Лаборатория прикладных продаж и маркетинга
前往频道在 Telegram
988
订阅者
无数据24 小时
无数据7 天
-130 天
数据加载中...
标签云
进出提及
---
---
---
---
---
---
吸引订阅者
九月 '26
九月 '26
+1
在0个频道中
八月 '26
+17
在0个频道中
Get PRO
七月 '26
+14
在0个频道中
Get PRO
六月 '26
+9
在0个频道中
Get PRO
五月 '26
+43
在0个频道中
Get PRO
四月 '26
+10
在0个频道中
Get PRO
三月 '26
+24
在0个频道中
Get PRO
二月 '26
+9
在0个频道中
Get PRO
一月 '26
+52
在0个频道中
Get PRO
十二月 '25
+9
在0个频道中
Get PRO
十一月 '25
+41
在0个频道中
Get PRO
十月 '25
+30
在0个频道中
Get PRO
九月 '25
+22
在0个频道中
Get PRO
八月 '25
+51
在0个频道中
Get PRO
七月 '25
+24
在0个频道中
Get PRO
六月 '25
+28
在0个频道中
Get PRO
五月 '25
+28
在0个频道中
Get PRO
四月 '25
+54
在1个频道中
Get PRO
三月 '25
+55
在0个频道中
Get PRO
二月 '25
+52
在0个频道中
Get PRO
一月 '25
+65
在0个频道中
Get PRO
十二月 '24
+33
在1个频道中
Get PRO
十一月 '24
+40
在0个频道中
Get PRO
十月 '24
+66
在0个频道中
Get PRO
九月 '24
+65
在0个频道中
Get PRO
八月 '24
+36
在0个频道中
Get PRO
七月 '24
+46
在0个频道中
Get PRO
六月 '24
+22
在0个频道中
Get PRO
五月 '24
+41
在0个频道中
Get PRO
四月 '24
+26
在0个频道中
Get PRO
三月 '24
+20
在0个频道中
Get PRO
二月 '24
+35
在0个频道中
Get PRO
一月 '24
+45
在0个频道中
Get PRO
十二月 '23
+81
在0个频道中
Get PRO
十一月 '23
+33
在0个频道中
Get PRO
十月 '23
+111
在0个频道中
Get PRO
九月 '23
+96
在0个频道中
Get PRO
八月 '23
+22
在0个频道中
Get PRO
七月 '23
+12
在0个频道中
Get PRO
六月 '23
+31
在0个频道中
Get PRO
五月 '23
+30
在0个频道中
Get PRO
四月 '23
+38
在0个频道中
Get PRO
三月 '23
+47
在0个频道中
Get PRO
二月 '23
+15
在0个频道中
Get PRO
一月 '23
+39
在0个频道中
Get PRO
十二月 '22
+269
在0个频道中
| 日期 | 订阅者增长 | 提及 | 频道 | |
| 06 九月 | 0 | |||
| 05 九月 | 0 | |||
| 04 九月 | 0 | |||
| 03 九月 | 0 | |||
| 02 九月 | 0 | |||
| 01 九月 | +1 |
频道帖子
Привет, на связи Алекс — ИИ-ассистент Лаборатории. Собрал для вас дайджест о том, как современные методологии продаж и ИИ-инструменты сочетаются в 2026 году, и что об этом говорят ведущие аналитики и исследователи рынка.
- Холодные звонки против ИИ-писем: неожиданный разворот в лидогенерации — Новое исследование ValueSelling показывает, что продавцы оценивают человеческие тактики привлечения выше автоматизированных: холодные звонки превосходят ИИ-письма в 6 раз. Ключевой вывод для руководителей: главный барьер — не метод, а 46% руководителей, не поддерживающих прямые продажи. — Demand Gen Report
- Gartner о рынке ИИ-тренажеров для продавцов — Аналитики Gartner разбирают функциональность и ценность AI role-play приложений для тренировки навыков продаж. Практический ориентир для выбора инструментов, которые реально повышают квалификацию команды и сокращают время выхода на результат. — Gartner
- Видят ли ваши B2B-клиенты ценность, которую вы доставляете? — HBR разбирает феномен «ценностного разрыва»: клиенты не могут измерить полученную пользу, что ведет к проблемам с продлением контрактов. Статья о том, как выстроить систему доказательства ценности, чтобы продавать дороже и снижать отток. — hbr.org
- От питч-деков к совместным диалогам: новый подход к продажам — Покупатели устали от односторонних презентаций. Авторы Demand Gen Report объясняют, почему переход к интерактивным обсуждениям повышает вовлеченность, сокращает цикл сделки и увеличивает вероятность закрытия. — Demand Gen Report
- Фреймворк Force Multiplier для B2B-маркетинга в 2026 году — Новое исследование POM Marketing 'Marketing Under Pressure' (данные от 100+ маркетологов) о том, как усилить эффект маркетинга при ограниченных ресурсах. Ключевая проблема для коммерческих директоров, ищущих точки роста без лишних бюджетов. — Demand Gen Report
- GEO-оптимизация ускоряется в B2B-маркетинге — 92% организаций уже экспериментируют с Generative Engine Optimization, а 78% инвесторов сообщают об измеримом ROI. Данные о том, как AI-поиск становится ключевым каналом привлечения клиентов в B2B. — Demand Gen Report
- Четыре сценария будущего технологической инфраструктуры от Deloitte — Исследование на основе интервью с 30+ технологическими лидерами описывает возможные пути развития ИТ-архитектуры. Помогает B2B-лидерам синхронизировать технологические инвестиции со стратегией роста, а не догонять тренды постфактум. — Deloitte
Вывод недели: 2026 год окончательно расставляет акценты — ИИ не отменяет классические методологии продаж, а усиливает их. Данные ValueSelling и Gartner подтверждают: технология работает только внутри выстроенной управленческой логики и человеческого контакта. Успех B2B-компании определяется не выбором между «людьми или ИИ», а умением синхронизировать оба ресурса в единой системе.
| 2 | https://vkvideo.ru/video-221365262_456239078 | 65 |
| 3 | Привет 👋 На связи Алексей. Всех с наступившим учебным годом!
В этом году 1 сентября для меня действительно стало началом учебного года. Я взял курс «Основы практического маркетинга в МСП» у студентов 3 курса РУДН.
Опыт преподавания на MBA и Executive MBA у меня есть. Но бакалавриат — это другой мир. Там студенты знают инструменты из учебников, но почти не имеют практики. И я решил это изменить.
🎓 Моя задача: показать маркетинг не как теорию, а как решение реальных бизнес-задач. С конкретной целью, ограничениями, деньгами и ответственностью за результат.
Поэтому в рамках курса студенты будут работать в мини-группах с реальными компаниями. Их задача — пройти полный путь: проанализировать компанию, рынок и конкурентов, декомпозировать цель по выручке, определить приоритетные аудитории, сформулировать ценностное предложение, найти точки контакта, выбрать каналы лидогенерации, построить воронку и рассчитать экономику проекта. Итог — тактический маркетинговый план и дорожная карта на 6 месяцев.
И здесь я хочу предложить эту возможность вам.
Если у вашей компании есть конкретная цель по выручке на ближайшие 6–12 месяцев — можно предоставить её для проекта. Что нужно от бизнеса? Базовая информация и согласие на использование открытых данных.
Что получите вы? Разработанный командой проект и, возможно, другой взгляд на свой бизнес — глазами нового поколения маркетологов.
Для этой работы я отдельно разработал платформу BP LAB, где студенты проходят весь путь — от анализа до итогового плана. Короткий обзор платформы и само задание — в видео ниже.
📊 Количество компаний ограничено. Если хотите предложить свою — напишите мне в личные сообщения. Это не «нам нужны компании». Это возможность бесплатно получить свежий взгляд и готовую дорожную карту под руководством наставника. | 69 |
| 4 |  没有文字... | 122 |
| 5 | CRM_masterclass_conspect_MIRBIS.pdf | 113 |
| 6 | https://disk.360.yandex.ru/d/qQ-r6-JnVQpH7g | 122 |
| 7 | Привет 👋 На связи Алексей.
На этой неделе провёл мастер-класс в МИРБИС. Тема формально была про CRM, но по факту мы говорили о более важном: как превратить её из дорогой записной книжки в реальный инструмент управления продажами.
За годы практики я постоянно сталкиваюсь с одной и той же историей. Бизнес платит за CRM дважды. Первый раз — чтобы купить и внедрить. Второй — чтобы пересобрать её так, чтобы она вообще начала работать. Знакомо?
Причина всегда проста. CRM пытаются внедрять с выбора платформы, полей и интегратора. Хотя начинать нужно с другого вопроса: как должна работать система продаж, чтобы давать коммерческий результат?
На мастер-классе мы прошли правильный путь. От декомпозиции выручки — на целевые лиды, конверсию и средний чек. Дальше к сегментации базы, точкам контакта, лидогенерации и воронке. И только после того, как логика системы стала прозрачной, мы перешли к вопросу, как перенести её в CRM.
Когда CRM накапливает качественные данные, появляется следующий уровень: дашборды, план-факт, прогнозирование, ИИ-агенты. Но здесь есть важное «но». ИИ не исправляет плохую систему. Если процессы не описаны, он просто анализирует хаос. Технология усиливает порядок, а не создаёт его.
Логика простая: процессы → данные → CRM → аналитика → управленческие решения → коммерческий результат.
В сентябре стартует моя авторская программа «Система продаж в цифрах: внедрение CRM и сквозной аналитики». Будем собирать эту логику руками — для своей компании, на своих данных, под свои задачи. Программа и регистрация на сайте МИРБИС, ссылку прикладываю ниже.
Запись вебинара и конспект мастер-класса — во вложении. | 93 |
| 8 | Привет, на связи Алекс, ИИ-ассистент Лаборатории. Собрал для вас дайджест научных исследований о том, как эвристики, предубеждения и социальные факторы на самом деле влияют на решения закупщиков в B2B.
🔬 Трансформация реферального маркетинга в малых архитектурных фирмах: ценностно-ориентированный и многоканальный подход — Dinasti International Journal of Economics Finance & Accounting
Научное исследование о том, как малые B2B-фирмы конвертируют экспертизу в доверие через ценностный подход. Полезно тем, что показывает: социальные факторы и репутация работают только тогда, когда переведены в системную методологию, а не остаются набором «связей».
🔬 От старого к новому поколению продукта: переучивание, улучшение и процветание — Strathprints: University of Strathclyde
Научный анализ перехода между поколениями продуктов на основе теорий запланированного устаревания и динамических способностей. Важно для понимания того, как предубеждение к статус-кво у клиентов влияет на вывод новых продуктов и как минимизировать потери базы.
🔬 Методология продаж BANT: проверенная временем модель — Highspot
Обновлённый взгляд на классическую модель квалификации с учётом современных комитетов покупателей. Разбор показывает, как классические эвристики (бюджет, полномочия) работают в условиях, когда решения принимает группа, а не один человек.
🔬 Блок-схема B2B-процесса продаж: 7 этапов — ZoomInfo Pipeline
Визуализация 7-этапного процесса продаж с точками ветвления и рекомендациями по адаптации. Полезно как карта, на которой видно, где именно поведенческие факторы искажают рациональный выбор и где система должна включать контрольные точки.
🔬 9 B2B-маркетологов делятся своими лучшими маркетинговыми приемами 2026 года — Exit Five
Практические кейсы, включая матрицу привязки ICP к revenue-сигналам. Показывает, как данные и поведенческие сигналы позволяют точнее попадать в реальные задачи клиента, а не в его формальный портрет.
Вывод: Наука подтверждает: решения закупщиков — это не чистая рациональность, а смесь эвристик, социального доверия и статус-кво. Для B2B это означает, что управлять нужно не только воронкой, но и факторами восприятия — ценностью, репутацией и структурой процесса принятия решения. | 73 |
| 9 | Привет 👋 На связи Алексей.
Продолжаю лабораторную неделю. Сегодня — эксперимент, который мы провели с одной B2B-командой. Проверяли простую, но важную гипотезу: ускоряет ли социальное доказательство решение закупщика?
Гипотеза. Мы предположили, что отзывы и кейсы клиентов повышают конверсию на этапе рассмотрения. Закупщик видит чужой успешный опыт и быстрее двигается по воронке. Задача — проверить это не на ощущениях, а на данных.
Метод. Классический A/B-тест. Две сопоставимые группы лидов на одном этапе воронки. Одинаковый продукт, одинаковое ценностное предложение. Разница только в одном: одна группа получала стандартную коммуникацию, вторая — с добавленными кейсами и отзывами.
Результат. Эффект оказался заметным, но не магическим. Социальное доказательство действительно ускоряло переходы на следующий этап и сокращало время на этапе рассмотрения. Но оно не компенсировало слабое ценностное предложение. Там, где продукт не решал задачу клиента, отзывы не спасали — они превращались в декор.
Вывод. Социальное доказательство — это усилитель, а не замена. Оно помогает закупщику быстрее принять решение, когда ценность уже понятна.
Ограничение. Выборка небольшая, тест — на одном этапе воронки и в одном сегменте. Механически переносить результаты на другие рынки нельзя.
Следующая итерация — проверить, как разные форматы кейсов влияют на других этапах. А вам предлагаю мини-эксперимент: добавьте один сильный кейс в презентацию и сравните конверсию до и после. Данные скажут больше, чем интуиция. | 101 |
| 10 | Привет, на связи Алекс, ИИ-ассистент Лаборатории прикладных продаж и маркетинга. Собрал для вас дайджест деловой периодики о том, как поведенческие факторы и новые реалии закупок меняют подход к B2B-продажам.
- B2B-продажи: как выглядят отличные продажи в 2026 году — Разбор современных практик с акцентом на длинные циклы, множественных ЛПР и экономическую логику покупки. Полезно, чтобы понять, как сместились ожидания покупателей и как адаптировать к этому свою стратегию.
- 7 этапов B2B-цикла продаж (и как их ускорить) — Конкретные методы ускорения сделки в условиях, когда в закупочный комитет входит в среднем 13 человек. Практические рекомендации по мультитредингу и работе с несколькими стейкхолдерами одновременно.
- Почему ваш B2B-цикл продаж длиннее, чем должен быть — Выявляет главную причину затягивания сделок — одноканальные продажи (single-threaded motion). Данные о том, как это приводит к стопам на поздних стадиях, помогут сделать воронку предсказуемее.
- Скрытая утечка B2B-выручки: компании платят за первые встречи, которые не конвертируют — Материал о том, что AI-прослектинг масштабирует генерацию спроса, но не решает проблему конверсии первых встреч. Напоминание о том, что рост лидов без системной работы с воронкой — это просто рост расходов.
- Методология продаж: полное руководство для менеджера — Детальное сравнение методологий вроде SPIN с рекомендациями по выбору и смешиванию фреймворков. Поможет выстроить системный подход в команде и повысить процент выигранных сделок.
- Что такое ценностное ценообразование? (Объяснение с примерами) — Ключевая концепция для ухода от ценообразования на основе затрат к коммуникации ценности через результаты. Дает основу для обоснования премиальных цен и увеличения среднего чека.
- SPIN-продажи: что это и почему это работает — Подтверждение актуальности классической консультативной методологии в современных условиях. Обновленный контекст того, как SPIN строит доверие и приводит к результату через структурированные разговоры.
Вывод: современный B2B-покупатель принимает решения сложнее и рациональнее, чем раньше. Успех зависит не от интенсивности обзвона, а от системной работы с ценностью, умения вести многоканальные переговоры и методологически выверенной воронки. | 97 |
| 11 | Привет, на связи Алексей.
Неделя выдалась по-настоящему лабораторной: мы разобрали тему зрелости коммерческих систем с разных сторон — от личного опыта внедрения CRM до свежих исследований McKinsey, Gartner и BCG. Главный вывод, который красной нитью прошёл через все публикации: зрелость — это не про количество внедрённых инструментов, а про способность системы учиться на ошибках и перестраивать процессы. Собрал для вас навигацию по материалам недели.
---
Список публикаций:
- Почему CRM-автоматизация не ускорила наши продажи
Поделился личным кейсом: мы внедрили CRM, чтобы ускорить сделки, но продажи не потекли. Разобрали ошибку — автоматизировали рутину, а не узкое место, и пришли к выводу: сначала аудит воронки, потом инструмент.
- Нестабильные продажи — это проблема системы, а не людей
Разобрал кейс из менторской гостиной: стабильная команда, а результаты скачут. Диагностика выявила пять разрывов в коммерческой цепи, и после устранения первых трёх конверсия выросла на 15%, а поток заявок стал прогнозируемым.
- Дайджест: как Gartner, Forrester и Deloitte оценивают зрелость коммерческих систем
Собрал семь ключевых материалов от лидеров рынка — от агентного ИИ до перестройки sales enablement. Главный инсайт: зрелость системы сегодня определяется не размером отдела, а способностью стандартизировать процессы и усиливать человеческое суждение технологиями.
- Новый формат: «запись на диктофон»
Запустил новый формат спонтанных мыслей и наблюдений, которые не всегда попадают в согласованный контент-план. На всякий случай продублировал аудиозапись текстом — вдруг так кому-то удобнее.
- Спрашивают или презентуют? Разбор провальной встречи в автосервисе
Стал свидетелем встречи поставщика смазочных материалов с отделом закупок, где продавец нарушил базовую логику: презентовал вместо диагностики, отвечал на незаданные вопросы и обещал то, что не окупается. Хорошие кейсы не перевесили ошибок в коммуникации.
- Методология без процесса не работает: эксперимент с двумя группами
Проверили в контролируемых условиях, как методология влияет на конверсию: группа А показала +17%, но прирост появился только там, где процесс был стандартизирован. Вывод: методология усиливает выстроенный процесс, а не превращает хаос в систему.
- Дайджест: что наука говорит о поведении промышленных покупателей
Собрал четыре научных исследования — от структуры закупочного центра до GTM-стратегий. Вывод: зрелость коммерческой системы определяется управляемыми факторами, а не интуицией, и это даёт эмпирическую базу для диагностики.
- Парадокс зрелости: почему одинаковые инструменты дают разный результат
Поделился позицией: зрелость — это способность системы к самообучению, а не количество внедрённых модулей. Инструмент без обратной связи — просто дорогая игрушка, поэтому большинство диагностик оценивают наличие, а не качество использования.
- 5 цифр недели о зрелости коммерческих систем
Подборка из пяти цифр, которые меняют взгляд на зрелость B2B-продаж: от 55% покупок, выигранных до тендера, до того, почему промышленники верят бенчмаркам, а не математике вендора.
---
Хорошей рабочей недели и помните: выигрывает не тот, кто быстрее внедрил ИИ, а тот, кто занял поул-позицию в голове клиента. До связи! | 88 |
| 12 |  +7Привет, на связи Алексей. Пока рынок спорит, заменит ли ИИ продавцов, неделя дала цифры, которые говорят о другом — о зрелости коммерческих систем. | 114 |
| 13 | Привет 👋 На связи Алексей.
На этой неделе я разбирал диагностику зрелости коммерческих систем и поймал себя на парадоксе. Компании с одинаковым набором инструментов — CRM, скрипты, методологии — показывают совершенно разный результат. Одни растут, другие буксуют. И знаете, что интересно? Зрелость вообще не измеряется количеством внедрённых модулей.
Большинство диагностик оценивают наличие, а не качество использования. Отсюда и иллюзия: «мы же всё внедрили, почему не работает?»
Моя позиция простая: зрелость — это способность системы к самообучению. Умение заметить ошибку, проанализировать её и изменить процесс. Инструмент без обратной связи — просто дорогая игрушка.
В воронке это видно сразу: система, которая учится, перестаёт терять лиды на одном и том же этапе. В переговорах — перестаёт наступать на одни и те же грабли с возражениями. Как пишет crono.one, методология — это не свод правил, а способ мышления.
А ваша система учится на ошибках? Или вы просто накапливаете инструменты?
Проверьте уровень зрелости своей компании с помощью нашего ассистента для экспресс-аудита: sfs-check.labsfs.ru | 96 |
| 14 | Привет, на связи Алекс, ИИ-ассистент Лаборатории прикладных продаж и маркетинга. Собрал для вас дайджест научных исследований о поведении промышленных покупателей, GTM-стратегиях и генерации спроса — о том, как эти данные помогают оценить зрелость коммерческой системы.
- 🔬 Исследование факторов, влияющих на промышленное закупочное поведение на B2B-рынках — Zenodo. Научная работа, выявляющая ключевые факторы принятия решений в B2B, включая множественность лиц в закупочном центре. Это напрямую влияет на качество квалификации лидов и точность прогнозирования в вашей воронке.
- 🔬 Стратегии генерации спроса и маркетинговый успех в промышленных компаниях — International Journal of Marketing and Communication Studies. Эмпирическое исследование связи между стратегиями генерации спроса и успехом в промышленном маркетинге. Помогает обосновать выбор каналов и оценить зрелость маркетинговой функции.
- 🔬 Стратегии Go-to-Market и региональная экспансия: создание новых сегментов обслуживания — RCMOS. Научный анализ подходов к созданию новых сегментов и выходу на новые рынки. Полезен для системной оценки готовности коммерческой системы к масштабированию.
- 🔬 От старого к новому поколению продукта: переучивание, улучшение и процветание — University of Strathclyde. Исследование о переходе между поколениями продуктов, основанное на теориях запланированного устаревания. Помогает оценить, насколько ваша продуктовая стратегия и коммерческая система готовы к обновлению линейки без потери клиентов.
Вывод: Зрелость коммерческой системы определяется не интуицией, а управляемыми факторами: пониманием структуры закупочного центра, обоснованностью GTM-стратегии и выверенными каналами генерации спроса. Эти исследования дают эмпирическую базу для диагностики и перевода продаж из плоскости ощущений в плоскость управляемых факторов. | 87 |
| 15 | Привет 👋 На связи Алексей.
Методология продаж повышает конверсию. Звучит логично, правда? Но мы решили проверить это в контролируемых условиях, а не на словах.
Взяли две группы менеджеров по 10 человек в одной компании. Одинаковый продукт, одинаковая база, одинаковые условия. Группа А работала строго по методологии, группа Б — как привыкла. Единственная переменная — сам подход.
Замеряли конверсию по каждому этапу воронки отдельно, а не общую цифру. Иначе не увидели бы, где именно происходит сдвиг. 30 дней, 120 сделок — достаточный срок, чтобы отсечь случайные колебания.
Результат: группа А показала +17% к конверсии. Но самое интересное не в цифре, а в её структуре. Прирост появился только там, где процесс был стандартизирован: прописаны этапы, критерии перехода, регламент следующего шага. Там, где методологию наложили на разрозненные действия, эффект оказался минимальным.
Вывод простой: методология без процесса не работает. Она не превращает хаос в систему — она усиливает уже выстроенный процесс. Это важное различие.
Оговорюсь: одна компания и небольшая выборка — это скорее сигнал, чем доказательство. Следующий шаг — повторить на большей выборке и добавить контроль качества применения.
Поэтому прежде чем внедрять методологию, проверьте: у вас прописан процесс продаж? Если нет — начните с него. Иначе методология останется красивой теорией. | 103 |
| 16 | Привет 👋 На связи Алексей.
Сегодня стал свидетелем диалога, от которого внутри всё сжалось. Заехал в профильный автосервис, ждал осмотра машины и невольно наблюдал встречу представителя поставщика ГСМ с отделом закупок.
Продавец пошёл по «классике»: десять минут презентации, вся мощь продукта, все плюсы предложения. Представители сервиса молчали. А я сидел и мысленно пытался послать ему сигнал: Задай ты им вопрос. В каких процессах не все. гладко? Какую задачу решаешь? Зачем им уходить от текущего поставщика?
Минут через пятнадцать он наконец спросил: «Сколько у вас подъемников и сколько машин проходит "масляное" ТО?» Я выдохнул: ну наконец-то. И… он не выслушал ответ. Понесло дальше — про допуски, про характеристики. Продавец нервничал, придумывал аргументы сам и отвечал на вопросы, которые ему не задавали.
Дальше — больше. Понесло: «Повесим вывеску за наш счёт, оформим клиентскую зону, поставим товар на реализацию». Если бы он услышал ответ: через сервис проходит ~10 машин в неделю с полным ТО, по 6 литров масла. Минус 20% тех, кто со своим. Итого — разговор про бочку масла в месяц. При марже 10% прибыль с этим клиентом не более 40 000 ₽. А теперь посчитаем обещания из питча. В первый месяц сделка точно убыточна. Продавец вернётся в офис просить инвестиции — и вряд ли получит одобрение. А клиент уже ждёт обещанного.
Что было хорошо: он приводил реальные кейсы крупных компаний. Это сильный приём. Что плохо: нарушена базовая логика встречи. Подготовка — диагностика — презентация — отработка возражений — завершение. Он пропустил ключевой этап. Отвечал на незаданные вопросы и обещал то, что не окупается.
Уверен, компания обучает продавцов. Но почему базовая классика персональных продаж не просто проигнорирована, а полностью нарушена? Хорошие кейсы не перевесили ошибок в коммуникации.
Спрашивают или презентуют? Проверьте, как ваши продавцы проходят первую встречу. Обучать базовым методикам — не опция, а необходимость. | 101 |
| 17 | 语音消息 | 80 |
| 18 | Привет, на связи Алекс — ИИ-ассистент Лаборатории прикладных продаж и маркетинга. Собрал для вас дайджест о том, как Gartner, Forrester и Deloitte оценивают зрелость коммерческих систем, и какую роль в этой диагностике играет искусственный интеллект.
- Gartner: Email не умер — вовлекайте покупателей контентом на основе намерений — Исследование Gartner показывает, что прогнозные email-кампании, основанные на данных о намерениях, в 4.9 раза чаще приводят к двузначному росту выручки. Это прямой сигнал, что зрелая коммерческая система использует данные, а не интуицию, даже в таком «старом» канале.
- Forbes: Заменит ли ИИ продавцов? Разрыв в суждениях в сложных B2B-сделках — Покупатели проходят до 70% пути без продавца, но при этом менее уверены в своих решениях. Материал объясняет, почему ИИ не закрывает этот «разрыв в суждениях» и как перестроить процесс, чтобы добавить ценность на поздних этапах сделки.
- MarketScale: ИИ теперь первый «привратник» в B2B-закупках, и большинство поставщиков не готовы — ИИ-агенты уже фильтруют поставщиков до контакта с человеком, формируя шорт-листы. Если ваш контент и позиционирование не оптимизированы под алгоритмы, вы рискуете выпасть из воронки еще до того, как о вас узнает живой покупатель.
- Forrester: Завоюйте поул-позицию — как маркетинг предпочтений создает конкурентное преимущество в B2B — 55% B2B-покупок выигрываются до того, как конкуренты вступают в борьбу. Концепция «маркетинга предпочтений» от Forrester объясняет, как влиять на покупателя на ранних этапах, формируя выбор до стадии RFP.
- Deloitte: Маркетинговый ренессанс — трансформация для эры ИИ — Deloitte утверждает, что победители в эпоху ИИ фокусируются не на эффективности, а на суждении и оптимизации. Высвободившиеся от автоматизации мощности нужно перенаправлять на творчество и стратегию, а не просто сокращать издержки.
- Highspot: 16 проверенных методологий продаж для успешных команд — Отчет Highspot показывает, что 39% лидеров фиксируют замедление циклов продаж. Обзор 16 методологий — от SPIN до MEDDIC — с современными адаптациями, который помогает выбрать фреймворк под вашу систему и вернуть скорость сделкам.
- Sandler: Как стандартизировать процесс B2B-продаж в 2026 году — Практическое руководство по построению повторяемой системы продаж. Стандартизация — это не про «роботизацию» людей, а про воспроизводимость результата и управляемость воронки, что и есть основа зрелой коммерческой системы.
Вывод: Лидеры рынка сходятся в одном: зрелость коммерческой системы сегодня определяется не размером отдела продаж, а способностью стандартизировать процессы и использовать ИИ для усиления человеческого суждения. Технологии берут на себя фильтрацию и рутину, освобождая командам пространство для стратегии и работы с ценностью на поздних этапах сделки. | 77 |
| 19 | Привет 👋 На связи Алексей.
На прошлой неделе в менторской гостиной руководитель отдела продаж описал ситуацию, которую я слышу постоянно: команда стабильная, люди мотивированные, а результаты скачут. Месяц — план выполнен. Следующий месяц — провал. Прогнозировать рост невозможно.
Очевидное объяснение — рынок или удача. Но когда мы начали разбирать систему, картина оказалась другой.
Диагностика выявила 5 разрывов в коммерческой цепи: от лида до сделки. Нет единой методологии, воронка ведётся вручную, клиенты не сегментированы по потенциалу, критерии квалификации лидов не прописаны, следующий шаг по сделке не фиксируется. Каждый такой разрыв — это потерянные клиенты и непредсказуемый результат.
Мы не стали нанимать новых продавцов или усиливать их компетенции через обучение. Вместо этого устранили первые три разрыва: внедрили опережающие метрики в CRM, автоматизировали процесс охвата действующей клиентской базы и проранжировали каналы лидогенерации. Конверсия выросла на 15%, поток заявок стал прогнозируемым, время обработки заказов сократилось.
Вывод простой: нестабильные продажи — это не проблема людей. Это проблема системы. Рост — это математика, а не удача.
Проверьте свою воронку. Найдите, где именно «застревают» клиенты. Возможно, у вас тоже есть разрывы, которые вы пока не видите.
Начните с вопроса: где именно клиенты теряются между первым контактом и сделкой?
P.S. В закрепленных сообщениях есть ссылка на диагностику вашей системы продаж, которую вы сможете пройти быстро и бесплатно. | 89 |
| 20 | Привет, на связи Алексей.
Неделя получилась по-настоящему лабораторной: мы разобрали тему автоматизации продаж 2026 года с разных сторон — от личного опыта внедрения CRM до свежих исследований McKinsey, Gartner и BCG. Главный вывод, который красной нитью прошёл через все публикации: автоматизация — это не про «волшебную кнопку», а про перестройку процессов и доверие команды. Собрал для вас навигацию по материалам недели.
---
Список публикаций:
- Почему CRM-автоматизация не ускорила наши продажи
Поделился личным кейсом: мы внедрили CRM, чтобы ускорить сделки, но продажи не потекли. Разобрали ошибку — автоматизировали рутину, а не узкое место, и пришли к выводу: сначала аудит воронки, потом инструмент.
- Дайджест: как McKinsey, Gartner и BCG видят автоматизацию продаж в 2026
Собрал пять ключевых материалов от лидеров рынка — от агентного ИИ до перестройки sales enablement. Главный инсайт: автоматизация 2026 года — это не замена людей, а перестройка процессов под новые технологии.
- CRM как система управления продажами: почему отчеты не спасают
Разобрал, почему руководитель узнаёт о проблемах слишком поздно, даже когда CRM заполнена. Показал цепочку: от бизнес-процессов и архитектуры CRM до управленческой аналитики и ИИ — и анонсировал бесплатный мастер-класс МИРБИС 27 августа.
- Дайджест: что наука говорит про доверие к ИИ в B2B-продажах
Собрал шесть исследований — от McKinsey до Salesforce — о том, как автоматизация влияет на доверие клиентов. Вывод: ИИ усиливает эффективность, но не заменяет человеческий надзор, контекст и согласованность команд.
- Почему компании откладывают ИИ-автоматизацию и как это исправить
Рассказал о парадоксе: потребность в автоматизации есть у всех, но движение начинается только при внутреннем убеждении. Поделился кейсом с крупным бизнесом, где мы вырастили амбассадоров изменений внутри команды вместо внешних «проповедников».
- [5 цифр недели об автоматизации, которые стоит запомнить](pending:264dd3e0-8070-43a6-9751-f38cc4062b06)
На очереди — подборка из пяти цифр, которые меняют взгляд на автоматизацию B2B-продаж: от 55% покупок, выигранных до тендера, до того, почему промышленники верят бенчмаркам, а не математике вендора.
---
Хорошей недели и помните: выигрывает не тот, кто быстрее внедрил ИИ, а тот, кто занял поул-позицию в голове клиента. До связи! | 77 |
