Când o firmă are nevoie de structurarea vânzărilor?
Din analiza noastră a zeci de case-uri, am înțeles că sunt doar 3 tipuri de Departamente de Vânzări.
Vezi unde te identifici și vei înțelege dacă ai nevoie de restructurare sau ba.
1. Departament de Vânzări GROAZNIC – acolo unde vânzătorii care fac tot posibilul și uneori imposibilul să NU vândă.
Nu răspund la apeluri, nu răspund la mesaje, nu revin cu un apel.
Acest departament generează vânzări doar dacă apar clienți exasperați sau în cazul în care sunt unici pe piață.
Monopolizarea pieței, însă, nu este veșnică.
70% din Departamente de Vânzări sunt așa.
2. Departament de Vânzări BIROU INFORMAȚIONAL - acolo unde vânzătorii dau, la propriu, informație clientului, oferă toate detaliile posibile, despre preț, funcținal, mărime și lungime. Dar nu adresează întrebări, nu preiau inițiativa și nu folosesc NEXT STEP/follow-up, lăsând clientul sa plece. De obicei, finalul unei convorbiri cu clientul arată așa:
- *Dacă vă decideți, vă așteptăm cu drag*
*sau*
- *Locația noastră este..intrați, vă așteptăm.*
20% din Departamente de vânzări sunt așa.
3. Departament de Vânzări CLOSER** aceste departamente sunt motivate cu adevărat să închidă tranzacția, indiferent la ce etapă se află. Vânzătorii acestui departament știu cum să construiască o conexiune strânsă cu clientul, știu ce reprezintă o pâlnie de vânzări, adresează întrebări, știu să propună oferte personalizate, știu cum să transfere clientul în următoarea etapă de interacțiune, știu și fac constant inițierea pasului următor în convorbire.
Doar 10% dintre departamentele de vânzări funcționează așa.
Știu, nu-i nici ușor, nici la îndemână o restructurare a vânzărilor.
Eu și echipa mea construim sisteme de vânzări de la A la Z în MINIM 6 luni, iar primele rezultatele le așteptăm abia din luna a 4-a.
Vă spuneam că muncim acum intens la îndosarierea tehnologiei pentru a o transmite mai departe consultanților care să revoluționeze piața. Vreau în 5 ani să avem proporție inversă a tipurilor de departamente.
Bun scop?