КЕЙТЕРИНГ

Почему знания о продажах почти не превращаются в результат В кейтеринге редко бывает так, что менеджеры «вообще ничего не знают» о продажах. Они что-то читают, смотрят вебинары, проходят обучения, иногда ездят на слеты и конференции. Доступной информации и знаний за последние годы действительно стало намного больше. А вот стабильного результата в продажах - у многих компаний почему-то так и не появилось. И причина здесь обычно не в лени менеджеров, не в их низкой мотивации и, конечно же, не в «плохих менеджерах». Проблема в другом. Знания о продажах в кейтеринге - это чаще всего разрозненная информация: - что-то про первый контакт - что-то про КП - что-то про переговоры - что-то про «как закрывать» Каждый элемент по отдельности вроде бы даже понятен. Но в реальной работе менеджера они не собираются в единую логику действий. В итоге менеджер: - что-то делает правильно - что-то - по привычке - что-то - «как получается» - что-то - по ситуации И продажи в компании перестают быть четким прогнозируемым и контролируемым процессом. Они становятся зависимостью от конкретного человека: его опыта, характера, уверенности и даже настроения. Отсюда и знакомый вам эффект: «Вроде всё понятно, но почему-то не работает». «Знаем, как надо, но в реальности делаем по-другому». «Продажи есть, но хотелось бы лучше». Это не проблема вашего отдельного сотрудника. Это результат того, что знания не превращены в четкую, понятную, повторяемую схему работы с клиентом. А сейчас, в 2026 году такая ситуация становится особенно болезненнаюой: - рынок стал жёстче - клиенты больше торгуются - ошибок, как разрешение, уже не прощают - так называемые «интуитивные продажи» всё чаще работают слабо Именно поэтому мы в программе «Стань лучшим менеджером продаж» работаем не с теорией и не с мотивацией, а с выстраиванием цельной логики продаж кейтеринга - от первого контакта до подтверждения заказа - все это выстраивается за 6 недель. Старт 16 февраля. Регистрируйтесь по ссылке👆, пусть знания наконец начнут давать результат!

📣 Уже остается меньше недели до старта! И вот что про программу «Стань лучшим менеджером продаж в городе!» хочу вам рассказать. Программа - не «отдельные уроки». Вся работа выстроена по неделям и по логике самого процесса продажи. 🗓 Программа идёт 6️⃣ недель — и каждая из них отвечает за свой раздел: — старт и общая логика работы менеджера — входящие запросы и активные касания — коммерческое предложение и отстройка от конкурентов — возражения и системный follow-up — работа с клиентом «на одном уровне» — финальный блок и закрепление результатов ☝️ Это не выборочные темы «что посмотреть сегодня», а последовательное прохождение всех этапов продаж — от первого контакта до финального решения клиента. ❗️Именно поэтому участники не выпадают из процесса: каждая неделя опирается на предыдущую и сразу берется в текущую работу. Набор на 7️⃣-й поток еще открыт и скоро мы его закром 🔒, старт программы — 16 февраля. Регистрация участников — по ссылке 👇 https://events.cateringconsulting.ru/salemanager

Кто понимает каков рынок кейтеринга сейчас, тот уже знает: 2026 - это время трезвого расчёта, порядка в бизнесе и работы над системностью и эффективностью. В начале мая я проведу рабочий мастер-класс по систематизации кейтеринга в 🇲🇪 Черногории. Без теории и без «мотивационных спикеров». Там будут владельцы крупных кейтерингов из самых разных городов (уже подтверждены Москва, Санкт-Петербург, Минск, Иркутск, Краснодар, Ставрополь и Ярославль) - это люди, которые прямо сейчас: - считают деньги - режут лишние расходы - наводят порядок в операционке - думают, как зарабатывать в более жёстком рынке, а не «когда всё наладится». Это не про отдых (хотя и он там тоже будет, конечно же) и не про поверхностный нетворкинг. Это несколько дней спокойной, сфокусированной работы над вашим бизнесом: - систематизация процессов, - логика управления, - разбор реальных ситуаций участников, - честные разговоры без иллюзий. Как это обычно выглядит (знаю, вам понравится) можете увидеть на наших фото из прошлых поездок. Что именно будем делать и для кого это имеет смысл — по ссылке: 🔗 https://events.cateringconsulting.ru/montenegro Это история не для всех, она для тех, кто понимает: иногда лучший способ сохранить бизнес и сделать его сильнее - выйти из ежедневной суеты и по настоящему разложить всё по полочкам, никто за вас этого не сделает! Если интересно - детали по ссылке выше, а даты: 📆 30 апреля - 5 мая

Если вы, дорогие мои, работаете с корпоративными клиентами — этот пост для вас 😉 В 2026 году продавать «всем подряд» - роскошь. Продавать получится только туда, где есть деньги и бюджеты на ивенты. Открытые макроэкономические данные и публичная аналитика дают простой вывод: 👉 часть отраслей будет резать корпоративы, 👉 часть - наоборот, продолжит тратить. А значит, точки приложения усилий отдела продаж можно и нужно смещать*. 📈 Отрасли, где с корпоративами и мероприятиями будет чуть проще: 🙂 Энергетическое оборудование 🙂 Информационные технологии и цифровые сервисы 🙂 Фармацевтическая промышленность 🙂 Железные дороги и логистика 🙂 Электроэнергетика 🙂 Производство удобрений 🙂 Военно-промышленный комплекс 🙂 Ритейл непродовольственных товаров 📉 Отрасли, где бюджеты под давлением и сделки будут тяжелее: ☹️ Нефтяная промышленность (экспорт) ☹️ Нефтепереработка ☹️ Строительство жилья ☹️ Чёрная металлургия ☹️ Лёгкая промышленность ☹️ Машиностроение гражданского назначения ☹️ Автомобильная промышленность ☹️ Лесопромышленный комплекс * Важно - ситуацию надо рассматривать в динамике, рыночная картина не статична. Что с этим делать на практике: - пересобрать приоритеты по лидам - скорректировать KPI продавцов - не ждать «летнего корпоратива» там, где его не будет И наоборот - забирать бюджеты там, где они есть! Не благодарите 😚 отдайте вашему РОПу.

Это 👆отзывы участников программ обучения Кейтеринг Консалтинг 😉 А 6ти недельная программа «Стань лучшим менеджером продаж в городе» стартует 16 февраля! Успейте зарегистрироваться по ссылке 🔗 https://events.cateringconsulting.ru/salemanager

Почему после отправки КП менеджер «ждёт», а клиент пропадает? У нас в событийном кейтеринге после отправки КП часто наступает странная пауза. Коммуникация с клиентом будто зависает. Менеджер в этот момент думает: «Я всё отправил. Теперь мяч на стороне клиента». А клиент в это же время живёт совсем в другой реальности. Чаще всего он: - открывает КП между делом - бегло пробегает глазами - откладывает «на потом» - возвращается через день или два - (!) параллельно общается ещё с несколькими подрядчиками И та пауза, которая для менеджера выглядит как «ожидание решения заказчика», для клиента является просто отсутствием контакта. При этом менеджеру может казаться, что он действует правильно и сохраняет корректную коммуникацию: не давит излишне, не поторапливает клиента каждый день, «даёт клиенту время всё спокойно изучить». А в глазах клиента в этот момент все выглядит так, что им пока перестали заниматься. И важно: речь тут не о том, чтобы чаще писать, не о том, чтобы «напоминать о себе» и не о навязчивых «ну что вы решили?». Проблема несколько глубже. После отправки КП менеджером не зафиксирован следующий шаг в контакте с клиентом. Менеджер этого чаще всего просто не делает. Не проговорено: - когда вы вернётесь к клиенту - с каким конкретным вопросом - что именно клиент должен понять или выбрать - о чём будет следующий разговор В итоге пауза возникает сама по себе. Для клиента без смысла, без цели, без какой-либо логики. А бессмысленные паузы в продажах почти всегда работают против кейтеринга: - клиент остывает - предложение теряется среди других - решение откладывается или вообще принимается не в вашу пользу И это снова не про одну «правильную фразу» в конце письма или в завершение разговора. Это про то, как в целом выстроена у вас логика работы с клиентом после отправки ему КП. Если после отправки предложения клиент остаётся один на один с вашим файлом и цифрами, вы теряете управление процессом — даже если КП было правда хорошим. Именно с этим мы тоже работаем в программе «Стань лучшим менеджером продаж» — без теории и мотивационных речей. Только практическая логика продаж кейтеринга в реальности жёсткого рынка. Старт 16 февраля. Продолжим работу там, где ваши продажи перестанут зависеть от «тишины после отправки КП».

Про предстоящую программу «Стань лучшим менеджером продаж в городе!» меня чаще всего спрашивают вот что: как именно проходит это обучение? Отвечаю подробно. Программа идёт 6️⃣ недель, это 42 урока. Примерно 30 минут времени ⏱ в день, но без жесткого фиксированного расписания. ❗️Все занятия проходятся и задания выполняются тогда, когда у вас есть на это время: днем, вечером, в любое время — в том режиме, в котором вы живёте. Основная работа — в мобильном приложении. И раз в неделю дополнительно живой созвон 📞 со мной в Zoom для ответов на все вопросы, сложные ситуации участников, разбор того, что прямо сейчас происходит в продажах у каждого. Никаких фантазийных кейсов. В работе — ваши заявки, ваше КП, ваши клиенты и ваши переговоры. Поэтому в программу идут не только менеджеры. Её проходят руководители отделов и собственники кейтерингов — она не требует «выпасть из бизнеса», а нормально встраивается в текущую работу, без отрыва, так сказать, от производства🤩 Сейчас открыт набор уже на 7️⃣-й поток, мы стартуем 16 февраля. Подробное описание программы и регистрация участников — по ссылке 👇 https://events.cateringconsulting.ru/salemanager

Почему в кейтеринге о цене говорят слишком рано - и потом за это платят недополученной маржой В 2026 году в событийном кейтеринге разговор о цене почти всегда начинается раньше, чем нужно. И почти всегда - с плохими последствиями. Иногда клиент спрашивает цену в первые минуты - «чтобы понять порядок». Иногда менеджер сам называет цифру - «чтобы не тратить время». Иногда цена всплывает между делом - ещё до того, как до конца понятен формат, объём и задачи. Выглядит, как будто, логично. Даже честно. Но именно здесь и кроется серьезная проблема. Как только цена прозвучала сама по себе, без контекста и ценности, она превращается для заказчика в якорь. Клиент уже услышал цифру, но ещё не понимает: - за что именно он здесь платит - какие есть варианты в рамках этого бюджета - чем это предложение отличается от других аналогичных - почему эта стоимость вообще имеет право на существование И дальше разговор почти всегда идёт не про задачу клиента, которую кейтеринг может решить, а лишь про цифру, которую «надо сократить». В реальности 2026 года это особенно критично: • бюджеты урезаны • торг - в каждом запросе, по умолчанию • альтернатив и выбора много • лояльность клиента низкая После такого раннего разговора о цене менеджер уже не продаёт решение задачи. Он оправдывается за названную цифру. И обычно со слабым результатом. Важно: менеджер не сказал ничего «неправильного» или странного. Он не был грубым, не ошибся в цифрах или формулировках. Просто в компании так построена логика продажи - цена озвучивается раньше ценности. А дальше начинаются всем вам знакомые симптомы: - «клиенты всё время уторговывают смету» - заказ подтверждают, но с самой минимальной маржой - много запросов, мало подтверждений Это не про какие-то отдельные фразы в работе продажников. Это про место появления цены во всей цепочке общения с клиентом. Если цена появляется раньше, чем клиент понял, почему именно вы ему нужны, удерживать вашу позицию по цене дальше становится в разы сложнее, если не сказать невозможно. Именно с этим мы и работаем в программе «Стань лучшим менеджером продаж» — без теории и мотивационных речей. Только практическая логика продаж кейтеринга в реальности жёсткого рынка. Старт - 16 февраля. Продолжим с вами эту тему там, где продажи перестанут быть борьбой за скидку!

Когда я запускал программу «Стань лучшим менеджером продаж в городе!», я исходил из одной вещи. В кейтеринге сделки теряются не случайно. Они теряются на одних и тех же этапах — изо дня в день в абсолютном большинстве компаний. 🎯Поэтому программу я собирал по ходу реальной продажи кейтеринга. За эти шесть недель участники каждый день работают с конкретными этапами продажи: — как принимается входящий запрос — как выглядит коммерческое предложение в глазах клиента — как ведётся разговор о цене, без привычных уступок — что именно, когда и как менеджер делает после отправки КП — как возвращаются клиенты, которые «думают» — как выстраивается диалог с частными, корпоративными заказчиками и агентствами ☝️Словом, я не собирал отдельные «темы». Все это - точки, где бизнес реально теряет деньги, если ими не управлять грамотно. Именно поэтому на программу приходят и менеджеры, и руководители отделов продаж и даже собственники кейтерингов. Зачем? 🔥Чтобы выстроить у себя продажи как процесс, а не как набор разрозненных действий людей с разными подходими и разной квалификацией. Сейчас идёт набор уже на 7️⃣-й поток этой программы. Она работает с продажами, которые у вас есть сегодня, а не с абстрактными темами. Набор открыт, старт уже 16 февраля. Подробное описание программы и условия участия — по ссылке 👇 https://events.cateringconsulting.ru/salemanager

Последняя возможность - финальный день участия в опросе! Пройди опрос и получи срез рынка кейтеринга! 📊 Наше совместное исследовании с РБК: https://oprosso.net/p/HSPg2rmpmHAqfesWg Делайте отрасль кейтеринга лучше, вместе с нами! 🙌

Почему менеджер и клиент часто говорят “на разных языках”? В кейтеринге менеджер и клиент могут общаться даже какое-то продолжительное время, но при этом говорить каждый о своем. Клиента спросили и он ответил про формат, количество гостей, дату, место проведения, может быть даже бюджет прозвучал. Менеджер уточнил все про меню, логистику, тайминги. Формально, кажется, диалог у них идёт. Необходимые опросы задали, ответы получили. При этом, порой, после такого общения у клиента всё равно остаются сомнения, даже если предложение в целом ему подходит. Причина часто не в том, что менеджер «не так объяснил». А в том, что в процессе продажи стороны в каждый момент времени могут решать разные задачи. Клиент в начале пытается понять: — «подойдёт ли мне этот подрядчик вообще» — «можно ли ему доверить мероприятие» — «насколько он понимает мою задачу» А менеджер в этот момент уже собирает детали, обсчитывает предложение, предлагает варианты. В итоге разговор вроде бы даже содержательный и кажется продуктивным, но ощущение уверенности у клиента так и не появляется. И это не про какую-то ошибку или сбой в скриптах и речевых модулях, и даже не про «правильные вопросы». Это про то, как строится с клиентом диалог на старте и о чем с ним говорит менеджер в первую очередь. А о чем не говорит. Если этот момент не учитывать, дальше приходится «догонять» или «трясти» клиента уже на следующих этапах. Это всегда сложнее. Продолжение следует.

Коммерческое предложение, которое клиент читает, но подтверждаться не спешит. В кейтеринге у многих компаний с коммерческими предложениями часто происходит одна и та же история. КП отправили. Клиент посмотрел. Иногда даже возвращался с вопросами несколько раз. Но решение так и не принял. В этот момент обычно и менеджер, и руководитель предполагают: — клиент сравнивает предложения — не определился в деталями — еще выбирает по цене и условиям И это, казалось бы, вполне логичные версии. Но если посмотреть на ситуацию глубже, часто дело не в клиенте, а в том какую роль Коммерческое Предложение играет в продажах. Во многих компаниях КП — это просто фиксация договорённостей: меню, доп.услуги, цифры, условия. При этом клиенту может быть не до конца понятно: — что в этом предложении для него главное и чем оно лучше других — почему именно с этим вариантом стоит работать дальше — на что опираться при принятии решения — какой следующий шаг необходимо сделать В итоге КП вроде бы даже нормальное и привлекательное, оно просто не продвигает клиента к подписанию договора. Такие предложения редко вызывают резкий отказ. Чаще всего они просто остаются «на рассмотрении». И здесь что важно? Дело не в текстах или формулировках. КП, по своему содержанию, почти всегда отражает то, как менеджер поговорил с клиентом перед его отправкой. Если в работе самого менеджера не было чёткой логики движения с клиентом от первого контакта к подтверждению и подписанию договора, сам файл с предложением это движение не задаст. Продолжение следует.

Как и обещал вам позавчера — пишу, что у меня есть для ваших продаж 👇 2026 год в кейтеринге — это не про рост рынка. Это про то, кто умеет продавать, а кто — нет. Когда заявок не становится больше, решает не активность, а качество работы менеджера: — как он берёт входящий запрос 📥 — что говорит в первом разговоре 🗣 — как ведёт клиента после КП — где удерживает цену 💰, а где сдаёт позицию В сегодняшней реальности бизнесу нужны другие менеджеры продаж. Не «старающиеся», а результативные. Поэтому мы открываем набор в 7й поток программы «Стань лучшим менеджером продаж в городе!» 🚀 Это практическая программа для событийного кейтеринга, построенная для реальных продаж. Внутри — системная работа с: — входящими заявками — коммерческим предложением 📄 — переговорами без автоматических скидок 🤝 — активными касаниями и возвратом клиентов 🔁 — follow-up как обязательным процессом — позицией менеджера в диалоге с корпоративными заказчиками и агентствами 🏢 Формат — ежедневная короткая работа в мобильном приложении 📱 Без отрыва от текущей работы. Программа создана для: — менеджерам продаж — руководителям отделов продаж — управляющим и собственникам кейтеринговых компаний Если продажи сейчас держатся на отдельных людях, случайностях или личном контроле владельца — этот поток для вас 🎯 Набор открывается прямо сейчас. Регистрация и специальная цена для первых участников по ссылке 👉 https://events.cateringconsulting.ru/salemanager

Последний шанс получить актуальный срез рынка кейтеринга! Вместе с РБК мы подводим итоги 2025 года в индустрии кейтеринга и фиксируем ожидания от 2026. 📊 Примите участие в исследовании и получите его результат: https://oprosso.net/p/HSPg2rmpmHAqfesWg Спасибо, что помогаете строить будущее кейтеринга! 🙌✨

Почему “нормальная заявка” не становится сделкой? В кейтеринге часто говорят так: «Заявки нормальные, клиенты адекватные — а сделок всё равно меньше, чем хотелось бы» или «Конверсия низкая». И в этот момент почти всегда начинают искать причину не там. Смотрят на: — сезон — бюджет клиента — конкурентов — рынок в целом Но если разбирать реальные кейсы, очень часто проблема возникает в самом первом контакте с клиентом. Не потому что менеджер невнимателен к клиенту или не перезванивает оперативно. А потому что: — он сразу уходит в детали вместо вопросов — задаёт вопросы, которые важны ему, а не клиенту — не дает клиенту понимание, что будет дальше — не управляет разговором, а просто «отвечает на запрос» В итоге клиент вроде бы получил ответы. Но не получил ощущения движения к решению его задачи. Такие заявки редко «отваливаются сразу». Чаще они просто зависают. А потом тихо уходят в никуда. И вот здесь самый важный момент: это почти никогда не лечится правильными фразами или «четким скриптом». Потому что первый контакт это одно из звеньев в работе с клиентом, а не вещь в себе. Продолжение следует.

2026 год в кейтеринге 🍽 — будет не про бурный рост и не про рывок в продажах, поверьте мне. Он будет про эффективность! ⚙️ Что я имею ввиду? Когда рынок не растёт, как раньше, сильнее всех окажутся не те, кто суетится, хватается за все подряд и демпингует 💸 Выигрывать будут те, кто: — круче всех работает с входящими 📥 — умеет доносить ценность своей услуги — уверенно ведёт переговоры 🤝 — завоёвывает клиента, не падая в цене при первом разговоре В сегодняшней реальности продажи требуют «лучших» менеджеров. А чужие «лучшие» не ходят по собеседованиям. В четверг расскажу, что у нас есть для ваших продаж 🔥 Не пропустите — нельзя такое пропускать!

❗️ Ну что, друзья, я закрываю набор в индивидуальную работу по выявлению Уникального Конкурентного Преимущества кейтеринговой компании. Осталось одно место. Это не "индивидуальная консультация" и не советы со стороны. Это несколько встреч, где мы вместе с владельцем находим и фиксируем то, за что на самом деле клиенты реально выбирают именно вас. ❗️ Если вы чувствовали, что это «про вас», но откладывали решение — это последнее место, которое можете забрать. Напишите мне @kirillpogodin, расскажу про условия для последнего места в этом проекте.

Пока подробно я это рассказывал только лично кому-то, но теперь точно пора уже поделиться этой новостью и здесь (видео сам снимал)! 📢 В начале Мая в 🇲🇪Черногории (пока еще безвизовой, с сентября это, к сожалению, уже изменится) я проведу свой мастер-класс по систематизации работы кейтеринга.

Уже подтвердили свое участие владельцы крутейших кейтерингов из Москвы, Минска, Краснодара, Иркутска и Ярославля!

И помимо программы самого мастер-класса, шесть дней с утра до вечера в такой компании - поистине бесценно! Детальная программа и регистрация здесь: 🔗 https://events.cateringconsulting.ru/montenegro - пока действует специальная цена ранней регистрации, а билеты и отели еще не подорожали! 📆 30 апреля - 5 мая

Комментарии, кажется, излишни! 😉🥰