хлеб, вода и два процента

Инвестиции в сделки . Выгорает 1 из 100 Автор: Артём Подлесной Конверсия из лида в сделку никогда не отличалась высокими показателями в разных бизнесах. Даже пресловутые "10%", это считается много! И за эти проценты идёт рубка, где каждый конкурирует как может. Большинство новичков конкурирует ценой, скидками или бесплатными услугами. Я лично никогда не был фанатом такого вида конкуренции, ведь если клиент ищет самое дешёвое - мы скорее всего не договоримся. А как можно ещё? В моей практике самый частый вид инвестиций в сделку это - время на пресейле, бесплатная подготовка пилотов, или помощь в защите проекта. И чаще всего получалось так, что разумеется бюджет ограничен, все всё понимают но делать что то нужно. И тут в ход идёт : -работы в выходные без доплаты -работа по вечерам сверхурочно -включение других сотрудников..всё лишь бы взять проект. 1. С одним заказчиком из УК благодаря сверхурочному подходу сформировались хорошие отношения, что в последствии помогло мне при входе в проект других дочек группы (примерно +10 млн рублей) 2. С другим Заказчиком я сделал бесплатное демо обучающего контента, пару роликов (примерно 50 тыс руб, собственного бюджета в личное внерабочее время), и как итог - это взяли за основу тендерного задания, прислать референсы работ. Как итог мы взяли тендер, и я лично : хорошо заработал + сделал доп.конкурентное преймущество. А какие инвестиции в сделку практикуете вы?

Про схожесть продавцов и обезьян. Ученые пришли к выводу, что обезьяны не представляют себе ситуацию, что кто-то другой может знать то, чего не знают они. И это является одним из основных концептов, который отличает человека от обезьяны. Они не задают вопросов, а учатся лишь наблюдая за другими. По долгу работы очень много общаюсь с продавцами, и большая часть из них уверены, что все знают. Знать все невозможно, и когда человек говорит, что он уже все знает - это тревожный звоночек, ему не нужны новые знания. Значит он будет ошибаться, его результаты будут ухудшаться, и искать причины в себе он не будет. 8 июля я начинаю новый интенсив по привлечению клиентов. На нем мы расставим лидген по полочкам, систематизируем знания о привлечениях клиентов. Интенсив - это не тренинг в стол. Живой формат, где мы изучим и внедрим как привлекать клиентов для вашей услуги/продукта. Маркеры участия: ✅Нужны свежие идеи - лидген просел, и не дает нужных результатов для закрытия планов ✅Быстро включиться в работу после праздников, пока конкуренты спят в полутемных офисах ✅Продукт стоит выше рынка, и небольшое количество потенциальных клиентов. Нет возможности жечь базу и заходить с кривыми офферами ✅Долгий цикл сделки и сложный продукт. Нужно дополнительные обоснования для создания встречи с ЛПР Посмотреть полную программу и зарегистрироваться - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Сделка ради кейса Автор: Наталия Михалева Больная боль маркетологов - дОбыча кейсов с упоминанием реальных цифр, имен и парава разместить логотип известной компании на сайте. Такие кейсы - на вес золота в любой сфере. Их нет и добыть их крайне трудно. Больная боль продавцов - отсутствие референсов в сфере деятельности заказчика. Клиенты вечно хотят от поставщиков подтвержденный опыт реализованных проектов в своем сегменте. Сделки ради кейсов - распространенная на рынке практика. Крупные компании иногда даже пользуются этой опцией, правда, часто забывают потом выдать согласие на публикацию и размещение логотипа, но это уже совсем другая история. Сделки такого рода можно и нужно расценивать только как инвестиции в маркетинг и просчитывать соответственно. Работала я в дистрибьюторе автосервисного оборудования. Однажды погожим весенним утром в офисе раздался звонок. Звонила девушка-закупщик российского представительства одного известного немецкого автопроизводителя. Звонила почти в слезах. Для открытия сборочной линии завода в Калужской области нужен был шиномонтажный станок - один из тех, что мы поставляли в Россию. У нас на складе он был в количестве одной штуки, все запасы дилеров нам известны - больше таких станков нет. Нужен был именно он и по цене сильно ниже нашего входа, потому что как-то криво внутри согласовали бюджет, пересогласовывать сумму с хэдофисом означало отложить открытие сборочной линии на пару месяцев - невозможно. Заменить нельзя по той же причине. Девушка была в отчаянии и очень просила что-то придумать. Мы, конечно, придумали. Продали оборудование на нужных условиях, себе в операционный минус, взяв согласие на размещение логотипа и съемки работающего оборудования на сборочной линии. Еще и благодарственное письмо от российского офиса выпросили. Убытки окупились многократно, потому как кейс и пруфы использования оборудования на сборочной линии немецкого автопризводителя (хоть и в России) - дорогого стоили и позволили нам в течение года закрыть несколько десятков сделок. Убытки - не всегда убытки, если правильно посчитать. Даете уступки клиентам за маркетингове префернции? @hlebvoda

Инвестиции в образование клиента Автор: Артём Ушанов Четыре года назад я руководил коммерческим направлением в небольшой компании, где мы продавали управленческие IT-системы собственной разработки для промышленных и сервисных компаний. У таких систем не бывает "коробок" - обязательно нужна кастомизация под каждого клиента, и статья "доработки и интеграции" в КП легко может составлять до 75% суммы контракта. "Обычное дело" - скажут САПеры. "Идите нахер" - отзовутся заводы, у которых с одной стороны нет ста миллионов на ERP, а с другой - в учетных системах висит полтора ярда в незавершенке. 1️⃣ Кейс первый, умозрительно-верхнеуровневый В сделках с такими клиентами до получения каких-либо денег нужно пройти кучу этапов бесплатно: 1. Убедиться, что озвученная клиентом проблема существует. 2. Убедиться, что решение озвученной проблемы под силу нашим системам в доработанном виде. 3. Убедить клиента, что решение под силу. 4. Убедить клиента, что дешевле никак не получится. 5. Убедиться, что клиенту хватит менеджерской мышцы на внедрение и поддержку изменений. 6. Убедиться, что после пп1-5 клиент еще готов общаться (к этому этапу огоньки в глазах обычно потухают). 7. Перейти к переторжке и контрактации. Пункты 1-5 легко могут занять полгода-год времени со средними и крупными заводами, особенно когда у них нетиповой бюджетный цикл и они готовы выдернуть денег под проект, условно, в любой момент. Вот это все мы и делали. Летали, ездили, общались, рисовали схемы, учили клиента основам управления и чендж-менеджмента, чертили таблицы и рисовали презентации. И на любом шаге потенциальный клиент отваливался со словами "ойчотовсесложно". После нескольких таких "инвестиций" было решено составить профиль зрелого клиента и отказываться от сделок с клиентами, которые точно не дойдут до финиша. Такая вот инвестиция. 2️⃣ Кейс второй, "Бесплатно - это слишком дорого" Однажды мы решили попроверять рынок транспортной внутригородской логистики, потому что наша core-технология - движок быстрого построения оптимальных планов - вроде бы хорошо ложилась на логику компаний с собственным автопарком. Оптимальнее план - меньше порожнего/ненужного пробега, меньше расход ГСМ, меньше износ транспорта, лучше уровень сервиса. Нашли подходящий хлебный заводик в Астрахани (100+ точек, развоз два раза в сутки, 16 машин), пришли и презентовали идею. Руководитель завода, молодой парень, заинтересовался. Посчитали экономику - в год выходит очень неплохо, можно минимум две машины вообще убрать. Проблема все та же: денег нет. А нам важно сделать кейс, чтобы самим потренироваться и потом идти на рынок. Хорошо, говорим мы. Мы вам и денег добудем. Вы только помогите нам быстро пилот сделать, чтобы мы во все остальные хлебозаводы пошли. А потом с экономии рассчитаетесь за лицензии - с отсрочкой в год. Мы помогли выбить целевой грант у области - заполнить заявки, пропихнуть, довести до конца. Мы по себестоимости сделали пилот. Экономика вроде как сходилась. После месяца эксплуатации клиент перестал пользоваться системой и в кейсе отказал: "запрещаю на меня ссылаться". "Бесплатно" для него оказалось слишком дорого - оказывается, так бывает. Логистика в итоге так и не полетела. Профиля зрелого клиента из предыдущего пункта еще не было, а был бы - мы бы так не попали. Мой неутешительный вывод: инвестиция в образование клиента, в попытку дотянуть его до уровня понимания проблем, решаемых сложным продуктом, не окупится. В той компании я уже не работаю, поэтому можно и перевернуть тезис: если для продажи вашего продукта требуется образовывать клиента и "тянуть" его на уровень продукта - ваш продукт плохой. @hlebvoda

Заблуждения в лидгене ч.1 Самое распространенное заблуждение в лидогенерации, с которым я сталкиваюсь - это наивное представление о том, что клиент всегда готов выслушать продавца. На деле заказчика каждый день атакуют десятки и сотни продавцов, которые пишут одни и те же спам-заходы. И клиент вам ничего не должен. Сейчас, чтобы привлечь внимание ЛПР (особенно, если мы говорим про крупный бизнес), нужно отличаться от других продавцов, создавать персонализированные заходы и актуальные причины для коммуникаций. Мне очень нравится пример, когда Джейсон Райтман, будучи неизвестным режиссером написал персональные письма потенциальным актерам, в которых подробно расписал, почему каждый из них идеально подходит на эту роль. В итоге все актеры поблагодарили Джейсона и приняли участие в культовом фильме “Здесь Курят” 8 июля я начинаю новый интенсив по привлечению клиентов. На нем я с нуля разберу как создать воронку встреч с ЛПР из крупного и среднего бизнеса. Маркеры участия: ✅Нужно быстро показать результат, нет времени на раскачку ✅Не хватает свежих идей в лидгене ✅Клиенты меньше соглашаются на встречи ✅Потенциальных клиентов меньше 1000/длинный цикл сделки/продукт дороже конкурентов Посмотреть полную программу и зарегистрироваться - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Заботливо собрал для вас заметки мая. Делитесь с друзьями и коллегами. Удобен для вас такой формат? Cначала объясни Чему я научился у киберспортсменов? Ожидание - реальность. Смотри глубже Что-то о смоллтоках, ледоколах и собачьей шерсти Без прелюдий Про пресейл и как его понимать Королева смоллтока, комплименты и внимание к деталям Эмоции и привязанности в b2b продажах Продажи на конференциях Оценка скиллов на собеседовании

Отбрифуй меня полностью Автор: Наталия Михалева Мой любимый критерий выбора поставщика - не заполнять бриф. Он же ТЗ. Он же анкета. Он же опросный лист. Когда я, как заказчик, выдвигаю такое требование, половина поставщиков отстреливаются на подлете. Без брифа они работать не могут. Точно также, как оператора колл-центра вышибают за скрипт нестандартные вопросы, половину подрядчиков ломает на отказе заполнить опросный лист. Справедливости ради отмечу, что я никогда не отказываюсь предоставить все вводные голосом и под запись, просто не люблю и не хочу тратить время на заполнение табличек. Те же самые вводные любой потенциальный поставщик легко получит от меня на созвоне, тупо зачитав вопросы и записав ответы с моих слов. Написание текста и говорение задействует разные когнитивные функции, разные отделы мозга. Тексты мозгу многократно труднее производить, эволюционно мы говорим существенно дольше, чем пишем. Своих клиентов я никогда не прошу заполнить бриф, если они не просят сами. Проще и быстрее потратить 10 минут на телефонном звонке и все записать, попутно уточнив все моменты, чем неделями ждать, когда клиент найдет время, тихое спокойное место и подходящее настроение для заполнения опросника. Просите клиентов заполнять брифы? Сколько сделок и как долго у вас зависают на этом этапе? @hlebvoda

Как-то я проводил свой кусочный отпуск в Казани, и мне упала новая заявка. Кусочный отпуск - это когда ты отдыхаешь, но у тебя ноутбук и иногда приходится что-то поделать, но неважно. Я очень не хотел созваниваться и проводить демо, был максимально в расслабленном состоянии, но взял себя в руки и провел 30 минутный звонок.  Тут стоит отметить, что если я с кем-то созваниваюсь, то стараюсь сделать это качественно, а не на отвали. По итогам этой демки, заказчик приобрел 2 участия в интенсиве. Интенсив им понравился, и после они купили еще консультацию. Что тут важно выделить: 1/ Часто мы не хотим что-то делать, но есть простая математика. Количество действий всегда дает результат. И отказываясь делать что-то в моменте, ты упускаешь деньги в перспективе. 2/ Делаешь - делай хорошо. Я видел много демок и собеседований, которые хотели затащить на харизме, классе и тд. и они провалились. Просто прийти поболтать - это не дискавери и не продажа, это просто прийти поболтать. Если подытожить, всегда есть лиды в которые мы по той или иной причине не верим, не хотим с ними созваниваться, или из-за определенных жизненных обстоятельств пропускаем. И там есть деньги, которые можно забрать. Расскажите про сделки, в которые вы не верили, но они выстрелили?

Основная задача с которой приходят на наш интенсив по привлечению клиентов - нужны новые лиды из крупного/среднего бизнеса, а текущие методы перестали давать нужный результат. С какими проблемами сталкиваются? 1/ Сложно назначить встречи с ЛПР, так как продукт дороже конкурентов или сложный. 2/ После встречи клиенты пропадают, и не отвечают, хотя сами встречи проходят хорошо. 3/ Нет системности в процессе, нужно построить прозрачный оцифрованный процесс привлечения новых клиентов. 24 июня мы проведем интенсив по привлечению клиентов. На нем мы пошагово разберем процесс привлечения клиентов. Итогом будет воронка назначеных встреч. Маркеры участия: -Нужно быстро показать результат, нет времени изобретать велосипед -Новое место работы/направление/продукт/рынок - необходимо быстро разобраться -Лидген по записным книжкам заканчивается, нужны новые методы -Нужна энергия на внедрение Полная программа и регистрация по ссылке - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Случайные деньги Автор: Максим Каменецкий Как-то раз под конец рабочего дня я ответил на звонок в офис. Оказалось - потенциальный клиент, а не реклама бесплатного осмотра стоматологом. Он искал подрядчика на проект. Договор мы заключили через 3 недели при том, что обычно цикл сделки на Дорожную карту проекта внедрения месяца 3. Это были лёгкие деньги. Да, я бы тоже хотел, чтобы все сделки были такими, но увы... У Островского есть пьеса "Бешенные деньги". Сюжет отличный. Найдите театр, где его ставят, рекомендую посмотреть. И вот, наблюдая за происходящим на сцене, такая мысль меня посетила - могут ли легко  заработанные деньги быть "правильными" или - только после тяжелого труда можно говорить "я их заработал"? Что, если продавец просто поднял трубку телефона, а покупатель уже готов купить? Это не трушная продажа? А если продавец продрался сквозь ничего не решающих привратников и убедил ЛПР заключить договор, преодолев все возражения? Вот это настоящяя продажа? Легко заработанное не очень ценится окружающими, а зачастую - и нами самими. Мол, повезло. Да, так бывает - повезло. Да, случайно. Но если поразмышлять немного над тем, как часто происходящее с нами - дело случая, окажется - очень даже много. Да, собственно, вся наша жизнь. Я не призываю сидеть на попе ровно, в ожидании - в реальном мире гауссово распределение всё ещё работает )) И чаще срабатывает принцип "везёт тому, кто везёт", но иногда - просто потому, что никто никуда не торопился )) Поэтому - цените случайности! Ведь главное - увидеть что это он. Случай. Поделитесь - как вы заметили случай и как это привело вас к сделке?