Макс Поклонский💎КФУ и Стратегии

История о том, как надо делать продажи На днях у меня случился просто фееричный случай: мы с супругой поехали покупать пол для террасы. Нас абсолютно безвозмездно проконсультировал продавец, зная, что мы ничего не купим. Этого человека я рекомендую, как специалиста. Из этого случая для себя вывел КФУ хорошего продавца: 💎 Консультировать из любви к продукту, а не из желания заработать деньги. Тогда деньги автоматически придут: клиент это почувствует и за экспертность заплатит или порекомендует #КФУпродаж

Тест на лояльность ваших сотрудников Однажды мы приезжали к Клиенту, у которого была розничная сеть из 15 магазинов, экономика которых была, мягко говоря, плохой. У нас были очень хорошие кейсы, связанные с построением розничных сетей, и успешный опыт, доказанный результатами рынка. Собственник каждый раз собирал команду из 7-8 своих приближенных и презентацию мы делали не ему, а именно команде. И потом он смотрел на реакцию команды по тому, как они воспринимали консультантов. Исходя из этого оба раза он не вошел в проект, хотя ему очень была нужна помощь. А год назад мы узнали, что эта розничная сеть обанкротилась… Возможно, мы бы ему не помогли, но точно повысили бы вероятность выхода компании на хорошую экономику. Оценивать консультанта собственник поручил команде, которая в большинстве случаев не заинтересована в его привлечении. Многие сотрудники воспринимают консультанта как конкурента и аудитора своего функционала. Никто не хочет, чтобы кто-то копался в его делах. Все в команде прекрасно понимают, что придет человек со стороны, с опытом и будет как палка в муравейнике, то есть все сразу по-другому зашевелится. 💎 Но как раз это является классным критерием, что сотрудник с хозяйским подходом, что для него дела компании важнее, чем свои личные интересы, чем риск попасться в неудобное положение, когда кто-то обнаружит у тебя изъяны или предложит тебе изменения, если ты сам их не предложил. Чем еще консалтинг может помочь бизнесу и как выбрать партнера по развитию бизнеса читайте здесь #КФУ_команды #КФУ_менеджмент

Путь к сердцу клиента лежит через... “Клиент всегда прав!” ー закон любого бизнеса. Мы все больше переходим от рынка продавца к рынку покупателя: просто продать качественный продукт уже не работает. Покупатель хочет получить его с максимальным комфортом. Обеспечить высококлассное обслуживание клиентов ー одна из первоочередных задач, если вы работаете на рост прибыли. Важно понимать, что быть клиентоориентированной компанией не значит прогибаться под любые прихоти покупателей. Это тонкое искусство сохранения баланса между удовлетворением своих и клиентстких интересов. Поэтому главный КФУ клиентоориентированной компании: 💎 Создать доверительные и взаимовыгодные отношения с клиентами. Сначала вы проявляете эмпатию и заботу о своих клиентах, а потом они возвращаются снова, совершают повторные покупки и рекомендуют компанию друзьям и коллегам. Вот как некоторые компании делают это: 👉Trader Joe’s, известный американский супермаркет, проявляет заботу о своих клиентах через отличное обслуживание. В одном из случаев пожилой клиент не мог выйти из дома из-за сильного снегопада, и Trader Joe’s доставил ему продукты бесплатно, несмотря на то, что они обычно не занимаются доставкой. 👉Отели Four Seasons известны своим стремлением приятно удивлять гостей. В одном из случаев сотрудник отеля узнал, что один из гостей любит определенный сорт чая, который не был в меню. Он лично пошел в местный магазин, купил этот чай и оставил его в номере гостя с запиской. 👉Disney предлагает в своих парках специальные браслеты и услуги, которые помогают детям с особыми потребностями избежать длинных очередей и стрессовых ситуаций. А о том, как проверить компанию на клиентоориентированность и как ее развивать, читайте в нашей новой статье #КФУпродаж #КФУ_маркетинг

Как задавать правильные вопросы для генерации идей по методологии Product Focus? Все говорят как надо генерить идеи, перечисляют множество книг и инструментов по креативности. Но воз и ныне там... Основная проблема инструментов в том, что они похожи больше на поиск иголки в стоге сена, креативность расширяют, но не фокусируют на том, что помогает найти глубокие идеи. Ну и как показывает опыт проведения страт. сессий, очень многое зависит от правильно поставленного вопроса. Он как раз и фокусирует. Так как же задавать правильные вопросы для генерации идей? Здесь помогает модель фокусов создания продуктов, о ней очень круто написал Андрей Бадин в своем канале. Модель фокусов говорит, что является главным для создателя востребованного продукта. Это 4 фокуса: Продукт, Клиент, Бизнес и Тренды. В рамках этой модели важно не просто создать продукт, но и обеспечить продажи продукта и получать финансовый результат сейчас и в долгосрочной перспективе. И поэтому вопросы здесь такие: 1️⃣Какие потребности у клиента (про клиента)? 2️⃣Что будет пользоваться спросом исходя из потребностей (про продукт)? 3️⃣Как зарабатывать больше на постоянной основе (про бизнес и тренды)? Исходя из этих вопросов у нас вырисовываются фокусы: 👉Клиент. Кто наш клиент? Какие наши главные клиентские сегменты? Какие задачи у клиентского сегмента? В каких ситуациях клиент покупает наш продукт? Через какие каналы продаж мы можем достучаться до нашего клиента? 👉Продукт. Каков наш продукт? На каких технологиях он основан? Какой должен быть функционал? Какой дизайн? Как все это взаимосвязано? 👉Бизнес. Каков объем рынка нашего продукта? Кто наши конкуренты? Какая должна быть бизнес-модель? Какая система ценообразования? Как работает экономика продукта? Какое у нас дерево метрик? 👉Тренды. На каких долгосрочных трендах основан наш продукт? На технологических, поведенческих, рыночных? Востребованный продукт – это оптимальное пересечение этих фокусов. Фишка модели в том, что она объясняет, почему разные успешные продукты стартовали совсем по-разному. ChatGPT сделал ставку на фокус Продукт. Сейчас большинство компаний идут из фокуса Клиент и начинают с кастдевов. Оскар Хартман предпочитал, как минимум раньше, идти из фокуса Бизнес, от объема рынка и конкурентов, а iPod и iPhone успешно сели на Технологические тренды. Главное, что успешные продукты в итоге совместили все 4 фокуса и добились результата. Рекомендую почитать пост в канале Андрея, чтобы узнать про эту методологию подробнее. Еще там много полезного о стратегии, создании продуктов и стартапов.

Зачем рассчитывать точку безубыточности? Главная цель любого бизнеса – это получение прибыли. Некоторые предприниматели могут рассказывать, что их дело приносит им удовольствие или что они хотят улучшить мир с помощью своего продукта. Но это не главная цель. Явно или тайно любой предприниматель хочет заработать. Случается, что бизнес не приносит прибыли или даже несет убытки. Для того, чтобы не допустить такую ситуацию, предпринимателю необходимо постоянно “держать руку на пульсе” и точно знать, в какой момент его расходы перекрываются прибылью, то есть когда он достигает точки безубыточности. Рассчитывать точку безубыточности нужно, когда вы открываете новый бизнес, разрабатываете франшизу, корректируете существующий проект, анализируете прибыльность бизнеса, выводите бизнес из кризиса или даже продаете свое предприятие. Все эти процессы сопровождаются высокими инвестициями. Точку безубыточности всегда надо рассчитывать, если цена вопроса высока. Инвестиции надо скорректировать на старте, чтобы не залезть в глубокую яму из-за неверного расчета. Если планируются серьёзные большие инвестиции, то точка безубыточности должна сопровождать их расчет на ранней стадии. Если вы задумаетесь, нужно ли рассчитывать точку безубыточности на начальной стадии бизнеса, когда еще не закуплено оборудование и непонятен объем продаж, то ответ здесь кроется во фразе: “Примерно правильно лучше, чем совершенно неточно”. Любой прогноз лучше, чем его отсутствие. Даже если погрешность в расчетах будет составлять 20-30%, мы будем примерно осознавать, куда мы идем. Какую-то первичную оценку на салфетке всегда можно сделать, и это всегда улучшает наше качество и повышает нашу уверенность, потому что мы не пуляем в небо, а хоть как-то, но целимся. Итак, вы рассчитали точку безубыточности своего бизнеса и определили, сколько единиц продукции вам нужно продать или сколько денег заработать. Что делать с этой информацией дальше? 💎 Самое главное ー посмотреть, через сколько ее можно достичь, то есть идём ли мы с заданным темпом. Если была задача выйти на темп Х к какому-то сроку, то есть продать определенный объем продукции, а мы отстаем, то эти отклонения нужно учитывать и корректировать свой план. Если план выполняется, работаем в том же духе. Что делать, чтобы ускорить достижение точки безубыточности? 1️⃣ Снизить постоянные расходы Главное, чтобы это не отразилось на качестве самого продукта и клиентском обслуживании. Вот некоторые варианты, что можно сделать: 👉Перевести некоторых сотрудников на удаленку и снять офис поменьше 👉Перейти от формата физических магазинов к онлайн-торговле 👉Передать бухгалтерию, юридическое сопровождение и финансовый аудит на аутсорс 👉Приобретать оборудование в лизинг, а не покупать его в собственность. 2️⃣ Снизить переменные расходы Например, найти поставщиков с более выгодными ценами на сырье, урезать некоторые бонусы клиентам. Здесь та же история, если переборщить с экономией, можно получить недовольство покупателей и резкое падение продаж. 3️⃣ Изменить цену товаров или услуг Можно увеличить или снизить цену. Перед изменением надо провести анализ рынка, продукта и компании. В общем, если спрос на продукцию стабильный, прямых конкурентов мало, у продукта есть уникальные особенности, цену можно поднять. Если спрос колеблется, рынок перенасыщен и у продукта нет уникального торгового предложения, но при этом компания сможет нарастить объём, цену можно снизить в пределах, которые позволяют покрывать расходы и получать прибыль. Еще больше о точке безубыточности рассказываем в нашей новой статье #КФУаналитики #КФУпродаж

9 рабочих способов поднятия рентабельности «Рост прибыли» – это волшебное слово для бизнеса, самое любимое и самое важное. Ведь именно высокая рентабельность позволяет нам нанимать лучших, инвестировать в маркетинг и развитие, экспериментировать и обгонять конкурентов. Существуют разные виды рентабельности: рентабельность продаж, активов, капитала, инвестиций и другие. Что же делать, если вы сравнили свою рентабельность с показателями по отрасли и конкурентами, и осознали, что ваше значение оставляет желать лучшего? Есть набор инструментов, который поможет повысить чистую прибыль вашего бизнеса. Нужно выбрать одно из направлений и «заманьячить» его, то есть проработать его с максимальным вложением своего времени, внимания и ресурсов. Вот список инструментов, с помощью которых можно повысить рентабельность: 1️⃣ Повысить средний чек. Добавьте больше товаров и услуг, чтобы каждая сделка приносила больше денег. • Кросс-продажи: предлагайте клиентам сопутствующие товары. Например, покупая смартфон, клиент может приобрести к нему чехол и защитное стекло. • Апсейл: предлагайте улучшенные версии товаров. Если клиент выбирает средний пакет услуг, покажите преимущества премиум-пакета. • Пакеты услуг: создавайте комплекты товаров по выгодной цене. Например, «Комплект для летнего отдыха»: пляжный зонт, шезлонг и солнцезащитный крем. 2️⃣ Разработать новый продукт. Предложите клиентам новые товары и услуги. • Брейншторминг: проведите сессию идей с командой, чтобы выявить возможные новые продукты. • Тестирование прототипов: создайте и протестируйте прототипы новых товаров или услуг на небольшой группе клиентов. • Анализ рынка: изучите рынок, чтобы понять, какие продукты востребованы, и как вы можете их предложить. 3️⃣ Увеличить LTV (Lifetime Value). Поищите способы увеличить доход с одного клиента. • Программы лояльности: внедрите бонусные программы и накопительные скидки для постоянных клиентов. • Дополнительные услуги: предлагайте клиентам сервисное обслуживание, подписки на обновления и другие дополнительные услуги. • Персонализация: используйте данные о клиентах, чтобы делать персонализированные предложения и рекомендации. 4️⃣ Добавить эксклюзива. Подумайте, как поднять ценность вашего продукта без увеличения его себестоимости. • Ограниченные серии: выпускайте ограниченные серии продуктов, чтобы создать ощущение эксклюзивности. • Дополнительный сервис: предлагайте дополнительные бесплатные услуги, такие как бесплатная доставка или подарочная упаковка. • Партнерские предложения: включайте в свои продукты бонусы от партнеров, которые увеличивают их ценность в глазах клиента. Больше инструментов разобрали в нашей новой статье. Еще в ней рассказали, какие есть виды рентабельности, как их посчитать и какую рентабельность считать нормальной. #КФУаналитики #КФУпродаж

4 стратегии для развития бизнеса по SWOT SWOT-анализ хвалят за простоту и универсальность, ругают за субъективность и очевидность. В это время он остается основным классическим инструментом бизнес-анализа, а все остальные методы либо уточняют его, либо базируются на данных из SWOT-анализа. Мы с командой часто используем SWOT при работе над проектами по разработке стратегии развития бизнеса. Если это такой классный метод, почему тогда его недооценивают, относятся к нему, как к устаревшей методике прошлых лет? Этому есть 2 причины: 1️⃣Непонимание, что делать дальше с результатами SWOT-анализа. 2️⃣Неполное владение методикой данного анализа. Чтобы SWOT не стал бесполезной макулатурой, нужно применять его результаты в стратегическом планировании. В упрощенном виде схема работы с результатами SWOT-анализа сводится к 4 стратегиям развития бизнеса: 👉 Стратегия «Сила-Возможность» Эта стратегия фокусируется на максимальном использовании сильных сторон компании для реализации рыночных возможностей. Например, если ваша компания обладает высокой технологической экспертизой, используйте это для внедрения инновационных продуктов, которые востребованы на рынке. Такой подход помог компании Apple доминировать в индустрии благодаря своим сильным R&D возможностям. 👉 Стратегия «Сила-Угроза» Здесь акцент делается на минимизации влияния внешних угроз с помощью сильных сторон компании. Например, если вы обладаете сильной брендинговой стратегией, используйте её для противодействия растущей конкуренции. Примером может служить Coca-Cola, которая сохраняет лидирующие позиции в условиях жесткой конкуренции благодаря мощной маркетинговой и рекламной кампании. 👉 Стратегия «Слабость-Возможность» Эта стратегия направлена на устранение слабых сторон компании, используя благоприятные рыночные возможности. Например, если у ваше слабое место - это цифровой маркетинг, но растет спрос на онлайн-продажи, инвестируйте в обучение и найм специалистов по цифровому маркетингу. Так сделал бренд Nike, значительно усилив свои позиции на рынке через развитие онлайн-продаж и цифровых стратегий. 👉 Стратегия «Слабость-Угроза» Здесь цель - минимизация влияния внешних угроз и внутренних слабостей. Например, если ваша компания испытывает недостаток в инновациях и сталкивается с угрозой технологического устаревания, инвестируйте в R&D и сотрудничайте с технологическими стартапами для внедрения новых решений. Так поступила General Motors, инвестируя в электрические и автономные технологии, чтобы оставаться конкурентоспособными в быстро меняющемся автомобильном секторе. А о методике SWOT-анализа мы рассказываем в нашей новой статье. Переходите по ссылке, в этой статье мы рассмотрим, что такое SWOT-анализ и как его проводить, рассматриваем реальные примеры использования SWOT-анализа в бизнесе, даем рекомендации по применению результатов SWOT-анализа. #КФУаналитики #КФУ_маркетинг

ТОП-10 полезных статей по стратегии, маркетингу и продажам Наша команда проводит 15+ стратегических сессий в год. Каждый проект ー это кладезь инсайтов не только для наших Клиентов, но и для нас. Вместе с Клиентами мы решаем сложные задачи и получаем ценные уроки, которые потом превращаем в полезные методики и инструменты. Ими мы делимся в нашем блоге. В нашей новой статье собрали для вас дайджест наших самых-самых статей, чтобы помочь вам в ведении бизнеса и ответить на часто задаваемые вопросы. Мы прошлись по самым основным направлениям нашей деятельности: проведение стратегических сессий, маркетингового исследования, аудита продаж и деловых игр. Эти статьи будут вам полезны, если: 👉 Ваши попытки провести стратегическую сессию заканчивались провалом и вы разочаровались в этом мероприятии 👉 Из каждого угла вы слышите про эффективное планирование, у вас уже куча блокнотов и таблиц, но вы не видите результата и хотите найти эффективный метод планирования задач и достижения целей 👉 Вы недовольны работой своего отдела продаж 👉 Вы хотите выйти на новый рынок, но не знаете как или уже потерпели неудачу в этом процессе 👉 Вы тратите кучу денег на проведение маркетингового исследования, а отчеты потом годами пылятся в ящике стола. Работа проделана, деньги потрачены, а что с этим делать ー непонятно 👉 Вы вкладываетесь в обучение и развитие своих сотрудников, покупаете курсы и тренинги, но они не приносят желаемого результата. Вы хотите найти что-то свежее и увлекательное для обучения своих команд 👉 Вы проводите маркетинговый аудит, когда продажи начинаю падать, а Клиенты уходят 👉 У вас есть ощущение, что ваш бизнес застрял на месте и не двигается вперед 👉 Вы задаетесь вопросом: «Как понять, что стратегическая сессия прошла успешно?» и ищете способы, как оценить эффективность сессии и улучшить свои методы. 👉 Вы начинаете разработку стратегии развития своего бизнеса с поиска проблем, которые нужно решить Если вы нашли себя хотя бы в одном из этих пунктов ー переходите по ссылке, там собраны ответы на самые частые вопросы, ценные советы и рекомендации, как избежать многих ошибок на пути развития вашего бизнеса! #КФУстратегии #КФУ_маркетинг

5 привычек, ведущих к бедности В этом канале я часто пишу про личную эффективность, саморазвитие, навыки для достижения целей и полезные привычки. Есть даже отдельный тег #КФУ_ЛичнаяЭффективность для таких историй. Но чтобы добиться того самого успеха нужно знать не только как надо делать, но и как не надо. Недавно наткнулся на отличный пост по этой теме в канале Виталия Крылова, предпринимателя, ехСЕО Gett и exСовет Директоров Делимобиль. Он очень точно описал топ привычек, которые вгоняют в бедность: 1. Жить так, как живёт окружение Мы все выросли и живём в определённой среде, которая заставляет нас действовать так, как принято. Но если жить, как большинство людей вокруг, то вы и зарабатывать будете, как большинство людей вокруг. Есть множество примеров, как люди переезжают в США и селятся в районах с русскоязычными тётушками и пенсионерами. То есть оказываются в той же самой знакомой среде. И большинство из них не станут богатыми никогда, пока не сменят окружение. 2. Тратить деньги не на саморазвитие, а на «твёрдые вещи» Есть люди, которые вкладывают деньги в себя, даже если зарабатывают немного: покупают книги, тренинги и учатся получать больше денег. Но другие люди те же деньги потратят на «твёрдые вещи»: телевизор побольше, диван помягче. Это не приближает к богатству. Чтобы больше зарабатывать, нужно поменять мышление, нужны новые идеи. Поэтому приучите себя к тому, чтобы тратить на саморазвитие. 3. Работать, не приходя в сознание Некоторые специалисты думают: чтобы больше зарабатывать, надо больше работать. Например, частный врач набирает кучу практики, работает сутками. Его все вокруг уважают, но у него не остаётся времени, чтобы смотреть по сторонам, искать пути для развития бизнеса. Ему не придут в голову идеи, что можно нанять ещё одного доктора, добавить локаций или усилить рекламу. У такого загнавшего себя «бизнесмена» не будет на это сил. Нужно всегда оставлять себе пространство для развития. 4. Смотреть на все с вопросом: принесёт ли мне это деньги? Вас пригласили выступить на бизнес-тусовке. Вам за это не заплатят, но нужно будет готовиться. Измерить это деньгами сразу не получится. Но если вы будете смотреть вперёд, вы поймёте, что это инвестиция принесёт прибыль в будущем: повысит вашу популярность и уровень доверия как к эксперту. Ориентируетесь не на то, сколько денег вы можете заработать прямо сейчас, а на то, скольким людям вы можете принести пользу. 5. Думать, что знаешь всё Точка зрения «я и так всё знаю» — абсолютно провальная. Вы закрываете двери от новых идей, знаний и возможностей. Поэтому важно продолжать следить за новыми технологиями, конкурентами. Если вы жадно впитываете новую информацию, вы на пути к богатству. В канале Виталий Крылов - Команда А еще много полезных постов, в том числе про то, как предпринимателю масштабировать свой бизнес, делегировав операционку крутой команде. Рекомендую! #КФУличности #КФУ_мышление

Что такое дашборд и как он помогает улучшить бизнес и жизнь? Страстное желание любого руководителя можно назвать аббревиатурой РНП, что расшифровывается как “рука на пульсе”. Каждый руководитель хотел бы быстро получать понимание работы своей компании или подразделения, четко видеть точки, куда нужно направить свое управленческое внимание. Дать это состояние “руки на пульсе” ー и есть призвание дашборда. Человеческий мозг устроен так, что он лучше воспринимает визуальную информацию. Текст усваивается в несколько тысяч раз медленнее. Люди всегда старались представить информацию в виде графиков, карт, таблиц. Со временем, чтобы еще больше упростить анализ больших объемов данных и обеспечить удобный доступ к ним, были разработаны дашборды. 🔎 Дашборды — это современные инструменты для сбора и визуализации данных. Это аналитическая панель с понятным интерфейсом для интерактивного взаимодействия с большим объемом постоянно изменяющихся показателей. Мощные средства аналитики автоматически обрабатывают информацию, делают сравнение и выдают человеку перед экраном персонально настроенные визуализации. 👉 Чтобы точно понять, что такое дашборд, вспомните сцену из научно-фантастического фильма, где командный центр космического корабля оснащен огромными экранами, отображающими сложные данные навигации, состояние систем корабля и внешние угрозы. Эти дашборды мгновенно обновляются, предоставляя критически важную информацию для принятия решений в экстремальных условиях. 👉 Более обыденный пример — это приборная панель автомобиля, показывающая скорость, уровень топлива, температуру двигателя и предупреждения. Это дашборд, который помогает водителю безопасно и эффективно управлять автомобилем. 👉 Обычные пользователи могут использовать дашборды для отслеживания личных финансов, здоровья или даже прогресса в учёбе. Например, приложение для отслеживания затрат может показывать, сколько вы тратите по категориям, и предлагать способы экономии. Вы наверняка иногда заглядываете в приложение “Здоровье” на своем смартфоне, чтобы проверить, прошли ли вы те самые 10 000 шагов. Это тоже дашборд. Дашборды могут быть полезны в самых разнообразных ситуациях, где требуется наглядное и оперативное представление информации. • Хотите узнать курсы обмена для нескольких валют? • Увидеть долю продаж каждого вида продукции в компании? • Мониторить ключевые показатели эффективности (KPI) и оценивать успехи и недостатки в процессах или операциях? • Получить сводную диаграмму цен на жилье в вашем городе? • Хотите узнать текущие тренды в потреблении социальных медиа? Без проблем! Вся эта информация отображается на одной странице. Не нужно никуда ходить, не нужно экспортировать отчеты в Excel и создавать там диаграммы. Просто открываете ссылку и сразу получаете то, что вам нужно. В общем, дашборды — это классный инструмент для всех, у кого есть необходимость в наглядном представлении данных. Если вы ещё не используете дашборды в своей работе, возможно, пришло время задуматься: не пора ли начать? Если хотите подробнее узнать, что такое дашборд, для чего он нужен, какие виды дашбордов бывают и как создать свой собственный, читайте нашу новую статью. #КФУаналитики #КФУпроцессы