Business Analytics (StartUps | Growth | Product)

Видел мнение относительно бенчмарков, что это все среднее по среднему и вообще вводит в заблуждение, спорить не буду, каждый сам волен выбирать ориентир. На скрине те самые цифры по индустрии SAAS из занимательного отчета, с которым рекомендую ознакомиться . Вот некоторые метрики из отчета, которые разбирали ранее: - CAC Payback period - Emploees (интересно смотреть в связке с Revenue per employee (R/e)) чем меньше выручка, тем больший вклад привносит каждый ранний сотрудник, именно поэтому в начале пути цена ошибки в найме очень дорогая - Dollar-Based Net Retention Rate Кстати, форма отчета не плоха, но Diversity носит исключительно исследовательскую функцию и не отражает сути бизнес - показателей.

Net Dollar Retention (NDR) NDR — важный показатель для SaaS-бизнеса. Хотя он и менее известен, он дает более глубокое понимание, чем ежемесячный периодический доход (MRR) и годовой доход (ARR). Многие компании ошибочно отслеживают только эти два показателя, давайте исправляться. Пример 1 У вас есть 100 клиентов, которые платят 10 долларов в месяц за подписку. В январе семь клиентов отменили подписки. Ваш MRR за январь ($1000) ничего не говорит вам об оттоке доходов с течением времени. NDR – это показатель оттока, который рассчитывает процент регулярного дохода, сохраняемого от существующих клиентов в течение определенного периода времени. Эта статистика дает более глубокое понимание, чем MRR/ARR. Пример 2: В начале месяца у бизнеса есть стартовая MRR в размере $5000. Некоторые клиенты обновляют свои подписки: + $2000 за апгрейд. Другие клиенты понизят свои подписки: – $300 за даунгрейд. Другие клиенты отменяют свои подписки: –$400 churn. Чистое удержание доллара (NDR) составляет 126% (расчет на скрине). Это отлично! Компании должны стремиться к достижению показателя NDR выше 120%. NDR ниже 100 % означает, что отток и понижение превысили рост. Как только вы обнаружите, что отмены влияют на регулярный доход, можете разработать стратегии удержания пользователей, которые сведут к минимуму будущие отмены: - Upselling - Cross-Selling - New Customer Acquisition Channels

Rolling Annual Recurring Revenue (Rolling ARR) Скользящий годовой периодический доход (ARR) — это показатель, используемый для измерения прогнозируемого и регулярного дохода, полученного компанией от продуктов или услуг на основе подписки за последние 12 месяцев. В отличие от статической ARR, которая обычно рассчитывается в фиксированный момент времени (например, в конце финансового года), скользящая ARR постоянно обновляется, чтобы отразить доход за последний 12-месячный период. Это обеспечивает более динамичное и актуальное представление о доходах компании. Rolling ARR рассчитывается путем суммирования ежемесячного регулярного дохода (MRR) за последние 12 месяцев. Если MRR меняется каждый месяц, следует ежемесячно обновлять расчет ARR, чтобы всегда отражать самые последние данные. 👉 Rolling ARR обеспечивает актуальный показатель дохода, отражающий последние показатели и тенденции, что более полезно для динамичного принятия решений. 👉 Это помогает выявить тенденции с течением времени, такие как рост или снижение доходов, что может иметь решающее значение для стратегического планирования и прогнозирования. 👉 Инвесторы и заинтересованные стороны часто смотрят на скользящий ARR, чтобы оценить состояние компании, траекторию роста и эффективность ее модели подписки. 👉 Регулярное обновление ARR позволяет компании быстро выявлять изменения в доходах и реагировать на них, будь то из-за привлечения, оттока или расширения клиентов. 👉 Дополните Rolling ARR другими показателями, такими как коэффициент оттока (Churn), стоимость привлечения клиентов (CAC) и пожизненная ценность клиента (LTV), чтобы получить комплексное представление о финансовом состоянии компании.

Как связать краткосрочную и долгосрочную стратегии на примере Mobile App Не секрет, что сделать мобильное приложение это не то же самое, что сделать продукт, которым пользуются. Для продвижения и последующей монетизации потребуется некая стратегия, которая не всегда выглядит очевидной с точки зрения последовательности шагов. Например, с ASO канала при точном попадании, можно получить относительно бесплатный трафик, но достаточно ли вам его для роста и достижения целей? Стратегия выгляди следующим образом: - стоит определить таргет, какими темпами вы хотите расти и на каких рынках (ГЕО) - оцените органику в сторе по ключевым запросам (используя AppAnnie / ASODesk) - полученная оценка даст вам только 50-60% на практике с оптимизацией (напишите в комментарии, если интересно почему так) - для результатов ASO работайте над частотой релизов / качеством и количеством отзывов / App Performance - для быстрых прогнозируемых результатов нужно использовать Paid traffic (Google / Fb / Apple Ads), это нужно еще и для поддержки ASO - добавляйте в стратегию CPA сетки (лучше несколько, чтобы оценить качество трафика) - совсем в долгосрок закладывайте, например, реферальную программу и контент маркетинг, быстрых результатов тут не будет, еще и разрабатывать нужно. В каждом из направлений потребуется работа с продуктом. Например интеграция инструментов трекинга или оценки приложения, так и с маркетингом и креативами для рекламы. Результаты ASO это постоянная итеративная работа, поэтому в некоторых случаях CAC в Paid каналах может быть ниже органики. Основная идея: стратегия работы с продвижением не может работать изолировано от Features Roadmap, а должна быть его частью.

6 показателей SaaS, на которые обращают внимание VC (венчур) серий A/B/C и бенчмарки идея с контактами не зашла, поэтому просто метрики и цифры 1 - Annual Recurring Revenue (ARR) 2 - Gross Margin 3 - Gross Logo 4 - Net Dollar Retention 5 - Payback Period 6 - Magic Number Всегда есть исключения из того, что ищут инвесторы на разных этапах. Например, инвесторы могут рассматривать верхний показатель для конкретной SaaS-компании серии A или B как базу пользователей + вовлеченность (DAU/MAU) по сравнению с доходом. Поэтому цифры не панацея а, скорее, ориентир. Оригинальный пост

#нетворкинг Обменяемся контактами? Начну с себя, меня зовут Владимир , в продуктовых ролях / компаниях более 10 лет - B2C проект с DAU 1M+ - B2B стартап на стыке enterprise - B2B2C стартап от идеи до первых денег - B2C с MRR 100к + - B2C финтех стартап много консалтинга добавляйте в комментарии к посту ссылку на профиль в LN и пару слов о себе, буду рад знакомству

Cost per lead (CPL) Стоимость за лид (CPL) определяется как валовые маркетинговые затраты, затраченные на привлечение потенциального клиента для бизнеса. Его можно рассчитать, разделив общие расходы на маркетинг на общее количество новых потенциальных клиентов, полученных по определенному каналу или группе каналов. CPL = Total cost of a marketing campaign / Number of leads generated Стоимость лида возникает независимо от конечного результата обсуждения и отличается от стоимости привлечения клиентов, которая измеряет цену привлечения закрытых клиентов и включает себестоимость продаж. Как правило, органические каналы обеспечивают более высокую долгосрочную рентабельность инвестиций, чем платные, но для того, чтобы они дали результаты, требуется больше времени. Такая более высокая рентабельность инвестиций объясняется как их масштабируемостью, так и тем, что лиды, генерируемые через органические каналы, находятся на более низком уровне воронки, чем лиды из платных. В таблице свежие бенчмарки

Net present value (NPV) Это финансовый показатель, который призван отразить общую стоимость инвестиционной возможности. Расчет NPV сравнивает ожидаемые денежные потоки проекта с первоначальными инвестициями, необходимыми для его запуска. Он учитывает концепцию временной стоимости денег или идею о том, что доллар сегодня стоит больше, чем доллар в будущем. Хороший результат NPV дает положительную доходность. Теоретически следует принять любой проект с положительной чистой приведенной стоимостью, поскольку ожидается, что он принесет прибыль, превышающую первоначальные инвестиции. Формула: NPV = Initial Investment + (Annual Cash Flow / Discount Rate) Ставка дисконтирования должна отражать сумму, которую вы бы вложили в безрисковые инвестиции, например в государственные облигации. Пример расчета в комментарии ->

Adoption Rate Коэффициент активации — показатель SaaS, который показывает количество клиентов, которые используют конкретный продукт / услугу, по сравнению с общим количеством клиентов, имеющих доступ. Adoption rate = (New active users / Signups) * 100 На темпы внедрения может повлиять сложность в использовании / понимании, цена продукта слишком высока или если пользователи недостаточно проинформированы о функциях. UX: решающий фактор в скорости внедрения. Интуитивно понятный, удобный интерфейс способствует активации. Pricing: высокие цены могут отпугивать пользователей. Подумайте о скидках, рекламных акциях или бесплатных пробных периодах, чтобы сделать продукт привлекательным. Marketing. Сильная маркетинговая стратегия может значительно повысить уровень внедрения. Используйте соц. сети, email кампании и другие механики охвата ЦА. Активация: это процент существующих клиентов, которые выполнили ключевые действия активации и впервые ощутили ценность продукта. Средний уровень активации в SaaS ~17%

SLA vs. SLO vs. SLI SLA (соглашение об уровне обслуживания) — это соглашение между поставщиком и клиентом об измеримых показателях, таких как время безотказной работы, скорость реагирования и обязанности. SLO (цель уровня обслуживания) — это соглашение в SLA о конкретном показателе, таком как время безотказной работы или время ответа. Итак, если SLA — это официальное соглашение между вами и вашим клиентом, SLO — это отдельные обещания, которые вы даете этому клиенту. SLO — это то, что формирует ожидания клиентов и сообщает ИТ-командам и DevOps, какие цели им нужно достичь. SLI (индикатор уровня обслуживания) измеряет соответствие SLO (целевой уровень обслуживания). Так, например, если в вашем SLA указано, что ваши системы будут доступны 99,95% времени, ваш SLO, скорее всего, будет обеспечивать бесперебойную работу в течение 99,95% времени, а ваш SLI — это фактическое измерение вашего времени безотказной работы.