Money For Startup Андрей Резинкин

Почему стартапы умирают? Часть третья Продолжаю серию постов, где рассказываю о 8 фатальных ошибках стартапов, которые лучше не допускать или исправлять как можно скорее. Если пропустили предыдущие части — забирайте👇 📌 Про product-market fit. 📌 Про деньги. А сегодня поговорим о том, что безжалостно убивает 17% стартапов. И это… 3️⃣ Размытая или ошибочная бизнес-модель Бизнес-модель должна выполнять три задачи: привлекать клиентов, создавать ценность для них и генерировать выручку. Вывод, который противоречит лозунгу «мы лучше конкурентов»: не пытаться победить конкурентов, а решать конкретную проблему целевой аудитории и объективно оценивать возможности проекта. Пример стартапа из портфеля:

«Один фаундер решил создать сервис домашних услуг, которой мог бы конкурировать с популярными в Штатах Angie’s List и HomeAdvisor. Но не учел стоимость привлечения клиентов с помощью Google Ads и локального маркетинга, необходимых для масштабирования в разных городах. Это принесло убытки».

Как можно было этого избежать: 📌 Сформировать точное УТП и ICP (Идеальную Целевую Аудиторию). 📌 Протестировать различные стратегии монетизации. 📌 Учесть и рассчитать затраты на привлечение клиентов по ключевым маркетинговым каналам. А у вас возникали трудности при создании и проверке бизнес-модели? Расскажите👇 Андрей Резинкин | Money For Startup

🗣5 вопросов, которые нужно себе задать при создании MVP Создание MVP — это искусство оптимизации, а точнее — снижение стоимости неудачи. Забавно, но минимальный жизнеспособный продукт на самом деле: А. Нежизнеспособен, потому что служит исключительно для проверки гипотезы. Это только демонстрация будущего продукта, которая должна заинтересовать первых клиентов. Б. Не продукт, потому что невозможно организовать его «серийное производство». У него есть «потолок» по числу пользователей. В. Не настолько минимальный, как вам хотелось бы. 📌 И чтобы его создать, задайте себе 5 специфических вопросов до начала разработки. 1️⃣ Можем ли мы сократить время на создание MVP?  Все просто: можете снизить время на разработку и автоматизировать процессы — снижайте и автоматизируйте. У вас еще будет шанс довести идею до совершенства, а пока ее главное поскорее протестировать по минимальной стоимости.   2️⃣ Можем ли мы найти клиентов, готовых заплатить за автоматизацию решения проблемы, которую делает наш MVP? Возможно, вы удивитесь, но в некоторых отраслях людей не волнует, сколько времени уйдет на выполнение рутинных задач и они не хотят его экономить. Поэтому попробуйте для начала найти хотя бы 20-30 клиентов, готовых вам заплатить. И помните, что человек, говорящий «о, это звучит здорово», в итоге не всегда лезет в карман и достает кошелек. 3️⃣ Имеет ли значение дизайн для этого продукта?  Многие B2B-программы выглядят доисторически. Но как вы понимаете, дело не в том, что фаундерам жалко денег на дизайнера. Просто лиц, принимающих решения, дизайн не волнует, а рядовые пользователи в случае с B2B не имеют права голоса. Так что не тратьте половину своего бюджета на создание user-friendly интерфейса, если в вашем секторе это не требуется. 4️⃣ Захотят ли конкуренты скопировать и уничтожить нас?  Проведите небольшое исследование и посмотрите, как гиганты в вашей сфере реагируют на свежие стартапы. Если любят покупать — отлично. Добавьте этот факт в питч-дек, чтобы инвесторы видели потенциал экзита. Если копируют разработки, а затем стирают в порошок, то подумайте ещё раз, стоит ли заниматься этой темой. Если стоит, то запасайтесь деньгами на патенты и юристов. 5️⃣ Действительно ли эта функция нужна нашим клиентам?   Есть легкий способ проверить, нужна ли новая фича: вшейте кнопку с ее анонсом в сайт и отслеживайте, сколько людей кликнет. Пусть при каждом клике, например, всплывет форма для регистрации в вэйт-листе. Да, это будет бесить некоторых пользователей, но зато вы сэкономите десятки часов и тысяч долларов на разработке функции, которой никто не будет пользоваться. А с какими трудностями при разработке MVP вы сталкиваетесь? Пишите в комментариях 👇 Андрей Резинкин | Money For Startup

🔝🔝🔝 Чек-лист для основателей стартапов: 6 шагов к привлечению инвестиций  Последний год в клубе MFS мы по крупицам собирали разные кейсы. 🗣И выявили закономерность: когда дело доходит до фандрейзинга, большинство фаундеров ищут сложную формулу.  Пытаются достучаться до самого известного инвестора, летят на другой континент, чтобы получить шанс встретиться с ним вживую, тратят десятки тысяч долларов на PR, чтобы раскрутить свой стартап в СМИ. 📌 Но в погоне за «инвестором мечты» пропускают базовые практические шаги. Из-за чего рискуют будущим проекта, в итоге соглашаются на меньшие суммы или получают инвестиции сильно позже.  Чтобы фаундеры не наступали на эти грабли, делюсь Чек-листом для основателей стартапов. Это пошаговое руководство по привлечению инвестиций, в котором мы аккумулировали опыт десятков проектов👇 Вы узнаете: ➡️ Где найти инвестора, если у вас слабый нетворкинг. ➡️ Как понять, что вы нашли «своего» и сократить время на безрезультатные встречи. ➡️ Как уберечь себя от конкурентов и мошенников. ➡️ Что инвестор попросит после первой встречи. ➡️ Чем зацепить его, если вы не готовы прямо сейчас начинать раунд. ➡️ И что сделать, чтобы ваш питч-дек не затерялся среди сотен других. Забирайте pdf по ссылке в боте 👉 https://t.me/MFS_magnet_bot?start В комментариях напишите как вам чек-лист? Что еще туда добавить? Андрей Резинкин | Money For Startup

💬 Как защитить команду от выгорания в период фандрейзинга  Давайте по-честному: большинство фаундеров испытывают не гордость и даже не радость, когда закрывают раунд. А облегчение.  Облегчение от того, что все закончилось — по крайней мере, до следующего раза.  Вы удивитесь, но самое сложное для многих стартапов — не найти инвестора, а выдержать раунд. Видел несколько проектов, которые распадались после привлечения инвестиций, потому что люди «выгорали».  Чтобы вас не настигла такая же участь, собрал рекомендации, которые помогают фаундерам из клуба MFS сохранить команду и бизнес не только в горе, но что еще сложнее — в радости. До раунда 👇 1️⃣ Не спрашивайте совета у всех подряд. Лучше выберите окружение с релевантным опытом и прислушивайтесь только к ним.  Здорово когда в таком окружении есть инвестор, который хорошо знает вашу вертикаль и стадию. Или фаундеры, которые поднимают инвестиции сейчас или закрыли раунд недавно. 2️⃣ Воспринимайте отказы спокойно. Даже если встреча с одним фондом была ужасной, к следующему нужно прийти свежим и заряженным. Перед инвесторами лучше быть лучшей версией себя. Так что практика перезагрузки перед каждым питчем очень поможет. Фандрейзинг - это всегда много «Нет» и пара-тройка "Да". Навык перезагрузки позволит добежать до этих "Да".  3️⃣ Не отвлекайтесь на другие дела. Вы выпадете из жизни и бизнеса, пока не закроете раунд — нравится вам это или нет. Поэтому отложите остальные проекты до завершения фандрейзинга. Та самая история про двух зайцев — выберите одного и гонитесь только за ним.  Но дождаться раунда — это еще половина дела. Бывает «сгорают» как раз после него.  Инвесторы будут требовать, чтобы вы сразу же задумались о новом раунде. А команда захочет моментально получить от вас стратегию дальнейшего развития и четкие указания.  При этом вам еще придется восстанавливать процессы в компании, потому что многие задачи вы поставили на стоп.   И лучшее, что вы можете сделать — это 👇 4️⃣ Взять перерыв. Да, очень заманчиво тут же взять быка за рога, но лучше взять отпуск. Если ваша компания пережила месяцы фандрейзинга, она протянет без вас еще неделю. Для успокоения можете предупредить инвесторов, что потребуется время на восстановление, прежде чем будете готовы к следующей фазе роста.  5️⃣ Укрепить команду. Когда у вас на руках много денег, сделайте одним из приоритетов наем нескольких ключевых сотрудников. Обычно до первого раунда все в стартапе лежит на нескольких людях, и они буквально задыхаются.  Когда вы привлекли инвестиции, самое время обзавестись, например, главой маркетинга, тимлидом или операционным директором. Они возьмут на себя часть повседневных задач, чтобы у вас было больше сил и времени на поиск product-market fit.  В этот раз разобрал немного непривычную для себя тему. Как вам? ✍️ И маленькая просьба: проголосуйте за канал по ссылке 👉 https://t.me/boost/startup_venture. Чтобы я чаще делился с вами сторис. Андрей Резинкин | Money For Startup

🔥Почему биотех — одно из самых горячих направлений этого десятилетия? В одном из предыдущих постов я спросил: какой сектор вы считаете наиболее перспективным для создания стартапа в 2024 году? Несколько подписчиков написали, что больше всего верят в биотех. Скажу сразу: ваше стартап-чутье хорошо работает. Поэтому давайте разберемся, что драйвит спрос на биотехнологии👇 ➡️ Пробелы в здравоохранении Медицинские услуги стремительно дорожают, случаи хронических заболеваний учащаются, и это наносит многомиллионный ущерб экономике стран. Поэтому мы нуждаемся в решениях, которые помогут снизить себестоимость медицинских исследований. И ускорить создание эффективного и доступного лекарства от рака, СПИДа, диабета и других тяжелых болезней. ➡️ Продовольственные риски Население планеты растет, а вместе с ним и нехватка продовольственных ресурсов. Поэтому есть потребность в новых типах растений, устойчивых к климатическим изменениям и вредителям, а также в решениях по повышению урожайности. ➡️ Экологический кризис Также многие страны уже столкнулись с дефицитом чистой питьевой воды и электроэнергии. Отсюда еще несколько идей для стартапов: решения по очистке водоемов и зеленой энергетике, а также внедрению экологически чистых методов производства. А теперь к цифрам и кейсам 👇 📌 По данным Financial Times, в начале 2024 разработчики лекарств привлекли $6 миллиардов — крупнейшая сумма с 2021 года. 📌 Также J.P. Morgan Private Capital недавно собрал более $500 миллионов от различных игроков для своего первого биотех-фонда. 📌 Акселератор Cure.Bio привлек $380 миллионов для нового фонда, который будет инвестировать в биотех-компании. 📌 Бывшие сотрудники Мeta разработали инструмент для создания новых молекул. 📌 И наконец, в Базеле скоро открывается пространство Superlab — lab-as-a-service для биотех-стартапов. На площади 4,7 тыс. квадратных метров будут готовые к использованию лабораторные помещения. Так что спрос на биотехнологии явно есть. Главное — выбрать конкретную боль людей и показать инвесторам, как вы будете ее «лечить». Напишите: какой сектор разобрать следующим? Андрей Резинкин | Money For Startup

🪫Новый вид скама, который не всегда могут распознать даже опытные фаундеры  Его пытались использовать против участника клуба MFS Леонида Юрьева. Но так как он с нами уже полгода, то смог вовремя распознать опасные триггеры. Благодарен за то, что Леонид поделился этой историей. И считаю, что обязан поделиться ею с вами.  Суть такая: у Леонида IT-стартап. Его платформа onboarding.online помогает делать No Code онбординги и пейволы для мобильных приложений, чтобы улучшить монетизацию. И вот недавно с ним связался некий гражданин Швейцарии. Господин Х заявил, что инвестирует в недвижимость, но также интересуется решениями в IT.  Согласитесь, звучит неплохо: Швейцария, недвижимость, еще и зарегистрированное юридическое лицо есть.  Как и положено, Леонид изучил веб-сайт компании (который выглядел прилично) и только после показал свой продукт.  Через несколько дней он получил хорошую новость: продукт понравился руководству фонда, поэтому его приглашают на личную встречу в Женеву 🇨🇭 Встреча тоже прошла удачно: «инвесторы» задали типичные вопросы, их условия показались приемлемыми.  И вот здесь начинается самое интересное 👇 В проекте соглашения обнаружились два крайне подозрительных момента:   ➡️ Инвесторы предложили конвертируемый займ, но сделали пункт о конвертации не обязательным. Как будто им не важно, получат ли они долю в стартапе. Это сразу насторожило нашего фаундера. ➡️ Необходимость для Леонида подтвердить наличие у него денежных средств, эквивалентных процентам по займу за 2 года. И перевести их в криптовалюте после того, как «инвесторы» отправят всю сумму займа на банковский счет. А теперь к механике: как это работает, если сначала «инвесторы» должны перевести деньги? 0. Усыпляют бдительность — говорят, что переведут деньги первыми. 1. Просят показать наличие у вас суммы по процентам на кошельке Atomic Wallet. 2. Делаете тестовую транзакцию на 10 долларов (звучит адекватно, так как вам обещали отправить полную сумму!). 3. Они подают жалобу в службу поддержки платформы, утверждая, что это отмывание денег, и блокируют ваш кошелек. 4. Обещают помочь, затем советуют перевести средства по процентам сразу после разблокировки, пока идет банковский перевод. 5. Но если отправите платеж, потеряете деньги навсегда. Так что краткие выводы:  ➡️ Наличие юрлица в Швейцарии не повод доверять инвестору.  ➡️ Личные встречи — тоже не гарантия.  ➡️ Если вам нужно что-то заплатить, чтобы получить инвестиции, сразу уходите. P.S.: это не конец истории, потому что Леонид продолжает свое расследование. Так что, как говорится, to be continued. Напишите в комментариях: сталкивались ли вы или ваши знакомые с инвесторами-мошенниками? Андрей Резинкин | Money For Startup

🍕 Пицца вместо раундов: часть вторая Помните, как я рассказывал, что Мэттью Паркхерсту из стартапа Antimetal удалось, закупившись пиццей на $15к, собрать $1 миллион? 🔥 Так вот. Пост пробудил нешуточную дискуссию, чему я очень рад. И один из подписчиков даже провел собственное мини-расследование. Благодарю вас, Борис. У Бориса было вполне логичное предположение: американские инвесторы и компании не могут быть НАСТОЛЬКО доверчивыми, чтобы съесть и даже хранить в офисе пиццу, которую прислали непонятно от кого, еще и без предупреждения. И действительно: пицца в этой истории была сюрпризом лишь частично. Так что если уже собрались заказывать обед своим партнерам, сначала прочитайте 👇 ➡️ Перед отправкой команда связалась с потенциальными клиентами и предупредила о том, что им скоро придет пицца от Antimetal. ➡️ Также ребята отправили пиццу популярным блогерам Нью-Йорка и Сан-Франциско. ➡️ А еще они сделали несколько персонализированных подарков. Например, доставили 7 пицц разработчику, который пошутил в Твиттере, что его уволили в 7 компаниях. ➡️ Это все сопровождала кампания в СМИ. В итоге усилия дали нужный эффект: посты с упоминанием Antimetal «завирусились», и стартап многократно окупил вложения в ланч. А теперь хочу спросить вас: как думаете, такая стратегия любому бизнесу подойдет? И если да, то для всех ли рынков она хороша? Андрей Резинкин | Money For Startup

🔥ИИ, энергетика, биотех: кто владеет венчурным капиталом в 2024 году Нашел любопытный отчет по стартапам США, Европы и Китая за первый квартал этого года. Консалтинговая компания Bain & Company оценила, на какие секторы делали ставку VC (Venture Capital), CVC (Corporate Venture Capital) и PE (Private Equity) в каждом из локальных рынков. 📌О том, что такое CVC, рассказывал ранее в этом посте. 📌Об отличиях PE и VC читайте в моей статье. А теперь к отчету: ➡️ В США произошел самый заметный всплеск: объем финансирования там увеличился на 72% по сравнению с 4 кварталом 2023 года. В основном за счет инвестиций в технологии, искусственный интеллект, энергетику и здравоохранение. ➡️ В Китае объем привлеченных инвестиций вырос на 13%. Особенно заметным был интерес к автомобильному сектору и ИИ. ➡️ А вот в Европе наблюдается спад: объем финансирования упал на 28%. Винят в этом аналитики экономическую неопределенность и техническую рецессию в Великобритании. Что еще примечательно: ➡️ Генеративный ИИ продолжает доминировать во всех локальных рынках. ➡️ Больше всего инвестиций забирают FM (Foundation Models) и LLM (Large Language Models), DevTools (Development Tools) и горизонтальные решения в сфере ИИ. ➡️ С 4 квартала 2023 года в этих направлениях размер финансирования вырос на 18%, 124% и 235% соответственно. Вопрос к вам: а какой сектор вы считаете наиболее перспективным с точки зрения создания стартапа в 2024? Андрей Резинкин | Money For Startup

❓ Сколько стартаперу себе платить? Мнение инвестора. Часто фаундеры, смотря на бешеные цифры мировой стартап-индустрии, приходят к мысли: «средние зарплаты для моей должности выше», «мне для комфорта нужно больше». Как найти баланс: чтобы основатель был сыт, но и оставался голоден до успеха? Своими мыслями на эту тему поделился бизнес-ангел и венчурный инвестор Роман Белодед. (Почитать можно здесь.) Мы с Романом знакомы через фонд Yellow Rocks! Ребята из фонда постоянные участники питч-сессий в клубе MFS и отсматривают по несколько тысяч компаний ежегодно. Роман — серийный предприниматель и партнёр фонда, ведет свой канал, где делится инвестиционными инсайтами и предпринимательским опытом. Вот парочка интересных идей в постах: ➡️ Пригласил к себе в личный совет директоров Рэя Далио и Кай-Фу Ли… и они пришли. ➡️ Провал сдачи проекта крупному клиенту — сети ресторанов. В общем, если вам, как и мне, заходят авторские каналы с высокой концентрацией личного опыта — посмотрите канал Романа.

🏃‍♀️ Куда уходят фаундеры: почему стартапы — это не для всех? Хочу порассуждать с вами об интересной тенденции. Фаундеры и CEO стартапов переходят на руководящие должности в крупные компании. Кажется, логичнее наоборот: из корпорации — в свой бизнес. И главное, что причиной смена курса не всегда служит закрытие проекта. Наоборот, некоторые уходят на пике своего успеха. Но еще интереснее становится, когда начинаешь вчитываться в истории фаундеров: ➡️ Вот, например, что сказал Шай Алон, директ по инновациям в сфере искусственного интеллекта в Orca Security, по поводу своего решения. До этого он был СЕО и кофаундером в стартапе RapidSec:

«Мы были бойцами, ловкими, хакерами и хозяевами своей судьбы. Но был потолок: рынок был маленьким и узким. Вы не можете быть баллистической ракетой, находясь в закрытой комнате, и именно так это и ощущалось. Затем поступило предложение о покупке от Orca Security. Продажа была правильным шагом для всех: сотрудников, инвесторов, предпринимателей и даже клиентов».

Непривычно слышать про «потолок» в стартапе, обычно это слово применяют к работе в найме. 🗣 Приведу другую цитату. Саджит Манор, финансового директора в финтех-компании Nayax, до этого она работала CEO стартапа Nyotron:

«Прежде всего, вы снова спите по ночам. Будучи генеральным директором, я не спала четыре года. Беспокойство о деньгах, привлечении потенциальных клиентов, продажах, текущих клиентах, продуктах и многом другом. Переход в Nayax был своего рода возвращением на родину».

➡️ Ну и напоследок цитата Гая Флечтера, бывшего фаундера и СЕО Cider Security, он возглавил направление безопасности приложений Prisma Cloud. В будущем он полагает, что построит еще одну компанию.

«Это определенно то, что я очень мотивирован сделать снова».

Вопрос: так в чем же причина такого перехода по вашему мнению? Просчеты при создании стартапа или отсутствие некоего «мышления предпринимателя»? Как всегда, жду ваши ответы в комментариях 👇 Андрей Резинкин | Money For Startup