Métricas Digitais | Grupo Aberto

Boa tarde, pessoal, tudo bom? Espero que estejam prontos para a aula de hoje sobre modelagem financeira, que irá acontecer às 19h. Para que vocês possam tirar o máximo dessa aula, eu preparei um PDF exclusivo contendo o passo a passo para organizar toda a parte das finanças do seu negócio. Então, quem estiver na aula vai receber todo o material, além das planilhas, totalmente de graça — coisa de baixar, colocar no seu sistema e ser feliz. Então não deixe de participar da aula. Te vejo mais tarde! Link da aula: https://us05web.zoom.us/j/83993993382

Ser ou não um “system of record” não é o que define se um SaaS terá futuro. Muito longe disso. A ideia parece lógica: quem controla os dados dificulta a troca. Mas como regra geral, essa lógica é simplista demais. Guardar dados, por si só, já não é um moat forte em muitos casos. Com APIs e integrações simples, alguns tipos de dado podem ser migrados com pouca dificuldade. E quando os dados ficam mais portáteis, o valor tende a migrar para o que roda em cima deles. Agentes de IA aceleram essa erosão. Eles leem bagunça de e-mails, Slack e planilhas. Entregam resultados sem exigir um repositório perfeito. O bom e velho “system of record” não vai sumir, mas vai mudar de papel. Ele vai cuidar cada vez mais de governança: permissões, auditoria, compliance e consistência. Vai virar infraestrutura. — Veja bem, não é que o controle do SoR não seja algo relevante. Com certeza, este é um ponto a ser considerado. A questão é que o controle do SoR está longe de ser um critério tão geral assim. De fato, existem casos em que o SoR funciona como excelente moat. Workday, por exemplo, é “system of record” para RH e finanças em grandes empresas. Tem switching costs altíssimos. Migração de dados regulados, folha de pagamento e compliance leva meses ou anos. O risco legal e operacional é enorme. Isso gera retenção forte, expansão dentro da conta e pricing power sustentado. Por outro lado, existem casos em que o SoR praticamente não protege o negócio. Monday.com é um player forte na área de gerenciamento de projetos, com seus boards e drag-and-drop. Mas agentes de IA recriam muito disso rápido. Conectam e-mail, calendário e Slack com pouco esforço manual. ServiceNow também fica exposta a esse tipo de pressão. É líder em workflows empresariais e IT service management. Porém, agentes de IA já automatizam ticketing e operações end-to-end com menos dependência de interface. — Workday, Monday.com e ServiceNow são todos “system of record”. Os três guardam dados críticos dos clientes. Mas as trajetórias dessas empresas poderão ser bem diferentes nos próximos anos. A gente vive em busca de critérios simples para organizar a nossa vida, nosso negócios e investimentos, mas nem sempre eles existem, infelizmente. Usar SoR como régua de análise é isso: uma simplificação que passa por cima do que realmente separa um negócio forte de um vulnerável.

Tendências do SaaS que funcionam muito bem em conjunto: ⮑ Outcome-Based Pricing ⮑ Fintechzação Imagine um SaaS que também cumpra o papel de meio de pagamento para um certo tipo de comércio ou serviço. Cobrando um spread no recebimento dos seus clientes, ele naturalmente terá uma precificação bem alinhada com os resultados do negócio. Para isso, este SaaS precisa ser um tipo de fintech, ainda que sua proposta de valor esteja mais centrada no software que é oferecido. Vale reparar que empresas como a Hotmart sempre operaram com modelos que funcionam exatamente assim.

"Crossing the Chasm" criou um vocabulário que dominou o Vale do Silício por décadas. Mas será que a estratégia de conquista vertical ainda funciona? Quando Moore escreveu, não existia web comercial, SaaS ou product-led growth. A tecnologia B2B dependia de venda direta e implementação que levava meses. Hoje, o custo de testar caiu drasticamente. Muitas ferramentas entram via cartão de crédito e validação em dias. O "abismo" mudou de lugar... ou desapareceu? Veja o novo artigo na série Leia com Moderação 👇 https://rodrigofernandes.substack.com/p/leia-com-moderacao-crossing-the-chasm

Por que o valor de mercado dos SaaS está caindo? A resposta curta é que o WACC subiu. O Custo Médio Ponderado de Capital é a taxa de desconto utilizada para trazer fluxos de caixa futuros ao valor presente; é a régua do mercado. Quanto maior o WACC, menor o valor da empresa hoje. Desta vez, a subida não é apenas reflexo direto das taxas de juros macroeconômicas. O WACC subiu porque a incerteza específica do setor disparou. O mercado passou a questionar a essência desses modelos de negócio sob o impacto da inteligência artificial. Existe uma dúvida real sobre se o coding agêntico reduzirá drasticamente os switching costs ou se o fenômeno do vibe coding permitirá que empresas criem internamente o que antes compravam. No vácuo da informação, o investidor exige um prêmio de risco maior. Quando a dúvida impera, o valuation desaba. Essa incerteza é, em última análise, falta de dados confiáveis. O problema central é que muitas empresas de SaaS ainda se comunicam através de atributos superficiais em vez de métricas fundamentais. Divulgam Active Users sem uma definição rigorosa de atividade, apresentam um EBITDA ajustado que ignora custos operacionais reais e projetam um TAM inflado para esconder a saturação do mercado. Quando você não expõe os fundamentos, o mercado preenche o vazio sozinho, e ele sempre projeta o pior cenário possível. A saída para a recuperação de valor exige um grau elevado de transparência. O caminho está no conceito de triggered disclosure, detalhado por Aswath Damodaran e Daniel McCarthy na MIT Sloan Review: se você faz uma afirmação estratégica relevante, tem o dever de apresentar os dados que a validam. Para SaaS transacionais, isso exige o básico bem feito: clientes ativos com definições claras, volume total de transações, CAC real, contribution profit e retenção por cohort. A análise de cohort é o raio-x da operação. Ela revela se você está adquirindo clientes cada vez mais caros, se o LTV está em declínio e se o unit economics resiste ao tempo. Muitos executivos temem que abrir esses dados exponha fraquezas. E vai. Mas perder 60% do valor de mercado porque os investidores estão imaginando um colapso iminente é uma punição muito mais severa do que a exposição da realidade. Se os seus fundamentos são sólidos, prove. Reduza a assimetria de informação para reduzir o prêmio de risco. Incerteza alta significa WACC alto e valuation baixo. Dados claros geram incerteza menor e, consequentemente, um valuation mais justo. https://sloanreview.mit.edu/article/ipo-disclosures-are-ripe-for-reform/

Um amigo meu estava falando sobre CAC do negócio dele. No entanto, o produto dele é de venda única. Por natureza, ele nunca é comprado mais de uma vez. O 'problema' é que CAC é a aquisição de um relacionamento, não de uma transação. Não existe métrica de CAC quando não há aquisição de um cliente. Diferença semântica? Nada disso. Neste contexto de negócios, CAC, LTV e coisas do tipo não fazem o menor sentido e era exatamente este tipo de análise que ele estava fazendo. Obviamente, ele estava chegando a conclusões erradas a respeito do próprio negócio. Venda única ou muito esporádica? Você precisa pensar de forma 'old school'. Essa sopa de letrinhas aí não vai te ajudar em nada. like 7

SaaS morreu. Mas não do jeito que você pensa. https://x.com/rodrigofm/status/2016198022196248946

Seus unit economics não são apenas números operacionais. Eles funcionam como um diagnóstico preciso da sua posição estratégica no mercado. Um CAC alto não costuma ser um problema de marketing. É o mercado sinalizando que você está tentando arrancar clientes de alguém já estabelecido, e essa batalha é cara por natureza. Da mesma forma, um churn alto não é apenas um problema de produto, e muito menos de CS. É o sinal de que você ainda não é insubstituível e o cliente volta facilmente para as alternativas anteriores. Esses indicadores revelam sua posição competitiva, muito mais do que sua capacidade operacional ou o talento da sua equipe. Você pode ter o melhor time de marketing e produto do mundo. Mas, se a escolha for competir diretamente com incumbentes, o CAC e o churn permanecerão elevados. Quando você cria um mercado novo, o custo de aquisição cai naturalmente. Quando você resolve um problema de forma única, a retenção acontece sem esforço extra. Se os seus números não melhoram, talvez o problema não seja a execução. Talvez o erro esteja simplesmente em onde você escolheu competir.

'Feitas para Durar' se tornou um clássico da gestão. Mas será que as suas recomendações estão levando empresas a terem resultados superiores? Veja mais no meu artigo de hoje para a Infomoney. https://rodrigofernandes.substack.com/p/leia-com-moderacao-feitas-para-durar

Agile prometia acelerar aprendizado e decisão. Mas a forma como ele foi implementado em muita empresa virou um jeito mais eficiente de gerenciar tempo de engenharia. Ciclos curtos, feedback rápido, menos desperdício. Tudo para proteger horas escassas de pessoas escassas. Só que, no meio do caminho, o “agile” virou mais processo do que aprendizado. Mais ritual do que decisão. Mais cerimônia para reduzir risco político do que velocidade para reduzir incerteza do cliente. A IA quebrou a premissa que sustentava essa versão corporativa do Agile: execução era cara. Hoje, em muitos casos, a reunião demora mais que o protótipo. O e-mail pedindo aprovação demora mais que uma versão funcional. O mercado inverteu o ponto onde está o custo, mas não os hábitos. O gargalo não sumiu. Ele se moveu. O que ficou caro agora é clareza, decisão e distribuição. Sem isso, velocidade só produz acabamento que ninguém nota e versões que ninguém vê. Ainda existe empresa protegendo a execução barata com governança pesada. E desperdiçando o que realmente limita o crescimento. A pergunta deixou de ser “como proteger tempo de dev”. Virou “como reduzir o tempo até aprender e decidir”. O gargalo se moveu. O processo precisa se mover junto.

Minha opinião sincera sobre o uso do Gemini pela Apple.

O mínimo que você precisa saber para calcular LTV da forma correta. Vou dar essa aula gratuita em breve. Quer participar? Basta entrar no grupo de WhatsApp que está no tweet abaixo.

Tráfego orgânico não é uma coisa só. Uma coisa é o cliente chegar até você porque alguém em quem ele confia recomendou. Outra, bem diferente, é ele te encontrar porque digitou uma dúvida no Google. Tratar essas duas origens como se fossem a mesma coisa é misturar alhos com bugalhos. O mercado costuma tratar o “orgânico” como um bloco único, mas essa simplificação esconde uma armadilha estratégica. Repare: se você desligar o seu blog amanhã, um desses fluxos para; o outro, não. É preciso distinguir estes dois tipos de aquisição orgânica, que podem ser quase o oposto um do outro. > Recomendação (Earned / Boca a boca): A demanda nasce da experiência. O cliente indica porque o valor entregue superou a expectativa. É um motor que depende de qualidade e reputação. Quando cresce, sinaliza valor real percebido e não carrega custo de aquisição direto. > Intenção (Owned / SEO e Conteúdo): A demanda já existe e o usuário sai em busca de uma solução. O motor aqui é a construção de ativos que interceptam essa jornada. Não é gratuito, exige produção e manutenção, mas é um investimento cumulativo que reduz a dependência de anúncios ao longo do tempo. Em resumo: a recomendação cria demanda pela confiança; a intenção captura a demanda pela busca. Misturar as duas métricas apenas mascara o que, de fato, está funcionando na sua estratégia.