100%Шпирт

Мудрое про upsell от аксакала рекламного рынка, владельца группы ДВ-Регион Кирилла Потапенко. У Кирилла отличный канал, который с удовольствием читаю.

Как сделать апсейл клиенту x3 за полгода Когда у клиента есть внятная задача, для агентства есть два варианта совершить продажу. Первый вариант, когда ты предлагаешь клиенту сразу полное решение, которое видится тебе верным и эффективным. Плюсы такого подхода: ты даешь общую картину проекта от начала и до конца с предварительной оценкой всех затрат по проекту. Минусы: ты можешь сильно промахнуться как в предложенных решениях, так и в оценке бюджета. Второй вариант в духе Agile. Ты даешь стартовую гипотезу по набору возможных решений. На первом этапе делаешь самые очевидные вещи, которые обязательно должны принести быстрый видимый результат клиенту. На втором шаге это позволяет расширить набор предлагаемых решений, так как доверие клиента к вам уже существует. Ну и так далее по всем этапам, которые вы только способны предвидеть, изначально презентуя клиенту свой проект Плюсы такого подхода, когда клиент подтверждает каждый этап последовательно, а не весь объем проекта сразу: постепенное развитие проекта и отношений с клиентом; снижение рисков для агентства пойти не туда и облажаться; меньше рисков для клиента сжечь деньги в ненужном проекте или потратить их неэффективно; Минусы тоже есть: агентство рискует потерять проект на любом из этапов; клиент в таком сценарии поэтапного утверждения и оплат может немного переплачивать, он мог бы получить более низкую цену, если бы подтверждал сразу весь проект. Главное, что позволяет тебе делать апсейлы клиенту, это видение общей картины проекта от его начала и до конца. Если такое перспективное видение есть, то доп продажи не вызывают никаких сложностей, на каждом этапе ты видишь варианты и пути развития проекта в ту или иную сторону. Другими словами, смотришь на пару шагов вперед и управляешь апсейлом, основываясь на своих ощущениях пользы для клиента и уровня его удовлетворенности предыдущим этапом выполненных работ Всегда есть соблазн продать все и сразу, здесь и сейчас. Это заманчивый, но рискованный путь Во-первых, даже если клиенту действительно нужны все эти услуги или продукты, ты можешь надорвать пуп, а то и обосраться от перегрузок Во-вторых, клиент может чувствовать раздражение и недоверие от того, что ты еще ничего не успел толком для него сделать, а уже пытаешься получить авансы на закладку «второй очереди» #DVRGROUP #управление #феноменология

Однажды на созвоне с потенциальным клиентом случилась ситуация... Скорее даже анекдот. Производитель софта пришел с запросом. Мол, не знаем как продавать наш импортозамещающий софт. С какой стороны зайти на клиентов, которые привыкли к софту микрософта и другое не хотят, хоть убей. Я предположил, что им надо проработать ценностные предложения. Проанализировать задачи, боли, потребности клиентов, понять, как продукты решают

Всем привет с моря! Сегодня уже с него уезжаем в Майкоп.

Друзья, простите и извините меня за, но я неожиданно для себя убыл в кратковременный отпуск. Поэтому писать буду редко. Но товарищи, рано отписываться, ибо я набравшись сил, намерен продолжать вести сей телеграмм-канал. И вот, чтобы вам было завидно и обидно (если вы работаете сейчас) вот вам фото с моими средними бойца и (на заднем фоне) и ногами (тоже моими). А если вы тоже в отпуске, то выкладывай к фото в комментариях. Мне кажется, что если у тебя длинные ноги, что обязательно должен их показать, даже если они мужские и волосатые.

Эмма Борисовна, мой бизнес-ассистент воспользовалась паузой в напряженном рабочем графике (босс на проекте, ведет обучение, заданиями не загрузил) и чилит на веранде офисе, поедая тыквенные семечки. Чего и вам желает!

Сегодня хоронят Анну Дмитриеву, великую спортсменку и спортивного комментатора, по сути создавшего эту профессию в СССР вместе с Озеровым. В детстве я обожал смотреть теннисные матчи с ее комментариями. Недавно потеряли Уткина, а за ним и Дмитриеву. Она была человеком удивительным совершенно, несшим в себе дореволюционную Россию. Почитайте о ней вот тут, интересное интервью. Царствие Небесное!

Холодные продажи в b2c мертвы. Точнее, почти мертвы и бьются в предсмертных конвульсиях. В столицах, где люди звонены-зазвонены не работают совсем. В небольших городах люди еще говорят с незнакомыми продавцами, т.е. там смерть этого канала продаж отложена на несколько лет. Но, в целом, ROI (возврат вложений) от всех обзвонов исчезающе мал. Видел и говорил об этом в частных беседах последние годы, а сегодня это подтвердили участники моего мастер-класса - руководители колл-центров нескольких компаний, занимающихся этим треклятым cold outreach. Что же делать? Вместо выжигания сотрудников (они выгорают, работая с конверсией стремящейся к нулю) и своей аудитории (почта-банк, из-за твоего "стеснительного" робота, который мне звонил раз 50 я к тебе не приду НИ-КОГ-ДА), компаниям лучше сосредоточить усилия на пиаре, маркетинге и, извините, лидогенерации. А не заниматься воскрешением лошади, которая незаметно, но вполне ожиданно сдохла. Как-то так, ребята.