Event как бизнес | Андрей Шешенин

Как заставить клиента купить то, что вы хотите продать по вашей цене? Ответ на этот вопрос очень простой — «не продавайте ничего другого и не соглашайтесь на другую цену». Это не просто. Нужно преодолеть страх остаться без денег и настоять на своих условиях. Однажды большая международная компания заказала мне мотопробег по Золотому кольцу для их вице-президента. Я попросил выделить деньги на разработку проекта, чтобы мы могли отправить во все города маршрута менеджеров и проверить всё на месте. Мне дали на это 300 000 ₽. Через две недели мы представили клиенту подробнейший план пробега со всеми контактами и конкретными исполнителями. Бюджет всего проекта составил 1 350 000 рублей, плюс наш гонорар 800 000. Реакция была предсказуемой. Они ответили, что по корпоративным правилам агентское вознаграждение может быть не выше 10%. Вот что я им предложил:

«У вас на руках есть документ, пользуясь которым ваши сотрудники смогут провести этот мотопробег без нас. Однако если вы считаете, что наше участие для вас необходимо, то цена 800 000 рублей».

Через день мне перезвонили и сообщили, что наши условия приняты. Вы имеете право диктовать условия своим клиентам, если ваши услуги действительно решают их проблемы и достаточно уникальны, чтобы их нельзя было заменить более дешёвыми аналогами. Вы можете настаивать на своей цене, если она оправдана и отражает ценность вашего продукта. Показатель этого — регулярные продажи по вашей цене. Если есть несколько клиентов, которые покупают услуги на ваших условиях, значит, они действительно того стоят. Не бойтесь настаивать. Если клиент не готов платить Вашу цену, это не Ваш клиент. P.S. С участниками моего практикума мы определяем своих лучших клиентов и учимся привлкать именно их. Хотите узнать подробности? Напишите Светлане @shevcova_svetlana.

«Уже после первого вашего вопроса я понял, что не зря заплатил за консалтинг», — это цитата из разговора с моим клиентом. Недавно я писал, что задать мне вопрос ничего не стоит. Сегодня я понял, что у этой темы есть и другая сторона. Правильно заданный вопрос гораздо ценнее, чем полученный ответ. Я, как и написано в моём профиле, «гуру продаж». Этот статус приходит не тогда, когда человек умеет ярко и красочно рассказывать о своих продуктах и достоинствах, а тогда, когда он научится задавать правильные вопросы. Почему вопросы лучше, чем описание? Потому что, рассказывая о своей услуге, мы приводим свою точку зрения. В этот момент клиент взвешивает наши слова и думает, насколько он готов с ними согласиться. Задавая вопросы, мы даём клиенту ориентиры, по которым он сам приходит к убеждению, что наша услуга именно то, что ему сейчас нужно. В эти майские праздники я выступаю медиатором в переговорах о проекте с бюджетом больше 50 миллионов. Моя задача — только задавать правильные вопросы, тогда стороны сами найдут тот вариант, который приведёт к успеху проекта. Умение задавать вопросы — не врождённое качество. Этому можно научиться. Продажи на большие чеки, успешное ведение переговоров, поиск и нахождение выигрышных решений — всё это навыки, базирующиеся на очень простых принципах. Сейчас в моём практикуме по кратному росту продаж самими продажами мы практически не занимаемся. То, что мы делаем, — это выстраивание системного маркетинга, который приносит много целевых запросов. Однако эти запросы ещё не гарантия продаж. Особенно если вы работаете с большими бюджетами. У меня есть товарищ, с которым мы вместе проходили обучение консалтингу. Продажи через переговоры — его суперсила. Он учит этому целые отделы продаж в больших промышленных компаниях. Хотите, я позову его на совместный эфир? Если это интересно, голосуйте.👇

В event я пришёл благодаря советскому детству. Я практически не сомневаюсь в этом. Когда я был совсем маленьким, лет с трёх, я каждый год ходил с мамой на первомайскую демонстрацию. Моя мама руководила отделом и была членом КПСС. Поэтому для неё участие в любых таких мероприятиях было обязательным. Садик в праздник не работал, и девать меня было некуда. Поэтому я каждый раз шёл с мамой на праздник. Для меня это было самое счастливое время. Сначала мы приезжали на Неглинную к маме в офис, где меня начинали баловать её сотрудницы (14 человек и все — женщины). Оттуда мы небольшой колонной с флагами, шариками и огромными искусственными гвоздиками двигались в сторону Тверской (тогда улицы Горького). Там мы вливались в огромную колонну всех районов Москвы. Поскольку я был маленьким, сам идти в колонне я не мог. Поэтому я всегда ехал на плечах у кого-то из мужчин или на тележке с большим транспарантом. Звучала музыка, все улыбались, смеялись и пели песни. Я смотрел на это и думал: «Вот что значит быть взрослым». Я не сомневался, что когда вырасту, вся моя жизнь превратится в такой вот праздник. Я не ошибся. Праздник действительно стал моей профессией. Но когда взрослеешь, то начинаешь видеть всё в другой перспективе. Вот и у меня поменялся взгляд на то, чем мы с вами занимаемся. Мне по-прежнему нравится яркая и радостная атмосфера мероприятия, но я знаю, что за ней стоит тяжёлый труд людей, посвятивших свою жизнь индустрии ярких впечатлений. Поздравляю вас, коллеги, с Первомаем, таким радостным и ярким праздником, посвящённым вдохновенному труду. Это наш день! Мы его заслужили своей тяжёлой и нервной работой, креативностью, находчивостью, взаимовыручкой и надёжностью.

Что можно сделать в бизнесе за шесть недель? Можно поменять тренд и стартовать к большим результатам. Видео выше👆 нужно слушать, а не смотреть. Это слова Анны @annabastiki участницы практикума «Кратный рост продаж в event индустрии». Что успела Анна: ☑️ определить для себя категории самых выгодных и комфортных клиентов; провести с ними углублённые интервью; ☑️ полностью переупаковать свои услуги с акцентом на задачи и интересы своих лучших клиентов; ☑️ поднять цены на услуги, сделав их более комфортными для лучших клиентов и отрезав тех, кого интересовали только скидки; ☑️ построить воронку продаж и начать применять её, пока в ручном режиме; ☑️ сгрузить с себя множество оперативных задач и начать уделять внимание планированию бизнеса; ☑️ перестать заниматься техническими деталями продаж и освободить время для выстраивания отношений с лучшими заказчиками как существующими, так и потенциальными. Заказы идут. Выручка растёт. Бизнес развивается. При этом у Анны работы не прибавляется. Даже наоборот. Она вздохнула свободнее. Для меня это очень приятный и важный момент, когда я вижу, как предприниматель перестаёт вертеться как белка в колесе, разгибает спину и видит впереди новые цели. Особенно знаменательно писать об этом накануне 1 мая, Всемирного дня солидарности трудящихся. Предприниматели — самые упорные и эффективные сотрудники в собственном бизнесе. Поэтому так здорово видеть их труд освобождённым, успешным и приносящим радость. P.S. Вы тоже можете почувствовать себя на вершине мира уже через шесть недель. Напишите Светлане @shevcova_svetlana и присоединяйтесь к нашему практикуму.

…Если она там тысяч 50-60 стоит, прямо не задумываясь бери.

Вот такой отзыв о своей работе я получил от Антона Пузырёва, генерального продюсера фестиваля «Сцена». Это его рекомендация человеку, который обратился к нему с вопросом об опыте работы со мной. На самом деле ответ Антона для меня и приятный, и озадачивающий. Судите сами:

Сергей попросил меня рассказать про Андрея Шешенина. Стоит ли обращаться? Я сказал однозначно стоит. Говорю, ты возьми какую-то установочную сессию. Если она там тысяч 50-60 стоит, прямо не задумываясь бери. Пообщаетесь и поймёте, что вы на одной волне. Если ты увидишь смысл в том, что он предлагает, то, говорю, возьмёшь дальше большой проект, у него есть разные возможности сотрудничества. Рассказал ему, что у нас было всё очень круто. Сказал, что Андрей будет давать какие-то задания, которые не все сначала воспринимают как должное. Посмотри, какие риски по этим заданиям, если эти риски небольшие для тебя или отсутствуют, то ты выполняй. Потом сможешь понять, насколько это результативно. А если ничего не делать, то, конечно, смысла, как и в любом деле, будет мало.

Озадачило меня то, что сам факт обращения ко мне многие воспринимают как дорогую услугу. Это совсем не так. Я вообще не беру никаких денег, пока не понимаю, что смогу принести на порядок больше прибыли. И чтобы это понять, нужно сначала выяснить, в чём проблема. Приведу тут же и мой ответ на сообщение Антона.

Спасибо. Я готов с ним общаться. Порядок такой: я бы дал контакт моей ассистентке Маше @marumauer. Она задаст четыре вопроса, чтобы я подготовился к разговору, и назначит Зум. Денег никаких не беру, пока я не пойму, что я действительно могу быть полезным. На зуме как раз это выясним, и я буду делать ему тогда предложение.

P.S. Мы с Сергеем договорились. Начинаем работать после майских. Кто ещё хотел попробовать, но переживал из-за денег, напишите @marumauer.

Нейросети это хайп или реальный инструмент? Для кого как. Я использую их на ежедневной основе сильно увеличивая собственную продуктивность. Хотите тоже этому научиться? Тогда рекомендую EVENT MBA, образовательный проект, где я тоже читаю лекции. Скоро в Школе начнётся курс «Нейросети в креативных индустриях». Для Вас действует промокод 15% «EventUniversity» рекомендую воспользоваться! Курс подойдёт тем, кто работает над созданием идей, визуалов, референсов, постов, сценариев, презентаций в event-индустрии или другой сфере. Учеников ждёт полный спектр знаний и навыков, необходимых для работы с ИИ. Эксперты курса разбирают все особенности работы с нейросетью: от генерации текстов и идей до видеомонтажа. На курсе много практики, мастермайнды, разработка и защита дипломного проекта. Разумеется, нетворк и закрытое комьюнити с экспертами. Полная программа, список преподавателей и регистрация на курс здесь. Запись на курс продолжается, старт 2 мая, не забудьте промокод #обучение реклама ИП Спиринг М.А. erid 2VtzqvfasTN

Вот самый раздражающий вопрос, который можно задать своему клиенту: «Что мы можем сделать такого, чтобы вы захотели это купить?» Неудивительно, что такой вопрос раздражает. Мне вообще не нравится идея потратить дополнительные деньги на что-нибудь. А тут ещё ленивые люди хотят, чтобы я сам выполнил их работу и придумал, за что я им должен платить. Очевидно же, что вопрос неверный. Однако сколько я участвую как клиент в опросах, столько я получаю его в той или иной форме. Уж не знаю, кто это придумал, но этот человек не был гениальным предпринимателем. Возьмите, к примеру, Стива Джобса. Перед тем как выпустить iPad, он не ходил и не спрашивал у клиентов, какой новый революционный продукт от Apple они хотят. iPad появился потому, что идея лёгкого планшетного компьютера давно была использована во многих фантастических фильмах. А значит, подсознательно люди готовы были к тому, что новый, крутой шаг в кибернетике приведёт именно к этому. Какое отношение это имеет к продаже услуг по организации мероприятий? Самое прямое. Совершенно точно у наших клиентов есть запросы, которые наши услуги могут выполнять лучше, чем сейчас. Сами клиенты пока об этом не думают, как не думали они о планшетном компьютере до iPad. Но от этого сами проблемы никуда не деваются. Значит, цель нашего общения с клиентом — не получить от него готовые решения, которыми мы можем воспользоваться, а разузнать всё, что можно, о его проблемах, болях и страхах. А для этого нужно слушать и задавать уточняющие вопросы. Если вам кажется, что это просто, значит, вы никогда этого не пробовали. Около трети моих клиентов спотыкаются на этом. Мы часто дополнительно разбираем их интервью с клиентами, чтобы разобраться, в какой момент всё пошло не так. Для большинства людей внимательно слушать гораздо сложнее, чем говорить самому.. P.S. Если вам нужна помощь, с тем как правильно проводить углублённое интервью с клиентами, поставьте плюс под этим постом. Мы отправим вам запись примера такого интервью.

Почему мы на неправильной стороне в продажах? Вот комментарии к недавнему посту:

… до того, как стать собственником, я была директором по продажам в издательствах. А организовав своё дело, поняла, что я новичок в продажах…

Иными словами, работая в чужом деле, мы продавали лучше, чем в собственном бизнесе. Почему так происходит? Я берусь за своё дело с душой и полной самоотдачей. Я создаю такой продукт, который хотелось бы купить мне самому. Я понимаю, почему всё сделано именно так, а не иначе. Я идеально знаю каждый элемент своей услуги. В этом и лежит корень проблемы. Когда я начинаю продавать, мне кажется, что важно рассказать обо всех элементах и фишках моего продукта. Просто необходимо влюбить клиента именно в эту мою услугу. Всё это понятно и вызывает у меня уважение к вам, предпринимателям. Но это очень плохой способ продавать. Потому что вместо продажи мы занимаемся изменением точки зрения клиента. А это гораздо сложнее, чем просто продать услугу. Решение — перейти на другую сторону. Необходимо уйти со своего места создателя продукта и занять место своего клиента. Зачем клиент пришёл к вам? Какую проблему он хочет решить? Чего он боится? Именно эти знания необходимы для эффективных продаж. Встав на его сторону вы сразу увидите, что все ваши любовно созданные детали не отвечают на его вопросы. Они нужны вам для того, чтобы выдать ему то решение, которое нужно, но клиенту они не заметны и не помогают понять, почему именно ваша услуга ему подходит. Перейдите на его тёмную сторону, где правят проблемы и страхи, из своей светлой позиции любви и заботы. Тогда вы сможете адекватно отвечать именно его запросам и интересам. А продукт так и останется крутым и созданным с любовью. Без этого он просто не будет никому нужен. P.S. На моём практикуме мы уделяем этому процессу две недели. Пожалуй, в это время происходят самые удивительные открытия. Присоединяйтесь. Напишите Светлане @shevcova_svetlana.

«Я выбрал самый сложный, рискованный и малоприбыльный бизнес, только для того, чтобы радовать людей»

Такое услышишь только от предпринимателя в кризисе. Когда говоришь с успешным бизнесменом, разговор идёт о деньгах, ресурсах, рынках, услугах. Дело в том, что для него вклад в жизнь других — это суть бизнеса. Без этого нет никакого смысла в его компании. Но большинство мелких предпринимателей как бы противопоставляют себя успеху. За 3 — 5 лет такого бизнеса владелец настолько привыкает к этой мысли, что сам верит в невозможность зарабатывать и приносить радость людям одновременно.

Прибыль — это то, что позволяет бизнесу существовать. Это не цель бизнеса, а необходимое условие. Прибыль необходима бизнесу точно так же, как воздух человеку. Никто же не говорит, что мы живём, чтобы дышать.

Прибыль — это возможность сделать больше полезного для людей. Это улучшение жизни владельца и его сотрудников, это дополнительные деньги, которые они потратят для того, чтобы дать заработать другим бизнесам. Если Вам кажется, что Вы не зарабатываете потому, что слишком много беспокоитесь о счастье своих клиентов, уверяю Вас, это не так. Вы не зарабатываете потому, что не можете принять оптимальных решений, и игнорируйте потребности маркетинга и продаж.

Желание приносить пользу и радость людям никогда не может помешать бизнесу зарабатывать. Наоборот без такого желания он обречен.

P.S. Для меня каждая продажа — это возможность принести пользу предпринимателю. А его бизнес тоже приносит пользу многим людям, значит, я смогу умножить свой результат в сотни раз благодаря тому, что его бизнес вырастет. Это очень крутая мотивация к продаже. Вы же не думали, что я всё это делаю ради денег? 😎