то еще? Не знаю. Но факт, алкоголь – непуправляемое дело. Будьте осторожны. Итог неформальной встрече, если объединить чем-то общим – установка теплого, доверительного контакта между людьми. Управлять отношениям в алкогольном подпитье – наука с непредсказуемым результатом. И в качестве финала заметки. Искренность, доверие ведет к более открытой коммуникации, которая может помочь в настройке деловых связей. Не обязательно только продажи. Это могут быть разные формы. Так, например, мой кейс, которым могу гордиться (для себя и внутри), проведя пару встреч с разными людьми из одной сферы, после познакомил их. Случился мэтч и до сих пор плоды мэтча вполне себе радуют всех (надеюсь). Не это ли и есть полезность? #продажиотсердца

Книга "Продажи от сердца". Заметка 19/50. «Нетворкинг неформальных встреч. Зачем, почему, как. Что может пойти так, а что может пойти совсем не так, к чему готовиться и действовать?» . Продолжение. Так с чего начать? Мне думается, что самое простое – сказать, как есть. Не увертываться, не применять зацепки в духе «у меня уникальное предложение, давай встретимся, расскажу» или «позвони мне, мне есть что сказать». Время – ценность. Первичная и основная. Поэтому тут так: кто вы, что делаете, что хотите, о чем хотите. Искренность очень сильно помогает понять и настроить оптику «свой-свой». Немного слов про настойчивость, что может считаться назойливостью. По практике, если человек не выходит на контакт более 3-х раз или контакт не задаётся (а это сразу можно понять), лучше не гневить судьбу и немного отпустить ситуацию. Это может привести к невысказанному негативу, который может вылиться в негативное сарафанное радио. Так, я более 7-8 раз в разное время пытался увидится с одной большой компанией в разных форматах. По формальным признакам – все ничего – ответы в духе «сейчас проект», сейчас переезд, сейчас отпуск итд. А потом, через третьи руки (мнение) узнал, что этот «верт задолбал». Так бывает, но важно понимать, что рынок очень большой и не стоит сильно рефлексировать о подобных провалах. Подготовка – важна, например изучить ленту блога, или же почитать в поиске (если это публичная персона), здесь по сути каждый решает сам как удобнее и до какой степени. Но еще важнее, опять же как мне кажется, важнее всего настрой принятия. Что это? Это значит – понимать, принимать что все может пойти не так, как думаешь. Или совсем не так. Например, я очень переживал, когда назначил встречу человеку, капитал которого достигает сотни миллионов долларов, а на встрече оказалось, что речь и мысли были созвучны и максимально круто и плодотворно провели время. А было так, что назначил встречу публичному в узких кругах человеку встречу и вроде все окей, но вот встреча и он молчит, просто молчит. Я что-то спрашиваю – а мне «ну еще один такой вопрос, и мы прекратим встречу». Что делать? Владелец очень крутой пафосной компании максимально токсично отвечал на все мои вопросы, от жизненных, до рабочих. А зачем тебе эта информация? Ты что прокурор? Что-то хочешь мне впарить? Я никогда такой низостью как продажи не занимался. Глаза бегают, заинтересованности ноль. А потом пришел более высокого ранга человек – и о боже, как же он продавал, я просто мог бы главу написать об этом опыте. Вывод – все продают. Конечно, на таких встречах, нужно понимать, что процесс условного «обнюхивания» (не знаю какое тут слово еще поставить), будет. К этому нужно относится здраво и иметь определенные шаблоны. Шаблоны, конечно, не сразу можно найти, понять. В какую встречу что вставить? Опять же поможет – подготовка – партнер? Клиент? Просто человек? ЛПР? Не ЛПР? В практике было так, что, встречаясь очередной раз в неформальной обстановке речь шла плавно, классно, на одной волне, но между делом, словно уколы шкурного интереса – а какой объем у вас, какие обороты, а сколько вы у других закупаете? Отношение к этому у всех разное. Личное мое – отрицательное. Но нужно понимать цель. Зачем тебе эта информация? И это, кстати, и ответ. Раньше мне думалось – надо ответить, надо что-то сказать. Это получалось или бравурно или как-то невразумительно. А теперь прямо – «тебе зачем эта информация?» лучший вопрос/ответ на вопрос. Продолжение о том помогает ли алкоголь в налаживании контактов или вредит - завтра. #продажиотсердца

Это моя новая заметка в будущую книгу. Заметка – это неогранённая редактором фактура, просто мысли в слух. На основе своего опыта бизнеса и нетворкинга длинной более чем 17 лет. Моя цель – написать 50 заметок. Это будет основа книги. Спасибо что читаете, лайкаете, комментируете и сохраняете в закладках. Надеюсь, быть полезным и дальше. Книга: «Продажи от сердца». Заметка 19/50. «Нетворкинг неформальных встреч. Зачем, почему, как. Что может пойти так, а что может пойти совсем не так, к чему готовиться и действовать?» В этой заметке нет задачи рассказать о целях таких встреч, скорее здесь практические инструменты как это делать, в какой форме и к чему готовиться. Ну и – примеры наше все. Конференции, выставки, нетвокринг ивенты, по сути, созданы для общения. Хотя, честно сказать, есть внушительная доля людей, кто это по разным причинам не принимает. Не идет на контакт, максимально закрытый, высокомерное поведение по отношению к тому, кто хочет пообщаться по тому или иному вопросу. Особенно это замечено на больших стендах, чем больше компания, тем меньше интереса в целом. Конечно, не нужно списывать со счетов, что их оптика настроена на свой тип клиента и продаж. Однако, однако есть такая общая практика – на событии не много времени, рассеянное внимание и свои задачи. В этом плане – хороший инструмент назначение неформальных встреч. Не тех, что по договоренности, в офисе с презентацией возможностей и деловой коммуникацией, как персонально, так и групповые встрече. Об этом не мало написано, в духе, войдите в кабинет, оглянитесь, заметьте у босса на стене портрет Черчилля, сделайте вывод что босс любит сигары, пообщайтесь о сигарах, разбейте лёд, выйдите из кабинета лучшими друзьями и с большим чеком в кармане (кошельке, счете, приложении). Неформальных – это больше про человеческое, не в рабочей обстановке. Это может быть и утренняя и дневная и вечерняя встреча. Пожалуй, самое непростое – это начать. А как пригласить, а что сказать? Надо сразу вперед оговориться – если у визави нет необходимости, он не понимает ценности – он (она) не будут тратить время. Это нормально. Есть еще и момент, что текущий жизненный период на работе и в жизни – не предполагает встреч, цейтнот, дела, проблемы, задачи. Это тоже нормально. Отсюда – вывод, если отказ, то не важно какая форма отказа, это просто процесс. Иногда формы бывают разные. Иногда нейтрально «не могу сейчас», иногда эмпатично и вежливо, иногда (кажется что) «я не трачу время без понимания ценности для меня», ну а иногда совсем хамски в формате (такое тоже было) – «ты уверен что ты мне можешь что-то дать, чтобы потратил на тебя свое время?». Формы разные. Факт один – отказ это нормально. Как начать, как обозначить интерес и назначить встречу? Продолжение - завтра. #продажиотсердца

- Нам нужно заплатить Налоговой. - Но мы же уже платили налоговой? - Нет, вы не поняли, нам нужно заплатить Налоговой. - Второй раз? Что это налоговая себе позволяет?! - Налоговая - это фамилия, это поставщик наш! ИП! #буднимерчкомпании

- Здравствуйте, мы очень крупная компания, нужен мерч, подберите нам продукцию, покажите варианты. - Конечно. Бюджет есть? - Да. - Какой? - А, я думал вы имеете ввиду есть ли деньги вобще в компании. В компании - есть. - А на подборку мерча? - А на подборку нет и он ограничен. Удивите нас. Тогда подумаем. #буднимерчкомпании

Aff Run Jun Erevan by LeadBit&DepHouse⭐️ Это было не просто смело, а очень смело 💪 Проснуться рано утром после первого дня МАС и всех ивентов, и в 8:00 бежать в кругу самых спортивных энтузиастов арбитражной индустрии. Эпатаж? Возможна ли любовь с первого шага ? Как проснуться утром, когда тусил всю ночь? Смотри наш отчет о самом нестандартном нетворкинге в Ереване. 🔥 - если в следующий раз ты с нами

А это видео о том, как Leadbit придумали и предложили сделать что-то совсем новое в рамках МАС Пока у всех пати, препати, афтерпати - мы проснулись рано и побежали. Моя первая беговая экскурсия по любимому Еревану. Вышло очень задорно. Плюс - качественный нетворкинг. По словам участницы - "ты смог показать мне город так, что я влюбилась в него". Ну а зачем это все, если не ради этого? PS: а кто-то сделки на бегу обсудил к общему успеху, и такое было.

Aff Run Jun Erevan by LeadBit&DepHouse⭐️ Это было не просто смело, а очень смело 💪 Проснуться рано утром после первого дня МАС и всех ивентов, и в 8:00 бежать в кругу самых спортивных энтузиастов арбитражной индустрии. Эпатаж? Возможна ли любовь с первого шага ? Как проснуться утром, когда тусил всю ночь? Смотри наш отчет о самом нестандартном нетворкинге в Ереване. 🔥 - если в следующий раз ты с нами