Дмитрий Киреев: стройка, коучинг и т.д.

Ну и добьем про маржу Эрик Барстоу, о котором я недавно писал, поделился у себя на ютубе выстраданной мудростью:

Вам нужна маржа, которая помогает построить бизнес, который вы хотите. Считать маржу инструментом продаж - большая ошибка.

О чем нам говорит товарищ Барстоу? О том, что конкуренция по цене (урезание маржи) - это самая тупая конкуренция, которая только может быть. Если вы не можете продать по той цене, которую выставляете, то это - проблема маркетинга и продаж, а не цены. Либо вы привлекаете не тех людей, либо не умеете продавать. И то, и другое лечится. Стремление к снижению цены, чтобы только взять заказ - это уже смертельно в большинстве случаев и говорит о серьезной системной ошибке. #наподумать #чужоенонечуждое

И еще про маржу Пару недель назад мы с прорабом собеседовали рабочего. Вроде бы профессионал, но кем-то сильно напуганный. В процессе он немного расслабился и на вопрос об ожиданиях от нас сказал буквально следующее: "Мне важно знать, что вы на мне зарабатываете не больше, чем я зарабатываю с объекта." На что я спросил: "А тебе лично какая разница, сколько мы зарабатываем? Если ты согласен сделать объект за 200к, а мы продали его за 300к или за 1М, то что меняется для тебя? Ты же в любом случае получишь свои 200." Он подумал и согласился, что ничего. Но такой подход разделяют не все. Это как анекдот про "у твоей тещи будет в два раза больше". И тут большинство руководителей неистово бдит, чтобы рабочие, не дай Бог, не увидели смету для заказчика. Охраняют свою маржу от сглаза. Но все тайное рано или поздно становится явным и что тогда? Бунт? Революция? Мое личное мнение - надо изначально обсуждать этот момент и не ориентироваться на себестоимость работ, а также не давать рабочим определять вашу маржу своими амбициями или понятием справедливости. Все должны зарабатывать столько, сколько могут. Если я своим трудом по созданию ценности для заказчика могу заработать больше, то это - моё. Если мастеру достаточно денег, которые я предлагаю за объект, то это - его. Все прозрачно и все всё понимают. Да, рабочие смотрят, сколько денег перепадает мне, и со временем начинают просить больше. Но это - другой вопрос. Я могу заплатить больше, могу поторговаться, а могу отдать объект кому-то другому, потому что постоянно обновляю базу мастеров. То есть, могу управлять себестоимостью. Так какую маржу закладывать? Читайте предыдущий пост. #наподумать

Сегодня (вторник), завтра и в пятницу есть 4 слота для бесплатных консультаций. Что будет на консультации: - определим главную проблему; - спланируем стратегию решения. Запись - в комментариях под этим сообщением.

Какую маржу закладывать в смету? Этот вопрос задают как новички, так и матерые строители, съевшие не одну собаку на своем деле. Большинство ищет универсальную цифру: 30%, 50%, 70% и т.д. И это - тупиковый путь. Потому что маржа определяется только двумя факторами: 1. Вашей целевой аудиторией. 2. Ценой, по которой вы можете продать свои услуги. Нет никаких пределов или стандартов. Если вы платежеспособному клиенту можете вразумительно объяснить, почему это стоит столько, то маржа может быть хоть 300%. И если вы можете продавать по высокой цене, то себестоимость от этого не меняется. Все, что меняется - это маржа. А маржа определяется той ценностью, которую вы можете донести до заказчика. Что влияет на воспринимаемую ценность: - ваш профессионализм на этапе продажи (заказчик автоматически экстраполирует его на все, что вы делаете); - время работы на рынке (воспринимаемая надежность); - отзывы (социальное доказательство); - большое портфолио с объектов (социальное доказательство + узнавание "это как я хочу!"). Если воспринимаемая ценность выше, чем ценность денег, то заказчик платит. Если ниже, то не платит. Такая суровая правда жизни. Обратите внимание, ценность - воспринимаемая. Нет объективного мерила ценности. Она всегда зависит от субъективного восприятия заказчика и ваших усилий по влиянию на нее. Единственный случай, когда стоит ориентироваться на какую-то цифру в марже - это если вы только начинаете, и у вас нет ясности, за сколько продавать и что обещать за эти деньги. А дальше ценовая эластичность вам в помощь. Ну и стальные яйца уверенное умение называть цену выше рынка и не корчиться от страха при этом. "Только смелым покоряются моря", помните? #наподумать

Партнерство (чем мы можем быть полезны друг другу) Изначально я строил свой бизнес с партнером: я занимался маркетингом, продажами и стратегическим управлением, а он - организацией, контролем, снабжением и финансами. Мы работали вместе больше 14 лет, разошлись мирно и по-человечески. Совместный бизнес мы закрыли, а понимание того, как получать заказы в строительстве и отделочных работах, а также куда и как развиваться, у меня осталось. Если вы умеете организовать: - людей, - снабжение, - процессы, - технологии, но НЕ умеете или не хотите: - привлекать клиентов, - продавать, - развивать и масштабировать бизнес (расти), то мы можем поработать вместе, как партнеры. Это предложение касается компаний и предпринимателей из СПб/ЛО и Москвы в первую очередь. Масштаб - от трех бригад. Опыт - от двух лет. Строительство и все, что с ним связано: отделка внутренняя и наружная, ворота-заборы, кровля, фасады и т.д. Важно, чтобы вы знали, кто я, и (хотя бы примерно) понимали, чего от меня ждать. Если все так, и вам нужен партнер, напишите мне в личку или в комментариях к этому посту, обсудим.

Читал у Михаила Руденко в блоге статью, где нашел интересную мысль: любая рабочая схема в итоге своего развития приходит к визуальной гармонии. Иными словами, на ее визуализацию приятно смотреть, она сбалансирована. Начал в этом ключе думать о треугольнике Дена Кеннеди, и о том, как эту схему можно развить. Исходный треугольник обвел зеленым фломастером. А дальше все, как в тумане... 😂 #наподумать #чужоенонечуждое #маркетинг

Осознанность и ответственность Сегодняшняя сессия в индивидуальном коучинге с Алексеем (он проходит коучинг второй раз) напомнила мне о двух главных фокусах внимания коуча, на которые нанизывается все остальное. 1. Осознанность Работа коуча предполагает вывод на сознательный уровень успешных (или не очень) бессознательных стратегий клиента. В рамках парадоксальной теории изменений, о которой писал тут, простое осознание чего-то уже приводит к изменениям (если они полезны). 2. Ответственность Вы можете изменить только то, что зависит от вас. Отношение к вам другого человека лично вы можете поменять только изменением своего поведения. Какова степень вашей ответственности при постановке целей? Насколько достижение этих целей зависит от вас лично? Как вы можете переформулировать цель, чтобы ваше влияние на ее достижение возросло? Ответы на эти вопросы помогают найти стратегии и ресурсы для достижения. Один из моих клиентов даже в конце коучинга использовал "-тся", когда говорил о задачах и целях: это не решается, это не делается. То есть, оно должно сделаться как бы само собой без его участия. Это показатель моей недоработки, как коуча: клиент так и не научился брать на себя ответственность за достижение целей. Нет ответственности - нет целесообразных действий. Знаю, почему так произошло, уже исправил методологию. А все почему? Потому что осознал неуспешную стратегию и ответственно подошел к ее изменению :) #коучинг #личное

Три идеи от Ника Коленды Я получаю рассылку от этого прекрасного человека (писал о нем тут, например). В ящике скопились письма, и я прочитал сразу три подряд. Чтобы не утопить идеи в информационной пене, оставлю их здесь. 1. Упоминание процесса в настоящем времени делает его более значимым для восприятия. Мы сделали 537 объектов - слабо. Мы делаем 538-й объект - сильно. Неожиданная штука. Никогда не думал под таким углом. 2. Чем больше белое пространство вокруг объекта на сайте, тем более ценным он воспринимается. И чем больше визуальной замусоренности, тем ниже ценовые ожидания. Именно поэтому люди, которые ищут что-то на Авито, изначально настроены на "хорошую сделку". 3. Если вы даете кому-то идентификационный номер, он легче воспринимает слабый сервис. Отправленное клиенту письмо или сообщение в виде: "Клиент №897-65, работы по вашему объекту откладываются на неделю" воспринимается менее болезненно, чем "Василий, .....". С одной стороны, это значит, что присвоение номеров жизненно необходимо тем, кто недорабатывает в плане организации. Но если недорабатываете, как по мне, лучше напрячься и доработать. На этом все. #наподумать #чужоенонечуждое

Бизнес-план не должен мотивировать Эрик Барстоу, за 10 лет ставший из "маляра, который смог" всеамериканским бизнес-коучем в области малярных работ (0% сарказма, 100% уважения), рассказал в одном из своих видео интересную идею. Бизнес-план, который мотивирует, скорее всего, не подойдет для реальности. Потому что он направлен на достижение мотивирующей цели в бизнесе, а она, как правило, слегка "отлетевшая", иначе скучно. Недостигнутая цель - это всегда демотивация. Было время, когда из каждого утюга бизнес-спикеры убеждали нас ставить БОЛЬШИЕ цели, чтобы, даже если не полностью достичь, получалось больше, чем у скромных скучных людишек вокруг. Они не говорили про разочарование, демотивацию и порванную в процессе жопу выгорание. "Цели должны быть такими, чтобы всем было завидно!" Насколько они адекватны реальности, про это скучно разговаривать. Эрик предлагает альтернативный путь: ставить цели, которых гарантированно можно достичь, дисциплинированно выполняя необходимые действия по плану. Один из показателей достижимости - это то, что прямо сейчас можно построить путь к этой цели (понятно, что делать). +50% прибыли за год - понятно, как делать. +200% за полгода - непонятно. Вот об этом и речь. Любой бизнес-план (который является картой движения к цели) должен быть понятным, скучным и немотивирующим, при этом вызывать ощущение 100% выполнимости. А если получится перевыполнить - хорошо. Это добавляет мотивации расти дальше. #наподумать #чужоенонечуждое

Очень амбициозный мастер-бригадир по монтажу сайдинга для собеседования прислал фото с одного из своих объектов. Мы многое повидали с 2009 года, но такое... Если бы у нас на объекте появилось такое творение инженерной мысли и прораб его увидел, его бы увезли неотложкой. Киньте в комменты, кого чем радуют рабочие. #рукалицо

Все гениальное просто.

Для новых подписчиков (пост-знакомство) Подписалось много новых людей, поэтому обновляю этот пост. Если вы только что подписались, и хотите понять, что здесь происходит, закрепляю этот пост для вас. Я - Дмитрий Киреев. С 2009 по 2023 год я был соучредителем и генеральным директором компании "СТК Эталон". Отвечал за маркетинг, продажи и стратегическое управление. За 14 лет мы позанимались ремонтом квартир, строительством каркасных домов, машинной штукатуркой, кровельными и фасадными работами. Последние лет 5 сосредоточились на сайдинге и фасадных панелях. ООО я закрыл, и переоткрылся как ИП, занимаюсь фасадными и кровельными работами до сих пор. В 2010 году я основал проект dmitrykireev.com как дневник развития своего бизнеса. С годами этот проект вырос в "Строитель при деньгах" и продолжает работать по сей день. Чем я могу быть вам полезен, если вы понимаете, что не справляетесь или хотите большего роста: 1. Личный коучинг владельца бизнеса 2. Партнерство (напишите мне сообщение со словом "партнерство", мы созвонимся и обсудим). В этом канале я пишу о развитии небольшого бизнеса в строительстве, а также о коучинге и жизни, как вижу ее сам. Иногда о себе, моей семье и всём, что меня трогает. Посты выходят примерно два-три раза в неделю, иногда реже или чаще. Здесь же я размещаю самую актуальную информацию о вебинарах, мастер-классах, тренингах и других мероприятиях. Хотите узнать о моем подходе к развитию небольшого бизнеса в строительстве? Тогда: - посмотрите видео на канале Youtube; - почитайте статьи в блоге "Строитель при деньгах"; - пообщайтесь с участниками телеграм-чата "Строитель при деньгах". Связаться со мной можно, написав комментарий к любому посту (лучше прямо к этому) или через мой профиль: - Телеграм; - ВК.

5 секретов замера, после которого у вас покупают Коллега, я думаю у вас так бывало. Вы встречаетесь на объекте, снимаете все необходимые размеры, общаетесь, договариваетесь, что пришлете смету и созвонитесь на следующей неделе. Телефон молчит. Проходит еще пара дней, и вы решаете позвонить сами. Заказчик не берет трубку и не перезванивает. Вы еще надеетесь на то, что он не видел ваших звонков или оставил телефон на даче, куда ездил на выходные. Ждете и время от времени позваниваете. И снова никакого результата. Вы, наконец-то, соглашаетесь с тем, о чем давно подозревали: этого заказа вам не видать. Вполне возможно, что именно этот заказчик изначально просто «пробивал» цены по рынку. Или что у него было свободное время, и он не нашел ему лучшего применения, кроме как вызвать вас. А покупать ничего не собирался. Такие люди, действительно, бывают. Но если ситуация повторяется, то вам надо срочно подумать о том, что вы делаете не так. И я вам в этом помогу. Скачайте инструкцию по этой ссылке

Течение управления Одна из систем единоборств, которые я осваивал - это русский рукопашный бой (он же рукопашь, он же тормоха). Наставник говорил нам, что невозможно освоить рукопашь без присвоения себе нового мировоззрения, иначе все будет поверхностным и механистичным. И один из аспектов этого мировоззрения заключался в течении силы. Это не та сила, о которой так долго говорили большевики Люку Скайуокеру рассказывает магистр Йода в Звездных войнах. Все проще. Если упростить, то мы бьем противника не собой, а землей. И чтобы вес земли прошел через нас и вдарил супостата по чём попало, силе нужно протечь через нас без прерываний и изломов. Поскольку любое единоборство является сильно сконцентрированной метафорой жизни, принцип течения силы можно наблюдать в чем угодно, в том числе и в управлении. И течение управления можно наблюдать, если предположить, что управление - это субстанция, которая может куда-то течь. Использовать новое мировоззрение. Вот вы, амбициозный и уверенный руководитель, даете своим сотрудникам план действий для запуска нового направления. В идеале этот управленческий импульс протекает через всех и заставляет воплотить идею. В реальности течение может останавливаться, замедляться, перенаправляться и заворачиваться обратно. Метафора с течением дает возможность понять, почему задачи, поставленные сотрудникам, не выполняются или выполняются не так, как надо. Схема имеет смысл только там, где есть несколько уровней иерархии. Например, директор, начальник производства, прорабы и рабочие. Если вы сами и прораб, и директор, то управлению особо и течь некуда. Попробуйте посмотреть на управление так и поделитесь, что получилось. Уверен, вас ждут удивительные открытия. #наподумать

Без чего? Этот вопрос продержался у меня на доске в кабинете месяца три. Смысл в том, чтобы найти, без чего бизнес может работать, не теряя эффективности. Как только я нашел и убрал это самое "без чего", сразу все стало работать: а) быстрее; б) прибыльнее; в) понятнее для заказчика; г) удобнее для заказчика; д) удобнее для меня. Что именно я сделал? Описал, как все работает по факту в данный момент (еще давно описал для подготовки франшизы). Получилась ментальная карта. Начал задавать вопрос "а что если это убрать?" по каждому пункту. Большинство пунктов убрать не получится, я к этому был готов. Но даже малейшее отрезание лишнего дает прирост эффективности, я в это верил. Несколько примеров моего "без чего": - офис; - большая предварительная смета; - переписка по электронной почте; - список заказчиков в телефоне; - большой ассортимент марок сайдинга и т.д. Самое главное - честно думать над каждым пунктом и ставить под сомнение его необходимость. Это сложно. Но выполнимо, я сам тому пример. #наподумать #вестисполей

Без чего? Этот вопрос продержался у меня на доске в кабинете месяца три. Смысл вопроса - в том, чтобы придумать, без чего может работать мой бизнес, не теряя эффективность. Как только я нашел это самое "без чего" и убрал, все стало работать: а) быстрее; б) прибыльнее;

С праздником, коллеги! Желаю всем нам больше денег и меньше стресса. Остальное мы и так делаем :)