Маркетинг для немаркетолога

Натолкнулся на заголовок: «Фетиш продуктивности. Почему нас принуждают работать больше?» По-моему, тут подмена понятий. Продуктивность про работать меньше, а не больше. Убираем лишние телодвижения, экономим ресурсы для получения того же или лучшего результата - вот продуктивность. Я убежден, что для работы по 18 часов большого ума не требуется. Это показатель не продуктивности, а скорее выносливости. Плюс высока вероятность диагноза «невротическое расстройство» или «хронический невроз». Ум - это трудиться 8 часов, чтобы вышло, как у соседа за 18. Первый шаг - отсечение всего избыточного. Начните с этих уродских, невыносимых, назойливых рабочих чатов в Телеграм.

Если бы меня спросили: Какая установка - самая токсичная, самая бесплодная и тупиковая в бизнесе и маркетинге… Я бы ответил… - Я это все знаю. - Да это все понятные вещи - Ничего нового не сказали - Об этом уже писал (имя гуру) И еще лучше: - Мы все это делали - У нас все это было… Искажение, в особенности свойственное начитанным, умным людям: путать знание с практикой. Про все слышали, читали у (имя гуру), учились в (название вуза). Но начинаешь переходить от теории к практике, а одни запускают рекламу в Яндексе без согласования KPI, у других Метрика не собирает данные с сайта уже пол-года как, третьи меняют сммщицу пятый раз, потому что «просто не нравится». Знание и понимание - вечная путаница.

Только написал пост ☝️ прилетел пример, почему плохо наяривать сотни лидов, когда у тебя дорогой продукт. Пример из туризма, проект, где я внештатный маркетолог. Отчет менеджера по продажам по итогам общения с лидом: "Общаться отказывается, перебивает, не дает сказать. Просил полный тур с авиабилетами, отелем, сам ничего делать не хочет. Сказал, что будет звонить только сам. Проконсультировала по предварительным ценам, группам, билетам. Сказал, что ему нужно переварить и вообще он устал от нас и сбросил. Я все-таки отправлю ему информацию завтра, тк по телефону он мне не даст ничего рассказать. Сразу сказал «все самое дешевое». Вылет из Москвы" И такое барахло менеджеры компании ежедневно обрабатывают десятками. Зато директолог может смело в в кейсе похвастаться, что открутил 300 000 и отгрузил 600 заявок.

"Чем больше лидов, тем лучше", сказал вчера директолог одного проекта, который я курирую. Есть время написать, что не так с этой типовой установкой. Итак, лид, она же заявка - это полуфабрикат бизнеса. Его нужно обработать, подогреть, приготовоить и довести до горячего состояния, готового к употреблению. Лид никогда не конец, а только начало работы для бизнеса. Значит, и начало (продолжение) расходов. В зависимости от продукта и отрасли, расходы на доведение заявки до готового клиента могут составлять месяцы и сотни тысяч рублей расходов. Мы же не думаем, что каждый менеджер по продажам, каждый созвон, зум или встреча обходятся нам в ничего? Так, в моем деле от первого контакта до продажи услуги проходит в среднем 1-3 месяца. Если клиенты, которые появляются и исчезают в течение полугода до подписания договора. Это порой несколько часовых разговоров, которые отнимают мое рабочее время, жестко привязанное к заработку. Поэтому в моем деле, в экспертных услугах, чем больше лидов - тем больше неприемлемых затрат на процесс продажи. Как ни странно, в экспертном бизнесе требуется МАЛО заявок, а не много. Акцент маркетинга должен быть на качестве, а не количестве лидов. И это меняет всю стратегию. Скажем, Директ может оказаться излишним, а вот одна грамотно написанная статья с кейсом способна приносить клиентов в течение года или более. Про книгу я и не говорю. Никогда не ставьте исполнителю задачу "больше лидов и недорого", если работаете с дорогими / сложными товарами и услугами. Помните о расходах на обеспечение продаж: - сотрудники, - подрядчики, - маркетинговые сервисы, - бухгалтерия и тп тд.

Сегодня попалось на глаза предложение от копирайтера. Неплохого, скажу так. Однако меня смутило в его офере примерно следующее: - пришлю 10 вариантов заголовков; - сделаю три варианта продающего текста. И т п. Меня смущает вот что. Я хочу получить текст и заголовок к нему. Когда мне предлагают 3-10 вариантов, что выбрать мне, если я не эксперт. На что мне ориентироваться? Ты копирайтер, ты гуру - ты предложи решение, а не выбор из десяти. Это мне напоминает одного всем известного деятеля из мира SMM, который «пылесосит» все, что есть на рынке и бомбардирует подписчиков рассылками типа «99 способов набора подписчиков в Телеграм». Спасибо, конечно, но мне будет полезна экспертная выборка, а не энциклопедия «Все обо всем». Или у вас иное мнение?

Для тех предпринимателей, кто вынужден погружаться в маркетинг: точные слова сегодня нашел в одной статье. 🔠 Большинство предпринимателей — это специалисты, которые почувствовали тягу к свободной жизни и решили уйти на вольные хлеба. А у специалистов практически всегда приложение ключевых усилий сконцентрировано на продукте. Бухгалтер будет упарываться над тем, что его команда качественно оказывала услуги по ведению учета. Стоматолог сконцентрируется на том, чтобы врачи его клиники хорошо лечили зубы. Это важно, но помимо продукта в любом бизнесе есть еще два компонента — это маркетинг и продажи. Так вот если предприниматель пришел из специалистов, он часто занимается этими задачами вынуждено и при первой же возможности норовит их спихнуть на любого, кто готов ими заниматься. И вот тут кроется громадная проблема. Ведь бизнес вы открыли не просто так. Вы открыли его, чтобы хорошо зарабатывать, иметь больше свободного времени и возможность им распоряжаться. Но именно через маркетинг и продажи лежит путь к нормальным деньгам. Если заниматься ими кое-как, то бизнес очень быстро упирается в потолок, и предпринимателю хватает лишь на то, чтобы держаться на плаву. Естественно, такой бизнес начинаешь ненавидеть.

Два ключевых вопроса маркетологу. 1️⃣ Почему клиенты должны выбрать нашу компанию, даже если конкуренты предложат цены ниже? ❗️Если в ответ маркетолог перечисляет преимущества компании, то можно прощаться. Преимущества, фишки и бонусы не заставят покупателя выбрать компанию при ценах ниже конкурентов. Мотивирует к покупке понимание, уверенность, что товары и услуги компании решат проблемы клиента, сделают жизнь проще, комфортнее, ярче, радостнее и тд. Маркетолог помогает клиенту разобраться, почему стоит выбрать компанию. Например: "Любите вкусную, сочную пиццу только из духовки? Выбирайте с любой начинкой и толщиной теста, но вкусной и сочной будет только горячая пицца. Наша компания привезёт горячую пиццу!" 2️⃣ Опишите проблему клиента. ❗️Не целевую аудиторию, которую любят анализировать маркетологи, а ситуацию. Не достаточно знать возраст, пол, образование и другие характеристики ЦА. Нужно понимать конкретную ситуацию, в которой возникает проблема или потребность клиента. Только так можно разделить ЦА на группы - сегменты. В полиграфическую компанию обращаются разные клиенты. Одни ищут, где заказать печать материалов для рекламы. Эта потребность определяет критерии оценки услуг типографии клиентом. Таких клиентов добавляем в одну группу. Другим нужны ксерокопии, не интересует печать для рекламы. Нужно быстро и дешево. Таких добавляем в другую группу - сегмент целевой аудитории. 🔢Маркетолог понимает, о чем идет речь. Начинает разговор с этих вопросов, он практик. Если перечисляет преимущества компании, делит клиентов по возрасту, полу, то не смыслит в маркетинге. Перед вами теоретик.

Итак, босс велел сэкономить на сайте. Он считает, что 120 000 веб-разработчикам и 40 000 маркетологу за проектирование - неадекватные деньги. Есть ребята, которые легко сделают сайт за 60 000 и он будет выглядеть не хуже, чем за 120К. Мне не нужно называть себя Вангой. Рассказываю со степенью достоверности 90% что произойдет дальше. 1. Сайт готов. Босс доволен, почти все, как он хотел и лично указал пальцем. Пора настраивать рекламу. Директологи и таргетологи за 40К - это для дураков. Есть ребята, которые нормально настраивают и за 20 тысяч. Платим ребятам двадцатку и выделям тыщенок 100 в качестве бюджета. Проходит месяц, потом два и всего 240К расходов на "ребят" и трафик. Босс волнуется и раздражен. Лиды меньше, чем озер в Сахаре. Да и те по цене холодного пива в знойный день посреди алжирских песков. Потратили 240, а продали на 60. Вывод: ребята все-таки не очень те, не очень нормальные. Нужно подобрать нормальных нормальных. на этом экономитть нельзя. 2. Приходят нормальные с прайсом от 40К за работу и от 150 К в качестве бюджета. Оценивают быстрым взглядом сайт и заявляют, что он "не конверсионный". Нужно делать лендинги. Мы сделаем, как надо, современный, привлекательный и продающий. Цена вопроса - еще 35К. Босс уже готов тратиться "по-настоящему", вздыхает и выделяет еще денег. Работа пошла. Сайт пылится на обочине, а новый лендинг вроде бы конвертит. Отлично! Правда через пару месяцев мы приходим к еще одному неприятному выводу. Лиды есть, а реальных продаж мало. Заявки вроде целевые, но какие-то слишком холодные и тупые: половина вопросов про "сколько стоит" - и последующее молчание. Ребята снова не те, что надо. Босс мечется между отчаянием и гневом. Решение: ищем нормального маркетолога. 3. Приходит маркетолог, скажем я, и заявляет, что лендинг предыдущих ребят настроен на привлечение максимального числа заявок, ведь за кол-во заявок и борется обычно директологи/таргетологи. Но заманивать хитрыми уловками заявки с лендингов и продавать не одно и то же. Качественная заявка почти всегда должна пройти этап "прогрева", подготовки к покупке. Рекомендация: нужны прогревающие инструменты. Например, блог на давно забытом сайте. Лид-магниты качественные, а не обманки с целью получить номер телефона. Авторассылки. Босс берет себя в руки и выделяет на все от 200К денег. Пошло-поехало. Сколько мы насчитали затрат, не беря во внимание время и прочие бизнес-расходы? А всего-то надо было с самого начала нанять маркетолога, которые расскажет и про лендинги, и про механизмы прогрева, и про критерии проающего сайта. И позвать ребят, которые делают сайты дороже, не большим оптом по одним и тем же лекалам Тильды и WP.

Маркетинг начинается с образа мыслей конкретного человека. Руководителя и маркетолога компании. Один маркетолог мыслит инструментами привлечения потенциальных покупателей, кликами, заявками, трафиками и тд Другой мыслит задачами, проблемами, ситуациями потенциальных клиентов. Мое мнение: второе - задачи, проблемы и ситуации - первичнее, всегда начинаем с них, а не с рекламы и трафика. Не с выбора Яндекса или Вконтакте, а с ответа на один и тот же вопрос в сотый раз: что мы предлагаем, кмоу и зачем им это нужно. Ненавижу продвигать компании, которым нечего (и главное, лень!) сказать о себе. Например, у нас клиника, нужна "загрузить гинеколога", точка. Такое начало продвижения результата не принесет. Ключевая проблема маркетологов в том, что им нужно владеть разными языками и уметь переводить с одного языка на другой. В частности, они должны хорошо понимать язык digital-маркетинга и одновременно язык покупателей (боли, проблемы, ситуации, решения, ожидания). Видеть за запросами людей, а не только будущие покупки и контракты. Заниматься выбором целевых аудиторий не только по социальным признакам (пол, возраст, уровень дохода и тд), а также понимать зачем им продукт организации. В чем этот продукт будет облегчать им жизнь, делать ее лучше. При этом понимать что такое лучше для целевых клиентов, а не по его собственному мнению. Резюме: в продвижении софт-скилы (понимание, коммуникация) первичны, а хард-скилы идут следом.