Клиенты для дизайнеров интерьера | Илья Андриянов

Продолжу тему переписок и продаж ✏️ За 3 года личной работы с дизайнерами я всякого повидал 😁 Но общий вывод такой: большинство дизайнеров теряют клиентов не потому, что “рынок просел”. А потому что не умеют вести переписку. Я не шучу. Реально 90% заявок сливаются на этом этапе. Клиент уже написал. Интерес есть. Деньги, скорее всего, тоже есть. И дальше начинается: • клиент спрашивает цену, а вы не знаете, как правильно ответить • клиент пишет “хочу быстро”, и тут совсем не время говорить “посмотрите портфолио” • клиент говорит “я подумаю”, и большинство отпускают его 🤷‍♂️ • многие не знают, как продолжить диалог, если человек прочитал и не ответил • часто не напоминаете о себе, потому что “не хочу навязываться” И вот так заявки сливаются. А ведь переписка это супер важный этап. Это мини-продажа. Это прогрев. Там нужно: понять задачу, снять тревогу, дать рамку по цене, и довести до следующего шага. А теперь внимание 👇🏻 🤔 Я тут подумал, что будет интересно сделать интерактив. Вы скидываете скрины своих переписок, а я в комментариях разбираю: что в сообщениях сильного, что слабого, где клиент начал остывать, и как бы я переписал ответы, чтобы довести до сделки. Чтобы всем было полезно, вот правила: 1. Закройте имена, аватарки, телефоны и адреса (и свои, и клиента). 2. Лучше присылать переписку, где есть один из сценариев: “сколько стоит?”, “я подумаю”, “у другого дешевле”, “пропал после ответа”, “просит бесплатно”. 3. Если можете, добавьте одной строкой контекст: город, чек, услуга (планировка/проект/надзор). Кидайте скрины в комменты 👇 Начну разборы сегодня, самые показательные разберу первыми.

Что не так с сообщением? Я почитал ваши комментарии и всё в точку. Но даже если это автоответ, как пишут комментаторы… Его же можно сделать нормальным Почему это плохое первое сообщение Потому что на два прямых вопроса клиента не ответили вообще. Ни про цену. Ни про сроки. Вместо ответа выдали “оффер из воздуха” и отправили человека гулять по другой соцсети. Как будто хотят отвязаться: «Иди сам поизучай. Если надо – придешь» И дальше случится то, что происходит в 90% случаев: Клиент: “Ок, ознакомлюсь” Проходит час, два, день. Он отвлёкся, забыл, ушёл к другому. Логичного продолжения диалога нет. Ни вопроса, ни предложения никакого… А другой дизайнер в это время нормально задал вопросы, выивил потребности и вывел клиента на диалог. Важная мысль Клиент на Авито не хочет “изучать канал”. Он хочет за 30 секунд понять две вещи: 1. мы в бюджете или нет 2. успеем по срокам или нет Если он этого не понял, он идёт дальше. Там ещё 9 дизайнеров. P.S. Прикрепил продолжение нашей беседы в чате мастер-группы 👆

Вчера заезжали в гости к маме. Повесил картину и сейчас комната выглядит так 👆 Напомню, что недавно я решил своими силами освежить ремонт и уложиться в бюджет 100к В конце прикрепил фото того, как раньше все это выглядело. Что доделать осталось: - Покрасить плинтус в цвет стен - Перекрасить шкаф с одеждой (на фото его нет) - Закрыть радиатор отопления чем-то - Покрасить подоконник - Ковер уже куплен, но мама пока не хочет его класть. Запылится говорит 😁 - Купить декоративные подушки на диван - Купить журнальный столик

Ситуация: Сегодня утром одна из участниц пишет:

Проанализировала 10 дизайнеров. И вот, как мне кажется, самый лучший ответ в первом сообщении для начала общения. Ссылка ведет на тг канал 👆

Давайте обсудим? Вы как считаете, нормально ответили? Что так и что не так? Напишите свое мнение в комментариях, а вечером я свое выложу 👌

Судя по опросу, самый частый сценарий переписки у дизайнера выглядит так:

Клиент: «Сколько стоит метр?» Дизайнер: начинает объяснять. Клиент: «Понял, спасибо» и исчезает.

И дальше внутри ощущение, будто тебя “оценили как товар на полке”. Обычно тут начинают либо оправдываться, либо скидывать цену, либо злиться. Но ребята, проблема тут не в вопросе про цену. Вы сами тоже, наверняка, чаще всего про цену первым делом спрашиваете и пропадаете 🤷‍♂️ Проблема в том, что вы отвечаете на вопрос клиента, но не ведёте его дальше. Клиент спрашивает цену не потому что он “жмот”. Он просто пытается быстро сравнить и понять, вписывается ли это в его реальность. Задача дизайнера: не назвать цену, а перевести разговор из “прайса” в “задачу и формат”. Ниже примерный алгоритм, который работает. Тут надо добавить, что это примерные сценарии и вариантов может быть очень много. Но для понимания ситуации я подготовил вот такой пример 👇🏻 Алгоритм: что отвечать на «Сколько стоит?» Шаг 1. Коротко подтвердить вопрос и дать вилку Не уходите в огромную простыню из текста. Одно сообщение. Пример: Да, конечно. У меня стоимость зависит от формата: от Х до Y ₽/м². Чтобы назвать точнее, задам 2 вопроса и скажу, какой вариант вам подойдёт. Ок? 👉 Почему так: вы не прячетесь от цены, но сразу показываете, что “метр” не единственный параметр. Шаг 2. Задать 2-3 вопроса, которые квалифицируют Только два-три. Если больше, клиент сливается. Вопросы должны быть простые! Вопрос 1 (задача): Вам нужен полный проект под реализацию или больше про планировку/визуализацию? Вопрос 2 (срок/стадия): Ремонт уже начался или вы пока на этапе выбора и планирования? Шаг 3. Дать 3 варианта (вилка) и коротко объяснить разницу Когда клиент ответил, даёте выбор. Пример: Тогда смотрите: 1) Экспресс дизайн — Х ₽/м², подходит если нужно быстро и без визуализаций. 2) Полный проект — Y ₽/м², сюда входит … (1 строка, без списка на 20 пунктов). 3) Расширенный пакет — Z ₽/м², этот пакет подходит тем… Чаще всего в вашей ситуации берут вариант №2, потому что (1 причина, которая важна клиенту). Тут лучше всего подкрепить это картинкой с пакетами услуг, про которые я так часто рассказываю Шаг 4. Перевести в следующий шаг (иначе опять клиент отвалится) В конце обязательно “что дальше”. Варианты: Могу скинуть примеры 1–2 проектов в этом формате и предложить созвон на 10 минут, чтобы точно выбрать. Удобнее сегодня или завтра? или Пришлите план/метраж и пару фото, я скажу точнее по стоимости и срокам. Куда вам удобнее отправить? Что НЕ делать (чтобы не убивать диалог) • Не отвечать просто цифрой: «4500/м²» • Не оправдываться: «у меня дорого, потому что я стараюсь…» • Не скидывать прайс-полотно • Не пытаться сразу “продать” вместо того, чтобы помочь выбрать формат В комментариях оставил шаблон готового сообщения. Сохраняйте себе 👇🏻

Есть одна формула, которая спасает переписки, консультации и вообще продажи. Когда клиент “думает”, “сравнивает” или “дорого”, у него в голове крутятся всего 4 вопроса: 1. Почему мне вообще это покупать? 2. Почему покупать именно у вас? 3. Почему за такую цену? 4. Почему сейчас, а не потом? Если вы умеете отвечать на эти 4 “почему” спокойно и по делу, продажа почти всегда становится проще. Если не умеете, вы начинаете оправдываться, скидывать цену или писать простыни. Хочу дальше в постах разобрать, как закрывать каждое “почему” на примерах дизайнера интерьера. Но сначала разберемся с переписками, когда спрашивают цену и пропадают 👌

Примерно 4-5 млн руб я вложил в этот канал за последние 3 года 🥲 Очень грустно, но кажется, пора создавать канал в max и начинать все сначала?

Как с помощью конкурентов находить заказы на дизайн? 😱 Мы в мастер-группе параллельно строим отдельное закрытое сообщество дизайнеров. Писал об этом тут 👈 И я вижу, как люди сначала относятся к этому как к приятному бонусу: ну чатик, ну общение. А потом начинается реальная жизнь и польза. Кто-то делится контактом нормального прораба. Кто-то подсказывает, как закрыть конфликт с клиентом. Кто-то кидает подрядчика по мебели, которого не стыдно рекомендовать. И самое интересное: ребята начинают передавать заказы друг другу. Недавно у одной участницы не получилось взять проект. Не сошлись по срокам/загрузке/городу. И она не слила клиента в пустоту. Она передала его другому дизайнеру из сообщества. Сумма проекта около 250к. Да, подсчёты грубые. Но факт простой: группа только началась, а у человека уже “отбились” вложения просто за счёт того, что он внутри правильного круга людей. И вот тут важная мысль: поток заказов это не только Авито, Профи и реклама. Это ещё и окружение, где люди не конкурируют до истерики, а нормально помогают друг другу расти. Потому что завтра ты отдашь, послезавтра тебе прилетит. В этом и кайф. Сообщество это не “поговорить”. Это штука, которая в какой-то момент начинает работать как система поддержки и подстраховки.

Как продвигаться дизайнеру? Где сейчас искать клиентов? Что работает, а что нет? 🤖 Мы с командой сделали тест для дизайнеров, чтобы не гадать, “что мне делать с продвижением” Я каждый день вижу одну и ту же историю. Один дизайнер пишет: “У меня высокий чек, соцсети веду, но заявок почти нет”. Другой: “Я в небольшом городе, там вообще все по знакомым”. Третий: “У меня нет блога и не хочу. Можно без этого?” И каждый ждёт один универсальный ответ. А его нет. Потому что стратегия зависит от деталей: какой у вас чек, какой город, есть ли соцсети, готовы ли вкладывать бюджет, сколько времени вы реально готовы выделять. Поэтому мы с командой собрали небольшой тест и упаковали его в бота. Вы отвечаете на несколько вопросов и получаете персональную рекомендацию: что вам делать прямо сейчас, чтобы продвигаться без хаоса и “попробую всё подряд”. Ссылка на бота по кнопке 👇

Вместо тысячи слов – прослезившийся партнер. О том, как правильно заходить в партнерства писал тут 👈

👆Вот такой комментарий прилетел под одним из постов. Я понимаю, откуда у человека это берётся. Это такая попытка защитить себя от неприятной части профессии: «я творю, я не продавец, не трогайте меня». Но логика там дырявая. Все художники и творцы занимаются маркетингом. Просто не называют это словом «маркетинг». Иначе никто никогда не узнал бы про их работы. Выставки, галереи, кураторы, портфолио, соцсети, паблики, PR, знакомства, коллаборации — это маркетинг. Отрезать себе ухо и нарисовать себя так — тоже маркетинг. Нам с детства вливают в голову красивую мысль: можно быть творцом, и тогда люди сами будут покупать у тебя, передавать из рук в руки и т.д. «Хороший товар в рекламе не нуждается», говорили мне в детстве родители, когда хотели отговорить покупать очередную игрушку. Это ложное убеждение, выдуманное обществом. Из того же разряда, что и «все предприниматели — торгаши и жулики». Но спешу вас разочаровать: в современном мире всё устроено не так. Если вы никому не известны, то никто и никогда не купит ваше творение или услугу. Слишком много конкуренции в инфополе, слишком агрессивный маркетинг вокруг и слишком удобный сервис. Надо что-то найти — загуглил, и через пару секунд у тебя есть контакты десяти специалистов. Самое смешное: именно из-за отсутствия системного маркетинга дизайнеры и выгорают. Когда нет стабильного потока, начинается хаос: то густо, то пусто. И вот тогда действительно приходится «рекламировать себя» в панике и хвататься за всё подряд.

Как человек, который творит , может быть маркетологом? Вы где-нибудь видели художника, который занимается маркетингом своих же картин? Странно..... Вот поэтому дизайнеры совсем не дизайнеры, они занимаются все время рекламой своих же проектов. Вот ответ на весь вопрос.

Искал компанию, которая сделает маме натяжной потолок. 🔗 Писал тут, что задумал самостоятельно обновить интерьер. Потолок самый простой. Без выкрутасов. Один центральный светильник. Всё. На Авито прямо на обложке мастера пишут цены. При чем формулировка не цена «от», а прям так и написано «10 м2 будет стоит Х рублей». Приезжают на замер. Цена х2-х3 от заявленной. Спрашиваю почему так – отвечают, что не в курсе, что у них там написано, потому что оформляли обложки маркетологи-авитологи. Тупейшая отговорка, по-моему. Дизайнеры, не делайте так. Если вы пишете цену прямо на обложке – это ваш оффер. Тут обман ни к чему кроме негатива не приведет.

Уже больше месяца живем в своем доме. Я каждый день кайфую от этого вида 🌲