Анастасия Солнцева / Охотники за продажами

Чтобы много продавать / зарабатывать нужно быть... Я вас благодарю за ответы в опросе и хочу подсветить один миф, который набрал много голосов. Чтобы много продавать, нужно быть ярким. Это, конечно, херотень, которой забивают мозги в соцсетях. И забивают успешно, поэтому многие ею заразились. А не херотень то, чтобы много продавать, нужно перестать мыслить абстракциями, витать в облаках, забросить эзотерику к чертям собачьим. Яркий - это просто слово, оно ничего не значит. Как это оценить? Я сейчас достаточно яркий или нет? Как мне увеличить свою яркость? Мою яркость уже заметили или еще нет? Все, что непонятно и звучит слишком оторванно от жизни - это то, что пудрит мозги, а не помогает продавать. *** Еще разоблачу свой собственный же опрос. Чтобы много продавать, нужно быть не каким-то (красивым, обаятельным, проявленным и др.). Продажи - это навык. А это значит, чтобы много продавать, нужно делать правильные действия в правильной последовательности, учитывая обратную связь и корректируя свои действия при неободимости. (И вот тут-то может помочь внимательность, терпение, уверенность в себе и др.). 😁 Не верьте тем, кто говорит, что надо быть каким-то. Действия - наше все. Мой мах, кому нужен

Самое лучшее, что можно купить - это ресурс другого человека: время, наработки, связи, идеи, помощь, знания, экспертизу и др. Поэтому меня так удивляет вот это стремление делать все самим - да мы сами напишем книгу продаж, да мы сами разработаем курс, да мы сами разберемся, да я сама сделаю игру и др. * Если не из моей сферы, то вот вам примеры, которые я слышала: - зачем идти к нутрициологу, если я слушаю блогера и могу выпить его схему? - никто как я не вымоет окна хорошо - мы сами сделаем концепцию ресторана, мы много ходили по ресторанам, опыт есть. Удивительно, как люди хотят тратить кучу своего времени (и не факт, что сделать задачу отлично), лишь бы сэкономить деньги. Много раз говорила и скажу еще раз и еще раз. Вы никогда не вырастите по деньгам и личностно, если не будете нанимать кого-то, в том числе и для личной жизни, и делегировать задачи. НИКОГДА. А если уже нанимаете, то там всегда есть тоже поле для деятельности (улучшать работу через построение систем, нанимать и делегировать больше, развивать и растить тех, с кем работаешь и др.). Без этого тоже не вырасти. НИКОГДА.

У меня была подружка. Она была самая умная. Например, в кафе она делала замечания официантам, что латте подан не в том стакане, как классически нужен, для батата нужен другой соус и под. Мне всегда с ней было некомфортно, с одной стороны, я не знала ничего про стакан для латте или соус для батата, а с другой, я не понимала, зачем делать такие замечания официантам. Мне их было жаль, ведь они работали в заведении, где латте подают не в том стакане. Но время шло, я взрослела и в какой-то момент поняла: как должен был чувствовать себя человек неуверенно / некомфортно / одиноко / жалко, чтобы самоутверждаться за счет латте и батата? Поэтому если кто-то при вас самоутверждается за чужой счет (особенно если это ваш клиент), знайте ему очень плохо, горазжо хуже, чем вам, потому что ему не насрать на стакан и батат. Посочувствуйте ему и забудьте.

Сегодня в очередной раз заметила, что людям свойственно вести разговоры на тему "мы самые умные, остальные придурки". Мне тоже свойственно, чего греха таить. Когда мы обсуждаем родственников, власть, конкурентов, коллег, клиентов да и просто сторонних нам людей, мы почти всегда говорим о том, в чем и как они ошибаются, что нужно делать по-другому: - ездить на других машинах - питаться по-другому - переезжать или оставаться - разводится или нет - делать акцент на другом в своей деятельности - по-другому распределять деньги и под. Незаметно для себя мы чешим свое эго почти в каждом разговоре или даже переписке. Я не хочу сказать, что это плохо. Нашей психике это очень нужно, иначе мы бы этого не делали. Я хочу сказать, что когда это осознаешь, то таких разговоров становится меньше, а дел и денег по удивительной причине больше. Замечали этот эффект? Макс для тех, кому там удобнее

Что самое удивительное для меня в текущем "кризисе". Это то, что продажи и сервис становятся только хуже. По логике должно быть все наоборот, но мой покупательский опыт говорит, что все решили просто не напрягаться. На скрине переписка с дорогой клиникой. Никаких тебе предложений, это ж мне Анна Викторовна делает одолжение, а не я хочу деньги потратить. 😁 Из моего последнего: М-Видео мне делает возврат 10 000 рублей уже 4 месяца. Kùchenland нахамили в магазине после моего вопроса, делают ли они доставку. В Бахетле работают две кассы, не хочешь стоять в очереди - иди на кассу самообслуживания (это в элитном супермаркете, где цена на многие товары на 30% дороже, чем в обычных местах). Это только примеры, которые прям за последние дни, и при том, что я редко хожу в магазины. Если еще года 3 назад я, бывая в других странах, говорила, что, блин, до России вам, конечно, далеко по общему уровню сервиса и обслуживания, то сейчас с замиранием сердца признаю, что нам нужно возращаться назад и вспоминать, какого уровня в сервисе и продажах мы достигали и попытаться его вернуть. У вас такие же впечатления или я нагнетаю? Если нужен мой Макс

Вижу баннерную рекламу на сайте: "Элитная или эксклюзивная домашняя одежда". Думаю: надо же, что я такого искала, что мне стали показывать рекламу дорогой одежды? Естественно, пошла посмотреть. Парочка комплектов мне бы пригодились. Захожу. Там никакой элитностью не пахнет, обычные комплекты по 6-12 тысяч рублей. Да, это не прям дешевый масс-маркет, но и не явный люкс, как подавали. Этим, кстати, очень многие грешат. Еще примерчик вам приведу. У нас крутят рекламу "элитный фитнесс-клуб приглашает в гости" и прям через предложение "скидка за карту аж 15 тысяч рублей только сегодня". Что я вам скажу? Я уже не один раз замечала, что товары и услуги позиционируются как высокий класс, ими по сути не являясь. И я никак не могу понять причину. Собственник летает в облаках? Менеджмент не в курсе столько стоит эксклюзив и то, что они не его продают? Маркетолог просто написал лишнего? В продажах и менеджменте очень нужна внутренняя честность. Иначе каждая иллюзия - минус деньги. Мой Max для тех, кому нужен

Давно я вас не радовала классными видеоотрывками. И тут попался момент обслуживания в модном доме Calvin Klein из сериала "Американская история любви" (сериал этого года, смотрите, если вас интересует семья Кеннеди и их сценарии жизни). Тут вы увидите самого Кельвина и двух его помощниц. Оцените, кто и что говорит и делает, как обслуживает и предлагает. Обратите внимание на то, как они общаются друг с другом. Последнее, кстати, тоже важный элемент продаж - то, как люди ведут коммуникацию друг с другом в присутствии клиента. Мало кто задумывается об этом, но иногда этот элемент может быть определяющим в принятии решения. Чем сильнее и осознанее клиенты, с которыми вы работаете, тем ярче они видят эти нюансы. Смотрите, наслаждайтесь и пишите, как вам работа этих людей с клиентом? Дублирую видео в Max, если у вас не грузится 😀🙃😆 #видеоотрывок@avsoln

Покупаю в фитнес-клубе карту. (Внимание, это мое 6 продление карты в этом клубе. Шестое! И все эти 6 раз я покупала карту полного дня без каких-либо ограничений). Диалог с менеджером: Я: - хочу продлить карту. Менеджер: - Полную, с 60 днями заморозки? Я: - А есть еще какие-то варианты? Менеджер: - Да, есть, но этот самый выгодный, 40 500 рублей. Я стою с банковской картой в руке для оплаты с самого входа в кабинет, на стул даже не сажусь. Как вы понимаете, это говорит об очень многом. Думаю: мать вашу, давайте быстрее берите деньги, у меня ребенок маленький, мне некогда. (Вообще у меня в 95% случаев и без ребенка было такое настроение, мне надо быстрее и без лишних слов, между быстрее и дешевле, я всегда выберу быстрее). Менеджер (через секунду): я тут посмотрела, вы же не часто ходите, можно взять карту за 28 000 р на 50 посещений. Девочки и мальчики, а также их родители, я тут вообще упала рядом с ее столом. Ну е мое. Обидно сразу за собственников клуба стало. Я едва не начала тренинг по продажам в ответ на ее предложение более дешевой карты человеку, который 6 раз покупал у тебя и очевидно хочет того же. Но вы помните, у меня маленький ребенок, поэтому я свое желание поучить кого-то за бесплатно сдержала и просто взяла и купила более дешевый вариант. А на фига тратить больше денег, если можно не тратить? Чтобы больше продавать, нужно уяснить три истины: 1) иногда надо просто вовремя заткнуться; 2) никто так не испортит маржу вашей компании как сердобольный менеджер по продажам, который не умеет вовремя заткнуться; 3) в CRM напротив каждого клиента должна быть написана стратегия работы по клиенту, чтобы сердобольный менеджер, который не умеет вовремя замолчать, знал, что ему делать. Кто хочет подобные разборы для своей компании, пишите на @anasoln. Мой Max, если вам нужно

Покупаю в фитнес-клубе карту. (Внимание, это мое 6 продление карты в этом клубе. Шестое! И все эти 6 раз я покупала карту полного дня без каких-либо ограничений). Диалог с менеджером: Я: - хочу продлить карту. Менеджер: - Полную, с 60 днями заморозки? Я: - А есть еще какие-то варианты? Менеджер: - Да, есть, но этот самый выгодный, 40 500 рублей. Я стою с банковской картой в руке для оплаты с самого входа в кабинет, на стул даже не сажусь. Как вы понимаете, это говорит об очень многом. Думаю: мать вашу, давайте быстрее берите деньги, у меня ребенок маленький, мне некогда. (Вообще у меня в 95% случаев и без ребенка было такое настроение, мне надо быстрее и без лишних слов, между быстрее и дешевле, я всегда выберу быстрее). Менеджер (через секунду): я тут посмотрела, вы же не часто ходите, можно взять карту за 28 000 р на 50 посещений. Девочки и мальчики, а также их родители, я тут вообще упала рядом с ее столом. Ну е мое. Обидно сразу за собственников клуба стало. Я едва не начала тренинг по продажам в ответ на ее предложение более дешевой карты человеку, который 6 раз покупал у тебя и очевидно хочет того же. Но вы помните, у меня маленький ребенок, поэтому я свое желание поучить кого-то за бесплатно сдержала и просто взяла и купила более дешевый вариант. А на фига тратить больше денег, если можно не тратить? Чтобы больше продавать, нужно уяснить три истины: 1) иногда надо просто вовремя заткнуться; 2) никто так не испортит маржу вашей компании как сердобольный менеджер по продажам, который не умеет вовремя заткнуться; 3) в CRM напротив каждого клиента должна быть написана стратегия работы по клиенту, чтобы сердобольный менеджер, который не умеет вовремя замолчать, знал, что ему делать. Кто хочет подобные разборы для своей компании, пишите на @anasoln. Мой Маx, кому нужно

Замечала уже много раз, что люди не понимают совсем, как устроена жизнь: - Ну и что, что закроется очередная кофейня? - Да какие там санкции, Россия и без них проживет. - Да, мы же продаем газ Китаю / нам есть куда газ продавать - НДС меня не касается. Я уже много раз говорила, что, к сожалению, большинство не умеет пользоваться калькулятором и посчитать правильно деньги. Часть населения не знает, чем НДС отличается от НДФЛ. Никто не прикидывает свою собственную инфляцию (а она может значительно отличаться от инфляции большинства). Мало, кто посчитает возможности заработка на облигациях. Не все понимают, что каждая кофейня делает вклад в благосостояние общества. Представители госорганов так вообще забыли, что им зп платят с наших налогов. Если вы хотите более развитый отдел продаж, то создайте программу обучения и главными предметами в ней сделайте математику, основы экономики и налогооблажения. Научите людей правильно считать, экономить, копить деньги, обосновывать свои предложения и др. Сначала они захотят вам плюнуть в лицо и не один  раз, а потом будут безмерно благодарны. Мой Max, если Вам надо

Знаете, что меня удивляет пугает в последнее время, так это то, что у нас с 2020 года каждый год новая повестка. Уже 6 лет не похожи друг на друга: то всем маски можно было продавать, то зарплата росла такими темпами, что просто диву даешься, то ставка, то... да вы и сами можете продолжить. Я еще не так давно говорила, что если не будет интеграции CRM c WhatsApp, то мы так далеко не уедем с продажами. То сейчас, что говорить? Про интеграцию с смс и факсом? Вы в мой день рождения пожелали мне много всего хорошего, а я загадала желание, чтобы понять этот мир, ведь он же не сошел с ума. 😄 Но это все нас точно делает сильнее. Если вы пережили эти 6 лет и преуспели или хотя бы не сошли с ума, то вам ничего не страшно. Также как и мне. Тем более я в студенческие годы пресс-релизы отправляла реально по факсу. Сегодня прочитала новость, что у 70% компаний упал оборот, так что надо работать, чтобы оказаться в оставшихся 30%. Что мы с вами и будем делать. Улыбаемся и пашем. 🔥 - если вы в успешных 30% 🙈 - если попали в 70%

Сегодня праздную день рождения. Меня очень многие из вас уже поздравили, у кого есть контакт. Спасибо вам большое за это. Я счастлива, что у меня есть этот канал, вы как подписчики и моя работа по повышению ваших продаж. Спасибо вам за это и меня с днем рождения! ❤️

Зарисовки последних дней *** Я помню времена, когда - телефоны были стационарными - Интернет был через телефонную линию - документы мы отправляли факсом - дорогу искали по картам или спрашивали у прохожих - банковские карты были нужны только для того, чтобы снять с них деньги - ютуба не существовало - писали курсовые и дипломные от руки - на улице иногда спрашивали: "Который час?". Оказывается, история действительно бывает цикличной. *** Из моей надавней переписки: Я: - Простите, я Вам не отвечаю, потому что застряла в Дубае и не могу отсюда вылететь. Мне через пару дней: - Анастасия, я Вам не написала, потому что я застряла в Сочи, и мы не можем отсюда вылететь. Ну что за "прелесть". *** Разговор с мастером массажа: - Я тебе пишу в вотсап. А где тебе пишут остальные? - Ты сейчас одна пишешь в вотсап. Остальные пишут смс. 😁 *** Хороший актуальный совет: - Спросите у клиентов, где им удобно сейчас общаться, общайтесь с ними именно в этом канале связи. - Напишите всем сообщение: "мы на связи, наши контакты..., помним, любим, хотим дальше дружить". *** Похоже, активные продажи по телефону теперь снова в деле. *** Копирую посты в Мах (ну а что делать?).

Смотря какой рынок Мои размышления по поводу нашего с вами голосования. Вопрос энергии сейчас очень переоценен в продажах. Кажется, что чем энергичнее человек, тем больше он будет продавать. Все тренеры по продажам качают энергию у своих подопечных, но толку от этого часто мало. И вот почему. В 2010 гг была логика "больше звонишь - больше продаешь". Это давно не работает. Сейчас нужно не больше звонить, а много и умно. 1⃣. Знать, кому звонишь. Изучить о нем информацию. 2⃣. Досконально знать свой товар/услугу и рынок. Конкурентов и их предложения. 3⃣. Иметь на руках лучший оффер, чем у других. 4⃣. Уметь считать и обосновывать экономическую целесообразность своего решения. 5⃣. Уметь это все презентовать и ждать, когда созреет клиент. Греть его (прости Господи за такие слова). Поэтому, когда люди одинаково компетентны и у них одни и те же технологии, то тогда продаст больше тот, кто веселее и энергичнее. И то опять же, если там клиентская база с одинаковым потенциалом у них обоих. В выборе между быть бедным и здоровым или богатым и больным, все-таки нет хороших вариантов.

За годы работы с темой продаж заметила одно глобальное противоречение. Мысль 1. Продажи - самое главное в бизнесе. Нет хороших продаж считай нет бизнеса. Мысль 2 (которую очень часто траслируют бизнесмены, выраженная в разных вариациях). У нас там самые неинициативные сотрудники работают / Это поколение зумеров, что с них взять? / Их надо замотивировать / Они не хотят больше / Они продают только то, что легко и просто / Они... Мысль 2 - это снижение авторитета отдела продаж и подчеркивание их несостоятельности в разных вариантах. Очень часто в коммерческих и производственных компаниях кто угодно авторитет, но не отдел продаж. Часто юристы, бухгалтера, главный инженер или закупщик могут быть в привелигированных положениях, и при этом каждый пытается пнуть отдел продаж: плохо, дескать, справляетесь со своей функцией, товарищи. Очень много людей в компаниях считают, что умеют продавать, и при этом работают на какой угодно должности в своей компании, но не в продажах. Грамотная стратегия начинается тогда, когда мы восстанавливаем авторитет отдела продаж и предлагаем всем умникам пойти и попробовать свои силы с реальными клиентами. Чем черт не шутит, вдруг реально будут хорошо продавать?

Вчера была на теннисном турнире, где играл Андрей Рублев (третья ракетка в мире). Турнир проходил в Дубае, а противником Андрея был Таллон Грикспор (25 ракетка в мире). Примерно через 30-40 минут игры стало понятно, что Таллон выиграет. Хотя борьба по очкам была абсолютно равной. Любой наблюдающий за этим матчем сказал бы, что он был интересным, потому что не было сильного перевеса в одну из сторон и счет был 3:3, 4:4, 5:5 и под. Но незримо было понятно, что Таллон сильнее в этом матче. Спокойнее, чуть точнее, чуть с лучшим настроем. Одна из тем, которые интересуют меня всю жизнь - это факторы, почему у одних получается, а у других нет, почему в одних ситуациях все хорошо, а в других практически точно таких же - нет. И я все больше и больше убеждаюсь, что есть что-то незримое, какое-то ощущение большего благополучия, лучшего самочувствия и настроя, лучшей концентрации и убежденности в своей правоте и выигрыше. Именно поэтому всегда говорю, что точно не лишней является работа со своим ментальным здоровьем и самочувствием. *** Поехали в Дубай на турнир и отметить юбилей мужа, у которого сегодня день рождения. И сегодня финал турнира, в котором играет Данил Медведев, за которого он болеет. И угадайте, кто это все придумал и организовал поездку. 😁 Пишите вопросы, если хотите что-то узнать про турнир или нашу первую поездку с 3-месячным малышом.

В одних и тех же ситуациях люди могут получить экстремально разный опыт и дальше его вам "продавать" как единственно верный. О "страшном" еще 2008, когда был мировой кризис, моя подружка (она тогда начала свой бизнес) отзывалась, что даже не заметила никакого кризиса, до нее он тогда не долетел. Несколько мебельных компаний у нас тогда закрылись, а мои клиенты сняли сливки и заработали за счет перетока клиентов к ним. Собственник говорил, что 2008 был классный. Сколько я страшных примеров слышала про материнство: ребенок не спит, орет, у него колики, соску сосать не будет и др., короче, будет ад в первые 3 месяца 30 лет. Ничего из этого у нас не подтвердилось: мы сделали фотосессию, отпраздновали новый год, я успела напродавать игры в январе и запустить новую идею. И дело не в том, что нужно позитивно мыслить и тогда все сложится (вы же знаете, что доказан вред исключительно позитивного мышления для нашей психики?). Дело в том, что мы можем переживать очень и очень разный опыт в одних и тех же ситуациях. И каждый раз, когда вам кто-то пытается продвинуть свою картину мира как единственно верную, нужно помнить именно об этом: у тебя был именно такой опыт, у меня, возможно, будет абсолютно по-другому или я сделаю так, чтобы было по-другому. Поддаваться страхам и опасениям других людей - это последнее, что стоит делать, даже если они вам это загоняют с пеною у рта. Особенно того, что касается бизнеса, работы с клиентами и денег. *** Если вам нужен мой Макс.

Тренинги на постсоветском пространстве начинались как психологические. Даже тренинги по продажам одно время пахли именно терапевтическими подходами, тогда актуальными. Помните времена, когда всех сажали исключительно в круг, все были равны и тренер предлагал друг друга называть на ты и проводил абсолютно тупые разминки в начале каждого блока? 🙈 Так вот в те времена были популярны игры "мы все потерялись на Луне / в пустыне / потонули / пошли в пещеру / угодили в западню и нам нужно договориться". Как это помогало продажам, не понятно, но подобные игры можно было оправдать тем, что обучение продажам развивалось и накапливало опыт. С тех времен мы прошли кучу стадий развития, заполучили большой бизнес-опыт, стали все посерьезнее и деловее, выучили, что такое воронки продаж и CRM и даже пользуемся ИИ. Но какого же мое удивление - тренеры по продажам до сих пор проводят игры, типа черепашьи бега, переговоры в муравейнике, высадка в космосе и прочие фантазии. Как в начале 2000 г. это не помогало продавать, так и спустя 25+ лет тоже, но чем сейчас оправдать подобные активности непонятно совсем. *** Мои реально классные бизнес-игры по продажам Если вы хотите читать мой канал в Max