Юрий Шабаров о продажах

Этапы продаж, и зачем они нужны Смотри в 14м видео https://youtu.be/FMe22c7fLgc?si=67f3beS0N6X-Ed_X или читай ниже 👇 Что должен знать менеджер по продажам, если его разбудить даже ночью? Ну, как минимум базу, о которой я сейчас напишу. Это этапы продаж, скелет и маршрут, вокруг которого строится вся продажа. Конечно, возможны отклонения от маршрута, однако двигаясь от этапа к этапу вы достигните положительных договоренностей с клиентом. Итак, 5 этапов продаж: . 0️⃣ Подготовка. Задача - быть готовым морально, физически, информационно и технически. . 1️⃣ Установление контакта. Цель этапа - сформировать доверие клиента на дальнейший разговор, захватить внимание собеседника, чтобы он видел смысл тратить время на общение с тобой, как с продавцом . 2️⃣ Выявление потребностей. Здесь задача менеджера - понять глубинные мотиваторы клиента для покупки, его критерии выбора конкретного товара. Часто этот этап называют «формирование потребностей». Дело в том, что иногда у человека нет осознанных «болей» и менеджер по продажам помогает их увидеть. Это не значит, что он втюхивает. Метафорично - продавец продаёт идею вылечить больной зуб ещё до того, как он воспалился и мешает спать. Ещё одной задачей здесь является квалификация заказчика. То есть мы отвечаем на вопрос, а подходит ли клиент для нашей компании? Может, он обратился к стоматологу, а сам пришёл с переломом мизинца. . 3️⃣ Презентация. Цель - создание ценности и желания к приобретению товара, обоснование его стоимости. . 4️⃣ Работа с возражениями. Задача - снять сомнения, мешающие клиенту принять решение о приобретении. . 5️⃣ Закрытие. Смысл этапа - поспособствовать принятию решения со стороны клиента. Им может оказаться желание купить, продегустировать, прийти на выставку, встретиться с продавцом, ознакомиться с коммерческим предложением, заполнить анкету и т.д. Задача менеджера - продать и зафиксировать целевое действие от клиента. Здесь же можно предлагать cross-sale (доп. Продукты), и закончить беседу на позитивной ноте, с мостиком на дальнейшее сотрудничество. Результативных вам продаж! 💰

Техника FAB 🔥 . Одна из самых распространённых ошибок продавцов - презентовать товар характеристиками. Это примерно так: "Нашей компаний 17 лет, у нас команда профессионалов, мы работаем с производителями из Германии, а материал, из которого мы изготавливаем - спрессованный пластик". После подобной презентации у покупателя единственный вопрос в голове: "И чё?"😅 . Стать ближе к покупателю поможет техника презентации FAB (FeaturesAdvantagesBenefits - свойства, преимущества, выгоды). С помощью этой техники характеристики товара превращаются в выгоды для клиента. . 📌Несколько примеров: ✅Велосипед изготовлен из прочного алюминия, поэтому он весит всего 7 кг., и ваш ребёнок с лёгкостью сможет его занести в лифт после поездки ✅Объём загрузки этой стиральной машины 46 литров, что позволит вам стирать простыни и одеяла дома, а не в химчистке ✅Мы даём гарантию на доставку, благодаря которой вы будете спокойны, что получите товар в срок. Итак, домашка, чтобы составить скрипт для своих продаж. Берём лист, делим на 2 части: слева пишем факты о своём товаре/услуге/компании. Справа пишем ответ, для чего это клиенту, что это даёт. Правую часть улучшаем до тех пор, пока не найдёте ответ на вопрос клиента: "И чё?". Результативных вам продаж!

Как обучать свой отдел продаж? Когда я работал в большом зеленом банке, нас обучали постоянно и это давало свой результат. На что обращаешь внимание, то и растет, и если уделять внимание своему отделу продаж, то показатели будут расти. Какие можно внедрить активности: 1. Ежедневно: короткие летучки по 15 минут по утрам. Проводит руководитель отдела продаж. Что важно: - Взбодрить коллектив - Обратить внимание на планы на день, раздать задачи - Сделать акцент на западающие моменты (повторить акцию, отработать возражение «дорого» или продажу допов) 2. Еженедельно: обучение 1-2 часа. Что можно сделать: - Разбор звонков - Дополнительное обучение по продукту (кстати, хорошо привлекать поставщиков для этого) - Разбор сложных клиентов/ситуаций - Факты по цифрам и мероприятия для их корректировки в лучшую сторону 3. Ежемесячно: обучение 2-3 часа: - Анализ планов месяца - Ролевые игры «продавец-клиент-наблюдатель» - Просмотр и обсуждение видео о продажах - Разбор чек-листов о продажах (у меня таких больше 40, например, «как не давать скидку» или «чек-лист оформления коммерческого предложения» - Мини-тренинг по одной теме в продажах (можно назначить ответственного среди сотрудников, чтобы он изучил и выдал материал коллегам с практикой) 4. Ежеквартально: аттестация по продукту и навыкам продаж. Можно сделать сначала тайного покупателя 5. Каждые 6-12 мес: обучение внешним тренером, полноценно 2 дня по 8 часов. Здесь обращайтесь ко мне :) А кто хочет узнать об описанных шагах подробнее и научиться проводить внутреннее обучение по продажам, приглашаю на мастер-класс «Как обучать свой отдел продаж»: 📅завтра 15.05 в 18:00 📍в Краснодаре, Северная 405 💳Стоимость 500 руб., записывайтесь тут @Alex_Zlo_13

Проект «Платформа» Недавно я завершил проект, который мне доверила курировать Администрация Краснодара. Моей задачей было вовлечение людей в образовательный курс для предпринимателей «Бизнес с нуля». Важно было: - Создать интересную и полезную программу ⁃ Обеспечить доходимость до конца программы ⁃ Внедрение участниками инструментов из программы в свой бизнес Считаю, что все удалось, из 75 участников на старте больше 50 дошло до конца и получили сертификаты об окончании, несмотря на то, что курс бесплатный, довольно плотный по графику и, в том числе, проходил в майские выходные. Поделюсь механиками, которые использовал для активности участников, возможно пригодятся вам для управления отделом продаж: 1. Нетворкинг. Перезнакомил всех с помощью скрепок и игр на 1м занятии 2. Постановка целей на курс и озвучивание их другим участникам 3. Мозговой штурм в группах на тему «Что нужно, чтобы курс был максимально продуктивным?» 4. Деление на команды, создание соревновательного эффекта, выбор капитанов и название команд 5. Создание групп, общая и на каждую команду 6. Правила 7. Каждая команда получала балы за посещение и постановку 3х задач на день каждым участником 8. Таблица учета результатов 9. Призы победителям 10. Анонсы, поддержка, взаимодействие с участниками и т.д. Вывод. В мотивации очень важны нематериальные способы. Если в вашем отделе продаж проблемы с мотивацией, пишите @ShabarovYS, поднимем вам продажи)

Всех с праздником Великой Победы! Мирного неба 🙏

https://youtube.com/shorts/Sd3jz2WUX_8?si=ST-kmLrtGsGQ8_bm Сильная позиция в переговорах не означает, что она принципиальная 😁

Решил поделиться личным Я ехал в поезде и написал эту заметку. Опубликую ее, чтобы самому к этому возвращаться чаще. Мои принципы: 1 Я погружаюсь в детали. Когда я чем-то занимаюсь, альпинизм, бизнес, изучаю новую тему, покупаю что-то, я подхожу профессионально к вопросу, изучая его с разных сторон 2 Я довожу дела до конца. Любое дело, любой проект, я довожу до конца. 3 Я планирую больше. Всегда у меня есть более высокая мотивирующая цель в финансах, развитии, путешествиях, досуге 4 Я не вру сам себе 5 Я решаю задачи сразу, не откладывая 6 Я ценю свое время, ограничиваю себя от пустых дел, разговоров, токсичных людей и ситуаций 7 Я высказываю свою точку зрения, даже если она кому-то может не понравится. Говорю прямо и не держу в себе 8 Я занимаюсь своим телом, спорт, питание, полезные привычки 9 Я часто улыбаюсь и радуюсь мелочам. Мое состояние - счастье. Я живу и замечаю детали в настоящем моменте 10 Я ценен всегда, даже если кому-то не понравился. 11 Я позитивен. Слова, мысли, ощущения

ЛПР Удивительно, как много человеческого времени, человеческих ресурсов и человеческих денег тратится на людей, которые не принимают решения. В каждой организации есть "лицо, принимающее решения" (ЛПР). Обычно это владелец, директор или еще какой-то босс. Он всегда очень занят (выбирает пуговицы к костюму как правило), поэтому его нельзя просто так отвлечь на быстрое принятие решения. Нужно сначала пройти через несколько уровней офисного планктона, которые решения не принимают, но при этом могут бесконечно долго изматывать дополнительными просьбами, потому что просить можно сколько угодно, а платить за это не нужно. И огромное количество исполнителей рисуют десятки вариантов, сотни эскизов, тратят дни, здоровье и бабло, чтобы очередной менеджер по маркетингу, котого все равно уволят через полгода, сказал: знаете, все неплохо, но нужно поиграть еще с цветами вот тут, потому что Александру Ивановичу я в таком виде не могу отнести. Хотя Александр Иванович давно и быстро бы все принял. Почему так происходит? Потому что у людей, не принимающих решения, есть одна задача: как можно дольше продержаться в своей компании, пока их бессмысленность и ненужность не станет пугающе очевидной. И еще ни одного менеджера не уволили за то, что он издевается над подрядчиком. А что? Он же на благо своей компании заставляет еще пять вариантов показать. Способ борьбы с ненужными посредниками простой: нужно брать деньги за любые новые варианты и показывать их только лицу, принимающему решения. Не нужно тратить время на тех, чье мнение все равно ничего не значит. Это могут быть милейшие люди, но если к работе они не имеют никакого отношения, то не нужно думать, что они вдруг начнут его иметь. P. S. Кстати, у себя в компании я бы не потерпел человека, который бы издевался над подрядчиком, скрывая от меня варианты и предложения. Поэтому у меня всегда работает прямая связь: [email protected]. Я с благодарностью принимаю любые замечания и критику - как по поводу работы моих коллег, так и по качеству всего, что мы делаем. У меня нет помощников по чтению писем, я сам их получаю и читаю. И не устаю, потому что жизнь одна, и за меня никто не сделает ее лучше.

Разберем ошибки?