Анастасия Солнцева / Охотники за продажами

В кофейне на завтраке. В меню есть сырники с карамелью. Сырники и так сами по себе сладкие, карамель как будто лишняя. Да и мамины слова, что жопа слипнется, не дают покоя 😂. Но и без карамели тоже вроде бы как-то не очень. Говорю официантке: "карамель отдельно положите, пожалуйста". Важно, это было единственное моё пожелание. Единственное. Я ведь знаю, как тяжело в современном мире, когда амигдала и так перегружена рилсами и запоминать информацию сложно. Поэтому если говорю просьбу, то она всегда одна. Вы уже поняли. Сырники приносят политые сверху карамелью. Переделывать я обычно в таких ситуациях не прошу. Но вот возникает вопрос. На кого мы страну оставим? (Завтра запишу небольшое аудио с итогами игры в предыдущем посте).

Давайте поиграем Я напишу формулу, в которой пропущен один элемент. А вы в комментариях предложите свои варианты решения. Глубокий анализ клиента + знание рынка и продукта + ... = рост продаж. Предлагаем свои варианты и берём на вооружение те, что пишут коллеги. Погнали! 😁

Реально бесят в переписке следующие "заходы": - Анастасия, случайно наткнулся на ваш канал... - Ответьте ради Бога. - 😭 или 😢 (если не отвечаешь или не покупаешь). - Если вы не купите, то я не выполню план по продажам. И многие ведь спорят, что это прям работает. А меня вот только одно интересует, кто-то из тех, кто такие вещи рекомендует, считал конверсию или просто воздух сотрясает своими рекомендациями? Пишите в комментариях, какие фразы вас бесят.

У меня сейчас в работе есть отдел продаж, у которого много лидов. (Хотя, конечно, менеджеры из этого отдела продаж скажут, что я сошла с ума и лидов мало). Когда все страдают (а сейчас все страдают, что лидов мало, они не такие прекрасные как в 2023-24 гг., продажи уже не те и др.), то очень заметно людей, которые немного на расслабоне. А почему они расслаблены? А потому что реально есть кому продавать: есть интересующиеся, есть переговоры, есть звонки, есть переписка и др. И ты не в шоке, что тебе некому что-то предлагать. Так вот. Это очень плохо. Я прям вижу это по CRM. Такой отдел продаж теряет хватку и запах крови их уже не так триггерит. В воздухе витает мысль: "если не этот, то другой купит, план сделаем". Все-таки настоящие продажи - это, когда тебе хотя бы чуток сложно, когда ты понимаешь, что надо попахать, чтобы выполнить план, когда у тебя подгорает одно место, поэтому каждый день ты делаешь маленький, но подвиг. Поэтому лидов должно немного не хватать, чтобы была борьба за каждого потенциального клиента и каждую выигранную сделку.

Как только стартуют разговоры о продажах, так все начинают рассуждать про навык отвечать на возражения и делать комплименты (тьфу). Но, на самом деле, говорить нужно о совершенно другом. 1) Умение думать. Наперёд. Головой. Вот сейчас имеет смысл думать о том, сколько и как будешь продавать в 2026 г., а не как выполнить октябрьский план по продажам. 2) Умение считать. Воронку продаж, хотя бы. Среднюю сделку и средний оборот по клиенту, тоже хотя бы. И на основании этих данных расписать свой план по продажам. На год и на месяц. 3) Умение ждать. Клиентская база иногда нарабатывается только за 1-2 года. Нетерпеливые просто не выживают не успевают дождаться своих результатов. 4) Умение находить баланс. Когда и не работаешь с совершенно токсичными людьми, но и не сдаешься от каждого косого взгляда в твою сторону. 5) Убежденность в своем продукте и умение не перегибать палку всеми этими "взаимовыгодное предложение". 6) Умение не принимать на личный счёт оскорбления / плохое настроение / претензии, которые, бывает, исходят от клиентов. 7) Добавляйте в комментариях.

Когда забеременею, то никому не скажу. Но будут знаки 😄

Вот что делать-то? Данил позвонил мне как клиенту банка сказать, что у меня есть привилегированный статус и он теперь мой менеджер, который может мне помочь с вкладом, кредитом на особых условиях, а также воспользоваться другими опциями пакета "Привилегия". И после разговора отправил вот такое первое приветственное сообщение в известном мессенджере. Вот я хочу у вас спросить, стоит ли мне дать шанс Данилу или сразу его заблокировать? 🔥 дай шанс 🤮 никаких шансов В комментариях принимаются идеи, как улучшить первое сообщение и вообще что писать-то?

Смотрю сериал "Галгос", который очень похож на "Наследники", только с испанскими страстями, но теми же большими деньгами, семейными страстями, делением бизнеса и попытками его спасти. И вот что я хочу сказать. И там, и там мы видим одну проблему - дети привязаны к бизнесу родителей и не сепарированы от них ни в эмоциональном плане, ни в финансовом, ни в каком-то другом (например, им приходится учитывать мнение своих родителей и исходя из него строить свою жизнь). И это очень страшно. (И если бы я могла сказать, что сериалы утрируют эту ситуацию, но нет, это в жизни сплошь и рядом. Я знаю десятки таких примеров. И часто их от сериалов отличает только одно - там замешаны гораздо меньшие деньги 😁). Ну иди ты и попробуй работать в другом месте, другим способом, но нет ты прилип к папе/маме/брату/сестре и не можешь от них отлипнуть. И это еще выглядит весело и интересно, когда тебе 20 лет, но становится совершенно не смешным в 35-40, и ужасным в 50+. Эта же модель часто в бизнесе, где муж и жена - одна сатана. Чувства и роли перемешаны, кто за что отвечает непонятно, границы между личным и бизнесом нет, что рождает обычно массу проблем. Очень-очень небольшое количество людей в состоянии это все выстроить грамотно, в 98% получается какая-то ерунда, которая влияет на финансы очень сильно. В общем часто, хотите быть успешнее, подумайте, от кого вам надо отлипнуть? В эмоциональном, денежном и других смыслах.

Если вам тоже 😂, то у меня в канале накопилось приличное количество материалов, как увеличить свой доход в продажах, подумать о своей финансовой грамотности и изменить отношение к финансам. Хэштеги в телеграме почему-то не очень корректно сейчас работают, поэтому отправляю вас к поиску по каналу: по ключевому слову "деньги" есть 71 материал, который поможет продвинуться в этой теме. И, что немало важно, я там обхожусь без токсичных замечаний: "Дорогие вещи пока не твоя история?". 😁 Отсылку понял тот, кто смотрел видео выше.

Вот вам видосик с примерами нарушения границ из последнего интервью Надежды Стрелец. Она, кстати, считается приятным интервьюером: хвалит героя, говорит ему комплименты, подчёркивает плюсы и достижения. Так было и в интервью с Олесей Иванченко. Но внимательный зритель всегда заметит толику неприятного, что она делает по отношению к своим героям. (Даже если это прикрыто проработанностью, психологией и пониманием коммуникаций). Как вам Надежда? Смотрите ее? Нравится она вам? Видео с нарезками с канала @sale_caviar

Лучшие люди - это, конечно, люди, которые не нарушают твои границы. Например, они не спрашивают, почему ты не пьёшь алкоголь, или не говорят тебе, что тренажёрка лучше, чем йога или бассейн, не советуют тебе, какую машину купить, или не комментируют блюдо, которое ты выбрал в ресторане. У меня помощница по дому за несколько лет не задала мне ни одного личного вопроса, только те, что имеют отношение к ее работе. Тренер по йоге не начала ни одну дополнительную тему, только те, что я поднимала. Турагент годами говорит мне вы, хотя с моим мужем они давно на ты. Есть люди, которые видят, что ты не хочешь сближаться, тебе отлично общаться на дистанции, ты занят в этой жизни другим, а вести светские разговоры - это не по твоей природе. И они это уважают, понимают и принимают, что ты хочешь только по делу и без лишнего. И это отличные партнёры. И этому, к сожалению, сложно научить.

Мы с вами на прошлой недели много обсуждали дисциплину. И я сделала для вас карточки "Классика тайм-менеджмента": правила, которые знают все, но... Я только за последнюю неделю могу вспомнить 5-6 ситуаций, в которых у людей страдали функции самоорганизации. Напишите, какие приёмы ваши любимые и что я забыла из базовых настроек организации времени.

Про самодисциплину Реакции говорят, что тема актуальна. Что ж. Все начинается с одного простого решения. Вы себе обещаете, что с сегодняшнего дня вы все делаете заранее. Всегда без исключений. И это обещание чётко держите. Дисциплина начинается с того, что вы 1. Зимние вещи в химчистку относите сразу после зимы, а не бегаете, когда снег выпал. 2. Также делаете покупки. Моя одна знакомая носилась с подготовкой детей к школе в последние з дня. Ну что я могу сказать? Или любить дисциплину, или кортизол в своей крови. Кому-то нравится бегать как ужаленный, но с этим придётся поработать, если хочешь быть дисциплинирован. Если про продажи 3. Подготовка ко встречам происходит не позже, чем накануне. У меня завтра два созвона - уже все пометки сделаны в блокноте, материалы подготовлены. И так вот во всем: любые конференции или выступления готовы заранее, а не в ночь перед проведением. 4. Также с планами по продажам. Их выполнение начинается 1 числа, а не 10-15, когда мы немного "передохнули" от прошлого подвига. Вы мне можете сказать "фу, как скучно", "и это все, что ты можешь нам сказать про дисциплину?". Но, на самом деле, да, это все. Тут очень простая логика: решение - действие. Принял решение ходить на спорт. Ты начал, ходишь и не бросаешь. Нравится - не нравится - это никого не интересует. Ты просто идёшь на спорт. Да, без настроения, да, без мотивации, да, без вдохновения. Идёшь и делаешь. Тоже с продажами. Нет настроения? Нет мотивации? Просто открываешь CRM и смотришь, что и как можешь сделать для себя любимого и своей компании и делаешь. Не нужны никакие особые методики. Для начала нужно обещание, которое ты себе даёшь и не нарушаешь.

Мы в Сибири привыкли, что сентябрь более тёплый, чем в этот раз. 😡 Как у вас погодка?

Что помогает внедрять дисциплину в отделах продаж "Правильная" мотивация отдела продаж без выстроенных процедур - это вера в Деда Мороза и то, что все будет хорошо, не смотря ни на что, особенно если помедитировать. Так что улыбаемся и пашем. 1⃣. Ритуалы: планерка каждый понедельник, прослушивание звонков - каждую пятницу. 2⃣. Правила на ведение сделок: ответ на входящий в течение 5 минут, запрет на просроченные задачи. 3⃣. (Если есть ресурсы). Отдел контроля качества и тотальный контроль за всеми лидами, сделками, клиентами и звонками. 4⃣. Описанный процесс продажи. Не 200 страниц на все бизнес-процессы, а человеческий документ на несколько страниц, отвечающий на вопрос, как достигать результатов. Естественно, этот документ должны все знать наизусть и выполнять. 5⃣. В CRM работает руководитель, а не просто провозглашает ее важность. Здесь может быть куча нюансов по работе, но все начинается с того, что я написала. 6⃣. Деловые игры и тренировки "менеджер - клиент" на постоянной основе, а не от случая к случаю. 7⃣. Потери клиентов и сделки, по которым мы не продали, разбираются. И в случае, если мы знаем, что можно улучшить по этим ситуациям, то эти улучшения внедряются в реальную жизнь (и по продукту, и по компании, и по самим продажам). Добавляйте в комментариях, что еще помогает внедрять дисциплину в отделах продаж. 🔥 - если нужен пост про самодисциплину и как ее лучше организовать.

Ладно-ладно, вы меня убедили, сдаюсь! Дисциплина важнее, но и мотивацию не надо списывать со счетов. Это я вижу и по вашему голосованию, и по комментариям (благодарю вас за них в очередной раз, много интересных мыслей!). И даже больше скажу, я согласна с вами. Но вот есть НО! И про это НО я хочу у вас спросить. Я занимаюсь темой продаж уже лет 15. И все эти годы я слышу только одно: «давайте мы настроим правильную мотивацию в отделе продаж, и тогда наши результаты улучшаться». Вот ни разу и никто меня не попросил: "давайте настроим дисциплину" или "научи меня быть более дисциплинированным, чтобы я продавал больше". Вот почему так? Почему, не смотря на такую значимость дисциплины для результатов в любой сфере (в том числе и в продажах), мы все-таки мало про нее говорим, тренируем, хотим ее развивать да и вообще практически не уделяем ей должного внимания?

До сих пор помню, как я переживала и боялась первый раз в первый класс. (У меня, кстати, была красивейшая синяя форма, а почти все девчонки пришли в коричневой, вот я гордилась и боялась одновременно). Столько лет прошло, а трепет от праздника до сих пор остался. Кидайте в комменты фото, как проходит ваше первое сентября или как проходило в детстве.

Не по плану В продажах (также как и в публичных выступлениях) все может пойти не по плану. И это нам шикарно показал видеоотрывок ⬆️ И самое ужасное, что можно предпринять - это делать вид, что ничего не происходит. Как это делает Шивон в видео и как я это сделала однажды во время встречи, на которой потенциальный клиент откровенно подиздевывался над моим предложением. Когда ты не знаешь, как реагировать, или боишься, или растерялся, что абсолютно нормально, ты просто продолжаешь в том же русле и из этого ничего не выходит. Как стоит: 1⃣. Посмеяться над ситуацией или собой. Это для сильных и смелых. 2⃣. Прокомментировать то, что происходит. Вплести в свою сюжетную линию или хотя бы дать понять, что вы все заметили. То есть вести диалог от силы, а не от слабости. В комментариях к видео, кстати, есть шикарные примеры ответов. Берите на заметку. И не попадаете в ловушку "ничего не знаю, буду продолжать, как ни в чем не бывало".

В сериале "Наследники" есть любопытная сцена, когда главная героиня Шивон делает важное публичное заявление, а ее брат-соперник все портит. И мы можем наблюдать ее реакцию - ту, которую продемонстрировало бы большинство из нас. И ту, которую стоит исправить. Пишите в комментариях, как бы вы отреагировали на месте Шивон? Как бы вы "спасли" это заявление? И есть ли такой путь, на ваш взгляд? А я расскажу, как это связано с продажами, в том числе. 😀🙃😃 #видеоотрывок@avsoln