Дилеркаст Александра Усольцева

Прорыв Ниссан в области твердотельных аккумуляторов "В Nissan заявили, что к 2028 году смогут создать твердотельную батарею, которая будет удерживать в два раза больше энергии, чем литий-ионная батарея, заряжаться втрое быстрее... Корпорация Тойота Мотор объявила в прошлом году, что планирует две версии полностью твердотельных батарей. Первый появится в период между 2027 и 2028 годами. Toyota планирует проехать более 621 миль для этой батареи и прогнозирует, что она будет заряжаться от 10 до 80 процентов примерно за 10 минут." Посмотрим, но, кажется, что это сильно изменит рынок в очередной раз.

Альтернативное мнение о Tesla В британской прессе сформулировано интересное оппозиционное мнение насчет успеха Tesla: "В целом, я вижу, что Tesla становится все более похожей на других производителей. Неустанный рост не будет продолжаться. Циклы производства продукции станут короче. Модели дистрибуции будут сходиться с конкурентами. Ценовые акции станут менее прозрачными. Обслуживание клиентов придется улучшить. Цифровые услуги и автономия останутся на переднем крае, но не будут трансформирующими из-за сопротивления со стороны закона и пользователей. В результате всего этого, будет больше изменчивости в результатах бизнеса, и, конечно же, часть споров должна выйти из цены акций?" Там автор высказывает предположение, что Tesla перейдет на агентскую модель работы через дилеров в ближайшие годы. Мне такое утверждение кажется сомнительным, но посмотрим.

Британский рынок и агентская модель Вышла аналитика Savills: "Mercedes потерял долю рынка в первый год внедрения агентской модели, новой системы, при которой клиент размещает заказ непосредственно у OEM-производителя (обычно), а его партнер-дилер является просто каналом доставки продукта потребителю, а также управление послепродажными отношениями и обслуживанием. Это не обязательно является предупреждающим знаком для этой модели, скорее, это показывает, что в сложных условиях на начальном этапе, скорее всего, возникнут проблемы с интеграцией. Агентская модель неизбежно потребует от дилеров выставлять меньше автомобилей в своих автосалонах. Есть сообщения о том, что некоторые автосалоны Mercedes сократили количество представленных автомобилей с 20 с лишним до семи или восьми моделей. Это открывает окно возможностей: некоторые дилеры предпочитают использовать двойную франшизу и подписывать партнерские отношения с некоторыми новыми участниками рынка электромобилей. Audi, похоже, выиграла от снижения доли рынка Mercedes в 2023 году." За исключением этого комментария в целом прогноз для авторынка позитивный - рост объёмов, консолидация и рентабельность инвестиций в дилерскую недвижимость выше средне-рыночной по другим отраслям.

Последняя сессия про инвестиции в маркетплейсы Дискуссия специфичная по контенту для дилерского сообщества, но все же: - панелисты признают, что те классифайды/маркетплейсы, кто перейдет к транзакционной модели в разных вариациях, будут успешнее тех, кто продолжит полагаться на ежемесячную выручку от публикации автомобилей среднего дилера; - переход производителей к агентской модели не должен сильно повлиять на существование маркетплейсов, так как единиц автомобилей, которые являются основой монетизации, не станет больше, так же как и пользователей-покупателей; - будет расти рынок для c2b-моделей по выкупу а/м для наполнения дилерских складов за счет выработки привычки покупателя, но скорее всего игроков в каждой стране в этом сегменте ожидает консолидация; - гибридная модель (как у Autotrader из поста несколько выше в канале), будет превалирующей в мире при переходе от монетизации листинга к комиссиям за транзакцию; - финансирование сделки остается самым емким по потенциальной доходности для маркетплейсов частью клиентского пути; - прямые продажи маркетплейсами самостоятельно, когда они владеют стоком а/м (как Carvana и kolesa.kz) по мнению панелистов имеют не много смысла, учитывая риски банкротства на пути к масштабированию с финальной наградой в виде рентабельности 2-4% по выручке… мол, доходность низковата, если не дорос до #1 на рынке, то просто стал еще одним дилером; - в конце про IPO и прочие недоступные отечественному рынку категории… Спасибо организаторам! Autosbuzz остается для меня лично - самым ценным ивентом за счет контента, расширяющего сознание и сталкивающего с фактом осознания своей некомпетентности… и необходимости пересобирать только уложившуюся в голове модель рынка с балансом ценностей для участников.

Пишка-пишка Так реально называется маркетплейс подержанных автомобилей (пер. "поворотник"), который по случайности запустил первую широкомасштабную рекламную кампанию в день, когда был объявлен локдаун в связи с пандемией в Португалии. Рекламная кампания - отвязная, название - запоминающееся. Населению страны понравилось. Сами они были лидером по финансированию подержанных автомобилей и работали с клиентами через дилеров. Они бросили вызов монополисту, который был на рынке 16 лет. Дилеры не платят за экспозицию/размещение объявлений, но оплачивают полученные лиды, что было на рынке Португалии в новинку. Дилеры также платят за инспекции, но знают, что, если продадут продленную гарантию внешних поставщиков, то гарантийная компания возместит стоимость проверки, поэтому дилеры заинтересованы экспонировать сертифицированные автомобили на маркетплейсе. Достижения: - обогнали лидера рынка по числу размещенных автомобилей; - добились размещения стока 85% дилеров; - маркетплейс автомобилей теперь добавил к их лидирующему объёму автокредитов ещё 12% сверху, то есть растит основной бизнес. В планах стать единым окном для потребителя, добавив функцоинальность по EV, страхованию, аренде автомобилей, а затем платежное решение и маркетплейс сервисных станций.

Пишка-пишка Так реально называется маркетплейс подержанных автомобилей (пер. "поворотник"), который по случайности запустил первую широкомасштабную рекламную кампанию в день, когда был объявлен локдаун в связи с пандемией в Португалии. Рекламная кампания - отвязная, название - запоминающееся. Населению страны понравилось. Сами они были лидером по финансированию подержанных автомобилей и работали с клиентами через дилеров. Они бросили вызов монополисту, который был на рынке 16 лет. Дилеры не платят за экспозицию/размещение объявлений, но оплачивают полученные лиды, что было на рынке Португалии в новинку. Дилеры также платят за инспекции, но знают, что, если продадут продленную гарантию внешних поставщиков, то гарантийная компания возместит стоимость проверки, поэтому дилеры заинтересованы экспонировать сертифицированные автомобили на маркетплейсе. Достижения: - обогнали лидера рынка по числу размещенных автомобилей; - добились размещения стока 85% дилеров; - маркетплейс автомобилей теперь добавил к их лидирующему объёму автокредитов ещё 12% сверху, то есть растит основной бизнес. В планах стать единым окном для потребителя, добавив функцоинальность по EV, страхованию, аренде автомобилей, а затем платежное решение и маркетплейс сервисных станций. Спикер и его манера соответствует коннотации брендинга.

Интересная панель с James Hind из Carwow Это очень необычная команда: 1 Carwow спустя 15 лет после запуска "владеет" 10% доли рынка продаж новых а/м в Великобритании, привлекая лиды дилерам через маркетплейс. 2 Они первые, кто начал распределять трафик между дилерами не за счет платных услуг повышения позиции в поисковой выдаче (известных как VAS), а за счет качества работы с трафиком, основанной на десятке параметров - в основном скорость ответа и конверсии в выдачу. Платные рекламные возможности тоже есть, но невозможно погано отрабатывать трафик и продолжать получать много лидов. Это влияет на пользовательское счастье и retention юзера на маркетплейсе. 3 Carwow не так давно запустили новую бизнес-модель в помощь наполнению склада дилеров - они видят, что она принесет им больший финансовый эффект, нежели их текущий бизнес. 4 Они тестируют взаимодействие с дистрибьюторами по агентской модели - размещают автомобили дистрибьюторов и монетизируют трафик без участия дилеров. Пока не ясно детали, буду разбираться. Это самое опасно для дилера. Это про Amazon или Озон/Wildberries и вот это вот всё. 5 Весь маркетинг построен вокруг контента - они создали и продюсируют одноименный и самый большой по числу подписчиков youtube-канал Carwow и по сути имеют независимый имиджевый продукт, который ещё и свой поток доходности имеет. 6 Недавно они выкупили 2 регулярных газеты/журнала, но не для того, чтобы использовать их рекламные возможности, а чтобы расширять аудиторию своего контента онлайн и переносить её в цифровые каналы. 7 Первые инвестиции они привлекали 10-11 лет назад от бизнес-ангелов, потом от венчурных фондов (в миксе с производителями автомобилей и частными дилерами). Далее они перешли на привлечение через крауд-фандинг, то есть фанатов своего контент-канала. Более 8,000 человек инвестировали в них раундах в 2019 и 2021. Впечатляющие ребята с абсолютно не похожим на других путем. Посмотрим, как у них сработает бизнес-модель выкупа с рынка и как она выдержит давление давно существующих конкурентов.

Netbil или Carprice по-норвежски Классифайд-лидер рынка Норвегии Finn, команда которого также захватила рынок DMS-систем для дилеров, позже стартовала проект для решения проблемы пополнения дилерских складов. Цифра, которая прозвучала в выступлении, но нет на слайде - 90,000 зарегистрированных пользователей (приехавших и не приехавших на инспекцию для оценки автомобиля) и, если я верно посчитал, то совокупная конверсия проекта за все годы составила 56% от обратившихся клиентов в выкупленный автомобиль. Впечатляет. Спикеры рассказывали больше о неудачах и ошибках, а не об успешном успехе, что всегда выгодно выделяет контент и придает ценности в качестве ответа на вопрос: "Что делать не надо, чтобы не потерять деньги". Ещё понравилось, как команда ставила себе цель, когда перезапускала стратегию проекта. Я часто вспоминаю Брайна Бенстока из Парагон Хонда, от которого впитал следующую истину: "Если ты ставишь цель, которая амбициозна, но кажется достижимой за счет частично динамики рынка и частично использованию резервов эффективности, то ты никогда не добьешься внушительного большого успеха. Настоящий прорыв возможен только тогда, когда команда понимает, что существующими инструментами и бизнес-процессами невозможно достичь целевого результата. В этот момент она мобилизует творческий потенциал, который способен создавать нечестные конкурентные преимущества." Вот и здесь команда Netbill поставила цель Х2 по выручке, Х3 по прибыли, #1 по числу операций. Кайф!

Кастомэр джорней Autotrader является безусловным лидером среди классифайдов в Великобритании. Кажется, что даже без видимой конкуренции, и я убежден, что это благодаря очень системному и последовательному взгляду на развитие продукта - наблюдаю за ними. Сегодня они поделились "вечным". А именно размышлениями о карте клиентского пути (или customer journey map). Фактически с моего первого знакомства с подобными "картами" 10 лет назад, если исходить из реалий традиционной дилерской сети, изменений почти не происходит. Презентация очень ценная своим фокусом на главной и мысли называлась "Simple is complex" ("Простое - это сложно"). Спикер презентовала инструмент, который стал результатом трансформации первоначальной неудачной попытки запуска онлайн-продаж. Смирившись с тем, что 9 из 10 клиентов хотят разок оказаться в дилерском центре, Autotrader решил исправить проблемы на всех шагах этому предшествующих. Из новый продукт - Deal builder. То есть пошаговый интерфейс, включающий оценку выкупа, одобрения финансирования и прочее. 8% дилеров подключено, конверсии и объём сделок не раскрывается, но конверсия таких "суперлидов" в разы выше обычных звонков/заявок/чатов и достигает 80% перевода в транзакцию. Пока нет электронного подписания документов, но дистанционное одобрение заявки на кредит уже функционирует. Модель монетизации пока ещё на этапе проверки гипотез, но из ответа на вопросы я могу сделать вывод, что основной потенциал они видят в финансовых услугах. Autotrader размеренно идет путем упрощения всех самых сложных этапов клиентского пути и делает это очень системно и последовательно, без суеты и резких движений. Нравится их подход. И есть там один из слайдов, где много выносок по сторонам - это скриншот их платформы для дилеров, которую они строят с целью предоставить в едином окне не только ценность их функционала, но и всевозможных данных из популярных внешних продуктов, используемых дилерами на ежедневной основе. Разумный выбор - не противостоять, а вовлекать.

Google поделился тем, как повышает для рекламодателей конверсию размещений в рекламной сети: - дилер передает фид с фото и парамтерами автомобилей, настраивает рекламную кампанию по аудиторным и поведенческим целям; - далее ИИ формирует карточки для разных форматов экспозиции на разных площадках (вроде смарт-баннеры они у нас в Яндексе вроде называются); - после включается что-то типа автотстратегии для оптимизации результатов. Кажется, что ещё на последнем рабочем месте в найме в дилерской группе 8 лет назад (страшно стало, когда посчитал) мы в каком-то виде пилотировали такой формат размещения. Сейчас инструментов полно и это стало для даже самого маленького дилера ещё проще. Коллеги из auto.ru, например, в начале года добавили управление рекламными кампаниями прямо из кабинета их функциональности для управления складом. Странно будет не протестировать инструмент, если ещё не успели. Кейс эффективности тоже есть: +152% конверсий; -36% стоимость лида.