Богдан Ефремов — Маркетинг и Реклама

Самые тупые трюки в рекламе работают лучше всего У нас в маркетинговой сфере принято говорить «фи» на любые дешёвые манипуляции, особенно инфоцыган. Как, например, перл Аяза с его легендарным «Ребят, вы издеваетесь?».  С последующей продажей сверхдешёвого курса, на котором тебя уже дальше раскручивают на суммы крупнее.  Тот, кто хочет, чтобы его обманули, позволит себя обмануть, и это нормально. Причём самые простые манипуляции работают лучше всего.  В офлайн-ритейле, например, самая простая манипуляция «Скидка 20% на курицу» работает лучше всяких бонусных программ.  Это правда — банальные рекламные трюки работают на массовом потребителе гораздо лучше, чем сложные воронки. И если тебе, маркетологу, кажется это тупым и банальным, то простым людям это не очевидно. Эффект эхокамеры.  Даже в Яндекс Директ мы с командой чаще всего делаем рекламные баннеры с простейшими кричащими офферами. Потому что это работает лучше всего.  Исключения, разумеется, есть — во многих сложных нишах нужны гораздо более креативные связки. Хрена с два я продам услуги нашего агентства, если просто повешу на сайт баннер со скидкой. Но я и говорю именно про массовые продукты.

Рекламный бизнес — это кадровый бизнес. Важное наблюдение Успех рекламного агентства напрямую зависит от того, кто с тобой работает. И это не просто слова, а прямо выстраданная правда.  Сейчас ситуация на рынке рекламы такова, что 90% трафик-менеджеров на рынке не подходят для ответственной работы с проектами. Даже с самыми простыми, не говоря уже про что-то сложное по типу екома.  Их можно нанимать, когда есть ресурсы и, главное, желание взращивать из них что-то стоящее. Либо брать как младших сотрудников для самых базовых функций. Но не более.  Поэтому мы давно нанимаем только людей с хорошим опытом, в первую очередь с опытом работы в агентстве. Что, соответственно, сильно сужает выборку.  Толковых ребят с релевантным опытом крайне мало, несмотря на огромную массу контекстологов на рынке. Большая часть кандидатов  — это либо «Я вчера закончил курс Скиллбокс, умею всё», либо «Я вёл две чебуречные в Саратове на фрилансе, хочу получать сто тыщ».  В результате хорошо себя чувствуют только рекламные агентства, которые решили вопрос найма. В противном случае терять клиентов они будут быстрее, чем находить новых.  Сейчас весь процесс подбора сотрудников мы отдали на аутсорс HR-агентству. И это самое лучшее решение за последнее время.  Да, это недёшево, но только так можно сделать более или менее вменяемую воронку найма, а не тратить кучу драгоценного времени на разбор откликов, 90% из которых абсолютно бестолковые.

Яндекс нагнул всех рекламодателей О том, что Яндекс закручивает гайки и вводит тотальную автоматизацию рекламного кабинета, я говорю, наверное, уже года три. Вот пример в моей статье на vc. Для чего он это делает вполне понятно: чем меньше контроля вы имеете над рекламой, тем больше у Яндекса пространства для манёвров и, соответственно, прибыли. Первые попытки ограничить контроль рекламодателей мы увидели ещё с появлением Мастера кампаний и отдельного кабинета Я.Бизнес. Попытка, мягко говоря, обосралась и МК стал рядовым инструментом рекламы, а не полной альтернативой. Ну вот не умеют пока алгоритмы с нуля создавать эффективные рекламные связки. Однако, как показывает практика, если корпорация решила что-то сделать, то она это рано или поздно сделает. Так мы получили Единую Перформанс-кампанию, которая является полной калькой гугловской GPM. Что само по себе неплохо, особенно в качестве дополнительного инструмента. Вот только Гугл оставляет нам возможность выбирать другие инструменты, а Яндекс больше нет. Многие не видят в этом никакой проблемы, так как ЕПК в целом показала себя неплохо в бета-тестировании. В целом соглашусь. Однако проблема, как всегда, не в самом инструменте, а именно в тенденции. И она очень хреновая. Ведь если со стороны посмотреть на все обновления Я.Директа за последние годы, то в глаза бросается один печальный факт: абсолютно все нововведения заточены именно под автоматизацию рекламных инструментов. Причём автоматизация делается не для улучшения качества инструмента, а ради самой автоматизации, постепенно урезая возможность управлять настройками. Не то, чтобы это было смертельно, реклама продолжит работать и агентства никуда не денутся, как пророчат некоторые товарищи. Но мы будем видеть всё меньше кейсов, где контекстологи смогли снизить стоимость лида на 30-50%. Просто потому, что у нас не останется инструментария для подобных манёвров.

Позволь своей компании стать больше, чем ты сам Делегировать рутинные задачи — это первый и очевидный уровень, на который выходят все. Это в целом несложно: ты вычленяешь рутинные задачи и делегируешь их сотрудникам, освобождая время для задач поважнее. Однако на этом далеко не уедешь. Следующий уровень — делегирование мозгов. Это уже гораздо сложнее. На этом этапе ты нанимаешь не просто руки, а полноценных руководителей, со своими подходами, опытом и стандартами. Тут важно принять, что эти люди сами принимают решения и сами их реализовывают. Да и в целом во многих вопросах они могут (и должны) быть умнее тебя. Это далеко не то же самое, что делегировать заполнение табличек в эксельке. Не каждый может смириться с передачей контроля над важными процессами другому человеку. Всегда есть страх, что он не вывезет и ты потеряешь деньги. Однако это единственный способ вырасти из мелкого ИПшника во что-то большее. В какой-то момент я сосредоточился на найме сильных руководителей направлений по контекстной рекламе, созданию сайтов и Авито, с широкими полномочиями по принятию решений. В результате у меня появилась возможность передать управление проектами профессионалам, а самому сосредоточиться на развитии агентства. От этого выиграло наше агентство, которое кратно выросло, и наши клиенты, получившие услуги выше уровнем. Важно поймать момент, когда нужно перестать быть человеком-оркестром и дать своей компании стать больше, чем ты сам.

Взгляд в прошлое Каждый год 9 мая я по традиции с семьёй смотрю парад на Красной площади. Зрелище впечатляющее. Но куда более впечатляющим для меня является парад 2010-го года. Его я тоже пересматриваю каждый год. Это очень особенный парад, ничего подобного вы больше не увидите. В одном строю по Красной площади шагают военнослужащие России, Беларуси, Украины, Великобритании, США, Франции и даже Польши. Не говоря уже про страны СНГ. Казалось бы, ничего удивительно, ведь каждая из этих стран внесла ощутимый вклад в победу над мировым нацизмом. Тем не менее, сегодня что-то подобное даже представить сложно. Гораздо ведь интереснее срать друг другу в штаны на мировой арене и меряться яйцами. Но оставим конфликты и распри политикам. Они явно понимают в этом больше меня. В конце концов, это их работа. Кое-что они уж точно не смогут изменить: парад 2010-го года был и вычеркнуть это событие из истории невозможно. Ведь это наш общий праздник. С Днём Победы!

Конкурентные войны — это почти всегда цирк Меня всегда веселило, когда владельцы небольших компаний начинают затирать про войны с конкурентами. Мол, наша задача номер один уничтожить ООО «Ромашка». Как показывает практика, директор фирмы конкурента часто оказывается бывшим другом, партнёром или супругом. Почему это смешно? Потому, что это не разборки конкурентов. Это разборки двух директоров, которые хотят выяснить, у кого яйца больше. Реальная конкурентная война возможна только в том случае, когда основные игроки на рынке уже охватили весь спрос и расти дальше они могут только за счёт друг друга. Масштабы могут быть разными, всё зависит от величины рынка. Конкуренция Сбера, Тинькофф-банка и Альфы мало чем отличается от конкуренции трёх кофеен на одной улице. Просто у первых рынок это вся Россия, а у вторых — один квартал. И всех их объединяет то, что расти они могут только отжимая клиентов у соперников. Вот это да, конкуренция. У них других вариантов нет. А когда воюют две мелкие доставки пиццы, которые суммарно владеют менее 1% всего рынка — это просто курам на смех. Вам то что делить? К нам в агентство периодически приходят такие клиенты, у которых только одна задача — поднасрать конкурентам. Нам хватило одного раза работы с такой компанией, чтобы больше никогда не брать подобные проекты. Нервы дороже. Кончаются такие разборки всегда печально.

Оплата за KPI — показатель недоверия Во времена тренда на сверхпродуктивность, результативность и вездесущих KPI я скажу одну крамольную вещь. У нас в агентстве нет оплаты за KPI. Вообще. Ни с клиентами, ни с нашей командой. Почему мы не работаем с клиентами по KPI в целом очевидно. Когда кто-то предлагает работать по KPI, в 99% случаев он ищет не эффективность, а способ сэкономить на оплате агентству. Нам такой подход неинтересен. С сотрудниками ситуация другая. Ты ставишь человеку минимальный оклад и дополнительную оплату за выполнения плана, то есть KPI. Если человек поставленную задачу не выполнил, то бонус он не получает. Классная же схема? На самом деле нет. Что мешает сразу платить человеку нормальный оклад, а не заниматься дрочью с оценкой эффективности? Насколько нужно не доверять своим сотрудникам, чтобы доплачивать просто за нормально сделанную работу? По моему опыту, если сотрудник не способен выполнить план, то ему не KPI нужно резать, а увольнять с работы. А за перевыполнение, соответственно, премировать. Как показывает практика, если человек нихрена не хочет делать, то никакая финансовая мотивация ему не поможет. Эффективность — это вопрос кадровой политики, а не KPI. Исключением тут будет, пожалуй, отдел продаж. Правда, тут есть другая крайность: многие предприниматели ставят им процент от выручки, чего делать ни в коем случае нельзя. Тут как раз идеально впишется двух-трёх уровневая система мотивации. Но об этом как-нибудь в другой раз.

Представляем молодой канал о выставочной деятельности и застройке стендов в России и СНГ. Инструменты, гайды, лайфхаки для успешного участия в выставочных мероприятиях со стендом своей компании. Также авторы канала делятся своими кейсами и дизайн-проектами выставочных стендов. Будет интересен тем, кто занимается организацией участия от компаний в конгрессно-выставочных мероприятиях. Подписывайтесь, чтобы построить стенд на любую выставку качественно и без головной боли! https://t.me/khrustyle

Часть не равна целому, я не пленник своей компании Уверен, в жизни любого человека был этап, когда победы или неудачи он приравнивает к себе любимому. Речь не о том, чтобы кричать «Я! Я! Я!», а в ощущении себя единым целым со своим делом. Начинаются загоны, что внешний мир оценивает меня только по результатам: сколько миллионов открутили, с какими компаниями работали, сколько было успехов и особенно провалов. Даже не стоит говорить, что такая установка мешает трезво мыслить. Ты ставишь знак равенства между собой и работой и она тебя полностью поглощает. Ты читаешь только отраслевую литературу, забивая на сторонние жанры, на Ютубе смотришь только видео по своей нише, не имеешь других хобби кроме работы. Банально не ездишь в отпуск. Ведь всё твоё сознание находится в профессиональном поле. И ты стараешься везде успеть. Ни к чему хорошему это не приводит. Ты забиваешь на себя, откладываешь жизнь на потом, выгораешь и, в конце концов, начинаешь ненавидеть свою работу. Что моментально сказывается на результатах Мне дорогого стоило принять этот факт, чтобы понять простую истину: профессиональная часть меня не равна целому моей личности. И только после этого я начал действительно ловить кайф от жизни и от работы.

Гадалки и астрологи для жёсткого B2B Недавно услышал, что некоторые чуваки заказывают расклады на своих партнёров или подрядчиков. Возможно, дело в их доверчивых жёнах. Среди всяких гадалок это чуть ли не самая прибыльная ниша, так как гадая на чувства Васи к Маше много не заработаешь. Совсем другое дело гадать на врио «Уралсиб» Дыбенко Дмитрия Николаевича. И это становится всё популярнее. Меня удивляет, что даже среди предпринимателей всё ещё остаётся магическое мышление: гадалки, астрологи, матрицы судьбы и чернокнижные колдунства. Я могу понять, когда раскладку таро делает баба Зина. Но когда серьёзный Олег Иванович делает себе натальную карту — это уже тревожный звоночек. Уверенный в себе человек всегда черпает энергию из себя и своего окружения. Ему не нужна раскладка таро для принятия решений. Вера в магию — верный признак неуверенного в себе человека, который ищет одобрения или оправдания своих действий где угодно, даже в магии, но только не в себе самом. P.S. Если я обидел кого-то из волшебников — заранее извините.