Анастасия Солнцева / Охотники за продажами

Знаете, что меня смущает во всех этих публичных скандалах и отменах? Две вещи: 1⃣. Уровень хейта, который получают в ответ люди. Да, они ошиблись, да, они делали или писали мерзкие вещи, но то, что им пишут в ответ, это и мерзко, и ужасно, и противно, и угрожающе, и др. 2⃣. То, что многие пиарятся, на чужом скандале. Начинают это разбирать, высказывать свое мнение, показывать себя хорошими, белыми и пушистыми. Читаешь это, и от этого тоже мерзко. Да, нам надо воспитывать и общество, и предпринимателей, и шоуменов, и обычных людей, да не всегда мы видим достойное и человеческое поведение. Но то, с какой тонной агрессии и ненависти это происходит в последние годы в публичном пространстве и то, какой травли иногда подвергаются люди, - это, конечно, в голову не укладывается. Ведь всегда можно просто отписаться, не покупать, сказать, что это не в рамках твоих ценностей, не ходить на мероприятия, но от прочтения комментариев у меня мороз по коже идёт. Нам нужно учиться не только не делать мерзкое, но и реагировать на чужое мерзкое не так агрессивно, иначе разницы между осуждаемым и осуждающими нет вовсе. А вы что думаете про новую культуру отмены в нашем обществе? (Навеяно информационной повесткой. Специально не стала писать, о чем идёт речь, кто знает, тот знает. Кто не в курсе, тот все равно наблюдал огромное количество примеров за последние года 2-3).

Существует много типологий людей. Но сегодня я вам расскажу ту, что 100% работает. Она проверена годами и многолетним опытом. Люди делятся всего на два типа. 1. Те, кто пишет "спасибо" или подобное, когда ты им переводишь деньги (зп, гонорар, аренду и др.). 2. Те, кто ничего не пишет, когда получает от тебя оплату. И это первая вещь, которую имеет смыл знать про людей 😂. И, если ты хочешь задержаться в бизнесе, то стоит действовать по первому сценарию при общении с клиентами. База, но не всегда исполняемая. Что думаете про мою абсолютно авторскую типологию?

Как изменились продажи за последнее время Продажи раньше * Звонки * Личные встречи * Скрипты * Работа с возражениями * А с чем сравниваете? * Больше звонишь = больше продаешь * Больше продаешь = больше прибыль * Часто прибыль уже с первой сделки * Если не покупают, то надо надавить Продажи сейчас * Звонки * Видеовстречи * Переписка с клиентом * Принцип "Продают люди" * Профилактика возражений * Изучение опыта клиента * Хоть как, только не по скриптам * Так, а с какой сделки мы начинаем зарабатывать? Продолжайте в комментариях.

Сериал "Мужчина в полный рост" давал мне надежду, что я увижу новые "Миллиарды", но этого не случилось 😢. Снова конфликт между бизнесменом и его оппонентами. Снова попытки выиграть. Но качество сериала, конечно, не дотягивает, чтобы я вам тут однозначно написала, что стоит смотреть. Но я вырезала для вас одну переговорную сцену, где идёт явная борьба и в которой мы с вами можем проанализировать, кто и какими методами навязывает свой сценарий, как пытается выиграть и поставить другого человека на место, заставить его проиграть. Это редко, когда нам нужно в реальной жизни, но с точки зрения тренировки видео хорошее. Погнали. Смотрите и комментируйте, какие приёмы вы заметили. 🙂😂 #видеоотрывок@avsoln (никто в этой жизни не вырезал столько видео по продажам и переговорам, как я) 😁

Итак, если вы хотите больше зарабатывать в продажах. 1⃣. Надо больше продавать. Спасибо, Настя, а то, это было непонятно. 2⃣. Не каждая сфера и не каждая компания могут вам платить 100 тысяч рублей и выше. Поэтому если вы заточены на деньги, то вам придётся идти в высокомаржинальные сферы, а также искать компании и руководителей, в ценностях которых стоят деньги. Обычно именно в таких компаниях уделяют много внимания продажам и высоко поощряют результаты. 3⃣. Необходимо повышать квалификацию в области продаж (а также знания продукта и клиентов). Совет очевидный, но 80% продаёт очень плохо. И я не ради красного словца это заявляю, а на основе огромного количества прослушанных звонков из разных сфер. 4⃣. Рассматривать разные форматы работы. Если вы из небольшого города, то ищите варианты на удаленке. Спасибо пандемии, сейчас в этом нет проблемы. Иногда имеет смысл подумать о проектной работе, которая принесёт дополнительный доход. На это тоже есть запрос. Придётся работать больше, но никто ведь и не обещал в этом канале денег в легкости. 😄 5⃣. Развиваться и стать руководителем отдела продаж. Первоначальны здесь не сколько знания и навыки, сколько амбиции и желание взять на себя ответственность за других. Дальше, естественно, надо подтягивать все остальное. Потребность на профессиональных РОПов очень высока. 6⃣. Завести телеграм-канал, писать о продажах, привлекать аудиторию, зарабатывать на рекламе в канале или на оказании услуг (контроль звонков и сделок, интервью с клиентами и под). Последнее можно делать и без канала, продавая по знакомым или активным способом. 7⃣. Поверить в свои силы и возможность больше зарабатывать. Это звучит эзотерично, а я этого не люблю, вы знаете об этом. Но наша психика так устроена, что она подтверждает то, что мы думаем. Думаем, что нам достаточно и 50 000, значит, мы будем столько и зарабатывать. Думаем, что достойны 300 000, значит ищем способы это реализовать. Что добавите к списку?

Хочу с вами поболтать Заготовила несколько тем и вопросов. Давайте начнём вот с какого. И заодно сделаем срез. Какую зарплату вы считаете на сегодняшний день хорошей в продажах и почему? Понятно, что есть много нюансов, например, разные должности, страны, сферы и др. Вот это все и обсуждаем. А заодно и соотношение оклада и премии. Хочется услышать мнения, если вы сотрудник отдела продаж, то что и как оцениваете / выбираете. Или если вы работодатель, то чем руководствуетесь при разработке системы мотивации. Жду всех в комментариях.

Одна из сложнейших историй в отделе продаж - это усталость. Когда все смотрят на тебя и думают об одном: "как же вы замучили нас своими нововведениями, дайте уже спокойно поработать". В этой же стороне ситуации "мне продавать некогда, я то отчётами занимаюсь, то отвечаю на вопросы, то ещё какой-то фигней". Иногда бывает так, что изменений так много, они все не доведены до ума, столько бюрократии появилось, что все просто задолбались, что суеты много, а толку нет. И это история, в которой довольно сложно вернуть доверие и энтузиазм сотрудников, которые когда-то были. Когда внимания руководителя в отделе продаж мало, это плохо, но когда его избыточно, то это очень и очень плохо. Кому знакомо?

Если упрощать, то людей в коммуникации можно разделить на 2 типа Первый. После общения с ними тебе становится лучше, чем было до этой встречи. Ты веселее, энергичнее, с новыми идеями и мыслями, в лучшем настроении. Второй. Тебе стало хуже, иногда намного хуже. И этих вторых товарищей тоже можно разделить на две условные группы. Неосознанные говнари. Им просто недостаёт культуры, понимания, такта. Они даже не задумываются на тему того, кто там и как себя чувствует после общения с ними. Они просто говорят и все. И осознанные говнари. Это те, кто считают, что подобной коммуникацией они приносят добро людям. Поорать = это значит замотивировать вас. Дать совет = спасти вас от страшной проблемы, ведь вы без них не справитесь. Обеспечить негативную обратную связь = сделать вас лучше. Спорить с вами = только так рождается истина. И счастье в этой жизни довольно легко формулируется. Надо держаться тех, с кем вам лучше. Не замечать тех, кто не думает, что он говорит. И активно избегать последних. И, конечно, периодически мониторить свое поведение: а как чувствуют себя люди после общения со мной?

Плюсы: хороша для общего развития, понимания политики и экономики. Читать интересно. Минусы: 600 страниц. Как мне показалось, главную идею уже точно понятно на середине. Удивительно: периодически ловила себя на мысли, что то, что пишут о целых странах, очень правдиво и про компании, и конкретно про отделы продаж. Странно, но книга про истории стран даёт мысли о мотивации людей и почему в одних условиях хочется работать и зарабатывать, а в других нет. Если есть время и желание, почитайте. Другие мои рекомендации по хэштегу #книги@avsoln

"Нравится" Периодически пишут в комментариях к разным моим постам слово "просто". И оно начинает меня бесить. Да надо просто выяснять потребности клиента, да надо просто эмоционально зацепить, да надо просто быть заряженным, да надо просто общаться с клиентом... Я начинаю таких людей подозревать в поверхностности. И ещё в том, что они не умеют считать стоимость привлечения клиента или никогда этого не делали. Сейчас стоимость привлечения клиента очень высокая. Очень. Во всех сферах. Я писала об этом неоднократно, я убедилась в этом на примере не одного, не двух, не трёх и не 10 проектов. Дай бог, если компания начинает зарабатывать на клиенте с 3 сделки, и то не везде и не всегда. И когда кто-то пишет "да надо просто эмоционально презентовать" и др., мне кажется, что человек застрял примерно в 2005 гг., потому что в те времена действительно надо было просто больше звонить клиентам, и твои продажи повышались. Да и то, наверное, не на всех рынках. Но с тех пор так-то прошло 20 лет, и рынок усложнился многократно. Так что после слов "да надо просто..." стоит перечислить пунктов 200, которые надо просто сейчас делать, чтобы продавать больше, дороже, лучше и успешнее. Больше фразы "да надо просто" я ненавижу следующие: "я тебя услышал", "хочу об тебя подумать", "сейчас найдём менеджера, пусть он продаёт наш товар". Пишите в комментариях фразы, которые ненавидите вы. Погнали!

Не знаю, плакать или смеяться над этим рилс. Насколько он жизненный Прислали клиенты, с которыми мы работаем сейчас над увеличением продаж. И когда мы начинали, таких сделок было очень и очень много в их CRM. И я вам скажу: если бы так делали только зумеры. 15 лет работаю в продажах и 15 лет наблюдаю эту работу в режиме информационного бюро. Так, смотрите, пожалуйста, и говорите мне, плачем или смеёмся?

День рождения.

Идеальная коммуникация Последнее время я залипала на сериал "Тед Лассо" и посмотрела все 3 сезона. Если сказать, что я ненавижу комедии, то ничего не сказать. Я обожаю стендап, но все комедии мне кажутся наивными, тупыми и слишком понятными, и не ясно, зачем на них тратить время. Но больше комедий я ненавижу только иностранные комедии. И "Тед Лассо" как раз из них. Но так как тема спорта у нас дома актуальна, то мы с мужем решили попробовать и сериал, где главный герой - тренер футбольной команды. И, конечно, в этом сериале есть то, за что я не люблю комедии. Сериал наивный, чересчур лёгкий, за героев периодически стыдно, часто в сценах много шаблонов. Но во всем этом есть но! И это но заключается в том, что сериал показывает совсем другой уровень отношений и коммуникации между людьми, чем тот, к которому мы привыкли. Тед Лассо - человек и тренер очень приятный, понимающий, заботливый, умеющий со всеми договариваться. Он прямая противоположность тому, как мы представляем тренера: он не давит, не критикует и не унижает. Тед Лассо - это плюшевый медвежок, близкий человек, о котором мы все мечтаем. Он будет нас любить, не смотря ни на что, поддерживать, даже если мы жёстко накосячим, понимать, даже есть мы будем проявлять себя ужасно. Конечно, сериал устроен как сказка, в которой все друг друга любят и именно поэтому начинают выигрывать в футбол. Работает ли это так в жизни? Я не уверена. Скорее нет. Но если вам хочется светлого, наивного, веры в чудеса и отдохнуть от жесткой коммуникации, то есть большая вероятность, что с этим сериалом это получится. Слишком серьёзным людям не рекомендую, вас будет напрягать мимимишность происходящего.

Сейчас, чтобы продавать, надо быть ярким, аутентичным, человечным, проявленным, не бояться выступать, привлекать к себе внимание, быть красивым, заметным, оригинальным, чуточку сумасшедшим. Но, к сожалению, не все это могут выдержать (регулярно встречаю людей, которым сложно пойти на фотосессию, не говоря уже о том, чтобы записать клиенту кружочек со своим лицом или перестать продавать по телефону, а начать делать это с помощью зум-созвонов или хотя бы периодически проводить эфиры для клиентов). Но при этом, к счастью, умение быть заметным - это всего лишь навык, и он довольно быстро тренируется, главное - не бросить после двух попыток и снова не спрятаться. Напишите в комментариях, вы скорее любите или ненавидите внимание к себе?

Как общаться с осторожными клиентами? Обожаю смотреть старые юмористические миниатюры. В них очень много смысла, иронии, какой-то искренности. Эта называется "Осторожный человек", снята с потрясающим актёром Евгением Леоновым из киножурнала "Крокодил". И это прекрасная видеоиллюстрация для клиента с потребностью "Безопасность", клиента, который ведёт переговоры, чтобы прежде всего решить возможные риски, обсудить свои страхи и проблемы, убедиться, что все пройдёт гладко при сотрудничестве с вами. Снята очень давно, актуальности не то что не потеряла, а только приобрела. Если вы знаете, как работать с такими клиентами, то цены вам нет. 🙂🤣 #видеоотрывок (Если вы не смотрели мои предыдущие 96 отрывков по продажам, что я тут насобирала, знайте, вы очень много кайфа потеряли. Хэштег #видеоотрывок@avsoln вам в помощь).

Анти-презентация Менеджер: "Покупайте у нас, потому что у нас качественный товар, широкий ассортимент, гибкая система скидок, индивидуальный подход и хороший сервис. А ещё мы динамично развивающая компания с 20-летним опытом работы". Клиент: 🤮🤮🤮🤮🤮🤮🤮🤮🤮🤮🤮. Сколько раз мы это слышали? Читали на сайтах? И говорили сами (чего уж греха таить)? А сколько раз это слышал наш потенциальный клиент, которому из нашей же сферы звонят по 10 менеджеров каждый день и предлагают такой же товар, оборудование, IT-продукт или услугу. Менеджеры не хотят говорить по скриптам, но как только открывают рот, так из них часто выходит однотипная чушь, которую говорят все. И проблема здесь не в менеджерах, а проблема в том, что часто собственники и руководители сами не знают, какие преимущества они закладывают в свою компанию и почему стоит покупать у нас. Задача номер один для любого отдела продаж (бизнеса) - избавиться от шаблонов в презентации и разработать / спроектировать / сконструировать преимущества, которые будут выделять компанию на рынке и помогать отличаться от конкурентов. Как у вас дела с конкурентными преимуществами?

Инсайт дня Он же вопрос. Есть ли у тебя время работать не в бизнесе, а над бизнесом? Могу переформулировать. Работаешь ли ты не в продажах, а над своими продажами? Выделил ли ты на это свое время и силы? Казалось бы, все очевидно, но лично мне (да и, конечно, многим) есть над чем подумать. Ты просто в процессе или ты строишь систему? И даже если у нас есть время, которое мы выделяем для работы над бизнесом или над продажами, то чаще всего его в разы, в десятки раз меньше, чем то время, что мы работаем в бизнесе или в продажах. И именно поэтому последние не растут так, как нам хотелось бы. И именно поэтому случаются те истории, что я описала в предыдущем посте. 🔥 если нужно порассуждать об этой теме в аудио.

"Правильные" продажи Ровно год назад я отдыхала в одном из санаториев г. Белокуриха (это очень известный город-курорт Алтайского края). Жила в большом номере (не в стандарте), питание и лечение были по категории "премиум", то есть с расширенными и более дорогими пакетами. Пишу я это не для того, чтобы вам похвастаться, а чтобы показать, что, скажем так, я была для этого санатория довольно интересным клиентом, которому что-то еще мне можно было предложить и продать с большей прибылью. Итак, уважаемые знатоки, внимание, вопрос. Как вы думаете, кто-то мне позвонил из службы продаж этого санатория с вопросом: "Анастасия Владимировна, может быть, Вы хотите еще раз к нам приехать?". Я уже не говорю о запросе обратной связи и отзывов после первого моего пребывания. Не надеюсь на то, что мой доктор передает мне привет. Не пишу о том, что мне можно было сделать спецпредложение. Не намекаю на то, что сейчас погода в Белокурихе отличная, а март - шикарный месяц для восстановления здоровья (а санаторно-курортное лечение нужно делать минимум раз в год). Уж и речи не идет о том, что у санатория появились новые методики (капельницы, уколы, аппараты и др.), которые как раз работают с моим запросом. А еще они улучшили меню в ресторане, и сейчас все будет еще вкуснее, чем было в прошлом году. И, конечно же, по мне все скучают в этом санатории: и официанты, и тренеры, и медсестры и снова ждут меня в гости. Я даже обо всем этом и не думаю, я просто говорю о звонке или сообщении, в котором есть простая фраза: "Приезжайте к нам еще!". *** И так в каждой второй компании в России.

Новые привычки: как внедрить Одна из основных сложностей, которая возникает на пути хоть увеличения продаж, хоть личностного роста - это возврат к старому поведению. Вы решили бегать, бегаете один день, второй, третий, дальше думаете: "не жили богато, нечего и начинать" и бросаете бегать / по-новому обзванивать клиентов / вести переговоры / забрасываете свой телеграм-канал / начинаете снова есть сладкое и др. Вернуться и начать еще раз становиться сложнее, потому что одолевают мысли "я уже это пробовал, у меня не получилось, почему должно получиться в этот раз?". Это, кстати, очень близко к ловушке выученной беспомощности: человек чувствует свое бессилие и ставит крест на какой-то задаче, типа "это не для меня": богатство не для меня, худое тело не для меня, свой бизнес тоже не для меня. Но решение у этой истории довольно простое: это попробовать снова, но не делать копию своих прежних действий, а подойти на новом уровне. Пример: я хочу бегать, но прошлый раз не получилось, я попробую ещё раз, но в этот раз я буду действовать вот так и вот так, и тем самым повышу шансы того, чтобы бегать регулярно. И действовать по этому кругу несколько раз, не просто повторяя одну и ту же попытку, а усовершенствуя её. Тоже и в продажах. Пойду работать с клиентской базой, но внесу вот эти изменения в свое поведение, чтобы получилось лучше в этот раз. Так переключается внимание с мысли "лох я позорный" на "я ищу способ решения этой задачи". (Друзья, пришлось закрыть комментарии, в очередной раз напали спамеры, которые хотят поделиться с вами книгами по трейдингу, так что мы с вами пока без общения в комментариях).

Как я управляю состоянием и настроением Не хочется уподобляться попсовым экспертам, но как не крути от состояния здоровья и настроения продажи очень сильно зависят. Чувствуешь себя не очень = продажи падают. Ощущаешь себя по-королевски = продаешь точно лучше. Собрала для себя систему, делюсь ею с вами: 1⃣. Тренировки 2 раза в неделю. Хочешь - не хочешь, идешь тренироваться. 2⃣. Контроль качества сна. Сплю всегда в маске, периодически использую беруши, даже если помещение тихое. Даже в праздники и выходные стараюсь лечь вовремя, чтобы не нарушать режим. 3⃣. Пищевые добавки только по назначению нутрициолога и дорогие, проверенные, точно работающие. (Не представляю, сколько люди сливают денег на самоназначения и на использование неработающих препаратов. Лет через 10 мы будем смотреть разоблачающие фильмы о том, как нам продавали магний, который не являлся магнием). 4⃣. Раз в неделю массаж и баня. 5⃣. Эмоциональный интеллект. Психолог: раньше ходила регулярно, сейчас по потребности. Работа со своей психикой сделала меня не то, чтобы другим человеком, но точно подарила мне много бонусов, в том числе в области продаж. 6⃣. Чтобы работать и вести и этот канал, и блог на сайте мне нужна информационная подпитка. Почти каждый день слушаю подкасты, смотрю обучающие видео и по бизнесу, по продажам, по психологии и др. Делаю это только параллельно со сборами или домашними делами. Это помогает мне и в новых идеях, и в разработке бизнес-игр, и не устаревать в продажах. 7⃣. Выходной в субботу - только выходной, не работаю от слова совсем. Для трудоголика это великое достижение. 8⃣. Всегда помню, на что я сейчас зарабатываю. Мотивация очень важна. Иногда я хочу в путешествие, сейчас новую машину. Мотивация помогает не погибнуть в рутине и фиксировать свой фокус на действиях, которые точно приносят результат. 9⃣. Всегда должно быть запланировано что-то интересное в ближайшее время (концерт, стендап, мероприятие и др.). Потому что, чтобы продать слона, нужно настроение, а не только сам слон. Наличие системы в жизни становится архиважным, когда у тебя просадка в продажах, когда на рынке турбулентность и др., потому что именно благодаря этой системе ты будешь устойчив и сможешь воспользоваться теми возможностями, что будут. Делитесь в комментариях, что есть в вашей системе хорошего самочувствия и настроя. Я буду благодаря вам и свою обновлять.