CustDev Laboratory

@custdevlab #юмор

46. Почему стартап не проводит custdev Существуют 4 причины: 1. Он думает, что знает лучше, чем его клиенты, что им на самом деле нужно 2. Он не умеет проводить custdev в любом виде, кроме как пробными продажами 3. Он проводит custdev для галочки, формально и без глубокого анализа 4. Он не хочет тратить драгоценное время на эту ерунду 1️⃣Сложнее всего предпринимателям с большим опытом. Они убеждены, что все знают лучше самих покупателей. Еще есть знаменитая фраза Генри Форда: “Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы сказали, что хотят более быстрых лошадей”. Кстати, нет никаких подтверждений, что Форд действительно это говорил. 2️⃣Custdev — это концепция проверки соответствия идеи стартапа рынку. Самый интуитивно понятный способ — пробные продажи. Сделать продукт и продать его. Купили, все хорошо. Нет — изменим продукт, и снова попробуем продать. Будем изменять продукт, пока не купят. Сам по себе подход не противоречит концепции custdev, но он очень дорогой. 3️⃣Очень часто слышу: Ну мы пообщались, ничего интересного и нового не узнали… Отвечают поверхностно, пользы ноль. Тут все просто: не так общались. Чаще всего интервью подменяют опросом, а точнее даже просто анкетой с открытыми вопросами (это даже не опрос, друзья). 4️⃣Все вышеперечисленное аккумулирует в эту причину. Зачем тратить время на то, что бесполезно. В сухом остатке: какая бы причина не была, проблема не в custdev, а в неправильном применении этих методов. #методика #полезное

45. Зачем нужны гипотезы для исследования и можно ли обойтись без них Мы уже писали, где брать гипотезу для первого интервью. Но все чаще спрашивают, можно ли обойтись без гипотез? Зачем они нужны? О чем их формулировать? Да, можно обойтись без гипотез. Гипотезы нужны, чтобы легче формулировать вопросы для интервью. Понимая гипотезу мы формулируем вопросы для ее проверки или опровержения. Например, гипотеза: люди не бронируют рестораны, потому что идут спонтанно, и считают, что бронировать нужно минимум за день. Вопросы для проверки этой гипотезы: 1. Вы бронируете рестораны? Слушаем ответ. 2. Почему Вы так поступаете? (Зависит от ответа) Слушаем ответ. 3. При необходимости применяем правило “5 почему” Слушаем ответ. Если не было сказано про спонтанный поход, то задаем вопрос: 4. Расскажите, как Вы спонтанно ходили в ресторан? Были ли такой опыт? Слушаем ответ. Если не было сказано про бронирование, говорим об этом. Если не было сказано про бронирование за день, то задаем следующий вопрос: 5. За какой срок, по вашему мнению, нужно бронировать ресторан? Слушаем ответ. В зависимости от сказанного мы понимаем, гипотеза подтвердилась или опровергнута. Если же гипотезы нет, то разговор может пойти совсем в ином ключе. Если не знаешь, для чего спрашивать, то непонятно, что спрашивать. Так, интервью может растянуться на более длительное время, а результаты не помогут улучшить продукт. Гипотезы помогают. Но плохая или некорректная гипотеза хуже, чем ее отсутствие. В сухом остатке: модель проведения исследований “проблема-гипотеза-вопросы” помогает проводить интервью быстрее и получать результаты, которые можно применять сразу же. #методика #гипотезы

44. Почему учиться на неудачных примерах лучше, чем на удачных Удачные примеры в стартапах обычно звучат так: предприниматель сделал так-то и так-то, это сработало и он разбогател. Сторонний слушатель это послушает и… ничего не сделает со своим продуктом, потому что: 📊Рынок и игроки на нем изменились ⏱️Время изменилось 🛍️Модель поведения потребителя изменилась Слушая успешную историю основателя бургерной новую сеть бургерных не построить. Неудачи, провалы, фейлы дают больше полезной информации. Становится понятно, что не сработало, а в идеальном примере еще и почему это произошло. И вывод может быть разный: как делать не нужно, значит сделаем по-другому; как можно попробовать сделать, если ситуация на рынке изменилась (очень рискованно, но кто же нас остановит). Если основатель бургерной расскажет про свои неудачи, это даст больше пользы для построения даже не бургерной, а подобного бизнеса. Поэтому кейсы в нашем канале сопровождаются причинами неудач. Например, OneScore: проблема с метриками или как хоть и кастдевили, не получили хорошего результата. В сухом остатке: учитесь кастдевить на неудачных примерах других предпринимателей ил исвоих неудачных примерах. Неудачный кастдев часто дает больше пользы, чем удачный. #полезное

Когда не проводил кастдев до запуска продукта. Или почему представления стартапа о пользователях отличаются от реальности. @custdevlab #humor

43. Рост и масштабирование бизнеса: что посеешь, то и пожнешь Или зачем нужен оценка рынка и проработка бизнес-модели. Основатель стартапа как садовник: от того, семечку какого растения он посадит, будет зависеть размер взрослого растения, а также скорость роста, способность к масштабированию и пр. 🪴Некоторые бизнес-идеи — газон. Вырастают быстро, но не высоко. Зато и масштабировать можно быстро и недорого. 🪻Другие идеи — кусты. Растут дольше, но выше, сложнее масштабировать. 🌳Третьи идеи — деревья. Вырастают крайне долго, но зато очень высоко. Оценка идеи стартапа — это ответ на вопрос, какое именно растение собирается выращивать садовник. Представьте, что идея стартапа — это непонятное семечко и только взгляд знающего специалиста подскажет, газон, куст или дерево у основателя в руке. И в процессе ответа на этот вопрос custdev поможет рассчитать скорость роста и потенциальную высоту растения. В сухом остатке: идея бизнеса — очень важный фактор успеха стартапа, но далеко не единственный. От идеи зависит потенциал бизнес-модели (высота растения) и скорость роста и масштабирования. P.S. Газон — это тоже хороший бизнес. На этом тоже можно сделать большую выручку. #полезное #масштабирование

Собрали для удобства в одном посте методику customer interview (интревью клиентов): Почему опрос не интервью: 1. Опросы и custdev. Часть 1 2. Опросы и custdev. Часть 2 Перечень вопросов: 3. С чего начать, если нет продукта и клиентов. Проблемные вопросы для customer interview 4. С чего начать, если есть продукт и клиенты. Решенческие вопросы для customer interview 5. Вопросы для интервью: идеальный продукт 6. Вопросы для интервью: отвратительный продукт 7. Вопросы про цену продукта Как спрашивать: 8. Customer interview: открытые вопросы 9. Правило «Пять почему» 10. Можно ли проводить custdev через мессенджеры Как записывать результат: 11. Customer Interview: форма для записи результатов #подборка #интервью #методика

42. Правильный бенчмарк в custdev Почему приложение Яндекс.Такси для таксистов для iOS появилось только в 2020 году, через 9 лет после основания самой компании? Скорее всего, потому что большинство таксистов имеют Android, а не iOS-устройство. Приложение OneScore было сделано только для iOS. Основная причина, почему не сделали сразу для двух платформ, конечно, в отсутствии денег. Но можно было сделать изначально для Android. Почему не сделали? Очень просто: у всех основателей (5 человек) были Айфоны. Custdev это не только интервью. Можно анализировать статистику или исследования рынков, проводить A/B-тесты, пробные продажи и др. Например, в случае с OneScore можно было провести бенчмаркинг: достаточно было посмотреть на Яндекс.Такси для таксистов, чтобы понять, что наша ЦА тоже использует Android, а не iOS. Ошибка с выбором платформы автоматически изменила целевую аудиторию не только по важным параметрам, но и по важному параметру — мотивация для накопления баллов. В сухом остатке: ориентируйтесь на потребности целевых сегментов, а не на свои собственные. Для этого и нужен custdev в любых его проявлениях. #методика #бенчмаркинг

41. HADI: зачем нужны и как с ними работать HADI — циклический метод, состоящий из 4 последовательный шагов: 1. Выдвижение гипотезы (Hypothesis) 2. Способ проверки гипотезы (Action) 3. Сбор данных (метрик) (Data) 4. Выводы или инсайты (Insight) Про гипотезы мы уже неоднократно писали, например: как формулировать первичные гипотезы и пример про приложение OneScore с составной гипотезой Когда гипотеза сформулирована, нужно придумать, как ее проверить. Чем более конкретная гипотеза, с большим количеством уточнений, тем проще ее проверять. Однако при планировании проверки стоит сразу заложить метрики, которые помогут понять подтверждена гипотеза или опровергнута. Рекомендуется сразу закладывать пороховые значения метрик, чтобы понять подверженность гипотезы. Такой подход называется Action Standarts, т.е. определение пороговых значений метрик для принятия решения о гипотезе. Например, гипотеза «Цена для существующих клиентов является самым главным фактором выбора нашего продукта» может быть проверена через повышение цены на продукт. Мы уже рассматривали подобную ситуацию. Метрика в этом случае — доля (процент) клиентов, которые откажутся покупать по новой цене. Если доля будет 25%, мы считаем, что гипотеза подтверждена. Повышаем цену, замеряем долю. Делаем вывод. Далее можно перейти к следующему HADI-циклу, сформулировав новую гипотезу: «Отказавшиеся клиенты могут покупать новый облегченный продукт за прежнюю цену». Для этого нужно разработать новую версию продукта, разместить ее на сайте (или где ее продаем), известить тех клиентов, кто отказался от покупки после повышения цены, и рассчитать долю клиентов, которые купить облегченный продукт. HADI — очень эффективный и простой метод, который позволяет принимать правильные решения о продукте. По своей сути, каждый стартап борется за выживаемость на рынке, которую обеспечивает быстрая проверка гипотез. Иными словами, чем больше гипотез будет проверено, тем быстрее будет найден эффективный способ зарабатывать, тем выше вероятность у стартапа выжить. В сухом остатке: применение метода HADI-циклов позволяет быстро и обоснованно проверять гипотезы одну за другой. #hadi #гипотезы #методика