ᚠ Покупаю у тебя | Блог Алины Заруцкой

Сейчас у меня 3 отдела продаж, которыми управляю и в каждом свой стиль продаж. Хочу поделиться техникой консультативных продаж (КП) и кому она подходит. Кстати, Илья, с которым вас познакомила выше в «кружочке», как раз использует технику КП😎 И так, консультативные продажи используются в «сложных» рынках, где выбор дается клиенту непросто. Суть: вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить оптимальные решения. 😊Стадии консультативных продаж: ▶ ПРИВЕТСТВИЕ Представляем себя и компанию ▶ СБОР ДАННЫХ Задаём вопросы, стараемся выяснить как можно больше о проблемах и потребностях клиента ▶ ПРЕДЛОЖЕНИЕ На основе собранной информации предлагаем продукт, показывая его ценности и выгоды для клиента. Готовим коммерческое ▶ РАЗГОВОР О ЦЕНЕ Создав ценность товара в глазах клиента, называем цену ▶ ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так: 1. Представляемся звонящему:

«Добрый день! Это компания «Страхование». Меня зовут Александр! Как могу к вам обращаться?»

2. Задает вопросы:

«Часто ли сотрудники болеют? Есть ли на работе повышенные риски? Имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?»

3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах:

«Налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов. Персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать. Компания станет привлекательнее для соискателей.»

4. Теперь, когда клиент понимает выгоду: расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит. Агент называет цену страховки. И, вуаля, сделка состоялась 💸 ——— Коллеги, напишите, что вам ценнее: техники продаж, отработка возражений или примеры, которые работают в моих отделах? Может у вас свой запрос 🤫

Вчера я была на обучении в школе «Управления регионы» в бизнес клубе Терра Расскажу вам немного, может быть кому то станет интересно узнать больше) Само обучение проходит в Москве у твёрдых предпринимателей с оборотом от 10 млн+/мес, что даёт нереальную мотивацию и крутое окружение. В этот раз спикером был Мурад Насуров. Его ниша: FinTech, e-commerce. И оборот компании Мурада - 1 млрд На вчерашнем обучении мы разобрали тему: командообразование и управление Мои инсайты по лекции: - Своих «-1» нужно держать в своем информационном поле; - Искать 4% действий, которые дают результат; - Любая задача должна быть просчитана; - Важно дожимать задачи, иначе они не имеют смысла и нет результата; - Не просчитанная задача пустая - трата времени; - Контроль и фокус - основа результата в бизнесе. Решила с вами поделится своими инсайтами, возможно и вам будет полезно 🫶 Пишите в комментариях, что было для вас полезно, а может остались вопросы по моим инсайтам 😉

Совсем недавно я перечитала интересную книгу «Психология убеждения» Чалдини Роберт Бено, а главное, что она не просто интересная, а действительно полезная. Для прочтения абсолютно всем! Меня зацепил в книге один момент 👆🏻, о котором я хотела рассказать в этом посте В процессе диалога с потенциальном клиентом вы узнаете его боли и потребности. Очень важно понять его настоящий запрос! ТОЛЬКО после этого предоставляете отзывы/ кейсы о вашей работе, которые возможно будут не самым идеальными, однако клиент сможет увидеть похожую ситуацию у себя. Поступив так, вы будете на шаг ближе к закрытию сделки. Через кейсы и отзывы человек понимает:

Если эксперт помог этому человеку с котороым у меня схожа ситуация, значит и мне он поможет!

Такие мысли возникают у вашего покупателя, предоставив ему нужные кейсы. Грамотно оформляйте свои работы. Не забывайте, что людям нужны точные подтверждения того, что ваш продукт будет ему полезен и подтверждения в том, что вы являетесь по настоящему грамотным специалистом. А также оставляйте возможность написать вашим клиентам, оставляйте ссылки на людей или ваш результат работы.

Каждый эксперт с потом и слезами создает свой идеальный продукт. И вот оно - что-то гениальное! Но клиентов так и нет, несмотря на то, что и продукт ценный и цена на него не безумная. Что делать то? Как иметь большое количество клиентов и стабильный доход? 🤯 Ну вон, как у Маши, которая с клиентами разговаривать не умеет, прогревов и диагностик у неё нет, да и продукт не очень, а имеет 100к с каждой продажи Давайте разберём топ лайфхаков, которые вам помогут 100% закрывать продажи ❗️ 1.Рассказать о ценности своего продукта при первом контакте. Очень многие, когда понимают, что клиент заинтересован в покупке, то они начинают действовать по стандартной схеме, НО это не правильно. Чтобы выиграть у конкурентов, после того, как вы видите, что человек готов купить, то изначально необходимо прогреть его. 2.Выявляйте потребности клиента без допроса. Для клиента будет странным, когда ему устроят допрос с рядом типичных вопросов, где ни он, ни вы не будете понимать, с какой целью вы их задаёте. Ведите диалог спокойно, после ответа клиента - делайте комплименты (если это уместно), отвечайте на конкретные вопросы клиента 3.В процессе диалога готовьте клиента к закрытию сделки. Важно делать несколько промежуточных закрытий по ходу диалога 4.Что необходимо сделать/ сказать в конце диалога, чтобы сделаем не развалилась?! Клиентам очень важно слышать пошаговые действия, поэтому в конце диалога, заранее проанализировав боли, ботрнбности и пожелания клиента, дайте ему план действий по которому вы будете действовать К этим рекомендациям прислушалась моя клиентка Екатерина Рассмотрим, что у неё получилось: 👇 Было: -В месяц около 30ти консультаций и 1-2 закрытых сделки -Придумывала план диалога на ходу, не было четких вопросов для клиента -Не было умения анализировать клиентов (это необходимо для того, чтобы не тратить своё время на тех, кто не является вашей ЦА) Стало: -Екатерина проводит в месяц меньше консультаций, но при этом у неё больше закрытых сделок, нежели это было раньше, при этом она тратит меньше времени и сил на консультации и диалоги -Есть сформированный, правильный план проведения консультации и диалога, чтобы закрывать сделки -Катя научилось анализировать конкурентов и теперь она не тратит время на клиентов, которые просто отнимают её время Если у вас есть красный продукт, который вы продаёте, но закрытых сделок мало - я приглашаю вас на свою бесплатную, стратегическую консультацию, НО я возьму на консультацию всего 3 человека, поэтому успейте написать мне в ЛС @proalinachat и мы разберём именно твою ситуацию🙂

Я понимаю учитель, потому что.. На носу 1 сентября. Мамочки собрались на родительском собрании, но так и не смогли решить как они будут между собой взаимодействовать. Даже элементарное создание общего чата - было невероятно сложным испытанием 😫 Я долгое время слушала, смотрела на ситуацию со стороны и поняла, что самостоятельно сам себя никто проявить не может. Вообщем бесполезная история.. Я взяла всё в свои руки! Раздала листочки, сказала написать каждого номер и добавила всех в чат Тут можно отметить очень важный психологический момент - людям нужно указывать, что им делать На любом из собраний родителям сложно сгруппироваться, они не понимают что, где и как. Поэтому я всегда беру инициативу и даю четкие инструкции для каждого Я думаю, некоторые подумав, вспомнить, что подобное происходит очень часто и неважно в каком окружении. Умение вести переговоров поможет вам не только в продажах своего продукта, но и в обычной жизни, когда нужно договориться со своим ребенком поесть полезную еду, разрешить конфликт с кассиром в магазине или как я показала на своём примере - сгруппировать родителей и дать четкие инструкции. Ведь если бы я этого не сделала, никто ничего так и не предпринял бы и задачи, которые поставил перед нами преподаватель наших детей - остались бы не закрытыми Поделитесь в комментариях, может быть вы также замечали подобные ситуации, где необходимо было брать весь контроль в свои руки?👇

Что может помочь, чтобы люди не возвращали деньги: - Чёткая инструкция, когда получат товар/открытие курса - Предобучение или доп материалы для дальнейшей работы с продуктом когда его получат - Созвон с клиентом (стратегическая встреча по его болям) - Добавление в чат покупателей И другие инструменты для удержания клиента..

Создал продукт, а что дальше то? Человек создает продукт. Долго работает над ним, исправляет ошибки, тестирует… Наступает момент, когда появляется что-то идеальное, то, что будет приносить пользу людям, но нужно эту информацию грамотно приподнести, тоесть продать. И тут начинается ад: 🔥 - А кому продавать? -Где продавать? -Как вести переговоры? -Каким образом начинать диалог с клиентом? -Как реагировать на то, что человек уходит на «подумать»? Чтобы помочь вам разобраться с этим огромным количеством вопросов, навести порядок по поводу продаж в голове и сформировать план переговоров именно для вас, я подготовила очень интересное предложение!!! Я проведу 3 консультации для тех, с кем мы схожи по ценностям и кому действительно нужна моя помощь! Мы разберём такие вопросы, как: 👇 1. Как правильно презентовать свой продукт (это очень важная часть продаж, ведь когда человек видит, что именно ваш продукт ему поможет, он точно купит) 2. Как общаться с клиентом так, чтобы он купил? 3. Составим план переговоров под вас и вашу нишу (именно тогда вы будете понимать, с какой целью вы задаёте определенные вопросы, как они вам помогут в дальнейшем) 4. Как заботиться о клиенте (ведь они такие же люди, как и вы, которым очень важно увидеть заботу и осознать, что вы понимаете их и их запрос) Для того, чтобы попасть на стратегическую бесплатную консультацию ко мне, вам необходимо в числе первых написать мне в лс @proaliny кодовое слово КОНСУЛЬТАЦИЯ, поэтому поторопитесь, чтобы не упустить такую возможность! 😉

Коллеги, я вас слышу! Вот вы говорите:

Все время щас на попытки продаж уходит. Целыми днями слышу одну картину «хочу к тебе, но денег нет», «подумаю/ посоветуюсь», «сам попробую решить» и т.д.. Блин даже минимальную группу не могу набрать.

Подобное говорит почти каждый второй. Да, заявки - есть. Заинтересованность людей в продукте тоже есть. Однако не получается закрывать сделки 😞 Поведаю вам свой секрет, которым делюсь в личной работе! 👇 Большинство потенциальных клиентов осознают, что есть вы и ваш продукт, однако есть и другие предложения. Люди желают, впервую очередь, услышать, что вы их понимаете и именно вы решите все проблемы. Есть пару действий, которые вынуждают людей остановить выбор на вас: 1. Понять настоящий запрос клиента. Давать решение на его проблему и не советовать то, о чем не просили. Не вываливайте все что вы знаете и умеете. 2. Не отвечайте как робот. Отзеркаливайте ответы и с заботой отвечайте на вопросы. Все кто обращается, они такие же как и вы. Не глупее, не умнее, не выше и не ниже вас. В разговоре, главная потребность обратившегося, что его слышат и заботятся о нем! С заботой выявив и закрыв истинную потребность клиента - вы получаете деньги и все счастливы! Win-win Как вы строите диалог с потенциальными клиентами? Делитесь в комментариях своим мнением, может у вас есть другой действенный способ 😉