Давид Саркисян
رفتن به کانال در Telegram
✅ Здесь мы разбираем, почему люди соглашаются, сопротивляются, сомневаются, боятся или сдаются. Автор — Давид Саркисян, клинический психолог, эксперт по коммуникации. 👉 Все материалы тут - davidsarkisyan.com Написать лично - @DaveSarkisyan
نمایش بیشتر688
مشترکین
اطلاعاتی وجود ندارد24 ساعت
-27 روز
+6530 روز
آرشیو پست ها
Чьими мыслями ты на самом деле думаешь?
Голос человека лишь озвучивает мысли человека, а мысли его зависят от лидеров его группы, которым он верит, а также от людей, которые умеют манипулировать общественным мнением.
Эдвард Бернейс, «Пропаганда» (вырезка из книги)
Другими словами, то, во что вы верите, или думаете, что правильно — когда-то кем-то было сказано или сделано.
И вот главный вопрос, который отсюда вытекает: как вы понимаете, что мысли, которые вас посещают, действительно ваши и они правильные?
———
Частично ответим на этот вопрос в понедельник, когда выложу запись с подписчиком и покажу, как заставляют нас сомневаться в себе и в своем деле 🔥
Человеку, который пришёл узнать результаты анализов, могут сказать: «Не переживайте, 90% пациентов с таким диагнозом выздоравливают, и дальше у них всё хорошо».
А могут сказать иначе «Вероятность худшего варианта у вас всего 10%».
Смысл один и тот же. Но рамка восприятия совсем другая.
В первом случае внимание человека направляют на шанс, восстановление и благоприятный исход.
Во втором акцент идет на угрозу, риск и возможность худшего сценария.
Именно поэтому одна и та же статистика может восприниматься совершенно по-разному.
Можно сказать: «90% пациентов живы через пять лет».
А можно: «10% пациентов умирают в течение пяти лет».
Фактически речь об одном и том же результате. Но эмоциональное воздействие отличается.
Помните это правило, когда общаетесь с другими. Может казаться, что вы сказали тоже самое, но по факту это не так.
Продавец →Консультант → Менеджер → Продаван → Предприниматель → Мошенник
Слова вроде бы рядом, но оттенок у каждого совершенно разный. И именно этот оттенок и ярлык влияют на отношение к человеку, профессии или предложению.
👉 Темы разбора:
— почему слово «продавец» часто воспринимается негативно;
— чем отличается продавец от «продавана» в восприятии людей;
— почему каждый из нас в определённом контексте что-то продаёт;
— как слова создают рамку, через которую человек смотрит на ситуацию;
— почему «разведчик» и «шпион» могут делать похожие вещи, но воспринимаются по-разному;
— как одно слово может повысить или понизить статус человека;
— почему в переговорах важен не только смысл, но и оттенок слова;
— как это связано с каскадной методикой отработки возражений.
Если вы не управляете оттенками слов, вы можете говорить вроде бы правильные вещи, но человек будет слышать их совсем не так, как вы рассчитывали.
🔥 Переговоры с клиентом на тему «Я подумаю» ( Аудиоразбор )
В комментариях спросили, можно ли возражение “мы подумаем” отработать через каскадную методику.
Конечно, но продуктивнее сначала понять, что на самом деле стоит за этой фразой.
Потому что “я подумаю” может означать что угодно: сомнение в цене, недоверие к менеджеру, отсутствие ценности, желание сравнить с другим решением, реальную паузу на анализ или мягкий слив разговора.
В разборе услышите, почему нельзя отрабатывать возражение только “по словам” клиента. Нужно понимать тип возражения, этап беседы, скрытую причину и то, какую гипотезу сейчас лучше проверить.
И вот где включается ментальная интуиция. Обычная интуиция — это когда “что-то щёлкнуло”.
Ментальная интуиция — это развитый навык понимать, что происходит в разговоре.
Где клиент сомневается, где защищается, где проверяет вас, где скрывает реальную причину и куда лучше вести переговоры дальше.
👉 Темы разбора:
— что может скрываться за фразой “мы подумаем”;
— почему возражения бывают логические, эмоциональные, явные и скрытые;
— как задавать уточняющие вопросы;
— как проверять гипотезу цены;
— когда подключать каскадную методику;
— почему после первого контакта начинается уже не продажа, а переговоры;
— как тренировать ветки ответов, чтобы не теряться в разговоре.
Если вы не понимаете, почему клиент сказал “мы подумаем”, вы просто пытаетесь найти иголку в стоге сена. Может повезти, а может и нет.
Разбор #4. Мастерство холодных звонков в B2B-продажах.
Темы разбора:
— почему перед звонком важно разогнать своё состояние;
— как выиграть первые секунды внимания клиента;
— зачем в холодном звонке нужен лёгкий разрыв шаблона;
— почему время разговора снижает сопротивление клиента;
— как понять, что клиент стал мягче по тону голоса;
— почему важно спрашивать, что клиенту важно при выборе подрядчика;
— как не решать за клиента, что ему дорого и что ему нужно;
— как работает каскадная отработка возражений;
— как через юмор и смекалку не давить, а переключать состояние клиента;
— как уточнять текущие цены клиента, чтобы не отправлять КП вслепую;
— почему менеджер должен не только отвечать на вопросы, но и забирать инициативу;
— как не выгорать от звонков и выработать рабочий режим психики.
👉 Для записи на бесплатную мини-консультацию пишите в личку @DaveSarkisyan — "Разбор" и коротко опишите, в чем ваш запрос.
Как ИИ изменил процесс найма в 2026 году
В недавней беседе со знакомым финансовым директором он обмолвился, что сейчас ищет работу. Попросил меня посмотреть его резюме. После обратной связи он написал: «Я не знал, что за последние годы так сильно изменился рынок».
Сейчас в большинстве компаний первичный отбор резюме делает не человек, а ИИ. HR специально настраивает робота, чтобы тот отсеивал кандидатов по заданным критериям и экономил время. Во-первых, потому что люди обленились, а во-вторых — зачем тратить время, когда на это есть машина, которая не устаёт.
Живой человек начинает смотреть резюме только после того, как оно прошло через искусственный интеллект.
Поэтому, если хотите, чтобы ваше резюме дошло до нужного вам человека, оно должно соответствовать тем критериям, по которым его оценивает машина. Резюме теперь пишется не для человека, а для алгоритма — с правильной структурой, ключевыми словами и логикой, которую робот понимает.
В итоге в 2026 году уже две машины работают друг с другом, а люди ленятся, чтобы подготовиться и обеспечить себе будущее. В итоге, с одной стороны — машина, которая отбирает резюме, с другой, машина, которая его написала. И вместо изучения и подготовки, мы считаем, что это трата времени, полагая, что машина все равно знает лучше.
На самом деле машина не знает как лучше. Она может дать структуру, да и то не всегда правильную. Кандидату для начала стоит определить, что ищет компания, кого ищет компания, и что ему нужно самому. А уже после корректировать свое резюме.
С блокировками у многих нет доступа ни к телеграмм ни к ютубу. Думаю, может реально создать параллельный канал в Максе? Это сейчас единственное что не блочат 🤦♂️
Вы сидите там? Напишите, чтобы было понимание
Разбор #3. Вопросы и решения для РОП-ов из небольших городов.
Темы разбора:
— почему РОП без команды быстро превращается в менеджера, руководителя и исполнителя одновременно;
— почему менеджеры могут не задерживаться в компании;
— как понять, проблема в человеке, в продукте, в рынке или в самой модели продаж;
— почему информационное письмо часто не цепляет клиента;
— чем проектные продажи отличаются от обычных холодных звонков;
— почему в некоторых сферах нужно не просто звонить, а ходить лично, знакомиться и становиться “своим” для клиента;
— почему застройщики, подрядчики и интеграторы часто покупают через доверие и личный контакт;
— почему эмоциональный захват может не сработать;
— как создать нормальный человеческий контакт без странных заходов и искусственного давления.
Иногда продажи не растут, потому что выбран неверный маршрут к клиенту.
👉 Для записи на бесплатный разбор пишите в личку @DaveSarkisyan — "Разбор" и коротко опишите запрос.
Главная ошибка при знакомстве с человеком
Никогда не начинайте знакомство с человеком с рассказа о себе.
Кто вы, чем занимаетесь, какая у вас компания, какой продукт, какие преимущества. Проблема в том, что человек ещё не решил, готов ли он вообще вас слушать. Особенно если он вас не знает.
В первые секунды он думает не о вашей пользе, а о другом: сколько времени у него сейчас заберут и сможет ли он спокойно выйти из этого разговора.
Поэтому я использую технику, которую называю «Радуга». Сначала не нужно забирать у человека много внимания. Возьмите 15 секунд.
Если за эти 15 секунд вы попали в его интерес, боль, задачу, статус или профессиональный контекст — вы получаете следующие 30 секунд. Если человек продолжает слушать — появляется ещё минута. Так разговор развивается постепенно, через удержание внимания.
В статье подробно разобрал с конкретным примером, как это работает в бизнес-знакомствах и холодных звонках, где человек вас не знает, не ждёт и вообще не обязан слушать.
👉 Читать статью
«Ну ты же адекватный» или как нас заставляют согласиться
Это одна из самых мягких и при этом самых коварных манипуляций.
Из той же серии:
«Ну ты же мужик, да чё ты не пьёшь?», «Ну ты же адекватный…», «Ну ты же взрослый человек…», «Ну ты же понимаешь…», «Ну ты же не маленький…», «Ну ты же свой человек…» и т.д.
Вариаций много, но смысл у всех один: заставить человека принять нужную оппоненту позицию и роль. Чтобы потом было проще им управлять.
Когда человек говорит вам «ну ты же понимаешь…», это не комплимент. Он ставит вас в «рамку нормального», чтобы давить через это определение.
Мы с детства привыкли соответствовать: законам, традициям, взглядам нашего окружения. Хотим казаться лучше, чем мы есть. Хотим внимания и уважения. И чем сильнее это желание — тем проще поставить на нас ярлык и заставить соответствовать.
Поэтому когда мы слышим в адрес, «Ну ты же свой человек…», мы не можем отказаться, особенно если это говорит ваш шеф или группа опасных ребят. Мы рискуем потерять работу и парочку зубов. Наша психика это понимает.
И чем больше человек вызывает доверие, тем выше наше желание угодить.
В такие моменты мозг почти всегда уменьшает критическое мышление и переходит в режим “угождения”: «Ну да, я же нормальный… наверное, я должен согласиться».
№2 мини-консультация с подписчиком.
Темы разбора:
— как понять свой вектор движения в карьере;
— почему цели и дедлайны не работают, если внутри неуверенность;
— как стеснение и зажатость влияют на инициативность;
— почему человек может видеть угрозу там, где её нет;
— как перестать воспринимать рабочие коммуникации слишком лично;
— почему нельзя просто скопировать модель поведения у сильных предпринимателей;
— чем опасна идея “Хочу как Тиньков”;
— как выстраивать день менеджера, если одновременно есть холодные звонки, тёплые клиенты, документы и смежные отделы;
— почему постоянное переключение между задачами выматывает мозг;
— как распределять рабочую энергию по задачам, чтобы не проваливаться в прокрастинацию.
👉 Для записи на бесплатную мини-консультацию пишите в личку @DaveSarkisyan — "Звонок" и коротко опишите, в чем ваш запрос.
Первая мини-консультация с подписчиком на 20 минут.
Темы разбора:
— почему по плану продаж невозможно понять, насколько хорошо менеджер реально продаёт;
— какие данные нужны, чтобы дать точную обратную связь по продажам;
— почему цифры показывают результат, но не показывают качество игры;
— как понять, клиент действительно хочет купить или просто собирает информацию;
— какой простой вопрос можно задать клиенту, чтобы не гадать за него;
— почему менеджер теряется после возражений;
— почему цель разговора не в том, чтобы “просто закрыть”, а в том, чтобы понять, что человеку на самом деле нужно;
— чем отличаются менеджеры по типу энергии. Кто лучше пробивает холодный контакт, а кто лучше доводит клиента до решения;
— почему попытка “переиграть” клиента часто ломает продажу.
