На первую О

Давайте посмотрим на главную Basecamp? За ними интересно следить, потому что эти ребята существуют 27 лет и всё это время они идут своим путём: не привлекают инвестиции, не раздувают штат, не строят шикарные офисы. И даже в дизайне не перенимают текущие тренды. посмотреть лум с обзором Интересное на их странице 🔥 Контент — центр всего, а текст — самое важное на сайте. И они не считают свою аудиторию несмышлёнышами, которые не осилят несколько коротких абзацев. 🔥 Цифры и факты: более 1000 отзывов, 99,99% uptime, 27 лет на рынке, 9 лет каждый менеджер поддержки работает в компании, любой пользователь может написать напрямую CEO. 🔥 На первом экране: — интерфейс продукта; — главная ценность: «Удивительно простая и в то же время надёжная система управления проектами» (без AI в заголовке); — важные ссылки; — виджет с трёхминутным видеотуром. 🔥 Отзывы: короткие тексты со звёздочками. Даже без фото клиентов. Но их больше 1000. Это убеждает сильнее, чем фото клиентов. 🔥 Короткие ответы YES на короткие вопросы из области «а вот так можно сделать в basecamp?». 🔥 Обращение CEO. Что совсем не характерно для b2b SaaS. Но, когда твой SEO — икона предпринимательского мира, почему бы и нет? Мне кажется, нужно очень много веры в то, что ты делаешь, чтобы оставаться такими самобытными и не поддаваться трендам. P.S. ссылка: basecamp.com, но она не открывается. И даже я открыла один раз, записала лум, а дальше — access restricted.

Вчера у меня в пункте вб был такой диалог: — Здравствуйте, я сегодня получала заказ, там было много вещей и одна потерялась. Я её не забрала, но она значится полученной. Не могли бы вы проверить? — А что за вещь? — Тряпки для уборки. — Тряпки? Не, не знаю, не могу помочь. — Точно? Ведь заказ выдавали вы. — Сегодня? — Сегодня. — Ну не знаю. — Может, проверите? — Ну я даже не знаю, как проверить… — А на том месте, где лежал мой заказ? Пожимает плечами. — Разве ничто нельзя сделать? — А! Тряпки! Мы их находили, поставили на полку. Вот они! Опыт управления подрядчиками и написания кейсов с клиентами не дали мне сдаться после первого, второго и даже третьего отказа. И, конечно, меня мотивировала лень — я совсем не хотела снова заказывать тряпки и снова тащиться в пункт выдачи. Как это связано с темой канала, спросите вы? Сдаваться слишком быстро — базовая ошибка в переговорах.

Люди на той стороне не заинтересованы в решении ваших проблем, им неохота думать, идти против привычных сценариев, прилагать дополнительные усилия. Но, если не отставать от них сразу, иногда можно их расшевелить, и вам это ничего не стоит. В результате получаешь исполнителя получше, дедлайны поудобнее, условия повыгоднее. Ну и тряпки, конечно.

💰 Плох маркетолог, который не может потратить деньги: 1. Это значит, что он не знает свои рычаги — какую точку приложения усилий использовать, чтобы получить больше результата. 2. Он не ищет новые возможности. В мыслях всегда должно быть «вот бы у нас был бюджет побольше, мы бы…». Как правило, эксперименты — это дорого, но, когда есть возможность, надо экспериментировать. Мнения?

💎 Количество MQL и SQL за период. Этим графиком я пользуюсь каждый понедельник, когда смотрю результаты недели. 👉 Если вижу высокие тиры, проваливаюсь в каждого и изучаю. Если вижу падение в низких тирах, анализирую, что случилось. По соотношению MQL и SQL я слежу за процентом целевого трафика.

💎 Динамика по лидам + по каналам в разрезе тиров: сколько лидов конкретного тира пришли с конкретных каналов. Этот график открывает глаза на то, из каких каналов приходят клиенты разного размера. И помогает понять эффективность каналов.

💎 План-факт по месяцам — как идём по целям. Самый верхнеуровневый график. По нему я понимаю наши результаты, его я показываю на встречах руководителей. 🦄 В идеальном мире цель строится от планируемой выручки: нужна такая выручка ➡️ значит, нужно столько клиентов тир-0, столько тир-1 и столько остальных. ➡️ учитывая конверсию из SQL в продажи, надо столько SQL каждого тира. Но мы живём в неидеальном мире, поэтому цель строится от прошлого года.

📈 Как выглядит мой дашборд Я управляю маркетингом b2b SaaS с главным фокусом на энтерпрайз клиентах. Покажу вам графики, на которые я смотрю каждый день. Но сначала — пояснения.

👉 Главная метрика — SQL — sales qualified leads — это количество целевых переданных в продажи контактов, которые привёл маркетинг.

Почему именно SQL. Это значимая для продаж величина — контакты, с которыми они могут работать. При этом моя команда может непосредственно на неё влиять. Я бы не хотела отвечать за следующие этапы, например, демо — на это у меня меньше влияния. А вот в простом количестве заявок намного меньше ценности (мы называем их MQL — marketing qualified leads) — среди них может быть много нецелевых.

👉 Мы делим лидов по тирам в зависимости от размера. Всё потому что крупные клиенты отличаются по количеству, каналам привлечения, циклу сделки и конечной выручке.

А теперь давайте смотреть сами графики. P.S. Данные ненастоящие, графики нарисованы, но смысл сохранён.

💜 Иногда надо просто попросить В Adapty я делала рассылку, в которой участвовали ведущие глобальные эксперты в области мобильных подписок. Как мне это удалось? Нетворкинг? Щедрая оплата? Огромная аудитория? Ничего из этого.

Я просто писала им в Linked In с предложением участвовать в рассылке. И они отвечали «Sounds fun! I'm in», а потом даже сами писали контент.

Сначала я писала «мы только начинаем, аудитории особо нет», а потом «у нас 1.5k подписчиков и мы распространяем рассылку в 20+ каналах».

Помню, перед первым выпуском коллега сказал мне: «Ни один нормальный эксперт не согласится в этом участвовать, они все слишком занятые». До сих пор торжествую.

⭐️ А недавно мы так затащили энтерпрайзный кейс за один месяц (кто делал кейсы, знают, что в энтерпрайзе надо рассчитывать месяца на три) — выступили с ним на большом мероприятии.

Клиент хотел участвовать в одной там премии, а я говорю: «ну раз мы и так готовим материал, давайте выступим на форуме?». И он согласился. И за месяц мы сделали кейс с лидером отрасли и выступили. А ведь надо было всего лишь попросить.

Поэтому я всегда держу в голове фразу: «If you don't ask, the answer is always "NO”», что переводится как «Пока ты не спрашиваешь, считай, что тебе ответили "нет"». P.S. На картинке — переписка с Hannah Parvaz, экспертом по росту мобильных приложений.

👆 Как надо и как не надо отправлять коды в электронных письмах

💎 Мои личные правила интересных презентаций Люблю презентации. Собрала правила, по которым я их делаю. Ещё можно почитать: — разбор слайда, — самая убедительная презентация, которую я делала в своей жизни.

🤨 Как ни зайду на сайт Интеркома — он у них новый!

В этот раз не нравится — какая-то бесконечная череда скриншотов с бесконечными абзацами, описывающими их.

Зато видна тенденция — теперь они делают своим главным продуктом техподдержку на основе ИИ. А вам как?

👀 Сотрудников не надо мотивировать Про плохую мотивацию поговорили, давайте про хорошую. Я считаю, что сотрудников не надо мотивировать. Это не в наших силах, потому что настоящая мотивация идёт изнутри. В наших силах создать среду, в которой хочется работать, расти и достигать результатов. На мой взгляд, эта среда обладает такими свойствами: 👉 Понятное направление: куда мы идём и почему. Важно, чтобы это направление не менялось каждый день. 👉 Прозрачные ожидания: сотрудник знает, как должен выглядеть конечный результат его работы и какое вознаграждение он за это получит. Когда он приносит результат, не должно случиться «ты сделал не то». 👉 Совпадение квалификации сотрудника с его задачами. Умный опытный сотрудник скучает, если делает фигню. Новичок демотивируется, если не справляется со слишком сложным. Вспомним Выготского. 👉 Понятный вклад в общий результат. Сотрудник должен понимать, в чём ценность его работы. 👉 Чёткая обратная связь без манипуляций. 👉 Объяснение изменений. Если меняется направление, если после выполнения задачи оказалось, что надо было по-другому, это нормально. Просто надо рассказать, почему так вышло.

⭐️ А самое главное — авторитет руководителя. Это не подделаешь. Всё остальное можно сделать, как по методичке, а авторитет — нельзя. Надо всего лишь быть умным, сильным и харизматичным лидером.

🧚🏻‍♀️ Ладно, давайте теперь серьёзно.

Фразы в посте выше манипулятивные: они заставляют нервничать, оправдываться, сомневаться в себе и волноваться о будущем. Они создают мотивацию, но она держится на страхе и желании заслужить одобрение.

С точки зрения бизнеса, ничего плохого в такой модели управления нет, если она приносит результат. С точки зрения человеколюбия — сомнительно. И всё же я считаю, что очень важно владеть манипулятивными способами управления.

Во-первых, это расширяет менеджерский инструментарий: когда умеешь и надавить, и поговорить по-человечески, можно выбрать подходящий для ситуации вариант. Во-вторых, когда знаешь, как выглядит и ощущается манипулятивный стиль, его легко отследить у себя и отфильтровать. При желании.

Лично я осознанно выбираю гуманный подход: не ставлю коллег в положение, где они чувствуют свою вину, необходимость оправдываться или что-то доказать. Это возможно именно потому что я умею надавить и заставить понервничать. Если совсем честно, то изредка я вкидываю что-то манипулятивное, когда до человека много раз не доходило по-хорошему. Но только со внешними специалистами и никогда — в своей команде. А давайте накидаем в комментарии токсичные фразы начальников, которые вы не можете забыть.

🫵 Топ-10 фраз для эффективного управления людьми Держите, отрываю от сердца!

Кайфую от заголовка у Яндекс Клауд

😑 Рефы: как показать ценность продукта с первого экрана 👉 Записала лум, как ведущие глобальные b2b SaaS показывают главное о себе с первого экрана: кейсы, наглядные видео, цифры. А ещё заметьте трендовый ныне приём — строка для ввода промпта. Ссылки из лума: Attentive Cohesity Motive ⭐️ Fivetran Airtable ⭐️ Cribl

🎉 Ответ на вчерашнюю загадку

Органический трафик показывает наибольшую конверсию, потому что он не прокачан, и посетители из поиска приходят в основном по брендовым запросам.

Ответ «пользователи с поиска приходят тёплыми», был правильным только с оговоркой — они приходят тёплыми по брендовым запросам. 👉 Когда органика прокачана (= на сайте много контента), пользователи приходят по очень большому диапазону запросов, не связанных с продуктом компании. На статью про продвижение в соцсети запросто приходят по ключу «как скачать приложение на андроид». 👉 Когда на сайте много контента, то пользователи приходят не только с коммерческим интересом — купить. Часто их интент информационный — «как что-то сделать». Когда я руководила маркетингом в Email Soldiers, больше всего органического трафика приводила статья «как составить ценностное предложение». Каковы шансы, что они сконвертятся в заявку на услуги по email-маркетингу? 👾 Поэтому, по идее, прокачанная органика не должна давать высокую конверсию. Пользователь Stan Gelman дал почти правильный ответ:)

🤓 Вот вам маркетинговая загадка На картинке данные по конверсиям из визита в заполнение формы.

Почему у органики может быть самая высокая конверсия среди всех источников?

Больше условий не даю — они не важны.

Иногда придумаешь идеальный заголовок, а он под tone of voice не подходит😭