Андрей Эрлих | Не-нормальный финансист

Пять вопросов без Excel Небольшой тест для тех, кто отвечает за деньги девелоперского проекта. Отвечать сразу, без модели и без звонка в бухгалтерию. 1. Какая доля кредита сегодня покрыта деньгами на эскроу? 2. Какая ставка у вас при этом покрытии, и какой она станет, если продажи остановятся на квартал? 3. Сколько стоит проекту месяц задержки ввода? 4. На сколько можно снизить цену, прежде чем проект выйдет в ноль? 5. Сколько месяцев компания проживёт на деньгах со счетов, если новых продаж не будет совсем? Эти пять цифр мы бы хотели знать о любом проекте раньше, чем откроем его модель. Если ответы приходится искать, их стоит вынести на первый лист отчёта. Посчитайте, на сколько вопросов ответили: 🔥 на все пять 👍 на три или четыре 😭 меньше чем на три Какой вопрос вы бы добавили шестым? Пишите в комментариях.

59 больше 29 Посмотрели отчётность «Самолета» за первое полугодие 2026 года. Две строки стоит выписать отдельно: процентные расходы 59 млрд, операционная прибыль 29 млрд. Крупнейший застройщик страны отдаёт банкам вдвое больше, чем зарабатывает на основной деятельности. Чистый долг 764 млрд. Выручка за полгода упала на 31%, чистый убыток 22 млрд. В мае и в сентябре выплаты по облигациям доходили до инвесторов на день позже срока. Злорадствовать не хочется. Мы работаем в той же отрасли, при той же ставке и той же ипотеке. Поэтому выписали, что из этой истории стоит забрать себе. 1. Модель проекта надо прогонять на ставке выше базовой. Мы бы брали минимум плюс 5 п.п. Если проект при этом уходит в минус, рост на заёмных деньгах лучше отложить. 2. Цену и темп продаж должен считать финансист. По данным Т—Ж, компания сознательно сдерживает продажи, чтобы не снижать цены. В проектном финансировании ставка зависит от того, насколько эскроу покрывает кредит. Медленные продажи делают кредит дороже, и удержанная цена может обойтись дороже скидки. 3. Около 95% продаж приходится на стандарт и комфорт, где сделки держатся на льготной ипотеке. Программы ужесточили, и Т—Ж называет это одной из причин падения выручки. Если спрос идёт через один канал, его сужение бьёт по всей выручке сразу. 4. За полгода компания продала пять площадок общей площадью больше миллиона квадратных метров и получила за них 4,9 млрд. Деньги нужны сейчас, и за них отдают будущие проекты. Земельный банк на заёмных деньгах стоит процентов каждый месяц, даже если на нём ничего не строится. 5. Остаток сентябрьской выплаты пришёл на следующий день. Доходность отдельных выпусков после этого поднялась выше 200%, и Т—Ж прямо пишет, что кредиторы и инвесторы теперь могут потребовать более высокую ставку. Сутки задержки могут стоить нескольких лет дорогого долга. 6. И урок шире этой истории. Рассрочка от застройщика является формой кредита: покупатель получает квартиру сейчас, платит потом, а риск неплатежа остаётся на застройщике. В ЦБ прямо говорят, что застройщики «подменяют собой банки» и несут несвойственные им кредитные риски. Обязательства граждан по таким рассрочкам ЦБ в мае оценивал больше чем в 1,5 трлн рублей. Кредитование это другой бизнес со скорингом, резервами и взысканием долгов, и кредит другой продукт. Девелопер строит и продаёт дома. Не путайте мух с котлетами. Коллеги, какой пункт для вас главный? Голосуйте реакцией: 🔥 ставка, ❤️ цена и темп, 👍 один канал спроса, 😱 земля, 🤯 сутки задержки, 🤝 рассрочка. А в комментариях напишите, что мы упустили. Источники: отчётность «Самолета» за 1П 2026 по данным Т—Ж (06.10.2026); Интерфакс (22.05.2026).

Когда вам говорят «у вас 30 минут», вам продают спешку, а не товар. Почти любое коммерческое предложение сегодня построено на страхе упустить. Таймер, последние места, цена до полуночи. Задача одна: чтобы вы решили, пока работает эмоция и ещё не включился расчёт. Эмоциональный всплеск короткий. Дайте ему сутки, и он пройдёт. На следующий день вы смотрите на то же предложение спокойно и задаёте себе один вопрос: мне это нужно? Чаще всего ответ - нет. Потребности не было, была реакция. Хорошая сделка выдерживает паузу. Если условия исчезают через 24 часа, значит, они держались на давлении. Это шире, чем покупки. Инвестиция «только для своих, решайте сегодня». Кандидат, которому срочно нужен ответ. Партнёр, который торопит с подписанием. Скидка подрядчика при оплате до пятницы. Чем крупнее решение и чем сильнее давят сроком, тем нужнее пауза. Сделайте сутки охлаждения своим правилом. На предложение с таймером отвечайте отказом сразу. Всё остальное решайте не раньше, чем через сутки. #CFOinAction #стратегия #карьера #девелопмент #финансы

Это больше, чем дают нормальное давление или отказ от курения. Отсюда вывод, который кажется мне самым важным. Стареет не тот, кто перестал мечтать. Стареет тот, кто перестал верить, что ещё может измениться. Мечта - внешний признак этой веры. Пока есть образ будущего, ради которого стоит что-то менять, вы движетесь вперёд. С возрастом мечты меняются, и это нормально. Карстенсен подчёркивает: интерес к новому не исчезает, просто сдвигаются приоритеты - меньше «покорить», больше «сделать то, что имеет смысл». Тихая мечта о значимом не хуже громкой мечты о завоеваниях. Плохо только отсутствие мечты. #CFOinAction #стратегия #карьера #девелопмент #финансы

Разрешите себе большую мечту Спросите себя честно: когда вы последний раз хотели чего-то по-настоящему большого? Речь не о следующей должности, новой машине или отпуске получше. Речь о том, от чего немного страшно и что вслух звучит неловко. Если ответ «давно» - вы не одиноки. Взрослые люди редко позволяют себе смелые мечты. Причина не в том, что мечтать стало некогда. Причина в том, что мечтать стало небезопасно. Оодной мечты мало Психолог Габриэле Эттинген из Нью-Йоркского университета двадцать лет изучает, как фантазии о будущем влияют на поступки. Её вывод: чем ярче и приятнее человек фантазирует о желаемом, тем меньше усилий он прикладывает и тем хуже результат. Это повторилось у выпускников, искавших работу, у студентов перед экзаменом, у пациентов после операции. Выпускники, которые сильнее других фантазировали об идеальной работе, через два года получили меньше предложений и более низкие зарплаты. Приятная картинка даёт мозгу ощущение, что результат уже получен. Энергия уходит в переживание, а не в действие. Работает другое. Сначала представьте желаемое будущее во всех деталях. Затем честно назовите главное препятствие - то, что внутри вас, а не снаружи. Эттинген называет это ментальным контрастом. Такое столкновение мечты с реальностью даёт энергию и готовность действовать. У метода есть вторая сторона, если шансы действительно низкие, тот же приём помогает спокойно отпустить нереалистичное желание и освободить силы для другого. Мечта, проверенная реальностью, либо становится проектом, либо перестаёт занимать место. Зачем мечтать взрослому Первая причина - здоровье. В международном исследовании почти 7 тысяч человек старше 50 лет у людей с самым слабым ощущением жизненной цели риск смерти за период наблюдения оказался в 2,4 раза выше, чем у людей с самым сильным. Важная оговорка: это наблюдение, а не доказанная причина. Но такой результат сложно игнорировать. Вторая причина - сожаления. Психологи Томас Гилович и Шай Давидаи спрашивали людей о главном сожалении жизни. 76% назвали не нарушенное обещание и не подведённых близких. Они назвали то, что не стали теми, кем хотели быть. Объяснение точное: долги перед другими мы закрываем быстро, потому что они конкретны и срочны. Долг перед собственной мечтой можно откладывать бесконечно, и он остаётся открытым. Иначе говоря, отказ от мечты не проходит бесследно. Он возвращается позже, в форме тихого вопроса «а что, если бы». Почему мы перестаём мечтать? 1. Иллюзия завершённости. Исследование более 19 тысяч человек от 18 до 68 лет показало: люди в любом возрасте уверены, что сильно изменились за прошлые десять лет, но почти не изменятся за следующие. Авторы назвали это «иллюзией конца истории». Если кажется, что вы уже сложились окончательно, большая мечта выглядит как мечта для кого-то другого. Хотя через десять лет вы снова будете удивляться тому, как изменились. 1. Сужение горизонта. Лора Карстенсен из Стэнфорда показала, что, когда человек чувствует, что времени остаётся меньше, он переключается с поиска нового на то, что важно уже сейчас. Ключевая деталь: дело не в возрасте по паспорту, а в субъективном ощущении оставшегося времени. Когда в экспериментах этот горизонт расширяли, пожилые люди начинали выбирать так же, как молодые. Горизонт - это настройка в голове, и её можно менять. 1. Цена ошибки. В двадцать лет смелая попытка стоит немного. В сорок на кону репутация, деньги, семья, люди, которые от вас зависят. Проще не начинать, чем объяснять, почему не получилось. 1. Опыт разочарований. Каждая несбывшаяся мечта учит осторожности: не надейся, и не будет больно. Это разумная защита, но со временем она превращается в потолок, который вы сами себе поставили. Перестали мечтать = начали стареть? Прямой причинной связи никто не доказал. Но есть данные, которые заставляют задуматься. Бекка Леви из Йельского университета наблюдала за людьми старше 50 лет больше двадцати лет. Те, кто относился к собственному старению позитивно, прожили в среднем на 7,5 года дольше. Часть этого эффекта объяснялась волей к жизни.

Автоматизация или автономизация Перестаньте называть автономизацией то, что на деле автоматизация. Разница проходит по одной линии: кто отвечает за результат, когда реальность выходит за правило. Что такое автоматизация Вы описали процесс, машина его повторяет. Макрос, скрипт, интеграция банк-клиента с учётной системой, робот, который раскладывает выписку по статьям. Правило задаёт человек. Пока жизнь укладывается в правило, всё работает быстро и без ошибок. Как только появляется исключение, система либо останавливается, либо ошибается молча. Платёж с непонятным назначением, контрагент сменил реквизиты, банк изменил формат файла. Суждение, исключения и ответственность остаются на человеке. Автоматизация ускоряет исполнителя, но исполнитель по-прежнему нужен. Что такое автономизация Вы задаёте цель и границы, система сама выбирает путь. Задача звучит иначе. Вместо «сверь выписку по шаблону» — «держи платёжный календарь в балансе, следи за ковенантами, предупреди, если DSCR приближается к красной линии, и предложи, какие платежи сдвинуть». Автономная система разбирает исключения, принимает решения в пределах полномочий и эскалирует то, что за эти пределы выходит. По сути вы делегируете ей кусок работы так же, как делегируете заместителю. Почему разница существенная Первое - меняется объект управления. В автоматизации вы управляете операцией. В автономизации вы передаёте решение. Это вопрос полномочий и ответственности, и решать его должен руководитель, а не IT-отдел. Второе - меняется экономика. Автоматизация экономит часы конкретного сотрудника. Автономизация меняет структуру функции: сколько людей нужно, какие роли остаются, за что вы платите. Вы покупаете уже не инструмент, которым кто-то пользуется, а выполненную работу. Третье - меняется характер риска. Автоматизация ломается предсказуемо: правило не сработало, это видно. Автономная система ошибается правдоподобно. Она выдаёт аккуратный, логичный, уверенный ответ, который может быть неверным. Поэтому ей нужны те же механизмы контроля, что и новому сотруднику: лимиты, контрольные точки, журнал решений, регулярная проверка выборки. Где это в вашей работе Если вы финансист. Вы автоматизировали сбор отчётности, у вас освободились часы. Но решение о переносе платежа, о запросе транша, о реакции на просрочку дебитора по-прежнему ваше. Автономия начинается там, где вы готовы подписаться под действием системы без проверки каждого шага. Пока такого участка нет, у вас автоматизация, как бы ни назывался продукт. Если вы руководитель. Правильный вопрос звучит так: какие решения я готов отдать и в каких пределах. Для агента нужна такая же матрица полномочий, как для заместителя: лимит суммы, перечень допустимых действий, порядок эскалации, кто проверяет и как часто. Если вы думаете о карьере. Автоматизация забирает операции. Автономизация меняет роль. Человек переходит из исполнителя в того, кто ставит цели, задаёт рамки, проверяет качество и отвечает за систему целиком. Этим навыкам стоит учиться уже сейчас. Две типичные ошибки Первая: компания покупает автономию, а внедряет автоматизацию. Агенту не дают ни полных данных, ни полномочий, каждое его действие перепроверяют вручную. Платят за автопилот, ездят на круиз-контроле. Вторая, опаснее: полномочия дают, а контроль не выстраивают. Система принимает решения, журнала нет, лимитов нет, выборочной проверки нет. Это операционный риск, который проявится в самый неудобный момент. Как проверить себя Задайте три вопроса о любой системе, которую вы внедрили или собираетесь купить. Кто разбирает исключения? Кто принимает решение, когда правило не подходит? Есть ли у системы лимит полномочий и журнал решений? Если ответ на первые два - «человек», а на третий - «нет», у вас автоматизация. Это нормально и полезно. Просто называйте её своим именем и считайте её эффект честно. Выводы 1. Правила автоматизируйте. 2. Для суждений пропишите рамки, лимиты и способ контроля. Такой список и есть ваш первый документ по автономизации. #CFOinAction #стратегия #карьера #девелопмент #финансы

Большинство семейных состояний не доживает до третьего поколения. Деньги Рокфеллеров пережили семь. Разобрал, как это устроено: монополия на узком месте отрасли, раздел Standard Oil, который утроил состояние, трасты, где наследники получают доход, но не трогают капитал. И отдельно про Россию: от керосиновой войны с Нобелями до встречи с Хрущёвым и ухода ExxonMobil с «Сахалина-1». Читать полностью → [https://telegra.ph/Rokfellery-kak-neftyanaya-imperiya-perezhila-sem-pokolenij-i-ushla-iz-nefti-10-26] #CFOinAction #стратегия #карьера #девелопмент #финансы

Валленберги - шведская семья банкиров и промышленников. Пятое поколение управляет капиталом, начало которому положил банк Stockholms Enskilda Bank, основанный в 1856 году. Через холдинг Investor AB и семейные фонды они влияют на Ericsson, ABB, Atlas Copco, SKF, Saab, Electrolux и банк SEB. Чистые активы Investor около 1,2 трлн шведских крон. Их история показывает простую вещь: терпение в капитале - это не черта характера, а конструкция, которая позволяет ждать. Пакет в Ericsson семья получила после краха империи Крюгера в 1932 году, а полный контроль закрепила только в 1960-м. Почти тридцать лет на одну позицию. Выдержать такой срок им позволила структура компании. Investor владеет около 10% капитала Ericsson и почти 25% голосов за счёт акций классов A и B. Саму Investor контролируют фонды семьи. Чистый долг холдинга около 2% активов при допустимых 10%. А компаниями управляют профессиональные наёмные руководители, семья работает через советы директоров. Что я бы вынес из этой истории для себя. 1. Горизонт определяется не желанием, а тем, кто может заставить вас продать. Если такой человек есть: банк, партнёр или собственный кассовый разрыв, длинной стратегии у вас нет. 2. Контроль над решениями важнее доли в капитале. Структуру сделки и права голоса стоит продумывать так же внимательно, как цену. 3. Низкий долг - это не осторожность, а возможность. Он даёт покупать в кризис, когда остальные вынуждены продавать. 4. Сильная команда - условие длинного горизонта. Если проект держится только на вас, его срок равен вашей выносливости. #CFOinAction #стратегия #карьера #девелопмент #финансы

Дорого-богато Маркетинг и реклама сегодня очень стоит как крыло самолета. Каждый новый клиент обходится всё дорого, и если рост держится только на рекламе, эта цифра будет расти быстрее выручки. Бюджет закончится раньше, чем продукт начнёт себя окупать. Главный вызов директора по маркетингу: как сделать так, чтобы ваши клиенты рассказывали о вашем продукте. Рекомендация не стоит денег, она стоит гораздо больше и ей доверяют больше, чем любой рекламе. Человек, которого привёл знакомый, приходит уже с доверием. Зачем человеку о вас рассказывать? Одного хорошего продукта для этого мало. Хорошим продуктом пользуются молча. Рассказывают о том, что дало больше ожидаемого. Это может быть неожиданный результат, повод показать свой выбор, возможность помочь знакомому советом или причина позвать кого-то с собой. Рекламой в конце это свойство не добавить. Его закладывают в сам продукт: в то, что человек получает и чем может поделиться. Это уже управление отношениями. Поэтому продумывать его нужно на старте и проверять регулярно, как маржу: рассказывают о вас или нет. Это касается любого продукта. Жилого комплекса, куда покупатель зовёт людей своего круга. Консалтинга, где клиент передаёт ваш контакт партнёру. Вашей работы, когда руководитель рекомендует вас дальше. Ответьте себе на один вопрос: что в вашем продукте человек захочет пересказать другому? Если ответа нет, начните с него, а потом уже тратьте деньги на рекламу. #CFOinAction #стратегия #карьера #девелопмент #финансы

Такие вот дела, собачка Из всех каналов: Лос-Анджелес 2029 год, AI наступает, налоги, кризис, бизнесы рушатся. Ну да, так и есть. Прежние механизмы перестали работать. Опыт «золотых нулевых» можно смело отправлять в корзину. Рынок, который прощал ошибки и рос сам, закончился. А вы как хотели? Десять лет назад пришли на работу, и теперь вы офигенный навсегда? Нет, ребята. Квалификация устаревает быстрее, чем кажется. Регуляторика, налоговые правила, поведение покупателя, инструменты аналитики за последние пару лет поменялись сильнее, чем за предыдущие десять. Кто продолжает работать по старой схеме, не стоит на месте. Он отстаёт. Давайте ответим себе честно. Когда мы в последний раз учились? Когда брали в руки книгу по своей профессии? А по новой? Когда разбирались, как бизнес зарабатывает сегодня, а не пятнадцать лет назад? Если ответ «давно», проблема не в кризисе. Кризис просто показал, где мы остановились. Начните с простого: одна профессиональная книга в месяц, один новый инструмент в квартал, один разговор с теми, кто уже перестроился. Учитесь. Кризис не пощадит никого, но те кто выйдет из него с достоинством - будет киборгом, а не человеком! #CFOinAction #стратегия #карьера #девелопмент #финансы

Если бы меня спросили совета выбрать один навык который нужно совершенствовать, я бы однозначно сказал - развиваете амбицию. Амбицию принято считать чертой характера. На деле это навык, и развивать его можно, как и любой другой. Начинается он с простого: формулирование амбициозного видения своего будущего. Сначала решить, куда прыгнуть, и уже потом думать, как. Если подумать, в жизни все так и работает: - Хочешь сильный проект - ты должен быть амбициозен, чтобы его получить. - Хочешь хорошую работу или должность - то же самое. - Хочешь красивую женщину - ты должен быть амбициозен, чтобы её завоевать. Этого ждут от тебя и работодатель и клиент. Если ты приходишь на встречу без уверенности в себе и в своём продукте, это видно сразу, и покупать у тебя не хочется. Это касается всех образов твоей жизни: мужа, наёмного менеджера, предпринимателя, продавца. История не терпит сослагательного наклонения, посредственных посредственных личностей, а женщины не любят посредственных мужчин. Не соглашайтесь на посредственность и работайте над амбицией постоянно. Иначе зачем вообще заниматься бизнесом? #CFOinAction #стратегия #карьера #девелопмент #финансы

Доброта или перфоманс? Быть добрым к чужим легко. Улыбнуться кассиру, придержать дверь, пропустить машину. Это ничего не стоит, и все это видят. Чужие люди не знают нашей истории. Они не задевают старые раны. Они не показывают нам то, от чего мы годами отворачиваемся. Дома всё по-другому. Жена, дети, близкие видят нас настоящих: уставших, раздражённых, без «рабочего лица». Поэтому именно дома проверяется, какой ты человек на самом деле. Неприятная правда в том, что если всю свою мягкость ты отдаёшь чужим, это не доброта. Это забота о том, как ты выглядишь. Характер видно не по улыбке официанту, а по тону, которым ты говоришь с тем, кто тебя любит. По терпению, когда ребёнок на пределе. По тому, выбираешь ли ты мягкость в тот день, когда эго хочет победить в споре. Семьи редко рушатся из-за одного большого предательства. Чаще они стираются постепенно: из-за мелкого невнимания, небрежных слов, равнодушия, которое копится годами. Доброта к чужим делает тебя приятным. Доброта дома делает тебя человеком, которому можно доверять. И если ты добр везде, кроме своего дома, это не доброта, а спектакль.

Знаю, но не делаю У меня есть знакомый, который прочитал, наверное, все книги о привычках. Он может за пять минут объяснить, как устроена прокрастинация, почему нам хочется отложить неприятное и что с этим делать. И он прокрастинирует. Не меньше, чем десять лет назад, только теперь умеет это красиво объяснить. Знать и уметь - это разные вещи, причём буквально. Факты хранит одна система мозга, навыки другая. Можно наизусть знать, как едут на велосипеде, и упасть через два метра. Можно понимать, почему нужно вставать раньше, и каждое утро переводить будильник. Понимание ложится в одну память, а поведение живёт в другой. Мост между ними не строится чтением. Он строится только тем, что ты делаешь одно и то же снова и снова, пока тело не начнёт делать это без спроса. Самое коварное начинается, когда находишь решение проблемы в книге и тебе становится легче. Прочитал, понял, кивнул, и внутри стало спокойно, будто дело сделано. Психолог Габриэле Эттинген изучала это много лет. Оказалось, что приятные фантазии о результате снижают энергию, и это видно даже по давлению: оно падает, человек расслабляется. Мозг как будто уже получил награду и не видит смысла за неё бороться. Через неделю такие люди успевали сделать меньше. Похожее нашёл Петер Гольвитцер. Если рассказать окружающим, кем ты собираешься стать, и они это заметят, появляется ощущение, что ты уже почти там. И действуешь потом слабее. Сказал - значит, будто бы сделал. Выходит, инсайт без действия не нейтрален. Он вредит, потому что снимает тревогу, которая могла бы заставить меня что-то поменять. Новая привычка за 21 день - это миф. Серьёзнее выглядит исследование Пиппы Лалли, где на привычку в среднем ушло 66 дней. Но она сама говорит, что цифра обманчива: разброс был от 18 до 254 дней. Большой обзор 2024 года пришёл к двум–пяти месяцам. Мне у Лалли нравится другое. Один пропущенный день почти ничего не ломает. Ломает мысль «раз сорвался, всё пропало». Срыв - это часть дороги, а не её конец. Почему же так неудобно начинать делать что-то новое? Новое всегда ощущается неправильно. Попробуй написать что-нибудь другой рукой: буквы кривые, рука устаёт, хочется бросить через минуту. Ничего не идёт не так, просто так выглядит начало. Мозг любит предсказуемость. Всё незнакомое для него немного угроза, и он честно пытается вернуть меня в привычное состояние. Отсюда сопротивление, раздражение, внезапные важные дела. Если ждать, пока станет комфортно, не начнёшь никогда. Комфорт появляется в конце, а не в начале. Люди - коллекционеры концепций Думаю, многие из нас не меняются, а собирают концепции. Ещё одна книга, ещё один подкаст, ещё одна схема. Это приятно: можно лежать на диване и чувствовать, что растёшь. Слова о росте гораздо мягче самого роста. Я честно спросил себя, сколько из прочитанного за последний год я реально делаю каждый день. Ответ получился неприятный. Почти ничего. И что мне с этим делать? Пожалуй, вот что. Не надо отказываться от понимания совсем, оно задаёт направление. Эттинген, кстати, показывает, что работает связка: представить желаемое, честно посмотреть на препятствие и заранее решить, что сделаю, когда оно появится. Но одно маленькое действие, повторённое сегодня, стоит больше десятка прочитанных глав. Одна прогулка вместо статьи о пользе прогулок. Один неловкий разговор вместо книги о сложных разговорах. Если после очередного инсайта стало легко и спокойно, это повод насторожиться. Скорее всего, я опять ничего не сделал, а только почувствовал, что сделал. Андрей Эрлих, «Журнал мыслей финансиста» #CFOinAction #стратегия #карьера #девелопмент #финансы

Продолжение. Что это меняет в экономике? Если посмотреть на это глазами финансиста, меняется структура себестоимости. Раньше основные деньги уходили в разработку, а данные были побочным продуктом. Теперь наоборот: разработка дешевеет до почти нуля, а основные затраты - это люди и процессы, которые поддерживают данные в рабочем состоянии. Отсюда и новая модель бизнеса. Продажа программ превращается в продажу данных вместе с бесплатным инструментом для их использования. Программа становится упаковкой. Платят за содержимое. Если бы я оценивал такой бизнес, я бы задавал другие вопросы, чем пять лет назад. Не «сколько стоит повторить продукт», а: • что эта компания знает такого, чего не знают другие; • сколько стоит поддерживать эти данные в актуальном состоянии и кто за это отвечает; • растёт ли ценность данных с каждым новым клиентом или просто растёт их объём. Если на все три вопроса ответ слабый, то перед вами не технологическая компания, а интерфейс, который скоро кто-нибудь перепишет за выходные. Что с этим делать? Владельцу бизнеса я бы предложил одну простую вещь: провести инвентаризацию данных так же серьёзно, как инвентаризацию активов. Что у нас накоплено, что из этого уникально, что устаревает, кто это обновляет и сколько это стоит. Это будет точнее, чем любая оценка «цифровой зрелости». Вопрос уже не в том, какую программу вы напишете. Вопрос в том, какие данные вы будете продавать. Андрей Эрлих, «Журнал мыслей финансиста» #CFOinAction #стратегия #карьера #девелопмент #финансы

Программа бесплатно. Данные за деньги В первом квартале 2026 года софтверный ETF iShares упал на 24%. Это худший квартал для сектора с 2008 года (CNBC). Salesforce с конца 2024 года потерял больше 40% капитализации, хотя выручка растёт, а маржа стабильна. Airtable, который в 2021-м оценивали почти в $12 млрд, продаётся меньше чем за $1,3 млрд. Рынок назвал это «SaaSpocalypse». В 2026 - код перестал быть дефицитом. Почему программа дешевеет Ещё недавно программа была активом. Чтобы её повторить, нужна была команда, год работы и бюджет. Сейчас конкурент, а то и сам клиент, может описать ИИ, что ему нужно, и получить рабочий прототип за выходные. Не идеальный, но достаточно хороший, чтобы перестать платить за подписку. Показательна история компании Klarna. Компания громко объявила, что отказалась от Salesforce и Workday. Но если прочитать, что именно сказал её CEO Себастьян Семятковский, картина другая: «Мы не заменили SaaS на LLM, и хранить CRM-данные в LLM было бы ограничением» (AuditFriendly). На самом деле Klarna собрала данные из десятков разных систем в одну внутреннюю базу и поставила ИИ поверх неё. То есть ценность была не в программах. Программы оказались заменяемыми. Ценность была в данных, которые через них проходили. Когда я говорю «данные», я имею в виду не просто таблицу в базе. Это как минимум три слоя. Первичные данные. Их нужно собрать, потом регулярно обновлять, проверять и приводить в порядок, чтобы они были актуальными, полными и не противоречили друг другу. Это самая неблагодарная работа. Написать калькулятор себестоимости строительства ИИ сделает за час. А вот собрать реальные цифры по сметам, актам и фактическим платежам по десяткам объектов, вычистить ошибки и дубли, привести к одной методике и обновлять каждый квартал - это не программка. Это ручной труд, который без человеческих глаз и ответственности не разгребёшь. Аномалии. Любой алгоритм работает хорошо на типовых ситуациях и ломается на редких. Один стартап, который делает ИИ-платформу для бухгалтерии, специально собирает базу нестандартных бухгалтерских ситуаций и типичных ошибок. Не ради красоты: именно эти случаи отличают систему, которой можно доверить закрытие месяца, от демо-версии. В проектном финансировании то же самое. Типовой кредит по ФЗ 214 посчитает кто угодно. А вот как банк поведёт себя при сдвиге ввода на два квартала, какие ковенанты реально пересматриваются, а какие нет - это знание из сделок, а не из документации. Сетевой эффект на уровне данных. Классический сетевой эффект говорит: чем больше пользователей, тем ценнее продукт. Теперь он работает через данные. Workday строит бенчмарки по зарплатам и текучести на обезличенных данных тысяч клиентов. Stripe ловит мошенничество, потому что видит платежи всей своей сети (авт. Oliver Wyman). Каждый новый пользователь добавляет данные, и программа становится лучше для всех. Но опять же за счёт данных, а не кода. Важная оговорка Сами по себе данные тоже не защищают. Хороший пример — Chegg. У компании была библиотека из миллионов разобранных экспертами домашних заданий. Библиотека осталась собственной, никто её не украл. Просто генеративный ИИ начал давать студентам нужные ответы без всякого доступа к ней (авт. Oliver Wyman). Вывод из этого простой: статичные данные портятся. Ценность есть только у тех данных, которые постоянно обновляются, проверяются и прирастают. Остановили процесс - актив начинает обесцениваться быстрее, чем любое оборудование.

Взлетая выше ели… Средний возраст основателя компании в США 42 года. У основателей самых быстрорастущих компаний - 45. А у 50-летнего предпринимателя шанс попасть в этот топ в 1,8 раза выше, чем у 30-летнего. Это данные исследования экономистов из MIT, Northwestern и Бюро переписи США. Образ 22-летнего гения в худи держится на нескольких громких именах. Статистика говорит обратное. Да и громкие имена, если посмотреть внимательно, говорят то же самое. Джобс вывел iPhone на рынок в 52. Безос запустил AWS, будущий главный источник прибыли Amazon, в 42. У Маска был Zip2 в 24, PayPal в 28, SpaceX в 30. Но Falcon 9 и Model S, которые сделали его тем самым Маском, случились уже после 40. Навыки копятся рывками. По-настоящему мы учимся, когда что-то перестаёт работать или когда хотим большего. Пока всё устраивает, развитие встаёт на паузу. К сорока таких рывков набирается достаточно: знание отрасли, связи, ошибки, за которые уже заплачено. Вторая ловушка - считать текущее дело своим окончательным путём. Открыл цветочный магазин, значит, цветы навсегда. Стал финдиректором, значит, до пенсии бюджеты и банки. Но то, чем мы заняты сейчас, это сумма наших навыков, желаний и возможностей на сегодня. Через год эта сумма будет другой. Еще 10 лет назад я и подумать не смог бы, что буду строить вещи, которых в моих планах не было: настоящего цифрового девелопера, и разбираться немного в ИИ. А ведь без этих 10 лет не было бы ни того, ни другого. Текущее дело стоит оценивать не только по деньгам, но и по тому, какую дверь оно открывает. Раз в год полезно честно посчитать, какие навыки дала вам работа за последние 12 месяцев и куда они ведут. #CFOinAction #стратегия #карьера #девелопмент #финансы