Hotel Revenue Guru | Ревеню-менеджмент для отелей

Топ сервисов, которые гости ждут при заселении в отель Вообще изначально я хотела составить некий перечень мастхэвов. Но, как вы, надеюсь, уже выучили на зубок: всё зависит от вашего отеля и его аудитории 😅 👉🏻 Но всё же, наш главный сервис, за которым и приезжают — это гостеприимство! Это прямо мастхэв. Улыбка, речь, желание помочь и сделать максимум из возможного (и реального). Чтобы усилить сервисы, важно поставить себя на место вашего типичного гостя: ⚡️ что ему нужно ⚡️ что из этого вы можете включить в стоимость ⚡️ а что — предоставить за доплату Из основного: 🫳🏻 Возможность поесть: завтраки, еда в номер, снек-бар, минибар, скидки в ближайшие кафе. 🫳🏻 Косметика: если вы не включаете ее в стоимость, очень важно, чтобы её можно было приобрести или взять бесплатно по запросу в зависимости от уровня вашего объекта (а вдруг кто-то забыл зубную щетку). 🫳🏻 Тапочки, халаты: та же история, что и с косметикой. 🫳🏻 Возможность постирать и погладить одежду либо самостоятельно, либо как доп сервис: особенно важно для бизнес-отелей, городских отелей, курортных. 🫳🏻 Аренда коврика для йоги/спортплощадка: особенно важно для тех, кто следит за своим здоровьем и не хочет пропускать тренировки из-за отъезда. ❤️‍🔥 А ещё, особенно круто, когда даже в отеле, который не предоставляет консьерж-сервис всё же будут идти на помощь гостю: подскажут где что находится, помогут забронировать столик в ресторане, распечатать какие-то мелочи. Всё это — части сервиса, которые важно прописывать в стандартах и контролировать. Как-то так сегодня вышло! Делитесь своими наблюдениями, какие сервисы вам кажутся мастхэвами и тыкайте на реакции 🙌🏻

По многочисленным голосам из опроса — ловите чек-лист по рутинным ревеню-задачам 📝 Пойдём от большего к малому, от стратегии к тактике 💡 Стратегические задачи — на большие периоды Ежегодно ✔️ Аналитика за прошедший год На основе прошлых данных: выявляем ошибки, сравниваем результаты с прогнозом прошлого года, определяем, какие моменты стоит подтянуть ✔️ Прогноз по доходу на следующие периоды Бетонную цифру мы не сделаем, все можно корректировать, но надо понимать, что мы не меняем эту цифру на 50-70%. При прогнозе дохода важно учитывать доход по каждому сегменту в отеле (для небольших отелей может быть общий прогноз). Ежеквартально ✔️ Анализ прошедшего квартала ✔️ Корректировка годового прогноза по доходу, запланированного выше ✔️ Планирование активностей совместно с отделом маркетинга и продаж по нашему общему плану 💡 Тактические задачи — направлены на текущее ценообразование и на то, чтобы подтянуть тариф и заработать столько, сколько мы планировали стратегически Еженедельно ✔️ Ревеню-митинг, где мы оцениваем динамику, как мы идем по плану как отработали прошлую неделю, какой темп, отстаем или опережаем ✔️ На основании митинга вносим небольшие корректировки в план совместно с маркетингом и продажами ✔️ Проверяем, всё ли в порядке у нас в каналах продаж (настройки, цены, выгрузка в систему) Ежедневно ✔️ Оцениваем пикап на 90-180 дней вперед (зависит от вашей глубины бронирования) ✔️ Оцениваем, какие категории номеров бронируются ✔️ Проверяем темп бонирования — сравниваем его с теми же датами прошлого года ✔️ Смотрим изменения тарифов конкурентов ✔️ Проверяем по календарю событий даты высокого спроса ✔️Проверяем пришедшие брони на наличие в них групп ✔️ На основании этого принимаем решение об изменении цен Можно в рамочку и на рабочий стол! Кидайте реакции, если было полезно 🔥

Друзья, прямо сейчас мы с командой работаем над полноценным обучением по ревеню 💡 Выпустить его планируем ближе к осени, но уже сейчас чуть расскажу о нём, чтобы вы знали, чего ждать👇🏻 От формата лекций я решила отказаться, так как в ревеню важна практика. Поэтому будет много активной совместной работы, где ученики не абстрактно, а конкретно — на своих объектах будут применять все знания. Будут и кейсы, и интерактивная доска, и классные домашние задания (которые будем проверять и обсуждать)✨ Жмите: ❤️ — чтобы поздравить со скорым запуском 🔥 — если хотите узнать больше

Базовые тарифы отеля, и как их использовать Как и всегда, в начале дам приписку, что всё (в том числе и тарифы) индивидуально и зависит от формата, локации, аудитории и т.д. Но есть и база — то, что гости чаще всего ожидают увидеть в отеле. 👉🏻 Тариф СТАНДАРТНЫЙ Тариф с возможностью гибкой отмены или переноса. Количество дней отмены будет зависеть от вашего окна бронирования и рынка. 👉🏻 Тариф НЕВОЗВРАТНЫЙ Официально законом, как мы помним, такое не разрешено. Но на деле большинство отелей им пользуется, ведь возвращать оплату будет малое количество гостей. Такой тариф даёт скидку, которая выгодна и гостю, и отелю. Но при этом требует либо полную предоплату, либо предоплату за 1 ночь. 👉🏻 Тарифы С ЗАВТРАКОМ и БЕЗ ЗАВТРАКА Тут, думаю, все понятно. Если в отеле есть точка питания, такие тарифы, как правило, будут. Многие отели по умолчанию включают питание в тариф и не предлагают другой опции, но это не всегда выгодно. Комбо тарифов выше может дать 4 полноценных тарифа: стандартный с завтраком, невозвратный без завтрака и т.д. Какие еще есть универсальные тарифы? Ну, например, тариф ПОСЛЕДНЕЙ МИНУТЫ — он предусматривает скидку в последний момент, если номерной фонд не заполнился. Что важно при регулировке тарифов? ✔️ Не раздавать скидки направо и налево ✔️ Регулировать лучше вручную и включать тарифы по мере необходимости (иногда тариф последней минуты может быть просто не нужен из-за и без того высокого спроса) ✔️ Убирать тарифы, когда они не нужны (например, в сезон) ✔️ Обновлять тарифы регулярно Сколько должно быть тарифов? Не очень много, а то у людей разбегаются глаза и усложняется выбор. Достаточно 3-4. Не забывайте про реакции под постом ❤️

🗣️Обсуждаем вчерашний кейс! Я кратко разберу каждый из вариантов, а потом дам свой 👇🏻 Вариант А: не продавать номера группам в высокий сезон 1. У отеля довольно большой номерной фонд, и вообще без групп может быть сложновато загрузиться даже в высокий сезон. 2. К тому же, если мы работаем по договорам, вряд ли мы сможем полностью закрывать продажи на период. 3. И третий момент: если мы закрываем для турагентов высокий сезон, то мы можем потерять доверие как партнёр и остаться без групп даже в низкий сезон. Вариант Б: перевести турагентов и корпоратов на гибридные договоры или со скидкой от BAR Это хороший вариант. Конечно, не все будут к этому готовы + есть нюанс в том, что отель реализует цепочки на год вперед. Мы можем все равно недополучить доход даже со скидкой от BAR. Вариант В: сильно повысить цены для индивидуалов, чтобы компенсировать разницу в тарифах Его выбрали всего 6%, и это неудивительно. Мы понимаем, что можем выйти из рынка по открытой цене, но мы все равно должны оставаться в рынке. Неограниченый спрос позволит нам сильно повысить тарифы, но не до бесконечности. И в целом мы не можем быть дороже на 30-40% при прочих равных, чем другие отели в нашем регионе (если у нас нет суперуникального УТП) 🔖 Что бы сделала я? ✔️ Переводила бы турагентов на договоры, учитывающие BAR. ✔️ Очень бы внимательно поработала с тарифной сеткой для корпоратов и турагентов. Можно составить подробную сетку, исходя из статистики и календаря событий, которая даже по фиксированным тарифам будет учитывать сезонные изменения спроса. Сделать ступенчатой. Есть формулы, чтобы рассчитать это по гибридным договорам ✔️ Пробовала бы квотировать выдачу группам и оставлять, например, 40-50% мест под индивидуалов.

Ждали новый кейс по ревеню? А вот и он подоспел 🙌🏻 ⌛️ Дано: бизнес-отель на 100 номеров в столице региона с сезонным туристическим спросом. 👉 Основные сегменты — групповой корпоративный и групповой туристический. Цепочки групп реализуют заранее на год вперед по фиксированным ценам. Возможности зарабатывать больше за счет индивидуального спроса в сезон есть, но бОльшая часть номерного фонда уже забронирована группами по низким тарифам. Внимание, вопрос: Что может сделать отель для повышения дохода? Правильных ответов нет, интересно ваше мнение. Завтра расскажу своё 😉

🔖 Стратегия продаж для мини-отеля В прошлом посте по этой теме вы выбрали разобрать именно мини-отель, так что начнём! Кажется, что стратегия продаж будет самой простой, ведь групповых броней нет. Но не всё так просто. 👉🏻 Даже в маленьком отеле должна быть сегментация гостей. И да, там могут быть не только индивидуальные гости, но и, например, корпоративные. Всё очень зависит от локации, формата и мест притяжения рядом с отелем. Разберём частые варианты стратегий продаж. ВАРИАНТ 1: Подключение максимум возможных ОТА Чтобы они продавали за вас. Вариант хороший, но для тех, кто готов к комиссии 15-20% и рассматривает свой отель, скорее, как пассивный доход (например, живёт за границей). Если хочется зарабатывать больше — нужно комбинировать. ВАРИАНТ 2: Только прямые продажи Ещё одна крайность. Проблема в том, что прямые продажи через рекламу будут обходиться вам дороже, так как вы будете конкурировать с более крупными игроками рынка с большими бюджетами. + чтобы это сработало, вам хорошо бы иметь УТП — концепцию, фишечки и что-то, почему пойдут именно к вам. В этом случае и таргет, и контекст, и соцсети работать будут куда лучше. ⚡️ Еще один пункт, про который часто забывают — корпоративные гости. А, возможно, именно они — ваш ключевой сегмент. Особенно, если вы находитесь в местах притяжения — ВУЗ, больница, предприятие или даже концертный зал… Зафиксируем напоследок, что важно для мини-отеля: ✔️ Заниматься сегментацией и определять ведущий сегмент гостей ✔️ Развивать и онлайн-продажи

Тут кстати, важно обратить внимание: если у вас маленький номерной фонд, вы не сможете квотировать выдачу номеров по онлайн-каналам. Тогда в пиковые даты спроса лучше закрывать продажи через каналы и делать их напрямую.

✔️ Если есть УТП и концепция — можно и нужно развивать соцсети, сайт, PR и по списку. Ставьте реакции, если было полезно!

«Сколько можно повышать цены на номер?» И правда, сколько? А вернее, «до каких пор»? Сегодня поговорим о потолке цен и том, как его определить. В гостиничном бизнесе потолок есть всегда, в том числе и этический. Если спрос есть, но в отеле старый номерной фонд, плохой рейтинг или сильная просадка в сервисе, прежде чем повышать цены до уровня рынка и выше, мы должны задать себе этический вопрос: «Имеем ли мы на это право?». Тут каждый ответит себе сам. А теперь к фактам: потолок цен определяют три фактора: 1️⃣ Спрос — ограничен он или неограничен в какие-то даты. Особенно важно обратить внимание на мероприятия в нужные даты. Если в городе проходит важное событие и есть большой спрос — цены можно смело поднимать в 2-3 раза или даже в 10 (для отелей 5 звезд). Как, например, было во время Санкт-Петербургского экономического форума или как скоро будет в Париже во время Олимпиады. 2️⃣ Ситуация на рынке и у конкурентов (по классике) 3️⃣ Состояние нашего отеля Новые концептуальные отели, сетевые отели с высоким уровнем сервиса могут повышать свои цены более активно, чем устаревшие отели с плохой репутацией. Кстати, о влиянии репутации на доход говорили в этом посте. Как понять, что потолка мы достигли? Если мы понимаем, что после очередного повышения цены пикапа не происходит и брони не идут — это и есть наш потолок, нужно потихоньку уходить вниз. Что делать, когда мы достигли потолка? ✔️ Повышать потолок • Улучшать свои недостатки, прокачивать сервис, обновлять номерной фонд в конце концов • Репозиционироваться и добавить уникальную ценность ✔️ Продвигать дополнительные услуги Об этом мы говорили тут. Таким образом, повышая Total RevPar, а не просто RevPar. Жмите 🔥, если понравился пост!