Про CRM от интегратора | Михаил Васянин

Позвал меня сейлз на финальную встречу с клиентом. Захожу в сделку в нашей amoCRM, пишу запрос (розовым выделено), и через 15 секунд выдаётся мне такой ответ как на рисунке. Очень удобно входить в контекст. И всё это стало возможными после того, как мы начали подтягивать расшифровки видеовстреч с клиентами. Именно на встречах проговариваются многие, на первый взгляд, несущественные моменты, которые, между тем, играют решающую роль в b2b-продажах. Далее есть второй запрос "Чем клиент недоволен и что хочет" и третий "Что предложить клиенту" и там ответы ещё более подробные. Есть небольшие неточности в ответах (куда без них), но опытному сейлзу сразу становится понятно, что имелось ввиду. В общем, грамотному РОПу с ИИ в CRM жить становится намного проще

Обновил Макс в русторе и решил почитать отзывы. Вот этот отзыв заставил задуматься. А вы говорите, что отправлять голосовые - это зло. Пользователи для себя же добровольно хотят переводить текст в голосовые 😳

В фитнес-зале заканчивается абонемент 1 августа. За прошлую неделю получил два звонка из других фитнес-залов, но не получил ни единого напоминания из своего зала. Объяснение у меня только одно - менеджер из моего фитнес-зала уволился и ушел на вольные хлеба вместе с клиентской базой 😄

Что-то совсем забыл написать, что сегодня в 17.00 в закрытом канале "Интеграторство" проводим встречу на тему "Как интегратору перейти от проектной модели оказания услуг к продуктовой модели" (в народе, модель ежемесячного сопровождения, но не совсем) Мы сами долгое время делали проекты только по первой модели, когда в среднем за 2-3 месяца сдавали проект, подписывали акты, получали за него деньги, а далее время от времени оценивали и делали какие-то небольшие доработки. И такая модель была невыгодна ни нам, и что самое удивительное - ни клиенту. Нам она была невыгодна по многим причинам: - нет прогнозируемого финансового потока; - долгое время на оценку пустяковых задач, так как приходилось вновь вникать в проект, которым уже не занимаешься; - при этом тут же пытаемся продать, на наш взгляд, необходимые для клиента услуги и сервисы, и сталкиваемся с тем, что много времени уходит на эту продажу. В какой-то момент я поймал себя на мысли, что мы дольше продаем, чем делаем - а это еще и демотивирует сильно; - ну и опять же ситуация с новыми заявками. Пока они были в большом количестве, мы могли себе позволить так работать, теперь же надо перестраиваться. Для клиента тоже эта модель была не особо выгодна: - как правило при проектной работе в первые чеки закладываются различные риски. Связано это с тем, что прописать в задание на оказание услуг все работы невозможно (точнее можно, но это тоже стоит денег). И в итоге некоторые клиенты за эти деньги выжимают из тебя всё и даже больше, а другие понимают, что явно переплатили. Ты уже мыслишь не тем, чтобы каждый проект был прибыльным, а чтобы хотя бы пул проектов был прибыльным - та самая ситуация, когда один клиент платит за другого; - далее - на рынке уже многие клиенты пользуются CRM, но у подавляющего большинства там бардак, который нужно исправлять. И вот тут клиенту не хочется делать так называемое "перевнедрение", когда всё снесли и заново настраиваем чуть лучше, а потом снова все превращается в бардак. В таких случаях нужно, чтобы кто-то плавно и методично развивал твою CRM; - и снова про деньги. Клиенту проще согласиться платить ежемесячно 100 тыс. руб. (предсказуемые расходы), чем разом вытаскивать какие-то суммы (причём как более крупные, так и меньшие) В общем, интеграторы, присоединяйтесь сегодня в 17.00 на встречу. Ссылка на закрытый канал

Продолжаю строить дом и делать дальнейшие выводы о стройке. Так получилось, что участок я покупал зимой. На вопрос от меня км продавцу "Участок ровный?" последовал следующий ответ "По сравнению с соседним коттеджным посёлком тут все участки ровные". Отработан мой вопрос был идеально, тем более, что я этот вопрос задал просто так - кто-то сказал, что так нужно спрашивать. А зачем и для чего, не сказал.И вот через год в апреле месяце стою я с прорабом на участке, а он мне говорит, может продашь участок, пока не поздно. Я говорю, да ты что, участок как участок. И тем более я же уже в своих мечтах тут практически живу. Потом пришёл геодезист, и оказалось, что перепад высот по диагонали составляет 3,5 метра. А я стою и говорю ему, а ты точно измерил, потому что я смотрю и вижу тут максимум перепад в полметра. В общем снова не предал этому значение. Это уже потом, когда рыли котлован, я что-то стал замечать. А в этом году увидел перепад высот воочию. И вот вместо того, чтобы вставлять окна и класть облицовочный кирпич, я решил выровнять часть участка. А для этого нужно было делать подпорную стенку. Небольшое отступление.

В первых числах июня ехал на Ласточке из Сочи в Туапсе и досталось место со стороны гор (то есть не у моря). За эти три часа поездок я только и делал, что смотрел на подпорные стенки, которые удерживали обвал грунта с горных стен на железнодорожные пути. Видов этих подпорных стенок там была уйма. Вот, действительно, никогда бы на них не обращал внимание внимание, если бы сам не решил такую делать.

И, собственно, на фото и видео выше, вы можете увидеть сие чудо под названием "подпорная стена". Сделана она для того, чтобы я смог поднять уровень своего участка, выровняв часть его (другая часть будет на уровне ниже). Чтобы она могла удерживать грунт и не обвалиться к соседу, пришлось её закопать на достаточную глубину. И вот эта стенка оказалось вполне "золотой". Да, возможно, если бы участок был ровный, я бы не стал делать цокольный этаж (не спрашивайте, как эти два пункта связаны между собой😉), но выбор правильного ровного участка, как и правильной CRM-системы, может вам вполне сэкономить пару-тройку миллионов рублей.

Запись Интеграторского онлайна с Дмитрием Прокофьевым, Первый Бит, Михаилом Гаджиевым, IQ Project и Александром Мыгаковым, Команда F5 https://ingru.ktalk.ru/recordings/IZjk7iFCEvZU8e3KGoIs

Эфир сегодня в 11.00 по Москве. Успей зарегистрироваться, чтобы получить ссылеу на трансляцию https://stream.kontur.ru/landings/dfbcf0db-3108-4758-8b84-2bc0df201901

У «Фоксфорда» семь CRM-каналов, и за год сплит пришлось пересобрать: WhatsApp попал под ограничения, SMS подорожали на 52% за полтора года, рост Telegram-ботов замедлился. Продажи при этом «Фоксфорд» удержал. Например, сообщения, которые не дошли в WhatsApp, автоматически доотправляются по SMS. В прямом эфире руководитель CRM-маркетинга «Фоксфорда» разберет на своих данных: — как выстроить каскад каналов, чтобы не переплачивать за SMS; — когда просевший канал стоит пересобрать, а не отключить; — что выбрать между Telegram, VK и Максом. Полезно тем, кто настраивает CRM и клиентские коммуникации — себе или клиентам. 📅 22 июля, онлайн. Бесплатный эфир от Mindbox. 🔗 [Зарегистрироваться]

У «Фоксфорда» семь CRM-каналов, и за год сплит пришлось пересобрать: WhatsApp попал под ограничения, SMS подорожали на 52% за полтора года, рост Telegram-ботов замедлился. Продажи при этом «Фоксфорд» удержал. Например, сообщения, которые не дошли в WhatsApp, автоматически доотправляются по SMS. В прямом эфире руководитель CRM-маркетинга «Фоксфорда» разберет на своих данных: — как выстроить каскад каналов, чтобы не переплачивать за SMS; — когда просевший канал стоит пересобрать, а не отключить; — что выбрать между Telegram, VK и Максом. Полезно тем, кто настраивает CRM и клиентские коммуникации — себе или клиентам. 📅 22 июля, онлайн. Бесплатный эфир от Mindbox. 🔗 [Зарегистрироваться]

Угадай день по кадру из фильма) А, между тем, уже завтра большой Интеграторский онлайн, где выступят: - Александр Мыгаков, команда F5; - Дмитрий Прокофьев, Первый Бит; - Михаил Гаджиев, IQ Project Важно!!! Индивидуальная сылка на трансляцию приходит после регистрации. Общих ссылок не будет https://stream.kontur.ru/landings/dfbcf0db-3108-4758-8b84-2bc0df201901

Купил родителям телевизор с Алисой. Спрашиваю, как вам. Отвечают, в целом круто, но иногда Алиса их не понимает. Спрашиваю, а что конкретно не понимает. Отвечают - "ну вот просим включить первый канал, и включает, а просим включить второй канал - а в ответ тишина". Говорю, а пробовали попросить включить канал "Россия"? Отвечают, что нам же второй нужен, а не Россия. В этот момент я понял две вещи: 1. Насколько устойчивы привычки 2. Насколько молодые продакты в Яндексе #Яндекс #Алиса #Молодыепродакты

Ну что, собираемся на самое большое интеграторское онлайн-мероприятие? Подробности и регистрация по ссылке https://stream.kontur.ru/landings/dfbcf0db-3108-4758-8b84-2bc0df201901

Читаю очередную новость о том, что пенсионер передал мошенникам 100 млн. руб. В этот момент думаю, как же у них должны быть хорошо выстроены продажи, тем более когда входящих заявок совсем нет. Явно есть отдел, который собирает клиентские базы и обогащает их различными данными: древо семейных связей, социальный профиль, взаимодействие с госорганами и т.д. Далее база с "нищебродами" - те, у кого на счету меньше 100 млн. - передаётся в колл-центр, а клиенты уровня Enterprise - в отдел матёрых продажников. Если колл-центр понимает, что клиент попался на удочку, то подключается "клозер" на закрытие сделки. Матёрые же продажники, которые забрали те самые 100 млн. руб. из примера выше, работают в группе - могут придумывать сложные и долгие схемы, так как потенциальный выигрыш позволяет вложиться в сделку. Вопрос только один - какими CRM они пользуются?

Ссылка на видеозапись релиза SPIN AI - https://ingru.ktalk.ru/recordings/GHYh9UWCoxgMjqXIJs7i Что было в новом релизе: - теперь SPIN AI анализирует не только поля, примечания, этапы, звонки, задачи, но и емейлы и txt-файлы с видеовстреч

Долго думали, как интегрировать различные ВКС со SPIN, и решение с txt-файлом оказалось самым универсальным. Кроме того, что SPIN AI теперь понимает контекст сделки намного лучше чем раньше, появились и разные сценария его использования. Например добавляешь такой файл и просишь подготовить саммари с задачами для всех участников встречи. После этого отправляешь его всем, кто был на встрече

- ИИ-анализ по множеству сделок теперь можно запускать не только по встроенным триггерам SPIN AI, но и через цифровую воронку, salesbot и внешние сервисы (через вебхук)

Партнёры просили для нестандартных случаев, и мы сделали

- добавили настройки конфиденциальности, чтобы контактные данные не уходили в ИИ-модели

Скрывали и раньше, но теперь добавили эту настройку для администраторов

- перешли от ChatGPT на одновременное использование нескольких опенсорсных моделей, где каждая ответственна за свой блок

Это позволило давать более релевантные ответы и увеличить партнёрскую комиссию, о чём будет ниже написано

- теперь SPIN AI может обращаться к вашей базе знаний

Можно загрузить базу знаний в SPIN AI, настраивать точность вывода ответов, а так же опираться на информацию о товарах. По сути дали весьма удобный инструмент работы с базой знаний из amoCRM

- добавили панель мониторинга с такими показателями как "динамический скоринг", "состояние сделки" и "приоритет сделки"

Это именно та часть, где я развиваю мысль о том, что воронка продаж в новых реалиях особо теперь и не нужна (читайте предыдущий пост)

- дали возможность администраторам настраивать агентов отдельно для анализа звонков, динамики звонков, встреч, аналитики, базы знаний и панели мониторинга

То что было у нас под "капотом", теперь можете редактировать вы сами. Можно очень гибко настраивать работу SPIN AI

- представили новую партнёрскую программу с комиссией в 50%

Доступна эта партнёрская программа не всем. На встрече обсудили, что нужно сделать, чтобы ей воспользоваться

Через 10 минут начинаем

Пока стою в "бесконечной" очереди за 95-м, надо бы написать какую-нибудь заметку. Завтра мы будем показывать обновление сервиса SPIN AI. И все релизы обычно связаны с показом нового функционала. Так будет и завтра, но конкретно я попробую представить то, как ИИ поменяет управление продажами со средним и длинным циклом сделки. И первое, что изменит ИИ - это сделает такой инструмент продаж как "воронка продаж - он же пайплайн" ненужным. Поясню. Давайте проследим эволюцию CRM-систем. Долгое время (где-то до до конца нулевых годов) воронки продаж в CRM как таковой не существовало. Было понятие квалификации и дисквалификации сделок. Но этот подход не давал понимания того, а что же собственно происходит со сделкой после ее квалификации. Появившаяся концепция воронки продаж давала возможность разложить процесс продажи на этапы и измерить конверсию каждого этапа. Пример. Я продаю недвижимость, и мне важен этап показа квартиры. Если на показ соглашаются только 60% покупателей, то я понимаю, над каким речевым модулем для моих продавцов нужно работать, чтобы эту конверсию поднять. И в этом плане воронка продаж дала новый импульс управления продажами. Собственники бизнеса придумывали воронки с изощрёнными этапами, "свойственными только их бизнесу", а консультанты по продажам измеряли конверсии по этапам и рекомендовали привязать мотивацию продавцов к этим самым конверсиям. Но у каждой методологии есть ограничения. Пайплайн не стал исключением. Некоторые из этих ограничений решались техническими способами, как те запросы на запрет движения сделок "назад" по воронке продаж или запрет на передвижение сделок через несколько этапов. С другими ограничениями просто свыклись - как тот случай, когда РОП не понимает, а что происходит со сделкой после того, как она перешла на этап "Отправлено КП" или "Переговоры" - не делить же эти этапы еще на десять подэтапов, тем более что продавцы и так забывают менять статусы сделок, а тут уж и подавно не вспомнят. В каждую сделку заходить, когда у твоих продавцов их сотни, тоже не вариант. И вот появляется ИИ, который, зная весь контекст сделки, а так же зная наши скрипты и регламенты, может дать РОПу больше материала к размышлению, чем любая воронка продаж. ИИ знает, что там происходит на злополучном этапе "Переговоры", причем может подсказать, повышается вероятность к успешному закрытию сделки или нет. ИИ не важно, стоит ли у вас актуальная задача по сделке или нет, он оценит - совершил ли продавец нужное действие или нет, и насколько качественно он его совершил. ИИ будет вам как РОПу сигнализировать о том, что что-то идет не так не в момент, когда сделка ушла в отказ, а на протяжении всего процесса продажи. И вот об этом завтра поговорим и покажем, как мы видим эту реализацию. А еще расскажем, как мы нашли подход к внедрению, который позволяет легко продавать наш SPIN AI, не говоря уже о пользе, приносимой клиентам. Присоединяйтесь по ссылке ниже. Надо всего лишь в форму регистрации вписать емейл, после этого событие добавится к вам в календарь с индивидуальной ссылкой, а запись эфира придет потом на почту https://stream.kontur.ru/landings/5c3435c8-bcaa-4c5e-b174-d1a36c329c39 P.S. Очередь оказалась не бесконечной. Всего час, и вот заветные 30 литров 😉

8 июля делаем летний релиз сервиса SPIN AI и анонсируем новую партнёрскую программу для интеграторов amoCRM. Регистрация по ссылке https://stream.kontur.ru/landings/5c3435c8-bcaa-4c5e-b174-d1a36c329c39