Дмитрий Киреев: стройка, коучинг и т.д.

А вот и продолжение невероятной истории из предыдущего поста. Все становится еще запутаннее. Ждем новостей о высадке инопланетян или извержении вулкана в Ленобласти. Триллер прям. Надеюсь, Андрей жив. #жиза #вестисполей

Что не так с этими людьми? Я уже писал, про ощущение, что рабочие - это пришельцы с другой планеты. Иногда понять их логику невозможно. Вместо "Нет, не выйду" они придумывают остросюжетные истории, одна другой забористее. Первое сообщение из обведенных красным на скриншоте - это от рабочего (прораб переслал). Второе - комментарий самого прораба. В удивительном мире мы живем. #жиза #вестисполей

Конверсия автоворонки Автоворонка состоит из этапов, поэтому ее общая конверсия "лид-УБО" составляется из промежуточных конверсий для каждого этапа. Три больших этапа конверсии автоворонки: 1. Лендинг. 2. Логика бота. 3. Оффер с целевым действием (УБО). Если на любом из этих этапов налажать, то общая конверсия упадет до нуля. Давайте поразбираемся с лендингом. Задача лендинга - максимально быстро передать выгоды от вашего бесплатного оффера и замотивировать посетителя совершить целевое действие (переход в бот и подписка). Так посетитель превращается в лида. Несмотря на то, что оффер бесплатный, в нем действуют все законы оффера, которые так здорово описал Алекс Хормози в своей книге. Какого-то универсального значения конверсии лендинга для автоворонки нет. Все сильно зависит от разных факторов: - степени нагретости ЦА; - актуальности оффера; - точности с трафиком. Чем выше, тем лучше. Для бесплатных офферов (подписка в бот или на рассылку) конверсия может достигать 70%. Но ждать именно такого не стоит. К конверсии лендинга есть одно простое требование, как и ко всему маркетингу: стоимость лида должна быть меньше или равна расчетой. Если возвращаться к примеру, который я описывал ранее, для меня приемлемая стоимость лида лежит ниже 2,8к рублей. Если тест показывает приемлемую стоимость, можно продолжать тестировать воронку. Если стоимость значительно выше, то надо переделывать лендинг. На конверсию лендинга влияет: - оффер (понятный и привлекательный); - дизайн (приятный глазу и адаптированный под мобильный трафик); - техническая реализация перехода в бот (кнопки работают и понятно, что делать). Есть три формата лендингов для входа в автоворонку, которые надо оттестировать: 1. Картинка с кнопкой (один экран). 2. Видео с кнопкой (один экран). 3. Текст с картинками и видео (несколько экранов). Начинать лучше с первых двух, потому что это проще. А потом, когда уже понятна конверсия всей воронки (и она вас устраивает), заморачиваться с большим лендингом. 20🔥 и продолжим #автоворонка

Почувствовал позыв написать что-нибудь сюда. Начал про конверсию лендинга для автоворонки, но подумал: воскресенье жеж, отдохни сам, дай отдохнуть коллегам! Поэтому пост о фантастике. К ней меня приучил отец. Как сейчас помню: мне 8, мы переехали в очередную квартиру в Талнахе, где я сразу застолбил за собой антресоль. Туда положили матрас, и большую часть свободного времени я проводил именно там, читая фантастику и пожирая яблоки в промышленных количествах. Тогда наиболее доступна была научная фантастика, фентези появилось позже. Читал Стругацких, Булычева, Лема, Шекли, Кларка и все, что печатали в "Уральском следопыте". Выпускное сочинение в 11-м классе писал по "Отягощенным злом". До сих пор одна из любимых книг. Сейчас чаще всего читаю 2-3 книги параллельно: одна-две по бизнесу или психологии и одна фантастическая, чтобы разгрузить голову и занять короткие вынужденные паузы, когда нет времени глубоко во что-то погрузиться. Прямо сейчас на рабочем компьютере "100M$ Leads" Алекса Хормози, а на телефоне - "Метафоры которыми мы живем" Джорджа Лакоффа и "Икс. Место последнее" Йона Айвиде Линдквиста. А вы что читаете? Поделитесь годнотой. #личное #книги

Организаторы прислали ссылку на обзорное видео конгресса. Неплохо отражает атмосферу двух дней (хотя я был только на одном). https://rutube.ru/video/282566a93e6daa5c3f892382f342df9d/?r=wd

Блок-схема автоворонки Как я уже говорил, самому разбираться в ботах и всей этой технарщине не имеет смысла. Нужен исполнитель. Исполнителю нужно техзадание: блоки (сообщения), логика отправки, сегментация (если есть). На приложенной картинке вы видите пример такого ТЗ программисту бота. Это относительно простая воронка, при наличии фантазии и практической необходимости можно наколбасить туда еще много всего. Несмотря на простоту, эта воронка требует вашего видения всего процесса целиком: что за чем идет, почему, и какова цель всего этого. Когда я собираю воронки для себя или клиентов, я делаю это в Миро или аналогичных сервисах. Это включает визуальное мышление и помогает выгрузить путь клиента из головы. Ну и, само собой, не стоит забывать о базе. #автоворонка

Из чего складывается стоимость монтажа автоворонки Если вы не заказываете автоворонку под ключ, а делаете ее сами, то какие-то этапы лучше, все равно, отдать специалистам. Вам понадобится: 1. Тех.спец. по настройке бота. Я использую SaleBot, но решений несколько, и вы можете выбрать любое подходящее. Он возьмет спроектированную вами логику, выраженную в виде блок-схемы, и перенесет ее в сообщения, задержки, опросы и прочий хайтек. Этот же человек подключит бота к лендингам, все оттестирует и настроит. Самому разобраться можно, но это потребует времени, сил, и нафиг вам не надо, если вы не планируете этим зарабатывать. Сборка бота у техспеца стоит 12-15к, но можно найти и дешевле. 2. Графический дизайнер. Минилендинги для ВК и ТГ надо как-то оформлять. Нужна приятная мотивирующая картинка. Нет, не так. Нужно несколько картинок, а потом А/Б тест, чтобы выявить наиболее конвертирующую. Возможно, вы сами - гуру фотошопа, и сделаете быстрее любого дизайнера (и лучше). Но это вряд ли. На дизайнера надо отложить еще 5-7к. Это примерно 10-15 картинок с текстом. 3. Дизайнер-верстальщик для лендинга на тильде (или любом другом конструкторе). Это для "нормального" лендинга после того, как вы поняли, что в воронку попадает кто надо, и конвертируется в УБО. Тут расценки 2,5-5к за смысловую секцию. Расчитывайте на 8-15к. 4. Директолог. Вы удивитесь, но воронка не наполняется, если на нее не гнать трафик. Вам понадобятся две кампании: для поиска и для РСЯ. Директологи берут от 15 до 40к в месяц за 1 проект. Рассчитывайте на 25к. 5. Таргетолог ВК. Это необязательно на первом этапе, но тоже надо учесть на будущее. 15-30к в месяц для одного сообщества. Что получается? По минимуму - 50к, по максимуму (дорогие спецы) - 105к рублей. Это только исполнителям. Еще вам понадобится трафик. Если это будет только Директ, то для теста хватит 30к. Если еще и таргет, то плюсуйте 20к сверху. Итого, если вы собираетесь запустить автоворонку в вашем бизнесе параллельно с тем маркетингом, который работает сейчас, отложите 80-100 тыщ и приступайте к самому главному: проектированию логики и подбору контента. #автоворонка #наподумать

Схема 3. На ваш сайт хороший бесплатный трафик из поиска, но заявок мало или почти нет. 1. Вы анализируете путь клиента к вашему продукту. 2. Выбираете шаг лестницы Ханта. Собираете проблемы клиента на этом шаге. 3. Находите решения. 4. Собираете УБО. 5. Логически привязываете свое решение к УБО (в боте). 6. Делаете лендинг на тильде, на котором "продаете" целевое действие - подписку на бот. 7. Гоните трафик на этот лендинг, в т.ч. ретаргетингом с основного сайта. 8. Часть контента, раздаваемого в боте, берете с сайта: обзоры сделанных объектов, проблемы и решения. 9. На статьи сайта загоняете из бота тех, кто не принял УБО. 10. В теле статей сайта размещаете ссылку на бот (даешь бесплатные лиды!). 11. Активно общаетесь с подписчиками через бот. Стоимость реализации схемы - 50к специалистам + расходы на трафик. Если SEO-трафик позволяет, можно первое время обойтись без Директа. Тогда стоимость уменьшится до 30к. На этом со схемами все. #автоворонка

Это прекрасно, я считаю:

Клиент никогда не знает, в чем проблема. Нет такого владельца компании, который понимал бы в чем проблема, иначе он бы ее давно решил. Илья Балахнин

Неистово плюсую, как говорили интернет-динозавры. Каждая консультация с коллегами это подтверждает. И это нормально. Смотреть сегодня в завтрашний день на свой бизнес со стороны могут не только лишь все. Если обращаетесь к внешнему консультанту с бизнес-запросом, будьте готовы, что он найдет проблему не там, где вы ее ищете. #жиза #чужоенонечуждое #коучинг

Схема №2. У вас нет сайта. Вообще никакого. И группы в соцсетях тоже нет. Все, что есть - это яростное желание получать качественных клиентов и зарабатывать. 1. Вы анализируете путь клиента к вашему продукту. 2. Выбираете предыдущий или пред-предыдущий шаг лестницы Ханта. Собираете проблемы клиента на этом шаге. 3. Находите решение этих проблем. Скорее всего, оно будет информационно-консультационным. 4. Собираете УБО. 5. Логически привязываете свое решение к УБО (эта логика реализуется в боте). 6. Делаете лендинг на тильде или другом конструкторе (для скорости и простоты), на котором "продаете" свое решение (целевое действие лендинга - подписка на бот). 7. Гоните трафик на этот лендинг всеми доступными способами. 8. С теми, кто не принял УБО, общаетесь через бот: присылаете новости, фото, лайфхаки и другое полезное, время от времени предлагая УБО. Стоимость реализации схемы - 50к специалистам + расходы на трафик. Поставьте 20 🔥 для следующей схемы. #автоворонка

ну, нет - так нет, как грицца

"Стратегия связывает активы, которые у тебя есть, с целями, к которым ты идешь." #чужоенонечуждое #понравилось #коучинг

Предел эффективности воронки Продолжение занимательной математики из предыдущего поста. Автоворонка будет эффективна, если лиды из нее конвертируются в договор по более низкой цене, чем из текущего производительного канала. Напомню, сейчас у нас стоимость одной продажи 21,6к рублей при ROMI (возврат инвестиций в маркетинг) 9269%. Соответственно, стоимость замера (это наш УБО) - 17,3к, а стоимость лида - 1,9к. Давайте посмотрим, до какого днища могут падать показатели производительности автоворонки, чтобы она перестала быть эффективной и интересной. 1. При сохранении конверсии в УБО 16,3% (рассчитали ее в прошлом посте) максимально допустимая стоимость лида составит 2,8к. Неплохо, учитывая, что мы планируем заполнять воронку по низкочастотным запросам, за которые остальные строители не будут с нами биться до последней капли крови. 2. При стоимости лида 1,3к (рассчитали в прошлом посте) минимально допустимая конверсия автоворонки в УБО - 7,5%. Конверсия в замер текущего рабочего канала "Директ-сайт" - 11%. Если автоворонка даст конверсию ниже, значит, она плохо работает. Почему она может работать плохо? Поставьте 20 🔥 и продолжим. #наподумать #вестисполей #автоворонка

Математика автоворонки Автоворонка ради самой себя - это тупо. Она должна приносить лидов более высокого качества и/или дешевле. Поэтому надо считать и прогнозировать заранее. Я использую следующую логику: 1. Стоимость одной продажи в 2024 году у меня по каналу "Директ-сайт" - 21,6к рублей. Это значит, чтобы подписать договор, надо потратить на Директ 21,6к. 2. Конверсия из замера в договор 80%, значит стоимость одного замера для нас - 17,3к. 3. Конверсия из лида в замер (условно-бесплатный оффер - УБО) - 11%. Значит, чтобы сравняться по стоимости лида с основной системой привлечения, нам нужны лиды по 1,9к за штуку. 4. Сейчас конверсия из лида в договор - 9%. 5. Автоворонка приносит подготовленных высококачественных клиентов, поэтому конверсия будет выше. Если опираться на воронку через имейл, то она составляла 13% в договор (или 16,3% в замер). 6. При этих цифрах ориентировочная стоимость продажи по каналу автоворонки при цене лида 1,9к составит 14,6к (70% от текущей). 7. Учитывая, что в автоворонку нам не нужны лиды по самым дорогим запросам, прогнозируемая стоимость лида будет ниже. Предположим, на 30% (1,3к). Тогда стоимость продажи составит 10к (48% от текущей). 8. Поскольку целевое действие, на которое мы ведем в автоворонке - это УБО, то получается, что его расчетная стоимость будет 8к. Теперь у нас есть базовые показатели эффективности работы автоворонки: стоимость замера (УБО) по лидам оттуда должна составлять 8000 рублей при той же конверсии из замера в договор. Этого можно достичь, если стоимость лида будет не больше 1300 рублей и конверсия воронки будет не меньше 13% в договор или 16,3% в замер. #наподумать #вестисполей #автоворонка

С чего я начинаю любую автоворонку Переделываю свою автоворонку, пока стало побольше времени. Как обычно, начинаю с задач, формата и инструментов. Это задает рамки для работы и помогает не "отлететь" от реальности. Только когда эти три компонента четко поняты, можно заниматься контентом. #вестисполей #автоворонка

Как узнать боли и потребности клиентов Провел за последние 7 дней несколько консультаций по маркетингу, и практически на каждой задавал вопрос "а что нужно клиенту? что для него важно?". У всех был ответ. Все знают, что нужно клиентам. Ну, как знают... Предполагают. Гипотетируют. Фантазируют. Примерно так же, как другие наши коллеги, которые на первом экране сайта пишут "Качественно, быстро, недорого" в разных формах. Заказчику ведь именно это нужно? Чего еще можно ждать от работы со строительной компанией? Так вот, есть очень простой способ узнать, чего (на самом деле) хочет заказчик. Спросить и внимательно послушать ответ. Просто спросить. Да, это не так интересно, как придумывать за него. Да, это слишком просто, так каждый может. Но по-другому вы никак не узнаете. Потому что все остальное будет вашими влажными фантазиями. #наподумать #жиза #коучинг

20 🔥 есть, поэтому начинаем разбор схем. Схема 1: 1. У вас есть сайт, на который вы гоните трафик с разных каналов. Кто-то оставляет заявку, кто-то смотрит/читает, кто-то сразу уходит. 2. Из тех кто читает, но заявку не оставляет, вы с помощью Яндекс.Метрики составляете группу ретаргетинга. 3. Делаете отдельный лендинг на другом домене. На него гоните трафик Директом напрямую по релевантным запросам, и по группе ретаргетинга. Лендинг "продает" подписку на бот с полезным контентом на предыдущем этапе лестницы Ханта. 4. Бот индоктринирует клиента, встраивает стандарты работы и ведет на условно-бесплатный оффер (УБО). 5. Тех, кто не принял УБО, бот снабжает контентом с основного сайта и предлагает тот же самый УБО, пока клиент его не примет или не выйдет из бота. 6. Все это работает в параллели с трафиком на основной сайт. Пример реализации я описал еще в 2013 году, где вместо бота была имейл рассылка. Вот видео. Стоимость реализации схемы - 50к на специалистов + трафик. 20 🔥 - следующая схема #автоворонка

На конгрессе не уложился в тайминг и не рассказал о трех схемах добавления системы подогрева заказчика. Это проверенные мной и моими клиентами схемы, которые вписываются в существующую систему привлечения через Интернет для небольшой строительной фирмы. Есть идея рассказать здесь, но нужна ваша реакция. Соберем 20 🔥 - начну постить схемы. Интересно: 🔥 Неинтересно: 👎 #автоворонка

5 критериев для формирования условно-бесплатного оффера, которыми я пользуюсь всегда Кто в теме, знают, что в определенный момент при подготовке заказчика к отделочным работам или строительству полезно использовать условно-бесплатный оффер. Чтобы нигде не ошибиться, пользуйтесь этими критериями при создании УБО: 1. Очевидная для заказчика ценность. Сформировать эту ценность - задача предыдущего этапа. В идеале в голове заказчика должно появиться убеждение "это не может быть бесплатным". 2. Небольшая в рамках планируемого большого оффера цена. Пример из нашей работы: средний чек по монтажу сайдинга - 500к, УБО стоит 3к. Это больше, чем у конкурентов, но на фоне цены проекта, все равно, мало. 3. Понятные логичные условия возврата денег за УБО. 4. Неизбежность принятия заказчиком УБО для дальнейшего движения по вашей схеме продажи. Эта неизбежность должна быть логически обоснована и не противоречить здравому смыслу. 5. Цена УБО покрывает все издержки для его реализации (бензин, время специалистов и т.д.). Хорошо бы еще и часть бюджета на привлечение. Идеально - если деньги, приходящие с УБО, полностью покрывают маркетинговый бюджет на привлечение теплых клиентов. Если вы вводите этап УБО (что я настоятельно рекомендую, т.к. это существенно повышает конверсию), эти критерии помогут вам сделать все правильно. #наподумать #автоворонка