Глебос Сделал выводы | Маркетинг

Мне заблокировали банковские счета. За неуплату 622 рублей. Которые я на самом деле оплатил. Несколько недель назад на госуслуги пришло оповещение о начале судебного дела за непогашение коммуналки. Требовали оплатить 622 руб в течение 5 дней, иначе обещали надрать жопу. Я перебздел и все быстренько оплатил. Но на этой неделе у меня нахрен заблокировали счета в 5 банках за неуплату этого долга. Хотя там же на госуслугах у меня лежит квитанция об успешной оплате. Ну и по классике — судебные приставы телефон не берут, на почту не отвечают, обращения на госуслугах рассматривают в течение 1000 дней 🫠 Но ладно, нет смысла злиться и ругаться, просто хочу поделиться выводом. Бытовым и довольно Оруэловским. У нас офигенно удобная банковская система: можно открыть счет с мобильного за минуту, оплатить в один клик и т.п. Удобно для тех кто пользуется. И очень удобно для тех кто контролирует. В итоге комфорт и безопасность начинают противоречить друг другу. Я вот легко продал безопасность своего завтрашнего дня ради комфорта дня сегодняшнего. Так что, граждане, храните деньги не только в сберегательной кассе, но и под подушкой. Конечно, если они у вас есть. А как у вас? Храните зеленые под матрасом или все по счетам в банках раскидали?

Заставляем человека разжать кулак На прошлой неделе я был на мастер-классе по коммуникации. Нас разбили на пары: напарник сжал кулак, а моей задачей было убедить его разжать. Больше никаких вводных не было. Я достал из рюкзака ручку с листком и сказал: — Очень хочу взять твой контакт, но у меня разрядился телефон, некуда сохранить. Можешь записать на листочке? Напарник попытался взять ручку, не разжимая кулак, но в итоге схватил ее всеми пальцами. Формально я выполнил задачу. Но затем все участники поделились обратной связью. У напарника возникло ощущение, что его развели хитростью, и это вызвало неприятные эмоции. При этом у нас не было вводных, что мы играем "против" друг друга. Я сам себе выдумал, что он "против" меня и мне надо его обхитрить. В итоге вместо того чтобы просто словами попросить его разжать кулак, я зачем-то пошел исподтишка. Я, конечно, чувствовал себя лохом, когда это осознал 🤦‍♂️ Какие выводы я сделал: 1) Не надо додумывать за других людей. Особенно не надо додумывать, что другие люди играют "против тебя", когда ни один факт об этом не говорит. 2) Если ты что-то хочешь от человека — попроси об этом прямо, словами через рот. Не пытайся обхитрить и манипулировать. 3) Если человек не хочет выполнять просьбу — просто спроси "Что я могу дать тебе взамен?", а не пытайся обхитрить его. 4) Хитростью можно достичь результата здесь и сейчас. Но она ВСЕГДА плохо влияет на долгосрочные отношения. 👉 Случайный интересный пост #ментальное #маркетинг

Качки-потребители В университетские годы моему другу пришло рекламное смс от фитнес клуба — абонемент в спортзал на год за 5990 руб. Раньше в школе у меня был абонемент в фитнес за 30 тыс в год — поэтому я сразу увидел ценность предложения. Мы съездили проверить спортзал — не бомжатник ли там за такие деньги. Зал оказался хорошим: много тренажеров, бассейн, сауна. Мы радостно купили себе по абонементу, представляя с каким кайфом будем тягать штангу, плавать и париться. Одного мы не учли — спортзал находился почти в 1,5 часах езды от нашего общежития. Когда мы покупали абонемент, мы не восприняли это как проблему. Однако в итоге за год мы съездили туда 3 раза 🤦‍♂️ Не удивлюсь, если рассылку специально делали по людям, которые далеко живут. Прелесть продажи В2С услуг в том, что можно делать деньги из воздуха. Ты продаешь человеку возможность воспользоваться услугой в будущем (абонемент, сертификат) — а он в итоге не приходит. — Фитнес залы построены на продаже абонементов, которыми никто не будет пользоваться. Если к ним начнут ходить все клиенты, они тупо не поместятся. — Когда я управлял театром, мы продавали подарочные сертификаты "с открытой датой". 60% сертификатов никогда не были использованы. — Когда я работал в медицинском стартапе, мы продавали наши услуги сильно ниже себестоимости через операторов связи и банки. Мы рассчитывали экономику проекта, исходя из того, что 90% покупателей так и не обратится к нам. 📍 Вывод — для сильного повышения прибыли в В2С продавайте возможность купить сейчас и воспользоваться услугой в будущем. Это сработает в следующих покупательских сценариях: — Когда клиент хочет купить услугу в подарок другому — продаем подарочный сертификат. — Когда клиент надеется, что будет пользоваться услугой регулярно — продаем абонемент, подписку. — Когда клиент покупает какой-то дорогой продукт, а мы по дешевке предлагаем ему дополнительную услугу — например, вместе со смартфоном по дешевке предлагаем абонемент на 3 посещения ремонта за год. #продукт #продажи

Каминг-аут Пора признаться, у меня есть мечта. Люди высоких моральных нравов, пожалуйста, лучше прямо сейчас закройте канал — пост вам не понравится. Я хочу дождаться, когда в России легализуют проституцию, и открыть свой бордель. Представим, что это произошло — как я буду действовать? Во-первых, на яндекс картах сразу же выйдут из тени все нелегальные блядушники. Во-вторых, куча владельцев хостелов и массажных салонов преобразуют свои богадельни в бордели, потому что в этом стопудово больше денег. То есть конкуренция сразу станет бешеная. Как быть? 1) Дифференцироваться от конкурентов. Я бы делал бордель, где клиентами будут девушки. А оказывать услуги будут, соответственно, парни. 2) Сузить целевой сегмент. Глупо целиться на всех-всех девушек, нужен более узкий сегмент. Предполагаю, что это девушки 27-40 лет, без отношений, активно строящие карьеру. Им не хватает мужского плеча, но у них нет времени на поиск отношений, а спать с первым попавшимся из Тиндера они боятся. 3) Провести кастдев. По-хорошему надо интервьюировать девушек, которые уже заказывают мужчин по вызову. Но вряд ли я смогу найти таких, поэтому буду кастдевить любых девушек (30-50 человек), попадающих под портрет из п.2. Выясним, что им важно в продукте — например, чтобы мужик имел кубики пресса, справки о здоровье и большое облако в штанах. 4) Сделать MVP (минимально жизнеспособный продукт). Найду 3 парней, подходящих под запрос девушек. Дальше упакую услугу "Выезд жиголо на дом", чтобы не тратить деньги на аренду и ремонт помещения. Сфотографирую пацанов в леопардовых трусах, сделаю красивый лендинг и удобный способ заказа. 5) Протестировать продажи и оффер. Надо проверить, будет ли ЦА покупать продукт. В первую очередь я не буду тратить деньги на платную рекламу, а просто напишу в личку девушкам, которых я опрашивал на кастдеве. Если хотя бы 10 из 30 сделают покупку — значит, я на верном пути. 6) Тестировать гипотезы по продукту, аудитории, каналам продаж и офферу. Тут начинается нудный процесс тестирования гипотез для сведения юнит-экономики. В каких каналах искать аудиторию, какую воронку продаж использовать, какую бизнес модель выбрать. Возможно, удачной моделью окажется доставка блядунов на дом. Или открытие собственных точек и масштабирование через франшизу. Или создание маркетплейса жиголо. Ждём закон 🤝 👉 Случайный интересный пост #продукт

В чем сила, брат? В аудитории В круглосуточном цветочном магазине у дома начали продавать сигареты и вейпы. А год назад (и все 6 лет до этого) там были только цветы. Чему мы можем научиться у ИП Гзраряна? 1) Переиспользуй свою аудиторию, если ты уже научился ее привлекать. Закрывай сопутствующие потребности, чтобы повысить доход с 1 клиента. Раз уж парень пришел за цветами девчонке, то пусть и себя порадует. 2) Используй доступные ресурсы. Если в магазине пустует угол — поставь туда прилавок с сигаретами. 3) Работай с более частотными потребностями, особенно если у тебя низкий чек. Человек купит цветы 3 раза в год и потратит всего 7 тыс руб. А сигареты и курилки — 160 раз в год и потратит 25 тыс руб. На решении часто повторяющихся задач можно заработать больше. 4) Строй экосистему. Чтобы клиентам не надо было выходить за твой контур. Сначала он покупает у тебя цветы, потом — электронную сигу, а потом отдает ребенка учиться в твой интернат. 👉 Случайный интересный пост #продукт #менеджмент

Когда общение с клиентами бесполезно Из разных закоулков слышен крик, мол, беги делать кастдев, изучай свою аудиторию — и бабки потекут рекой. Простите за спойлер, но не потекут. Часто команды идут общаться с пользователями, потому что так велел начальник или потому что "все пошли, ну и я пошел". В итоге получают ответы клиентов, потом не знают, что с этими ответами делать и гордо кладут свое исследование "в стол". И в продукте нихрена не меняется. Поэтому на правах человека, который провел больше 400 интервью, поумничаю и поделюсь, в каких ситуациях кастдев реально нужно делать. В остальных он скорее всего будет бесполезен. 1) Вы запускаете новый продукт, но не понимаете, как его делать и кому продавать. Цель кастдева — найти целевую аудиторию и понять, каким должен быть продукт. Подробнее о том, как действовать в такой ситуации, я писал в одном из постов. 2) Дорогие лиды, слишком высокая стоимость привлечения клиента. Цель кастдева — лучше понять потребности и боли целевых клиентов, чтобы научиться эффективнее их привлекать. 3) Низкая конверсия из лида в продажу, слишком много лидов отваливается. Цель кастдева — та же, что и в пункте 2, ищем боли и потребности клиентов. 4) Не понятны точки роста, компания уперлась в потолок, топчется на месте по выручке. Цель кастдева — найти точки развития через лучшее понимание клиентов. 5) Кризис, все рушится, продажи падают. Цель кастдева — найти корневые причины отвала клиентов. 6) Клиенты приходят 1 раз и отваливаются — пропадают и не покупают повторно. Цель кастдева — понять, что отпугивает клиентов, что мешает им возвращаться к нам. Так что перед началом исследования диагностируем свою проблему и обозначаем цель. В будущем я детальнее расскажу как действовать в каждой ситуации — чтобы не тратить время впустую. #изучениеЦА

Заметили, как в продуктовых магазинах и отделениях банков начали открываться кафе? Почему? Я думаю, потому что "онлайн" отбирает аудиторию у "оффлайна". Если продукты можно заказать доставкой, а открыть счёт можно с телефона, зачем куда-то идти? А вот развлекаться люди продолжат офлайн, потому что онлайн развлечения не воздействуют на рецепторы и не дают таких ярких эмоций. Кафе — это развлечение (атмосфера, сервис), а не просто утоление голода. У офлайн бизнесов падает посещаемость, вот они и пытаются переиспользовать площади и заманить клиентов с помощью веселухи. Короче, мой прогноз, что через 10-15 лет люди будут решать все свои задачи онлайн или с помощью доставки. Даже стрижку. Даже ремонт. Даже голосование за президента. А офлайн останется лишь для развлечений и похорон. А у вас какой прогноз? #продукт

Солдаты Третьего рейха верили, что спасают мир и сражаются с кровожадными монстрами из СССР, США и Британии. Вообще я не верю, что можно найти хотя бы одного человека на планете, который после фразы: "Иди побей вон того мужика, чтобы сделать ему плохо!" — пойдет и реально побьет кого-то. Зато легко найти тех, кто пойдет драться после фразы: "Иди побей того мужика, потому что он плохой и он этого заслуживает". По умолчанию человек стремится к добру, порядку и справедливости. Зло рождается из-за неправильной картины мира. Человек творит херню, когда убежден, что на самом деле делает добро или восстанавливает справедливость. Что делать с этой информацией? 1) Если какой-то человек поступает плохо, мы можем помочь ему скорректировать картину мира. Не называть его идиотом и не кидать претензии — иначе он будет сопротивляться. А мягко помочь ему увидеть мир в правильном ракурсе. 2) Бережем свою картину мира от манипуляций. Если кто-то пытается настроить нас против других людей (в семье, на работе, с экранов телевизора) — подвергаем сомнению его рассказы. Чтобы мы не начали ненавидеть других людей, потому что кому-то это выгодно. Ну и вдобавок — стараемся не решать никакие вопросы насилием. Наши бабушки и дедушки точно не хотели, чтобы мы так поступали. С праздником вас, друзья. С Днем Победы! #ментальное

Как втереться в доверие Если мы работаем с людьми, у нас периодически возникают ситуации, когда нужно общаться с незнакомцами: - Созвониться с потенциальным клиентом - Пройти собеседование - Завести знакомства на конференции Чтобы что-то получить от человека, важно вызвать его доверие. Как это сделать? Мы — стайные животные, разделяем всех на "своих" и "чужих". Мы доверяем "своим" — с кем у нас есть что-то общее. Чем больше общего, тем больше доверия. Соответственно, чтобы собеседник нам доверял, мы должны показать ему, что нас с ним что-то объединяет. Если мы покажем, что нас с человеком одинаково зовут / мы из одного города / мы работали в одной индустрии / у нас одинаковый любимый цвет — шансы получить доверие сильно возрастают. Как это применять на практике: 1) Если мы говорим с человеком в живую, то смотрим на его внешний вид. Возможно, мы увидим значок с названием знакомой группы. Или кроссовки нашей любимой марки. Тогда мы можем сказать об этом человеку. 2) Если мы созваниваемся и будет уместно задать вопросы — спрашиваем в начале разговора где человек живет, чем занимается, чем увлекается. Вероятно, мы найдем общий факт. Моя знакомая девочка исследовательница на интервью в самом начале всегда спрашивает, где человек живет. Одна участница ответила, что живет в Калмыкии. Исследовательница быстро сориентировалась и сказала, что у нее лучшая подружка тоже из Калмыкии. Это кажется странным, но даже такие маленькие приемы растапливают лед собеседника. 📍 Ключевой вывод — чтобы незнакомый собеседник нам доверял, мы должны найти и сообщить ему, что между нами есть общего. #ментальное #изучениеЦА #продажи

Тёзка В книге Николая Молчанова наткнулся на исследование, что люди гораздо быстрее доверяют тем, кого зовут также или похоже на них. Например, клиент по имени Альберт гораздо лучше раскроется перед продавцом по имени Альфред, чем перед продавцом Геннадием. Да и мы сами невольно начинаем больше доверять человеку, если его зовут также как нас. Хотя имя вообще ничего не говорит о личности. А вместо вывода сегодня идея для повышения продаж. Представьте, пользователь оставляет заявку на вашем сайте и указывает свое имя (например, Акакий). И наш менеджер, которого по паспорту зовут Хулио, звонит ему и гордо представляется Акакием. Скорее всего доверие пользователя вырастет и он с большей вероятностью купит наш продукт. #продажи #ментальное