Продажи в юрбизе | Рвачёв Сергей

Клиенты покупают не тогда, когда готовы, а тогда, когда им помогли принять решение. Есть один миф, который дорого обходится многим компаниям: «Когда клиент созреет, он купит». Поэтому юристы спокойно заканчивают разговор словами: 🧷«Подумайте.» 🧷«Если будете готовы - звоните.» 🧷«Мы никуда не торопим.» 🧷На первый взгляд это выглядит уважением к клиенту. На самом деле - это отказ от своей работы. Потому что большинство клиентов не принимают решение не из-за отсутствия денег и не потому, что им не нужен ваш продукт. Они не принимают решение, потому что не уверены. 📍Не уверены, что выбрали правильную компанию. 📍Не уверены, что сейчас подходящий момент. 📍Не уверены, что проблема действительно настолько серьезна. 📍Не уверены, что результат будет стоить вложенных денег. Именно поэтому хороший специалист не уговаривает купить, а помогает убрать неопределенность, задает вопросы, которые сам клиент раньше себе не задавал, показывает последствия бездействия, помогает увидеть риски, снимает сомнения. Не давит. Не манипулирует. Не закрывает любой ценой. Он помогает человеку принять решение, которое тот сам откладывал. В этом и заключается настоящая ценность продаж. ☝️Не продать, а помочь выбрать. Именно поэтому лучшие спецы редко говорят больше остальных. Они чаще слушают. Потому что решение рождается не в тот момент, когда юрист произносит идеальную презентацию. Оно рождается тогда, когда клиент сам понимает, почему дальше оставлять все как есть уже не лучший вариант.

Именно тогда происходит продажа.

Не когда человек был готов, а когда исчезли причины оставаться в неопределенности. Именно поэтому я считаю, что сильные продажи это не искусство убеждать. Это искусство помогать человеку принять решение, которое он давно откладывал.

Коллеги, приглшаем вас с Дмитрием на очную стратсессию по развитию юрбизнеса в Москве 6 августа. Для участия направляйте заявки в лс @Juliana93 Участие платное. Подробное описание работы тут: https://jurmarketing.ru/strat-sessia-dlya-yurfirm

Инсайт 6 Что я увидел у компаний, которые стабильно растут даже в сложные времена. За последние годы мне довелось работать с компаниями совершенно разного масштаба. - Одни постоянно говорят о кризисе, высокой конкуренции и падающем спросе. - Другие в это же самое время открывают новые направления, нанимают сотрудников и продолжают расти. Долгое время я пытался понять, в чем разница. И со временем пришел к неожиданному выводу: Дело не в рынке. И даже не в деньгах. ☝️Растущие компании живут не сегодняшним днем. Они постоянно инвестируют в то, что не принесет прибыли завтра: - Обучают сотрудников, когда и так много работы. - Внедряют СРМ, когда продажи еще идут «по памяти». - Строят партнерскую сеть, когда клиентов хватает. - Прописывают регламенты, когда кажется, что можно договориться устно. Со стороны это выглядит как лишние расходы, но именно эти решения через полгода становятся причиной роста. А компании, которые думают только о сегодняшней прибыли, почти всегда оказываются заложниками обстоятельств. Они начинают меняться только тогда, когда выбора уже не остается. И именно поэтому всегда догоняют рынок, а не задают ему направление. Наверное, главный инсайт, который я вынес из общения с сильными предпринимателями, звучит очень просто: Рост компании начинается не тогда, когда появились возможности. Он начинается тогда, когда руководитель начинает принимать решения, рассчитанные на будущее, а не только на сегодняшний день.

Коллеги, в 19:00 по мск буду выступать в клубе ТимЛигал с темой о том, как частнопрактикующиму юристу выстроить системные продажи. Жду вас на эфире по ссылке👈

Коллеги, через 5 минут начинаем эфир с Величковой Оксаной. Подключайтесь! Эфир обещает быть интресным и полезным) Ссылка тут👈 Для стабильной связи рекомендуем подключаться без использования ВПН.

Пока растет руководитель, то растет и компания. Как только руководитель перестает развиваться, через какое-то время начинает останавливаться и бизнес. ☝️Причем происходит это далеко не сразу. Сначала кажется, что все хорошо: Есть команда. Есть клиенты. Есть выстроенные процессы. Есть понятная модель работы. Но и рынок не стоит на месте. Меняются клиенты. Меняются сотрудники. Меняются инструменты продаж. Меняется конкуренция. И в какой-то момент оказывается, что компания пытается решать новые задачи старыми управленческими подходами. Наверное, одна из самых сложных вещей в предпринимательстве заключается в том, что на каждом этапе бизнес требует от руководителя стать другим человеком. На старте нужно уметь продавать. Потом нанимать, управлять, строить систему, принимать решения уже не как специалист, а как собственник. И очень часто проблемы бизнеса оказываются не проблемами бизнеса вовсе. 🤷‍♂️Не получается делегировать, значит руководитель не научился управлять через систему. 🤷‍♂️Не растут продажи: возможно, собственник сам перестал понимать рынок и клиентов так глубоко, как раньше. 🤷‍♂️Сильные сотрудники уходят, возможно, команда выросла быстрее своего руководителя.

Есть одна мысль, которая когда-то сильно изменила мой взгляд на управление👇

Компания почти всегда становится отражением своего собственника. Если руководитель избегает сложных решений, компания начинает избегать сложных решений. Если руководитель боится изменений, компания начинает сопротивляться изменениям. Если руководитель перестает учиться, очень быстро перестает учиться и вся организация. И наоборот. Сильный руководитель создает вокруг себя среду, в которой развитие становится нормой. Не потому что так написано в книгах по менеджменту, а потому что люди всегда считывают поведение руководителя намного быстрее, чем его слова. Наверное, именно поэтому самые сильные управленческие вопросы обычно звучат не так: «Почему компания перестала расти?» А немного иначе: «А вырос ли я сам настолько, чтобы компания могла перейти на следующий уровень?» Потому что очень часто потолок бизнеса оказывается не где-то на рынке. Он находится в кабинете руководителя. И хорошая новость заключается в том, что именно этот потолок находится под нашим контролем.

Уважаемые коллеги! В понедельник (20 июля) в 17:00 на канале у Величковой Оксаны в прямом эфире буду выступать на тему: «Инвестиция в доверие: Почему это единственно верная стратегия развития в семейном праве». На встрече мы поговорим о следующем: 📩 Разберем что такое доверие и из чего оно складывается 📩 Узнаем какие именно инвестиции в доверие своих клиентов можно сделать прямо сейчас. 📩 Изучим какие стратегии работы с клиентами бывают и чем они хуже стратегии «доверия». 📩 Сформируем понимание как считать возврат инвестиций в доверие. Ждём вас на прямом эфире 20 июля в 17:00! Ссылка для подключения будет опубликована в день эфира в тг-канале.

Сегодня в 16:00 по мск в клубе ТимЛигал выступает мой товарищ и большой специалист - Дмитрий Засухин. Ссылку пришлют за пару минут в канал 👈 А 21 июля в 19:00 по мск в Тимлигал буду выступать и я. Поэтому, рекомендую посетить и эфир с Дмитрием и приглашаю вас на свой🤝

Чему меня научили ошибки первых сотрудников🤔 Наверное, у каждого руководителя есть сотрудники, которых он никогда не забудет. Не потому что они были лучшими, а потому что они стоили слишком дорого.

И я сейчас не о деньгах

Первые ошибки в найме почти всегда обходятся гораздо дороже оклада: они стоят времени, нервов, клиентов, иногда даже репутации. Помню, как в начале пути казалось, что главное найти человека с опытом. Потом казалось, что главное найти человека с правильными навыками. Потом человека с хорошими рекомендациями. А дальше приходит понимание, что профессиональные навыки зачастую оказываются самой простой частью работы. Гораздо сложнее с ответственностью, с отношением к клиентам, с желанием решать проблемы, а не искать причины, почему их нельзя решить, с умением работать в команде, с готовностью брать на себя результат. ☝️Есть еще одна ошибка, через которую проходят многие руководители: желание нанять сотрудника быстрее. Потому что задач много. Потому что руководитель перегружен. Потому что кажется, что любой человек лучше, чем отсутствие человека. На практике плохой найм почти всегда оказывается дороже, чем незакрытая вакансия. Потому что пустое место не разрушает процессы. Не демотивирует команду. Не создает проблемы клиентам. Не требует потом заново восстанавливать доверие. ☝️Еще один важный вывод пришел далеко не сразу: сильные сотрудники редко продают себя на собеседовании. Они чаще задают вопросы. Интересуются задачами. Пытаются понять бизнес. Думают не только о том, что компания может дать им, но и о том, что они смогут дать компании. А вот громкие заявления про уникальность, незаменимость и собственную исключительность зачастую оказываются обратно пропорциональны реальной ценности сотрудника. Наверное, именно поэтому сегодня я отношусь к найму совсем иначе, чем несколько лет назад. Нанять человека не победа. Отказать человеку не поражение. Задача руководителя не в том, чтобы закрыть вакансию любой ценой, а в том, чтобы собрать команду, которая сможет расти вместе с компанией. И если для этого нужно потратить больше времени на поиск правильного человека, значит это время потрачено не зря. Потому что хорошие сотрудники помогают бизнесу расти. А неправильные сотрудники очень быстро становятся самым дорогим способом экономить время руководителя.

За последнее время провели достаточно большое количество собеседований. И каждый раз убеждаюсь в одной мысли: отказ на собеседовании зачастую говорит о человеке гораздо больше, чем само собеседование. Недавно я выкладывал несколько постов с реакцией кандидатов на отказ. Большинство кандидатов реагируют абсолютно нормально. Кто-то благодарит за обратную связь. Кто-то уточняет причины отказа. Кто-то просто идет дальше искать свою компанию. И это абсолютно взрослая позиция. Но иногда встречается другая реакция. «Вы потеряли ценного сотрудника.» «Еще пожалеете о своем решении.» «Вы просто не понимаете, кого упускаете.»

А иногда и более эмоциональные формулировки.

И знаете, что интересно? Человек даже не начал работать в компании, еще не столкнулся ни с задачами, ни с командой, ни с клиентами, но уже считает допустимым переходить на эмоции и личные оценки. И в этот момент появляется ощущение, что решение об отказе было правильным. Потому что профессионализм начинается не с резюме. И даже не с опыта. ☝️Профессионализм начинается со способности сохранять уважение и адекватность в ситуациях, когда события развиваются не по твоему сценарию. Бизнес вообще редко бывает справедливым в понимании конкретного человека. Иногда выбирают не самого опытного кандидата. Иногда не самого сильного. Иногда просто того, кто лучше подходит команде именно сейчас. И это нормально. Найм, это поиск совпадения между задачами компании и возможностями человека. Не больше и не меньше. И если отказ вызывает агрессию, обиду или желание доказать свою значимость через конфликт, то, возможно, компания действительно ничего не потеряла. Потому что знания можно получить. Навыки можно развить. Опыт можно накопить. А вот зрелость и умение достойно принимать решения, которые тебе не нравятся, зачастую оказываются куда более редким профессиональным качеством. И, как показывает практика, именно оно очень часто определяет, насколько далеко человек сможет зайти в своей карьере.

Есть люди, которые строят бизнес. А есть люди, которые строят свое мнение о чужом бизнесе. И это две совершенно разные профессии. За последние несколько лет я услышал много интересного: - Что юристам не нужны продажи. - Что маркетинг для юристов это зло. - Что развивать юридический бизнес неправильно. - Что нельзя говорить про деньги, прибыль, управление, команду и эффективность. И каждый раз меня поражает одна вещь. Люди, которые это говорят, почему-то никогда ничего не предлагают взамен 🤷‍♂️ ❗️Они не строят компании. ❗️Не создают рабочие места. ❗️Не развивают рынок. ❗️Не внедряют новые инструменты. ❗️Не помогают отрасли становиться сильнее. Они просто сидят и объясняют другим, почему те делают что-то не так. Причем чаще всего даже не в лицо, а где-то рядом: в комментариях, в кулуарах, в закрытых чатах. Потому что критиковать из безопасного места всегда проще, чем выйти и самому что-то сделать. Вообще критиковать - удивительно удобная позиция🤔 Ты ничем не рискуешь. Не вкладываешь деньги. Не отвечаешь за результат. Не несешь ответственности за людей и компании. Ты просто назначаешь себя экспертом по чужим ошибкам👍 Самое забавное, что многие искренне считают это признаком профессиональной зрелости. Хотя на практике это чаще выглядит как обычная неспособность что-либо построить самостоятельно. Потому что человек, который реально занят развитием собственного бизнеса, обычно слишком занят своими проблемами, чтобы жить чужими. У него нет времени измерять чужую выручку, считать чужие компании или искать несоответствия в чужих выступлениях. Он работает. Строит. Ошибается. Исправляет ошибки. Идет дальше. Есть очень простое правило: если человек тратит больше времени на обсуждение чужого пути, чем на построение собственного, это многое говорит не о вас. Это многое говорит о нем☝️ Именно поэтому меня давно перестало волновать подобное. Когда ты понимаешь, зачем делаешь свое дело, становится абсолютно неважно мнение людей, единственный результат работы которых, лишь очередной комментарий о том, почему у других ничего не получится. История любого рынка показывает одну и ту же закономерность. Одни двигают отрасль вперед. Другие потом рассказывают, что всегда знали, что так и нужно было делать. И почти никогда это не одни и те же люди.

Инсайт 5 Когда вы даете клиенту отсрочку, вы становитесь банком. Только почему-то никто об этом не задумывается. Есть одна вещь, которая меня всегда удивляла👇 Если руководитель хочет обустроить офис за 500 тыс рублей, это решение проходит несколько согласований. ☝️Смотрят бюджет. ☝️Считают окупаемость. ☝️Оценивают риски. Но стоит клиенту попросить отсрочку платежа на те же 500 тысяч, как решение часто принимается за несколько минут. ❗️«Клиент хороший.» ❗️«Работаем давно.» ❗️«Думаю, заплатят.» По сути, компания только что выдала беспроцентный кредит. Правда без службы безопасности, без оценки платежеспособности, без обеспечения, да и вообще без каких-либо гарантий. Самое интересное, что многие даже не воспринимают это как финансовое решение. Хотя именно таким оно и является. Каждая отсрочка - это инвестиция в конкретного клиента☝️ И как любая инвестиция, она должна отвечать на простой вопрос: «Почему мы уверены, что эти деньги вернутся?» Если ответа нет, значит решение принимается не на основании фактов, а на основании надежды. За последние годы я пришел к выводу, что сильные продажи - это не только умение заключать сделки. Это еще умение вовремя сказать: «Да, мы готовы работать на таких условиях». Или так же спокойно сказать: «Нет, такие условия для нас слишком рискованны». Потому что задача отдела продаж не просто увеличивать количество договоров, их задача увеличивать прибыль компании. А прибыль начинается не с подписанного договора. Она начинается в тот момент, когда деньги оказываются на счете. Именно поэтому зрелые компании строят продажи на правилах, а не на исключениях. Потому что эмоции помогают заключить сделку. А правила помогают сохранить бизнес😉

Самая опасная фраза руководителя - Я сделаю сам.

На первый взгляд, в этой фразе нет ничего плохого.

Наоборот. Кажется, что руководитель берет ответственность, экономит время и помогает команде. Но проблема в том, что такие решения почти никогда не бывают разовыми. Сначала: сам проведу переговоры, сам отвечу этому клиенту, сам посмотрю договор, сам найду сотрудника, исправлю ошибку и тд Каждый раз кажется, что так быстрее. И действительно быстрее. Только не для бизнеса🤷‍♂️ В какой-то момент руководитель начинает работать не над компанией, а вместо компании. Все важные решения проходят через него. Все сложные вопросы приходят к нему. Все процессы зависят от его участия. Со стороны кажется, что он контролирует ситуацию. На самом деле ситуация уже давно контролирует его. Есть одна закономерность, которую я часто наблюдаю. Компании перестают расти не тогда, когда заканчиваются клиенты. И не тогда, когда усиливается конкуренция. Они перестают расти тогда, когда собственник становится самым незаменимым человеком в компании. Потому что незаменимость руководителя это не преимущество, а ограничение. Конечно, бывают задачи, которые действительно должен решать только собственник. Но если фраза «я сделаю сам» звучит каждый день, стоит задать себе другой вопрос👇 🤔Это действительно невозможно делегировать? Или просто быстрее не объяснять? Мне кажется, зрелое управление начинается в тот момент, когда руководитель перестает оценивать только скорость выполнения задачи. И начинает оценивать, что будет с компанией через год, если эту задачу продолжит делать только он. Потому что сильный руководитель отличается не количеством задач, которые умеет делать сам. А количеством людей, которые научились делать их без него. Именно тогда бизнес перестает зависеть от одного человека и начинает превращаться в систему. Если тема делегирования актуальна, то дайте реакции и раскрою эту тему глубже

Есть вопрос, который я все чаще задаю руководителям: «Что именно продает ваш отдел продаж?» Если ответ договоры, то это плохая новость🤷‍♂️ Потому что договор сам по себе не приносит компании денег. ☝️Деньги приносит исполненное обязательство. Мы привыкли думать, что задача менеджера убедить клиента купить. Но зрелые продажи начинаются там, где менеджер умеет не только продать, но и защитить интересы компании. Именно поэтому нужно регулировать работу с дебиторкой. И ранее я уже поднимал эту тему, поэтому, продолжим👇 Любая отсрочка должна быть чем-то обеспечена. Если клиент просит доверия, он тоже должен быть готов взять на себя обязательства. - Гарантийное письмо. - Поручительство. - Понятные сроки. Это не значит что мы не доверяем, это уже про взрослые отношения между двумя компаниями. Парадокс в том, что надежные клиенты спокойно относятся к таким правилам. Возражают чаще те, кто изначально не собирался соблюдать договоренности. Поэтому сильные правила не отпугивают хороших клиентов. Они помогают вовремя отказаться от плохих. И это одна из мыслей, которая кажется очевидной только после того, как компания несколько раз потеряет деньги. ❗️Продажи должны увеличивать прибыль. Если после роста продаж растет дебиторская задолженность, значит проблема не в клиентах. 🤔Значит, где-то в процессе продажи компания научилась говорить «да» там, где должна была сказать: «Давайте сначала обсудим условия».

Есть один миф, который часто встречается в продажах: если клиента порекомендовали, значит продавать уже не нужно. Мол, человек пришел по сарафану, прочитал отзывы, посмотрел кейсы, изучил сайт. Осталось только обсудить детали.

На практике все работает немного иначе.

Даже если клиент пришел по самой сильной рекомендации, он все равно выбирает. Просто делает это уже не между вами и конкурентом, а между доверием к рекомендации и своими сомнениями. Потому что в голове клиента всегда остается один главный вопрос: «А точно ли этот человек сможет решить именно мою проблему?» - Не проблему вообще. - Не проблему других клиентов. А именно мою. Именно поэтому рекомендации сами по себе не продают. Отзывы сами по себе не продают. Кейсы тоже сами по себе не продают.

Они лишь помогают человеку дойти до первого разговора.

А дальше начинается самое интересное. ☝️Клиент внимательно слушает. ☝️Смотрит, насколько глубоко вы понимаете его ситуацию. ☝️Замечает, какие вопросы задаете. ☝️Пытается понять, сталкивались ли вы с похожими задачами раньше. ☝️Ищет подтверждение тому, что вы действительно сможете помочь. По сути, первая встреча зачастую про уверенность. Когда клиент начинает думать: кажется, этот человек понимает мою ситуацию лучше меня самого. Именно в этот момент выбор начинает склоняться в вашу сторону. Мне кажется, многие недооценивают важность первых разговоров. Слишком много рассказывают о себе, о компании, о достижениях. Хотя клиент в этот момент пытается получить ответ всего на один вопрос: не какие вы хорошие, а сможете ли вы решить проблему. И чем быстрее он получает этот ответ, тем меньшее значение начинают иметь цена, конкуренты и альтернативы. Потому что люди покупают не у тех, кого больше рекомендуют. Люди покупают у тех, кому доверяют решение своей задачи.

Наверное, каждый руководитель хотя бы раз произносил эту фразу: «Раньше он работал совсем по-другому.» Причем речь идет не о новом сотруднике, а о человеке, которому когда-то доверяли самые сложные задачи. Который проявлял инициативу, предлагал идеи, брал ответственность.

И вдруг все это куда-то исчезает.

Первая мысль, которая приходит в голову: человек выгорел. Потерял мотивацию. Расслабился. Но за последние годы я все чаще замечаю другую закономерность👇 Хорошие сотрудники редко начинают работать хуже в один день. Обычно это происходит постепенно. - Когда перестает быть понятной цель. - Когда обратная связь появляется только в случае ошибки. - Когда руководитель перестает обсуждать с командой, зачем принимаются те или иные решения. - Когда от сотрудника ждут результата, но перестают давать понимание, что считается хорошим результатом. В какой-то момент человек просто начинает делать необходимый минимум.Ему не все равно, он просто перестает чувствовать свою ценность и влияние на общий результат.

Мне вообще кажется, что сильных сотрудников нельзя удержать только зарплатой.

Им важно понимать, что их работа имеет смысл, что они растут, руководитель замечает их вклад, к их мнению прислушиваются. Иногда руководители говорят: «Люди стали не те». Но, возможно, дело не в людях🤷‍♂️ Возможно, компания просто перестала создавать условия, в которых сильные сотрудники хотят оставаться сильными. И это, пожалуй, одна из самых дорогих управленческих ошибок. Потому что заменить хорошего сотрудника всегда сложнее, чем вовремя вернуть ему ощущение, что его работа действительно имеет значение.

Тема: дебиторка может сформироваться из-за не правильного подхода в продажах Есть управленческая иллюзия, в которую рано или поздно попадает почти каждый руководитель: Кажется, что продажа состоялась в тот момент, когда подписан договор. Но если деньги не поступили на счет, никакой продажи еще не произошло. Произошло лишь обещание клиента заплатить. И чем больше я работаю с отделами продаж, тем больше убеждаюсь: дебиторская задолженность редко появляется из-за того, что клиент оказался недобросовестным. ☝️Чаще всего она появляется потому, что компания сама решила взять этот риск на себя. ❗️Менеджер захотел выполнить план. ❗️Руководитель не захотел потерять клиента. ❗️Кто-то решил, что «в этот раз все будет нормально». Именно так бизнес постепенно начинает кредитовать своих клиентов. Самое интересное, что в этот момент компания перестает заниматься продажами, а начинает заниматься финансированием чужого бизнеса. Причем бесплатно. Недавно на планерке мы обсуждали работу с дебиторской задолженностью и пришли к важной мысли: «Не нужно ждать, пока долг станет проблемой.» Дебиторка, кстати, не всегда может вызывать раздражение и быть заметна )) Мы всерьез ей начали заниматься только после того, как она в моменте перевалила за 10 млн.р. )) Поэтому мы автоматизируем анализ дебиторской задолженности в СРМ, чтобы вовремя замечать изменения в поведении клиентов. Продажи сегодня не только коммуникация. Это еще и управление рисками. И чем раньше руководитель это понимает, тем меньше времени потом тратит на взыскание долгов. Потому что дебиторская задолженность - это последствия управленческих решений, которые были приняты несколько месяцев назад. Кто-то скажет сейчас: Нужно работать только с теми клиентами, которые ведут себя добросовестно / Нужно работать с клиентами по предоплате / и т.п. Конечно! - скажу я. Только насколько это реально? Сегодня у клиента нет проблем с деньгами - завтра кассовый разрыв и звонок вам с просьбой подождать... Работа по предоплате - классная история! Когда ты супер-уникальный специалист и никого на рынке нет больше в этой нише, работаешь исключительно в премиум-сегменте, работаешь клиентом много лет... А что если это не так?

Инсайт 4 Недавно поймал себя на одной мысли: «Почему одни клиенты за всю историю сотрудничества не привели никого, а другие становятся настоящим источником новых обращений?» И дело здесь далеко не в том, насколько человек доволен вашей работой. Мы привыкли считать, что если клиент остался доволен, то он обязательно нас порекомендует. На практике это почти никогда не работает. Большинство людей вообще никого не рекомендуют. Не потому что не хотят. Просто у них нет привычки советовать, нет большого круга общения или возможности влиять на решения других людей. Зато есть совершенно другая категория клиентов: - Те, кого знают в профессиональном сообществе. - К кому обращаются за советом. - Чье мнение имеет вес. Именно через таких людей часто приходят самые сильные клиенты. Я вообще считаю, что партнерства и рекомендации - один из самых недооцененных каналов продаж. Причем строятся они совсем не на просьбе: «Порекомендуйте нас, если будет возможность». Они строятся на другом. Человек должен настолько поверить в вашу работу, чтобы ему самому захотелось о ней рассказать. А для этого недостаточно просто хорошо оказать услугу. Нужно дать результат, которым хочется делиться. Именно поэтому сегодня я бы считал не только стоимость лида, конверсию или количество заявок. Я бы считал еще и количество людей, которые регулярно приводят вам новых клиентов☝️ Потому что если таких людей становится больше, значит вы строите не просто продажи. Вы строите систему доверия. А такие системы, как показывает практика, работают значительно дольше и устойчивее любой рекламной кампании.

И снова хочется поговорить на тему доверия в продажах. На мой взгляд, сегодня продажи можно описать одной простой формулой: Доверие × Потребность × Решение = Продажа. И если убрать из этой формулы доверие, продажи не будет. Можно идеально выявить потребность, предложить сильное решение, но если клиент вам не доверяет, то он не купит. Именно поэтому доверие становится одним из главных трендов в продажах. При этом многие ошибочно считают, что доверие либо есть, либо его нет. На самом деле оно не возникает само по себе. ❗️Оно формируется тем, насколько вы искренни с клиентом. Насколько вы эмпатичны к нему, как чувствуете его проблему. Насколько честно говорите о рисках. Парадокс заключается в том, что именно искренность сегодня становится одним из самых сильных инструментов продаж. Потому что люди покупают не у тех, кто обещает идеальный результат. Они покупают у тех, кому готовы доверить решение своей проблемы. И чем дороже продукт или услуга, тем выше становится цена этого доверия.