ГОРЛАБ: о лабораториях без купюр

Бесплатный сыр бывает только в мышеловке? Нет, еще и у маркетологов Идея подарить что-то клиенту в обмен на его лояльность и последующие визиты, также upsale стара как мир. ИТшники давно используют демо-версии в надежде на платное продление, киношники и театралы раздавали бесплатные билеты, но только на одного человека в надежде получить второго платного зрителя и хороший чек в баре, зоомагазины могут подарить рыбку, в расчете на то, что нужно будет прийти и купить аквариум, корм и прочий инструментарий. Это все и есть «бесплатный сыр в мышеловке», только в данном случае бизнес ловит и ищет своих клиентов и продолжает с ними жить.   Как это переложить на медицину? Проще простого: бесплатные консультации врачей, исследования и даже семейные абонементы – все это притягивает новую аудиторию и при правильной подаче информации даже не потребует от вас платного продвижения – сарафанное радио сделает все за вас. Но что, если вы принципиально не хотите бесплатно оказывать услуги: поскольку это противоречит вашему позиционированию или на это банально не идут врачи, так как у них мотивация привязана к коммерческим приемам, или вы являетесь, как и мы, простым представителем розничной лаборатории и комплиментарных услуг у вас на первый взгляд нет? Действовать нужно как в ресторанах: вводить «бизнес ланчи», «комбо» – все, что позволит снизить себестоимость одной услуги в рамках большого пакета и стремиться сделать услугу настолько выгодной, но при этом экономически целесообразной, что вызывала бы интерес и нервные реакции даже у ваших конкурентов. Поверьте, если сделать все честно, грамотно и красиво – эффект не только не заставит вас ждать, вы будете ему в положительном смысле поражены: вы получите почти бесплатно новых довольных клиентов, которые вернутся к вам уже за другими продуктами и с удовольствием расскажут о вас своим друзьям и знакомым, а не это ли вам нужно?   Если вы понимаете, что себестоимость одного биохимического исследования 2-5 рублей, стоимость пробирки, транспортировки и прочего уложатся в 60-70 рублей – продайте 10-15 биохимических показателей по себестоимости (это делаем не только мы, но и Гемотест, который уже который год всех в ступор вводит), то есть по цене 100-120 рублей + минимальная маржа медофиса или франчайзи. А если ваша совесть позволит (а точнее, ее возможное отсутствие), продайте в комплексе АСТ без АЛТ, Т4 Свободный в комплексе с другой щитовидкой без ТТГ и так далее – вы получите upsale сразу же, так как «прокол вены» уже есть, а значит из пробирки можно продать еще несколько важных показателей – но это вредный совет, лучше на него не ведитесь. Ну в общем мысль вы поняли, но мы такое пока не особо поддерживаем и идем по пути честного расчета.   На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!

Один по цене двух Дешевая и эффективная наружная реклама может быть ещё дешевле и эффективнее. Ваша задача не просто находить самые бюджетные уличные форматы (пилларсы, растяжки, билборды) и одновременно с самым высоким OTS (Opportunity to see, то есть «вероятность увидеть» – чем он выше, тем в теории выше просмотры баннеров), но и отслеживать динамику изменений рекламодателей на этих форматах, потому что наш опыт показал, что невероятно часто на самых невостребованных форматах сама реклама не снимается после истечения срока контракта размещения, так как стоимость вызова бригады, которая бы произвела демонтаж и замену на условные контакты рекламного агентства чаще превышает заработок с этого формата, хотя при этом, сам билборд сильно недооценен. История чем-то напоминает одну из основных идей фильма «Человек, который изменил все» – посмотрите, вдохновитесь    Получается, что вы можете купить билборд на 1 месяц, а лень и неэффективность монтажных бригад подарят вам еще 1-2 месяца бесплатно, при этом сам билборд просто был недооценен другими рекламодателями и по показателю OTS/рубль является одним из лучших. Проблема в том, что найти такие форматы в городе, особенно в Москве, становится все труднее и труднее, а еще и в том месте, которое вас интересует – это правда очень объемная и сложная работа, но это подарит вам в копилку интересный кейс, хорошую эффективность и результат. Главное суметь потратить на это время и понять, как оценить адекватно OTS/рубль размещения и вероятность того, что вы бонусом получите бесплатное размещение в последующих периодах. Кстати, это чем-то похоже на SEO-продвижение по низкочастотным запросам, которое лет 7-10 назад было относительно «свежей стратегией».   Низкая социальная ответственность повышает социальную заинтересованность Давайте будем откровенны – сайты для взрослых смотрят очень много людей, в процентном соотношении по разным исследованиям регулярно посещают подобные ресурсы более 60% интернет-пользователей. Это означает, что аудитория, которая посещает данные порталы невероятно широкая и где-то в той или иной мере пересекается с целевой аудиторией потенциальных клиентов розничных лабораторий, не так ли?   А учитывая тот факт, что подобные порталы не самое лучшее место для продвижения, поскольку несут в себе репутационные и имиджевые риски, то и стоимость размещения там сильно дешевле в сравнении с аналогичными форматами в более «светских каналах». Понимаете к чему мы клоним? К тому, что если научиться подавать информацию через подобные ресурсы так, чтобы минимизировать все риски – это будет золотой жилой по получению недорогого, качественного и потенциального лояльного трафика и клиентской аудитории для вашей организации: неважно, на самом деле, чем она занимается. Не верите нам, почитайте про опыт банка Точка или сети автосервисов FitService – вполне себе компании, продающие услуги, требующие большое доверие к бренду, ведь это не «Казино три топора». Тут главное, чтобы эту идею одобрили и она прошла ваш внутренний compliance.

Неочевидные маркетинговые решения из нашего опыта   Мы как-то делали оговорку, что у нас очень специфический маркетинг, и мы обещали позже раскрыть, что же в нем такого странного и почему мы можем сильно на нем экономить: на самом деле мы не экономим, а очень много тестируем, реализуем по 10-20 гипотез в месяц и ставим на поток только те, что взлетают – это позволяет нам сделать само продвижение куда более эффективным, нежели чем с использованием классических подходов. А поскольку у нас пока не 100 офисов, а 10-11 – мы можем себе тратить достаточно много времени и внимания на небольшие пилоты и сразу же замерять их эффективность.   В этой статье (а может быть и в ее цикле) мы решили поделиться с вами первыми нашими успешными кейсами, но которые либо уже «изжили себя» и сделали все возможное для нашего бренда и офисов, либо стали уже менее актуальные или просто банально невозможны или сложны к использованию в сегодняшних условиях. Иными словами, это примеры из жизни, которые будет не так просто повторить. Поехали!

Сколько сейчас на Авито продается медицинский центров по цене с хорошей ожидаемой доходностью для инвестора? Сколько из них продалось/продастся в процентном соотношении? А сколько всего продается с хорошей скидкой, близкой к ликвидационной или просто хоть какой-то, что фиксировало бы убытки? Понимаете о чем мы? О том, что можно получать 15% рентабельности по выручке, можно зарабатывать с одного франшизного офиса по 1,2-1,5 миллиона рублей в год при инвестициях в 5,5 миллиона, что обеспечит недисконтированные красивые 25% доходности, но вот если это все придется продать через полтора-два года по цене в 1,5-2 миллиона рублей (поскольку ни ремонта, ни дизайнера, ни вентиляции с кондиционером и прочих вложений в неотделимые улучшения продать не получится, а остальное уйдет с молотка с приличным дисконтом) – инвестиции обречены на провал   Вот вам простой живой пример объявления, где сетка из относительно молодых 6 франшизных офисов продается за 9 миллионов рублей, когда всего пару месяцев назад за это просили 26-27 миллионов (Сколько потерял только на цене продажи собственник? 67% стоимости).   Получается, что малый бизнес в медицине – это выбор не для тех, кто хочет получить доходность и быстрый доступ к ликвидности (продать и получить деньги в короткие сроки), а для тех, кто хочет доходность несколько больше, чем в депозитах, стабильную и консервативную сферу, где всегда есть спрос (хотя рисков тут, все равно еще очень много, поскольку большинство из них сугубо предпринимательские) и кому вообще не надо вытаскивать деньги, а он ищет место, куда их вложить. А вот логика «быстро сделать и продать» явно пока не про нашу с вами отрасль, да как и с большинством других потребительских услуг.   На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!

Что у нас сейчас за окном? 7,5% ключевая ставка ЦБ РФ и депозиты в каких-нибудь Тинькофф и Сбер под 5,5% годовых. Нет смысла считать и смотреть доходности различных ОФЗ по классике, считать занудные Yield to Materity – это никому не надо и, поверьте, в масштабах дилеммы «открыть мини-клинику или оставить деньги в доверительном управлении под 6%» никто заморачиваться на хитрые расчеты не будет. Поэтому 5,5% – это наша «тихая гавань». Эта самая гавань еще и сверх ликвидна, так как, если завтра потребуются деньги – вопрос с их получением на расчетный счет или в виде наличных может решиться за пару часов при желании. Таким образом основной риск и проблемы, которые можно получить – это геморрой в случае банкротство банка (что в случае крупных банков возможно при дефолте экономики страны и то не факт), собственно, дефолт страны и, что сегодня тревожит всех больше всего – сильная девальвация национальной валюты или высокий уровень инфляции (простыми словами, когда айфоны будут стоить по 200 тысяч рублей, а Ларгусы по 2,8 миллиона). Окей, про безопасную крайность мы узнали, а что по предпринимательству?   Сколько хочет зарабатывать собственник клиники или розничного лабораторного офиса? Это вопрос исключительно субъективный, но, предположим, что это вполне могут 15% годовых. Здесь важна не эта наша теоретическая прикидка ожиданий инвестора, а реальность, о которую его ожидания могут разбиться. И вот мы с вами предположим, что дела пошли в гору и получается «выжать» из бизнеса 15% рентабельности, что вполне неплохо для небольшой клиники или медицинского розничного офиса лаборатории в «нековидный период». Окупаемость инвестиций за счет дивидендов с учетом дисконтирования составит 5-7 лет (недисконтированно это 3-5 лет), что несмотря на сроки звучит все равно вполне солидно, ведь означает в дисконтированном варианте 14-20% доходности (в недисконтированном 25%). Но в ту же очередь подобные инвестиции фактически предполагают заморозку денег на длинный и достаточно неопределенный срок, ведь единственный способ получить все деньги – продать бизнес. И здесь мы сразу подходим к вопросу о ликвидности и возможности продать это все дело хотя бы с премией к стоимости открытия, не говоря уже о каких-нибудь 5-7 EBITDA (очевидно, эта магическая цифра 7 прямо намекает на то, что инвестиционные ожидания составляют до 7 лет окупаемости).   Медицинский бизнес – это не просто штучный товар, на него еще и претендует достаточно небольшое количество инвесторов, а это значит, что бизнес может продаваться как несколько месяцев, так и несколько лет (даже маленький бизнес состоящий из 2-3 медицинский центров). А за это время может произойти многое как на макроэкономическом уровне, что может в разную сторону «качнуть оценку», так и на микроэкономическом уровне (например, откроется сильный конкурент напротив, повысятся затраты на маркетинг или вовсе сильно сократятся их каналы и так далее). И вот если предположить, что относительно гарантированная сумма, на которую может рассчитывать предприниматель в продаже бизнеса – это ликвидационная стоимость компании или иными словам остаточная цена за оборудование и активы, которые реально можно распродать на условно Авито, то получается, что доходность всего этого мероприятия крайне несолидная.

Почему люди выбирают малый бизнес в медицине? Парадокс доходностей   Поговорим откровенно – рационально ли вкладывать свои сбережения на открытие малого бизнеса в медицине в формате клиники у дома или лабораторного розничного офиса? Мы не будем рассматривать ретроспективу, считать, сколько можно было бы заработать, если бы, да кабы. Мы просто пойдем от обратного – где и за счет чего медицина лучше как отрасль и направление.   Итак, любая инвестиция так или иначе является неким внутренним компромиссом между риском и доходностью: есть рискофилы и они пойдут делать криптокоины в медицине и разные цифровые стартапчики, а есть рискофобы, которые будут держать средства в депозите в разных банках на сумму не более 1,4 миллиона рублей, которая покрывается страховкой на вклад. Так давайте попробуем «прощупать», какой риск и какая ожидаемая доходность в нашей с вами отрасли и насколько это оправдано и реалистична. Эта статья будет работать в любой другой момент времени, если правильно подставить в нее переменные – мы просто используем пока еще работающую логику альтернативных издержек из классики микроэкономического курса.

Но мы не учли такой важный кусок дохода – как выручка с манипуляций, то есть взятие биоматериала, которая может составлять 20-25% доходов медицинского офиса судя по собранной нами статистики с франшиз у нас в собственности. Получается, что эффективная маржа офиса будет не 40%, а 50% (40%/(1-20%)), таким образом breakeven офиса без инвестиций будет на отметке в 1,2 миллиона рублей, а с учетом возврата первоначальных инвестиций – 1,5 миллиона рублей. Но все равно это много 🙂 Очевидно, что офисов, приносящих такой доход не так уж и много, и что более обидно для самих предпринимателей, так это то, что лабораториям с точки зрения собственных доходов и затрат не так важно вышли ли партнеры/инвесторы, купившие франшизу, в плюс или нет, так как у франчайзеров есть, грубо говоря, «безусловный доход» в виде 40-60% от выручки франчайзи, с которого нужно только вычесть производственную себестоимость, а логистика, клиентская служба и менеджер на масштабе сильно не влияют на unit-экономику лаборатории от одной единственной франшизы. Что же делать? Искать точки оптимизации. Например, понятно, что надо пользоваться льготой по социальным взносам и платить эффективно не 30% с ФОТ, а порядка 20%, что снизит затраты с 300 тысяч рублей до 275 тысяч. Выбивать все возможные маркетинговые ресурсы из франчайзера и снизить свои расходы на маркетинг хотя бы до 5%, что увеличит эффективную маржинальность до 55%. Конечно, аренда… именно здесь становится очевидным, что каждые 10 тысяч рублей фактически повышают точку безубыточности на 20 тысяч, и, если бы она была бы не 220, а скажем, 120 тысяч, что вполне реалистично получить в жилых кварталах – breakeven можно было бы снизить еще на 200 тысяч. Крутить можно много чего еще, и мы думаем, вы сможете это сделать спокойно в Excel-модельке, это будет и полезнее и нагляднее, тем более, что можно и посмотреть эффект САРЕХ на окупаемость, снижения офисных затрат или вообще использовать только 1 сотрудника-универсала (если вам такое позволит ваша модель управления). Если же вы планируете развиваться самостоятельно, то маркетинг будет для вас крайне непредсказуемым испытанием, так как рабочей формулы нет, иначе все были бы успешны, но ведь это не так. Мы в своих расчетах всегда закладываем шестимесячный план маркетинговых активностей, где в первый месяц после открытия мы вкладываем порядка 250 тысяч рублей и далее сумма снижается равномерно примерно до базовых 50 тысяч рублей на сервисы онлайн-карт, справочников и небольшую внешнюю рекламу + порядка 10% от выручки дополнительно на другие каналы интернет-маркетинга. Следующей важной переменной будет маржинальность лабораторных услуг, ведь они сильно зависят от уровня цен, а значит и влияют и на средний чек и на ваш доход. Средний чек офисов Хеликс, для референса, которые у нас есть и были в собственности, составляет порядка 2300-2500 рублей, и это с учетом стоимости взятия биоматериала. Уровень розничных цен вы можете посмотреть в нашей еженедельной аналитике. Важно другое: при таком уровне цен валовая маржинальность услуг будет 70-75% (чувствуете разницу с франшизой?). С учетом затрат на маркетинг останется 60-65%, а если добавить выручку от манипуляций, то 75-80% Итого получаем, что для окупаемости ежемесячных постоянных затрат в 600 тысяч + 150 тысяч первоначальных инвестиций + 50 тысяч на «поддерживающий» маркетинг, то есть в совокупности 800 тысяч рублей, необходимо выйти на уровень 1-1,1 миллион рублей в месяц. А в случае использования налоговых льгот, снижения аренды до 170 тысяч и уменьшения капитальных затрат, скажем на 30% за счет готового или более удачного помещения, то в итоге breakeven может снизиться до отметки в 850 тысяч рублей, что вполне неплохо. Но риски, связанные с созданием своего собственного нового бренда все равно остаются…) В целом «опции» можете покрутить в исходном Excel файле

Для начала давайте определимся с первичными входными данными: - Город открытия – Москва (а значит для всех регионов нужно будет делать коррекцию по затратам и величине среднего чека - это все будет доступно в файле-калькуляторе) - Общие затраты на открытие, с учетом ремонта «с нуля», закупки оборудования и лицензирования – 5,5 миллионов рублей (наша оценка и мы ее не навязываем) - Аренда помещения порядка 90-100 кв.м.: возьмем не нашу целевую (в 150 тысяч рублей за все помещение в месяц), а ту, что мы чаще всего встречаем на рынке и при общении с медицинскими центрами, франчайзи и так далее - 220 тысяч рублей - Штат сотрудников в офисе: 2 медицинские сестры с графиком 2/2 и один администратор с графиком 5/2. Понятное дело, что в идеале нельзя оставлять ресепшн пустым, но давайте будем реалистами – у скольких розничных офисов лабораторий всегда на смене 2 человека? Итого выйдет примерно 284 тысячи рублей в месяц + бонусы (для проформы сделаем 300 тысяч рублей общий ФОТ) - Аллоцируемый бэкофис у всех разный, ведь кто-то из предпринимателей берет на себя функции управляющего и/или старшей медсестры, а кто-то нанимает отдельного человека, но чтобы быть точными в расчетах, давайте примем, что наш с вами офис из примера – это одна из клиник небольшой сети, поэтому аллокированные месячные расходы уложатся в 30 тысяч рублей - И по мелочи: медицинские расходные материалы, канцелярия, охрана, связь, вода, продукты для сотрудников и так далее – 50 тысяч рублей в месяц Итого постоянные расходы (если быть более дотошными, то это квазипостоянные издержки) составят 600 тысяч рублей + единовременные инвестиции в 5,5 миллионов рублей. Дальше все зависит от того, какую модель развития офиса выбрали вы: - открыть его по франшизе и в теории переложить все затраты на маркетинг и продвижение на франчайзера, хотя здесь надо быть честными, далеко не все федеральные сети дают той маркетинговой поддержки, которую от них ожидают партнеры – мы это знаем на собственном опыте, поскольку у нас были и есть в собственности офисы Хеликс, Инвитро, ДНКОМ. Так что здесь нужно все прикинуть и посчитать трижды, если не семь раз - развивать свой бренд и взять все расходы и риски на себя, в частности те, что связаны с тем, что потребитель не будет знать что это за название такое и можно ли ему доверять. Фактически этот путь мы тоже проходим сейчас сами и кровью и потом завоевываем доверие к себе и собственную репутацию В случае, если вы выбрали франшизу, то тут с переменными издержками все сильно проще: 40-60% забирает себе собственник франшизы (владелец бренда), а остальное – ваше. Для модели мы заложили 50% и еще порядка 10% собственных дополнительных расходов на маркетинг, так как он все равно потребуется (да-да, не стоит строить иллюзий, что франчайзер возьмет весь маркетинг на себя, более того, он еще «впарит» вам платные услуги, которые вы будете покупать: так, например, один из покупаемых офисов брал в аренду ростовую куклу у франчайзера для продвижения, а другой сам оплачивал и настраивал рекламу на Яндекс.Картах, так как франчайзер просто «забил»). Таким образом получается, что валовый доход при такой модели составит 40%, а это означает, что для того, чтобы окупить 600 тысяч ежемесячных затрат доход офиса должен составлять 1,5 миллиона рублей. А это не считая необходимости окупить, хотя бы номинально инвестиции в открытие офиса, которые в идеале должны полностью вернуться через 3 года (это недисконтированно, поэтому такой короткий срок), то есть необходимо «отбивать» дополнительно 150 тысяч рублей в месяц, что увеличивает точку безубыточности до 1,88 миллиона рублей. К тому же есть еще паушальный взнос, а иногда и возможные ежемесячные роялти.

Мы так часто говорим в наших статьях про unit-экономику, но никогда, как говорится, не клали ее наглядно на бумагу. Сегодня будем исправляться. Это по сути «статья-мини-инструкция-шаблон для тех», кто решился сегодня (и слово «решился» имеет здесь героический оттенок) открыть свой собственный медицинский офис или офис по франшизе. Мы как обычно в конце статьи приложим файл Excel, где вы сможете внести свои собственные вводные данные, посмотреть как будет меняться экономика и даже сделать свой «анализ чувствительности» при желании.

Аналитическая бодрость - Пока мы не стали добавлять и обогащать нашу аналитику еще большим количеством цифр, но мысли некоторые уже есть. Тем более, что с прошлого выпуска у нас появился еще и идейный соратник, который готов совместно с нами «расширить» аналитику. Это радует, что наши труды притягивают интересных и инициативных людей. - Из интересного, что можно назвать, так это то, что спрос потихоньку реабитилируется, так что ждем. - Все графики, как обычно, прикладываем «Вот такие пироги!» (с) Будьте здоровы

Рыночные интересности ⁃ Из компании Хеликс ушла Виктория Егорова: фактически руководитель всей розничной сети компании спустя «почти вечность» работы в компании приняла решение покинуть компанию. На самом деле, это не преувеличение про стаж в компании, ведь Виктория отдала Хеликсу лет, наверное, 15. Таких сотрудников просто так не отпускают – они становятся неотъемлемой частью корпоративного ДНК компании, и тем интереснее узнать о мотивах и причинах расставания. И то, кто придет ей на смену, ведь на HH появилась какая-то новая вакансия, но описанию не очень-то похоже на «замену Виктории», скорее что-то упрощенное ⁃ В условиях дефицита решений для автоматизации жидкостной цитологии (либо все существенно подорожало, либо тяжело найти процессор, который можно ввести в Россию) компания АРБИС наконец-то завершила многострадальный процесс регистрации решения от корейского производителя CelltraZone Co – Huro Path. Так что, если вы вдруг искали альтернативу BD, Hologic, Biodyne но в цене до 500 рублей за препарат на небольших объемах – можно посмотреть на них, не благодарите) ⁃ Помните, мы говорили о том, что с 2023 года Beckman Coulter и Abbott будут теперь реализовывать свое новое оборудование «под заказ» только через продажу? Кажется, есть хороший шанс, что они передумают (или уже это сделали), и все останется по-старому, поскольку клиенты восприняли это все сильно негативно, и компании задумались об «откате своего решения». Так что надеемся, ждем. Хотя мы в свою очередь больше приверженцы того, чтобы покупать, брать в лизинг (особенно в условиях текущей ключевой ставки), что может значительно сэкономить при условии получении более выгодных условий по реагентам и даже при платном сервисном пакете. ⁃ Помните мы писали про ГЕМ в нашей рубрике о дистрибьюторах? Так вот Москва выделила субсидии на 800 миллионов рублей на импортозамещение, и тут засветился вроде как тот самый ГЕМ, который планирует на получаемые 100 миллионов «импортозаместить» иностранные диски для выполнения антибиотикограммы в микробиологических (бактериологических) исследованиях, организовав свое собственное производство. И тут два вопроса, конечно: будет ли это как в автомобилестроении просто «узловая сборка» и как их собственный же «розлив сред», или они вложатся в свой R&D и сделают все производство с нуля, чтобы ни от кого не зависеть? Это, безусловно, не производство хитрых «китов» для ИХЛА-анализаторов, но тоже крайне непростой процесс, и что-то нам подсказывает, что либо 100 миллионов не хватит, либо это будет первый сценарий, то есть с «импортозамещающим Китаем, Индией или Турцией», которые будут уже на производстве упаковывать и перемаркировывать.

Актуальные новости и слухи – Дайджест №20 Ну что, друзья, поздравляем нас с вами со вторым юбилейным выпуском! Обещаем, что дальше будем отмечать только круглые номера, но этот выпуск нельзя не отметить – это как двадцатилетие у молодежи: можно все и пороха чересчур достаточно :) Но как и с первым юбилейным выпуском (видимо это уже традиция) прорывных новостей в количестве не набралось

На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!

Так же наш чарт не был бы полноценным, если бы мы не сказали о компании Хелена РУС, которая фактически является представителем британкой Helena Biosciences Europe и в периметр которой также входит бренд BactUP, специализирующаяся на бактериологии (что достаточно очевидно из названии). Сама Хелена, помимо фореза (чем собственно и занимается сама Helena) и микробиологии (BactUP) занимается еще и поставками оборудования и реагентов бренда DIASORIN, самым популярным решением которого является Liaison, получивший «вторую волну популярности» в «ковидные времена», поскольку предложил одним из первых исследования на определение антител к COVID-19, а также приборов Ortho-Clinical Diagnostics, в основном серии Vitros, который, наверное, уже должен бы пойти на покой, поскольку производительность столь большого прибора уже не отвечают современным требованиям, хотя при этом соотношение цена/качество по некоторым доступным в России группам тестов является одним из самых лучших.   Правда сегодня компания вынуждена была делать достаточно быстрый «пивот», поскольку завидная часть продуктовой линейки попросту «ушли из России», и, как мы уже писали в сентябре, уже начала привозить достаточно интересные решения из Поднебесной – например, автоматические и полуавтоматические анализаторы для клинических исследования кала.   Кстати, в сторону автоматизации данных исследований сегодня смотрит/смотрел и еще один дистрибьютор – Аналитика, который популярен на рынке в основном за счет импортных ИФА-наборов для диагностики аутоиммунных заболеваний, небольших приборов (приоритетно компаний Human и Medica) и реагентов для них, а также расходных материалов и экспресс-тестов (ну а еще и благодаря тому, что этой весной и летом продавали свою продукцию по курсу 130-150 рублей за евро, несмотря на официальный курс в 80-90).   Компания была основана в 1989 году и уже спустя три года регистрирует свой первый патент – способ определения гемоглобина в крови, а за последующие более 30 лет зарегистрирует и опубликует еще не одно изобретение и работу. Компания помимо дистрибьюторской деятельности активно участвует в создании методических рекомендаций по контролю качества, организовывает различные семинары и лекции: правда активность заметно спала за последние 9 месяцев, как и регулярность поставок экзотических реагентов и приборов из Европы (тот же Euroimmun)…   И, наконец, стоит рассказать об еще одном «не совсем» дистрибьюторе, но и в то же время «не до конца» представительстве в России – компании ДРГ. Да, ЗАО «ДРГ Техсистемс» в России по сути является частью одной большой структуры, которая формально является импортером одноименной продукции для ИФА-лабораторий, в том числе тест-системы для диагностики аутоиммунных заболеваний, но в то же время поставляла реагенты, оборудование для лабораторной диагностики сторонних производителей, а также приборы для визуальной и функциональной диагностики, в том числе МРТ, КТ и прочее. Компания является одним из основных официальных (если сегодня так вообще можно называть) дистрибьюторов General Electric, J&J и других. На текущий момент, как и у Аналитики, у компании есть достаточно большие разрывы в цепочке поставок и по слухам, есть позиции, которые не завозились в Россию аж с марта, и это несмотря на то, что у ДРГ есть частичная локализация производства наборов в России. Надеемся, что все наладится в скором времени, поскольку ДРГ небольшой, но очень важный игрок на рынке лабораторной диагностики.   И в завершении цифры по четырем компаниям и агрегировано по всем участникам серии обзоров 🙂

Рынок лабораторных дистрибьюторов – кто есть кто? Часть 4: Финал?   В продолжении истории о дилерах, которые не только импортируют, но и занимаются производством собственной продукции, нельзя не сказать про компанию Helicon, основанной в 1997 году и основной специальностью которой является молекулярная диагностика (включая ПЦР и тяжеловесную генетику, например, NGS), соответствующая расходка, ветеринария и даже криминалистика…)   Компания может похвастаться производством не только собственных расходных материалов, а также комплектующих (например, магнитные штативы), но и оборудования для молекулярных лабораторий (правда до автоматизации и амплификаторов не дошли, пока только центрифуги и форезы) и профессиональной мебели. За последние 2 года, логично, учитывая направление деятельности компании, Helicon выросла в 2 раза по выручке и в 9 раз по прибыли – смогут ли они удержаться на том же уровне доходности и с теми же оборотами, безусловно, вопрос, но надеемся, что у коллег все будет хорошо.

Так же наш чарт не был бы полноценным, если бы мы не сказали о компании Хелена РУС, которая фактически является представителем британкой Helena Biosciences Europe и в периметр которой также входит бренд BactUP, специализирующаяся на бактериологии (что достаточно очевидно из названии). Сама Хелена, помимо фореза (чем собственно и занимается сама Helena) и микробиологии (BactUP) занимается еще и поставками оборудования и реагентов бренда DIASORIN, самым популярным решением которого является Liaison, получивший «вторую волну популярности» в «ковидные времена», поскольку предложил одним из первых исследования на определение антител к COVID-19, а также приборов Ortho-Clinical Diagnostics, в основном серии Vitros, который, наверное, уже должен бы пойти на покой, поскольку производительность столь большого прибора уже не отвечают современным требованиям, хотя при этом соотношение цена/качество по некоторым доступным в России группам тестов является одним из самых лучших.   Правда сегодня компания вынуждена была делать достаточно быстрый «пивот», поскольку завидная часть продуктовой линейки попросту «ушли из России», и, как мы уже писали в сентябре, уже начала привозить достаточно интересные решения из Поднебесной – например, автоматические и полуавтоматические анализаторы для клинических исследования кала.   Кстати, в сторону автоматизации данных исследований сегодня смотрит/смотрел и еще один дистрибьютор – Аналитика, который популярен на рынке в основном за счет импортных ИФА-наборов для диагностики аутоиммунных заболеваний, небольших приборов (приоритетно компаний Human и Medica) и реагентов для них, а также расходных материалов и экспресс-тестов (ну а еще и благодаря тому, что этой весной и летом продавали свою продукцию по курсу 130-150 рублей за евро, несмотря на официальный курс в 80-90).   Компания была основана в 1989 году и уже спустя три года регистрирует свой первый патент – способ определения гемоглобина в крови, а за последующие более 30 лет зарегистрирует и опубликует еще не одно изобретение и работу. Компания помимо дистрибьюторской деятельности активно участвует в создании методических рекомендаций по контролю качества, организовывает различные семинары и лекции: правда активность заметно спала за последние 9 месяцев, как и регулярность поставок экзотических реагентов и приборов из Европы (тот же Euroimmun)…   И, наконец, стоит рассказать об еще одном «не совсем» дистрибьюторе, но и в то же время «не до конца» представительстве в России – компании ДРГ. Да, ЗАО «ДРГ Техсистемс» в России по сути является частью одной большой структуры, которая формально является импортером одноименной продукции для ИФА-лабораторий, в том числе тест-системы для диагностики аутоиммунных заболеваний, но в то же время поставляла реагенты, оборудование для лабораторной диагностики сторонних производителей, а также приборы для визуальной и функциональной диагностики, в том числе МРТ, КТ и прочее. Компания является одним из основных официальных (если сегодня так вообще можно называть) дистрибьюторов General Electric, J&J и других. На текущий момент, как и у Аналитики, у компании есть достаточно большие разрывы в цепочке поставок и по слухам, есть позиции, которые не завозились в Россию аж с марта, и это несмотря на то, что у ДРГ есть частичная локализация производства наборов в России. Надеемся, что все наладится в скором времени, поскольку ДРГ небольшой, но очень важный игрок на рынке лабораторной диагностики.   И в завершении цифры по четырем компаниям и агрегировано по всем участникам серии обзоров 🙂

На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!

1980-е годы компания посвящает новому направлению развития, которое сейчас модно называется Point-of-Care, и разрабатывает тест-системы для экспресс диагностики гепатита и ВИЧ, ИФА-метод диагностики которого компания представила в упомянутом 1985-м году, и регистрирует новый продукт – TestPack. А конец 80-х компании знаменуется сменой ИФА-анализатора Quantum новым поколением под маркой IMx. И вот тут мы подступаем к самому интересному…) По сути компания все это время росла и развивалась вокруг одной важной для тех лет темы – госпитального скрининга ВИЧа и гепатитов, и даже успела «запаковывать» свои решения в форме экспресс-тестов. Конечно, в 90-х не мог не возникнуть вопрос автоматизации ручных методик для того, чтобы была возможность выполнять исследования на больших потоках с высокой точностью, а учитывая еще развитие и распространение заболеваний, которые могли передаваться через донорскую кровь – вопрос был весьма актуальным, ведь из-за одного ВИЧ-инфицированного донора можно было получить серьезное массовое заражение (кстати, в сериале «Нулевой пациент» этот вопрос тоже был затронут достаточно остро). Компания Abbott в 1995 году, аккумулируя все свои знания в области диагностики госпитального скрининга, а также возможно, новые компетенции полученные после поглощения компании Sequoia Turner Corporation в 1991 году (в результате которой в портфеле компании появились гематологические анализаторы), презентует миру Abbott PRISM – иммунохемилюминесцентный автоматический анализатор «заточенный» под диагностику огромных потоков крови на выявление ВИЧ-инфекции и Гепатитов. По сути своей этот прибор был создан для станций переливания крови и госпиталей – он не просто продавался туда большими партиями – он был для этого создан, и маркетинг того времени это сильно и ярко подчеркивал. По сути это было первое массовое решение для станций донорства крови, и, возможно, это и укрепило бренд компании в глазах медицинского сообщества как сильнейшего производителя в области диагностики «госпитальной четверки». Abbott PRISM чуть позже фактически стал основой для создания и презентации в 1999 году новой линейки приборов, которая существовала и существует до сих пор параллельно и начала развиваться как отдельный продукт, хотя технологически был братом-близнецом – вы все ее прекрасно знаете – Abbott ARCHITECT, который мы сегодня называем «легендой». Хотя легендарным на самом деле, и видимо мы должны это признать, является его предшественник и брат-близнец PRISM. Кстати, он до сих пор поддерживается и поставляется на станции переливания крови, несмотря на свой солидный возраст – потому что он простой, практичный, точный и не капризный (что сегодня очень важно и в принципе редкость) Позже к серии ARCHITECT присоединится еще и биохимический прибор, а дальше и ряд программных автоматизированных решений вместе с огромной линейкой тестов, но это уже совсем другая история 🙂 На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!

Вообще немного про компанию Abbott и ее судьбу мы уже писали – в той статье мы рассказали, как компания чуть не продала свое диагностическое подразделение в General Electric в 2007 году, но, видимо, кризис и общественное мнение решили оставить все на своих местах, и сделка сорвалась, несмотря на громкий анонс. История компании как лабораторно-диагностического гиганта началась относительно недавно – в 1972 году. Компания ярко заявляет, что представила миру в том году свой собственный реагент для диагностики гепатита (но не первый в мире) и свой первый лабораторный автоматический прибор для анализа ферментов крови (одноканальный биохроматический кинетический анализатор), но немного лукавит, не раскрывая важный факт, что само изобретение было сделано не ею. Их первый анализатор Abbott ABA-100 является по сути коммерческим воплощением концепта и изобретения Макса Листона (не того Листона, что ныне делает центрифуги), представленного в конце 1960-х годов. Abbott просто выкупила права на изобретение, настроило производство и презентовало прибор в начале 70-х. Тут нет ничего постыдного или криминально – типичная капиталистическая история – просто вам следует это знать 🙂 Куда важнее и интереснее открытия и изобретения компании в области тест-систем для диагностики гепатита. Уже спустя 2 года в 1974-м компания представляет скрининговый нерадиоактивный тест на гепатит и регистрирует для него торговое название Auscell – по сути это был РПГА метод, который был проще и, возможно, сильно безопаснее РИА (радиоактивный – читаем тут) и позволял определять антитела к поверхностному антигену к гепатиту B (anti-HBsAg). В конце 70-х годов компания выводит свои тест-системы по диагностике гепатита в коммерцию, а также презентует свой первый ИФА-анализатор Quantum, который фактически «переводит» все диагностические системы Abbott по выявлению гепатита из РИА-методов в более безопасный нерадиоактивный.