Екатерина Казакова | Медиатор

Что происходит, когда человек вмешивается в незнакомую для себя сферу? Встречали людей, которые совершенно спокойно могут прийти к специалисту и через пять минут начать объяснять ему, как тот должен работать? 🔴Врач говорит:

«Нужно обследование».

«А вы точно уверены? Я в интернете читал, что это вообще не нужно».

🔴Юрист объясняет последствия.

«Но мой знакомый делал по-другому, и у него всё получилось».

🔴Медиатор предлагает определённый порядок разговора.

«А почему вы не заставите их просто признать, что они неправы?»

🔴Руководитель вмешивается в работу маркетолога и требует поменять стратегию, потому что ему лично такой текст не нравится. 🔴Родитель приходит к тренеру и начинает учить его, как заниматься с ребёнком. И проблема здесь не в вопросах. Вопросы это нормально. Проблема начинается там, где отсутствие знаний превращается в уверенность, что специалист ничего не понимает. Человек не знает всех вводных, не видит всей картины, не знаком с профессиональными ограничениями, не знает, почему решение принимается именно так. Но уже устраивает допрос, предъявляет претензии, обвиняет или начинает поучать. Такой человек лишь демонстрирует, что не понимает границ собственной компетентности. ➡️Если вам что-то непонятно - спрашивайте. ➡️Если сомневаетесь - уточняйте. ➡️Если считаете решение ошибочным - аргументируйте. Но есть огромная разница между «объясните мне» и «сейчас я объясню вам, как вы должны работать». И чем сложнее сфера, тем опаснее делать выводы по двум фактам, которые человек увидел со стороны. ❓А вам приходилось сталкиваться с людьми, которые ничего не знают о вашей работе, но почему-то лучше вас знают, как её делать? 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Вчера провела полуторачасовой вебинар для площадки Малый бизнес Москвы (MBM.MOS.RU) на тему: «Переговоры для бизнеса: как вести переговоры с клиентами и заказчиками» Как как? Легко! Но легкость возможна, когда понятен алгоритм переговоров Сначала структура, потом отработка. А для отработки нужно время. ➡️Пишите, что вчера было ценным для вас и что заберёте в практику 💾Очный мастер-класс на эту тему на площадке MBM 14 декабря 💾И можно оставить заявку на двухдневный полноценный тренинг «Переговорная легкость»

Самые лучшие ответы почему-то приходят в голову, когда разговор уже закончился 😭 Вы уже вышли из кабинета, закрыли ноутбук, сели в машину и начинается:

«Вот что надо было сказать!».

И аргумент идеальный и фраза точная. И вообще, почему я не додумался до этого раньше? о время самого разговора мозг занят сразу несколькими задачами: 🔴 понять, что вам говорят 🔴 оценить ситуацию 🔴 следить за своими эмоциями 🔴 думать о последствиях 🔴 и одновременно искать ответ. А когда разговор заканчивается, напряжение спадает и мысль становится доступной. Чаще это происходит в конфликтных разговорах. Пока вы внутри ситуации, сложно увидеть ее целиком. Когда выходите из нее, появляется дистанция и как раз вместе с ней приходят ответы. Что с этим делать? 1️⃣Во-первых, не ругать себя за позднюю реакцию. Это не проигранный разговор. 2️⃣ Во-вторых, записывать. Прямо в заметки: что сказали вам, что почувствовали, какой ответ пришел потом. Через несколько таких записей вы начнете замечать свои повторяющиеся сценарии и быстрее находить нужные слова уже в момент разговора. Не обязательно отвечать сразу. Фраза

«Мне нужно подумать»

это тоже ответ 😉 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Представьте ситуацию: отец опоздал в детский сад на две минуты. Ему несколько раз напоминают об опоздании, называют его объяснение отговоркой, предлагают перечитать руководство. Да, правила есть и сотрудник имеет право напомнить о них. Но есть разница между тем, чтобы обозначить правило и начать делать человеку мозг из-за этого правила. Если человек регулярно опаздывает на 20–30 минут, из-за этого задерживаются сотрудники, нарушается работа сада, то это уже проблема. Здесь нормально говорить прямо, фиксировать нарушение, обсуждать последствия. Но если человек один раз опоздал на две минуты, потому что не нашел парковку, можно просто сказать:

«Сегодня вы опоздали на две минуты. Напоминаю, что по правилам после определенного времени предусмотрен штраф».

Информация передана и вопрос закрыт. Но здесь появляется категория людей, которые не умеют остановиться после того, как донесли информацию. Им мало сказать, нужно обязательно подчеркнуть, потом повторить, потом напомнить, что он должен был читать руководство. Потом еще раз поставить себя в позицию того, кто знает правила, а другого в позицию виноватого. ❗️Такой разговор уже переходит в контроль, превосходство и желание поставить другого на место. Такие люди искренне могут считать себя принципиальными, ведь правила есть правила. 💡Но принципиальность это не способность найти нарушение в каждой мелочи, а способность понимать, какое нарушение действительно требует реакции, а какое достаточно просто обозначить. В своей работе медиатора я сама наблюдаю, как конфликт может разрастаться из-за того, как люди начинают обращаться друг с другом вокруг проблемы вместо того, чтобы её решать. 💡Полезный вопрос перед тем, как продолжать спорить:

«Я сейчас решаю проблему или доказываю человеку, что он неправ?»

Иногда человеку действительно нужно напомнить о правилах. А иногда - перестать делать ему мозг из-за двух минут. 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

♟️ Переговоры и шахматы: что общего? Хороший переговорщик похож на хорошего шахматиста. 1️⃣Не ходит первым попавшимся ходом. В шахматах вы не двигаете фигуру просто потому что можете. Сначала смотрите, что изменится после этого. В переговорах то же самое. 2️⃣Смотрит не только на свой ход. Новичок думает:

«Что сейчас сделаю я?»

Игрок посильнее думает:

«А что он сделает после моего хода?»

В переговорах это вообще ключевая история. Вы сделали предложение и что теперь будет делать вторая сторона? Согласится? Начнет торговаться? Уйдет? 3️⃣Иногда выгоднее отдать фигуру. Это вообще прекрасная метафора для переговоров. Вы можете уступить в одном пункте, чтобы получить гораздо больше в другом. И это не будет проигрышем. 4️⃣Есть ходы, после которых пути назад нет. В шахматах можно сделать ход и через секунду понять, что вы открыли королю дорогу к мату. В переговорах примерно так же работает одна неудачная фраза. Сказали лишнее и теперь уже приходится не договариваться, а исправлять последствия. 5️⃣Побеждает не тот, кто быстрее. Можно сделать десять красивых ходов подряд и проиграть. В переговорах тоже, можно много говорить, приводить аргументы, красиво отвечать и совершенно не двигаться к результату. 6️⃣Вы играете не против человека, а против ситуации. Шахматист не злится на слона за то, что тот ходит по диагонали, он учитывает правила игры. В переговорах полезно делать то же самое: меньше воспринимать действия оппонента лично и больше смотреть на то, что именно сейчас происходит между сторонами. Этому как раз шахматы хорошо учат переговорщика, он тренируется рассчитывать шаги наперед. 📌Если хотите прокачать переговорную голову, иногда вместо очередного сериала садитесь за шахматы 😉 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

#рекомендации Если вы еще не смотрели «Утреннее шоу» - очень советую. Это сериал про телевидение, журналистику и людей, которые каждый день выходят в эфир и при этом решают совершенно не телевизионные проблемы (власть, деньги, репутацию, отношения и конфликты внутри команды). Я смотрю на него как медиатор и замечаю элементы про коммуникацию. Почему рекомендую: 1️⃣ В нём наглядно видно, как люди ведут себя, когда на кону репутация. 2️⃣ Показывает переговоры внутри команды. Здесь постоянно приходится договариваться людям, у которых совершенно разные интересы. И не всегда побеждает тот, у кого больше власти. 3️⃣То, что выглядит как один скандал, часто оказывается результатом целой цепочки недоговоренностей. 4️⃣Очень много про границы. Кто имеет право знать правду? Что можно сказать публично? Где заканчивается личное и начинается работа? 5️⃣ И отдельно есть моменты про цену молчания. В общем, если любите сериалы, где интересно не только что произошло, но и почему люди именно так разговаривают и принимают решения, то «Утреннее шоу» точно стоит посмотреть. 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Как Моуринью управляет конфликтом 💥 Давайте посмотрим на Жозе Моуринью не как на тренера, а как на человека, который умеет управлять конфликтом, там очень много интересного. Он не всегда пытается конфликт погасить. Иногда он его перехватывает и начинает управлять им сам. ➡️Например, знаменитая фраза:

«I prefer not to speak. If I speak, I am in big trouble»

«Я предпочитаю не говорить. Если я заговорю, у меня будут большие проблемы».

Может показаться, что это уход от ответа. На самом деле это довольно сильная стоп-техника. Журналист пытается втянуть его в обсуждение, где любое слово может быть использовано против него. Моуринью не дает материала, он сам определяет, где разговор заканчивается. ➡️ Другой прием - перевод атаки в свою рамку. Когда его обвиняли в слишком оборонительном футболе и говорили про парковку автобуса, вместо оправданий он забрал чужую формулировку себе и довел ее до абсурда:

«Мы припарковали автобус, лодку или самолет…»

а дальше объяснил, почему это было частью тактики. Это уже рефрейминг: ты не принимаешь чужую интерпретацию как единственно возможную, а меняешь рамку, в которой обсуждается ситуация. ➡️Есть у него и другой инструмент - контратака через факт. После критики в Манчестер Юнайтед, Моуринью пришел на пресс-конференцию с подготовленной статистикой и начал показывать результаты клуба за предыдущие сезоны. Вместо эмоционального взрыва он принес цифры. ➡️Он хорошо понимает аудиторию конфликта. Моуринью может говорить жестко с журналистами, но совершенно иначе работать с конкретным игроком. Сам он рассказывал, что один футболист попросил критиковать его наедине. И Моуринью признал:

«сегодня нужно учитывать личность человека и понимать, на кого давление работает, а на кого нет.»

💡Управление конфликтом не всегда должно идти через жесткость или дипломатичность. Хороший переговорщик должен понимать, что сейчас происходит, кто перед тобой, чего он хочет добиться и какой твой ответ изменит ситуацию в нужную тебе сторону. У Моуринью это работает в большинстве случаев блестяще. А иногда его же стиль становится причиной нового конфликта. Ведь один и тот же прием может быть сильным инструментом, а может окончательно добить коммуникацию. Всё решает то, зачем и в какой момент ты его используешь. 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Три фразы, которые блокируют любые манипуляции 1️⃣«Это ты сейчас хочешь, чтобы я почувствовала себя виноватым?» Например, вам говорят:

Ну вот, ты опять не приехал. Я так и знала, что тебе все равно».

Если вы зададите в ответ этот вопрос, человеку придется либо признать манипуляцию, либо перейти к существу, к тому, что его беспокоит. 2️⃣«Ты хочешь решить вопрос, или чтобы все было по-твоему?» Такая фраза отлично подходит в ситуациях, когда человек уже долго спорит и вы понимаете - решение проблемы его не особо то волнует. 3️⃣Представьте, вам говорят «ты вообще когда-нибудь научишься думать?» Попробуйте ответить: «А без этого наезда можно было сказать то же самое?» Такая формулировка обращает внимание человека на саму форму его общения с вами и заставляет задуматься о том, можно ли сформулировать мысль иначе Запомните, большинство манипуляций работает, когда вы оправдываетесь. Как только вы переводите манипуляцию в реальность, на Вас уже не действуют старые инструменты манипуляции. 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Как медиатор помогает увидеть слепые зоны конфликта. В конфликте каждый человек хорошо видит свою сторону, где с ним поступили несправедливо, что ему сказали, что сделали не так, где его задели. А вот что он сам делает в этот момент, видно гораздо хуже. И здесь медиатор помогает увидеть то, что участники конфликта сами не замечают. Это одна из ключевых задач нейтральной третьей стороны. 1️⃣Что стоит за позицией.

«Я хочу, чтобы он ушел из бизнеса»

может оказаться не про уход вообще, а отсутствие доверия или согласия между партнёрами. 2️⃣Где эмоция уже управляет решениями. Когда человек злится или обижен, он может быть уверен, что принимает рациональное решение, в то время как на самом деле пытается наказать, доказать, отомстить. 3️⃣Что человек не договаривает сам себе. Требования могут звучать жестко, потому что человек не видит другого способа получить то, что ему действительно важно. Медиатор помогает отделить это друг от друга. 4️⃣Где стороны уже договорились, но не замечают этого. Люди полчаса спорят, а потом выясняется, что по сути, у них совпадает большая часть интересов. Просто каждый продолжает защищать свою позицию. 5️⃣Нейтральность здесь тоже важна. Я уже писала пост «Нейтральный медиатор не значит безразличный». Повторюсь, что нейтральность означает, что нужно быть достаточно включенным, чтобы видеть обе стороны, но не становиться адвокатом ни одной из них. Это позволяет сохранять пространство для разговора. В этом, на мой взгляд, и есть одна из главных ценностей медиатора. Когда вы внутри конфликта, вам нужен тот, кто поможет увидеть то, что вы сами в себе уже не видите. ➡️Если вам нужна помощь медиатора в конкретном конфликте - можете написать мне. 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Marvel и Sony делили Человека-паука дважды: разбираю, как устроены переговоры, где обе стороны зависят друг от друга Иногда реальные переговоры происходят не в переговорной, а вокруг персонажа в красно-синем костюме 😀 И история Marvel и Sony с Человеком-пауком хороший пример того, как две стороны могут одновременно быть друг другу очень нужны и при этом пытаться не отдать слишком много. Первый раз они договорились в 2015 году. Sony сохранила права на персонажа, финансирование, дистрибуцию и финальный творческий контроль, а Marvel получила возможность встроить Человека-паука в свою киновселенную и подключила Кевина Файги к производству. То есть у каждой стороны было то, чего не было у другой. Sony владела правами на самого героя. Marvel обладала тем, чего Sony было сложно воспроизвести самостоятельно, - своей системой производства и уже работающей MCU. И здесь первая переговорная техника - обмен ресурсами, а не борьба за власть. ❌«кто главнее» ✅«что есть у меня и что нужно тебе». Потом наступил 2019 год, когда началось самое интересное. После успеха «Человека-паука: Вдали от дома», который собрал около $1,13 млрд, Disney захотела изменить финансовую конструкцию следующего фильма. Sony хотела сохранить прежнюю модель, а Disney предлагала существенно увеличить свою долю участия и финансирования. Партнерство фактически развалилось и мы видим вторую важную вещь - обе стороны могли уйти. Sony могла сказать:

«Права наши, сделаем фильм сами».

Marvel могла сказать:

«Хорошо, тогда Человек-паук больше не участвует в MCU».

Формально обе стороны могли выжить, но каждая теряла что-то очень ценное. Это интересный уровень переговоров, когда ты можешь уйти, но тебе не очень выгодно уходить. В итоге после публичного конфликта стороны вернулись за стол и договорились. Disney финансировала 25% следующего фильма и получила 25% прибыли, а Человек-паук должен был появиться еще и в одном фильме Marvel. 🔥Получается довольно красивый кейс. Никто не получил всё, что хотел, но каждый получил достаточно, чтобы соглашение имело смысл. Я постоянно вижу, как люди заходят с задачей

«я должен продавить свою позицию»

хотя полезнее сначала понять зависимость сторон и уже потом торговаться. 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Когда завещания нет: как отсутствие документа превращает семью в судебный процесс? Есть вещи, о которых люди думают:

«Еще рано»

Завещание как раз из этой категории. Будто если человек написал завещание, он тем самым признал, что собирается умирать. Поэтому лучше вообще не трогать эту тему. И, к сожалению, потом наступает время, когда решать уже приходится не ему. Очень показательная история - Арета Франклин. Она умерла в 2018 году, первоначально считалось, что завещания у нее нет. А дальше вместо того, чтобы просто разобраться с наследством, семья получила многолетний спор. Позже нашли два рукописных документа, и сыновья спорили, какой из них действительно отражает ее волю. В 2023 году суд признал действительным документ 2014 года. Или Принс. Он тоже умер без завещания, оставив огромное наследство. В результате судьбой его состояния пришлось заниматься уже не самому человеку, а родственникам, юристам и другим участникам процесса. ❗️Отсутствие завещания оставляет пространство для интерпретаций.

«Мама хотела, чтобы квартира была моя»

«Папа всегда говорил, что дача достанется мне»

«Она обещала это еще при жизни»

«Почему ему больше, чем мне?»

И вот родные спорят не только о квартире и деньгах, но и о старых обидах, отношениях между детьми, родительской любви. Как медиатор я поэтому и не люблю фразу:

«Еще рано»

💡Завещание нужно, чтобы доказать то, как вы хотите распорядиться своим имуществом и что оставите близким после себя. А если завещания нет и вы оказались среди тех, кому предстоит делить наследство, я бы тоже не начинала с войны за имущество. Сначала попыталась бы договориться между собой. Квартира, может, и останется, а семьи после таких дел уже нет. ❓Что думаете? 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

«У вас дорого» - а что именно человек сравнивает? #разбор #переговоры Когда клиент говорит: «У вас дорого», другой стороне хочется доказать, почему его продукт стоит этих денег. Качество, материалы, опыт, специалисты, гарантии. Так можно долго рассказывать, какой вы замечательный. Но человек может сравнивать не цену, а опыт взаимодействия с вами. Представьте гостиницу. Вы заплатили за хороший номер, приехали, а вас никто не встречает. На ресепшене никого нет. Потом 10 минут ищете, куда заселиться. В номере всё красиво и дорого, но вам никто не рассказал, где завтрак, как работает парковка и куда звонить, если что-то понадобится. Формально гостиница оказала вам услугу. Но вы вряд ли скажете, что у неё прекрасный сервис. 💡Качество это не только то, что вы получили, но и как именно вы это получили. То же самое в ресторане. Еда может быть великолепной, но если официант полчаса не подходит, на вопросы отвечает нехотя, а счет приходится просить три раза, то в следующий раз человек может выбрать место попроще. А теперь давайте перенесем это на переговоры. Когда вам говорят «дорого», попробуйте посмотреть иначе. Возможно, ваш клиент сравнивает не характеристики продукта и не цифры в договоре, а скорость ответа, доступность, внимание, удобство, готовность решить проблему, когда она возникнет. 😉😍😋😌😟 Сервис это тоже часть стоимости. И бывает так, что как раз здесь находится ответ на возражение «у вас дорого». 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Колобок, который сам себя съел! Нашумевший скандал и показательный кейс про коммуникацию с аудиторией и про то, как можно самому создать конфликт, которого изначально могло вообще не быть! Сначала зрители узнали, что ради проката «Последнего богатыря. Колобок» кинотеатрам рекомендовали перенести показы нового «Человека-паука». Более того, сообщалось, что при отказе могли пересмотреть условия сотрудничества с кинотеатрами. Для поклонников «Человека-паука» это выглядело примерно так: «Ваш фильм подвинут ради нашего». ❗️Вот здесь у создателей еще был выбор. Можно было сказать:

«Понимаем, что вы расстроены. Решение принимали прокатчики, мы понимаем вашу реакцию».

Не обязательно даже оправдываться. Но дальше началось то, после чего на фильм и создателей обрушился массовый хейт 🤯 Когда фильм начали критиковать, режиссер Антон Маслов вступил в перепалку со зрителем, который высказался о графике. А когда выяснилось, что зритель работает электриком, критика фильма внезапно превратилась в критику работы этого самого электрика! К этому подключился и исполнитель главной роли Дмитрий Журавлев и они выставили у себя работу этого электрика, чтобы покритиковать. 💡Это главная коммуникационная ошибка. Если человек говорит вам:

«Мне не нравится качество вашего продукта»

а вы отвечаете:

«А у тебя розетки плохо стоят»

вы вместо защиты продукта показываете, что не умеете выдерживать критику. Ну а дальше пошли шутки в сторону фанатов Человека-паука и конфликт стал жить самостоятельно. В результате часть зрителей начала ставить Колобку минимальные оценки еще до просмотра фильма. ❗️❗️❗️❗️❗️❗️ Люди редко злятся только на факт. Они злятся и на то, как с ними обошлись после этого факта. Можно было получить просто недовольных зрителей. Но создатели и актеры получили людей, которые почувствовали, что над ними еще и смеются. Это хорошая иллюстрация для любой коммуникации: если конфликт уже возник, не обязательно выигрывать спор. Достаточно не делать его больше. ❓А на какой стороне в этой истории вы? И почему? 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Про умение извиняться ↘️ Как думаете, почему взрослому человеку бывает так сложно сказать простое:

«Да, я ошибся. Извините»

Вот сейчас в истории с Димой Биланом меня зацепил даже не сам неудачный момент с площадкой. Такое бывает. Концерт это живая история, что-то пошло не так, зрители остались недовольны. Но дальше всегда есть выбор: ✅признать это ❌начать защищаться И мы можем, наблюдая за звездами, подмечать, что многие выбирают второе. Начинают объяснять, почему всё произошло, переводить разговор на обстоятельства, на других людей, на то, что все люди не идеальные. Только проблема в том, что человек перед вами в этот момент вообще не спрашивает, кто еще виноват. Он хочет понять, что вы понимаете эту ошибку. Если человек купил дорогое место, рассчитывал увидеть артиста и в итоге почти не видел сцену - ему совершенно не обязательно рассказывать про устройство мира. Достаточно:

«Да, получилось плохо. Вы заплатили за это место и не получили того, на что рассчитывали. Мне жаль».

И всё. Извинение не делает вас виноватым во всём, оно не означает, что вы берете на себя ответственность за каждую эмоцию другого человека. ❗️Оно означает: я вижу последствия своих действий и не буду делать вид, что их нет. Когда человек искренне признает свою ошибку, конфликт в большинстве случаев заканчивается быстрее и другой стороне уже не приходится десять раз доказывать очевидное. Я писала пост «Манипуляторы не извиняются. Они делают хуже». Здесь видно, почему. Чем больше человек защищается там, где проще было признать ошибку, тем сильнее он сам раздувает ситуацию. ❓А вы как думаете: почему нам бывает так сложно признать свою ошибку?

Мне поставили оценку 10 🤩 Или почему в конце каждой медиации я прошу поставить оценку от 1 до 10 Люди думают, что медиация закончилась, если стороны подписали соглашение. Для меня - нет. Подписать документ можно и с обидой. Можно согласиться, потому что уже вымотан. Можно уступить только потому, что хочется быстрее закончить разговор. Но это не означает, что конфликт действительно завершен. Именно поэтому в медиации используется шкалирование. Оно помогает понять, как люди себя чувствуют после договоренностей. 💡Если человек говорит «8» или «9», я обязательно спрошу:

Чего не хватило до десяти? Что осталось внутри? Что мы еще не обсудили?

В этот момент всплывает то, что человек по какой-то причине не сказал раньше (неозвученная обида, чувство несправедливости, страх). ❗️Если пройти мимо этого правила, есть риск, что через некоторое время конфликт вернется снова. Когда обе стороны говорят «10 из 10», это не значит, что они стали лучшими друзьями. Это значит, что эмоции прожиты, люди услышали друг друга, договоренности для них действительно приемлемы. Для меня как для медиатора это один из главных критериев качества моей работы. Не количество подписанных соглашений, а то, с каким внутренним состоянием люди выходят после встречи. 👉 Если вы когда-нибудь будете выбирать медиатора, обратите внимание не только на то, помог ли он вам договориться, но и на то, интересуется ли он вообще тем, насколько вы удовлетворены результатом. 😉😍😋😌😟 Задача медиатора не просто привести стороны к соглашению, но и сделать так, чтобы после этого соглашения людям не пришлось возвращаться к тому же самому конфликту через месяц. 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Знаете правило:

Хвали при всех

Критикуй по одному

➡️Когда кто-то публично делает замечание, это выглядит по сути, как самоутверждение за чужой счет. Не делайте так! ❓А у вас были подобные ситуации? 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Разбор лидерских качеств: Томас Шелби Почему Томас Шелби для многих, кто смотрел сериал, кажется таким сильным лидером? Дело точно: ➖не в деньгах ➖не во власти ➖не в том, что его боятся Давайте разбираться 1️⃣ Он редко говорит первым. Практически в каждой важной сцене Томас сначала наблюдает, слушает, собирает информацию и только потом начинает говорить. ➡️ Пока другой человек говорит, он раскрывает для Шелби свои страхи, интересы, слабые места, мотивы. 2️⃣Он никогда не спорит с эмоцией. Когда собеседник злится, кричит или угрожает, Томас редко кричит в ответ. Он позволяет эмоции проявиться, а сам остается в своей задаче. ➡️Если один человек эмоционален, а второй начинает отвечать тем же, переговоры заканчиваются. 3️⃣Он умеет правильно работать с неопределенностью. Многие руководители принимают первое попавшееся решение только потому, что им тяжело находиться в неизвестности. Томас же может ждать, менять план и собирать информацию до последнего. Только потом действует. 4️⃣Он говорит меньше, чем знает. Обратите внимание, как редко Томас объясняет свои решения. У него есть понимание, что не каждую мысль нужно озвучивать. ➡️ В переговорах есть правило: кто контролирует информацию, тот контролирует переговоры. 5️⃣Он понимает, что уважение сильнее страха. Многие скажут, что Шелби держит людей страхом. Но если посмотреть внимательно, его ближайшее окружение остается рядом совсем не поэтому. Они знают, что: 🔴 в критический момент он не бросит своих 🔴у него есть принципы 🔴его слово стоят дороже обещаний многих других ❗️Но есть качество Томаса, которое я бы точно не рекомендовала копировать. Он слишком многое держит в себе. 🔴Не показывает уязвимость. 🔴Не делится тем, что происходит внутри. Для сериала это выглядит эффектно. Для жизни опасно. Лидер, который несет всё один, рано или поздно начинает принимать решения из усталости. А они могут привести к ужасным последствиям. Мне интересен Томас Шелби как пример того, насколько сильной может быть коммуникация, если ты умеешь слушать, управлять своими эмоциями и видеть переговоры на несколько шагов вперед. ❓А какого героя из фильмов или сериалов вам было бы интересно разобрать следующим с точки зрения лидерства и переговоров? 📌Предыдущий разбор лидерских качеств ЗДЕСЬ 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Сила уточняющих вопросов: 5 формулировок, которые открывают двери Большинство вопросов либо заставляют человека защищаться, либо получать от него шаблонный ответ. За годы работы у меня появились формулировки, которые работают гораздо лучше. Делюсь. Дайте реакций, если любите такую пользу 🔥 1️⃣ Что должно произойти, чтобы вы сказали: «Да, теперь меня это устраивает?» Почему работает: Человек от проблемы уходит в описывание желаемого результата. Где использовать: Переговоры о зарплате, конфликты между супругами, обсуждение условий сделки. 2️⃣Что для вас сейчас важнее, чем кажется на первый взгляд? Почему работает: Этот вопрос помогает добраться до того, что человек сам не сразу осознает. Где использовать: Когда собеседник категорично стоит на своем, но вы чувствуете, что есть скрытая причина. 3️⃣Если убрать деньги (или принцип), что останется главным? Почему работает: Часто спор идет о признании, уважении, безопасности или влиянии. Этот вопрос помогает снять верхний слой конфликта. Где использовать: Бизнес-переговоры, раздел имущества, обсуждение условий сотрудничества. 4️⃣Что вы сейчас не говорите вслух, но это точно влияет на ваше решение? Почему работает: Он дает человеку разрешение сказать то, что обычно не говорится вслух. После него переговоры буквально начинаются заново. Где использовать: Когда чувствуете, что собеседник недоговаривает или отвечает слишком формально. 5️⃣Если мы сегодня не договоримся, что произойдет дальше? Почему работает: Пока человек думает только о своей позиции, компромисс искать сложно. Когда он начинает представлять последствия, взгляд расширяется. Есть мотивация искать решение. Где использовать: Любые переговоры, которые зашли в тупик. ➡️ Обратите внимание. Ни один из этих вопросов не начинается с «Почему?», потому что вопрос «Почему?» могут воспринять как скрытое обвинение. А хорошие уточняющие вопросы не заставляют человека оправдываться. 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Люди редко говорят то, что действительно думают. Речь про то, что настоящие смыслы прячутся за словами, которые звучат вполне объективно. Например, начальник говорит сотруднику:

«Я пока не уверен, что ты готов к повышению.»

Похоже, что речь про компетенции. Но между строк может звучать:

«Я не готов тебе доверять.»

Или:

«Мне страшно потерять контроль.»

Или даже:

«Ты стал слишком самостоятельным.» Или бытовая ситуация. Жена говорит мужу: «Делай как хочешь.» Формально это полная свобода. Но перевод в большинстве случаев: «Я обиделась.» «Я хочу, чтобы ты сам понял.» «Я устала объяснять.»

Или интересный момент в переговорах, когда клиент говорит:

«Мне нужно еще подумать.»

Иногда действительно нужно. Но это может означать:

«Я не увидел ценности.»

«Мне неудобно сказать "нет".»

«Я вам пока не доверяю.»

Или приходит человек к специалисту. Неважно, психологу, юристу, врачу, консультанту. И слышит:

«Ну, решение, конечно, принимать вам...» А подразумевается это: «Я уже вижу, к чему это приведет, но не хочу давить.» А иногда наоборот: «Я снимаю с себя ответственность.»

Я это к тому, что переговорщики слушают как слова, так и интонацию. Они замечают паузы, обращают внимание, какие слова человек повторяет чаще. А как отличить, где действительно скрытый смысл, а где мы сами начинаем додумывать за человека? Вот здесь начинается настоящее искусство переговоров. 💡Нужно задавать такие вопросы, после которых человек сам начинает раскрывать то, что пытался спрятать между строк. Этому мы посвящаем большую часть тренинга «Переговорная легкость». Сейчас нового потока еще нет, но уже можно попасть в лист ожидания. 📌Если хотите попасть на тренинг одними из первых, когда откроется набор - напишите мне. 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм