Роман Василенко

Сидишь напротив клиента - акулы бизнеса. У него на руке часы дороже твоей машины. На столе кофе из аппарата, который стоит как однушка в Подмосковье. Лицо у него такое, словно ему уже всё в этой жизни понятно. ⠀ И ты. Человек, жизнь которого зависит от этой встречи - будут у тебя деньги в этом месяце или нет. ⠀ Дальше будет одно из двух. Либо подпишешься на условия, от которых будешь скрипеть зубами. Либо встанешь, гордо хлопнешь дверью и выйдешь в свободу и пустой кошелёк. И знаешь что? В обоих случаях ты проиграешь. ⠀ Потому что главное оружие монстра - твои эмоции. Он это знает. И работает с тобой, как опытный рыбак с щукой: спокойно, неторопливо, без лишних движений. В жизни такие люди часто улыбаются, шутят, могут даже про погоду спросить. А потом одной короткой фразой выбивают у тебя почву из-под ног. ⠀ "Мы и так пошли вам навстречу, дальше только за ваш счёт". Ты сидишь и пытаешься вспомнить, где именно он тебе пошёл навстречу. Когда разрешил сесть на этот стул? Но уже поздно - мозг твой уже в режиме оправдывающегося школьника. ⠀ "Решение нужно сегодня. Завтра предложение уйдёт". И ты с ужасом понимаешь, что у тебя есть три минуты на решение, которое ты должен был обдумывать неделю. ⠀ "Это для вас серьёзная сумма? У нас это статья на канцелярию". Это про то, чтобы ты почувствовал себя мелким. И начал торговаться из эмоций, а не от расчёта. ⠀ Все эти приёмы работают на одну простую вещь: вытащить тебя из логики в эмоцию. Потому что человек в эмоциях принимает слабые решения. А человек с холодной головой - сильные. В этом и есть весь секрет переговоров с акулами. ⠀ Что значит "остаться с холодной головой"? Простая вещь: не давать ответ, когда не готов. Сказать "мне нужно подумать" и уйти. ⠀ Монстру переговоров это очень не нравится. У него вся тактика построена на скорости. Он привык, что ты потеешь, торопишься, оправдываешься. Когда ты спокойно говоришь "я подумаю и вернусь завтра", у него ломается сценарий. Дальше один из двух вариантов: либо он начнёт предлагать условия получше, либо вы поймёте, что не договоритесь. И второе - нормально. Не каждая сделка должна состояться. ⠀ Запомните одну фразу. В переговорах с монстром цель не выиграть. Цель - не проиграть. Это разные задачи. Кто рвётся выиграть, тот часто отдаёт лишнего, лишь бы получить сделку. Кто работает на "не проиграть", тот выходит с тем, за чем пришёл.