ВЭД, белые закупки и логистика из Китая | Маркетплейсы Wildberries и Ozon | Товарный бизнес

Мы все планируем вход. И почти никто не планирует выход Смотрите, что мы заметили за годы работы с ребятами 🚪 Когда человек заходит на площадку, он думает про товар, поставщика, карточку, рекламу и деньги на партию. И почти никогда — про то, как из этого потом выйти. А выходить приходится всем и откуда угодно: из площадки, из юрлица, из категории, из партнёрства. Вопрос не «если», а «когда» и по какой цене. И вот главное. Цена выхода считается не в момент выхода. Она уже заложена в том, как мы заходили. Посмотрите на наши сроки. Решение приняли весной. Полгода распродавали. Письмо отправили в конце августа. Плюс 30 дней на ответ. Плюс несколько дней, пока сойдутся условия. Больше полугода на то, чтобы просто выйти ⏳ А теперь то же самое у человека, которому надо срочно. Полугода на распродажу у него нет — значит вывозит товар и платит за вывоз. Ждать, пока разойдутся неходовые размеры, некогда — значит сливает в минус. И конечно не проверяет ни рекламный баланс, ни отчётность 📉 Один и тот же выход в спокойном режиме и в горящем стоит разных денег. Причём разница не в процентах, а в разах. 📌 Если прикинуть на своём кабинете — сколько бы у нас заняло закрытие, начни мы завтра, и во что бы обошлось? Считать необязательно. Достаточно честно понять, знаем мы ответ или нет.

Как мы закрывали кабинет. По шагам Ребят, мы думали, что закрыть кабинет — это оставить заявку и нажать кнопку. Оказалось, всё не так, и мы на этом потеряли несколько месяцев 📅 Рассказываю, чтобы вы столько не теряли. Первое, что надо знать: кнопки «закрыть кабинет» просто нет. Она появляется сама, когда сойдутся 4 условия. Пока не сошлись — можно писать в поддержку сколько угодно, кнопки не будет. Условия такие. 1️⃣Не должно остаться незавершённых заказов. У нас буквально одна штука откуда-то взялась и поехала к клиенту — и всё встало из-за неё одной. 2️⃣Баланс не должен быть минусовым. Минус появляется, когда деньги уже вывели, а на последнее изделие начислилась логистика. Само это не рассосётся, надо ждать продажи. 3️⃣Остатков должно быть ноль. Причём там может числиться то, чего физически давно нет — у нас висело сгоревшее. 4️⃣И перенос карточек должен быть завершён, если он был. 5️⃣Дальше письмо. Первое обращение в поддержку у нас вернулось шаблоном — тем же, который приходит всем 📄 6️⃣Пришлось писать живое: с реквизитами, со ссылками на пункты оферты, с прямым «договор считаем расторгнутым в одностороннем порядке» и с отказом от претензий по остаткам. Заказным, с описью и уведомлением — чтобы на руках был документ, а не скриншот. С момента вручения идут 30 дней. Отслеживаем по треку: увидели «вручено» — с этого дня и считаем 🗓 И последнее, о чём лучше знать заранее. Кнопку нажимаешь один раз. Кабинет закрывается насовсем, зайти уже нельзя — только регистрировать юрлицо заново ⛔ 📌 Если просто из интереса прогнать эту проверку в своём кабинете, обычно выясняется, что не сходится сразу несколько условий. Лучше узнать сейчас, чем когда закрывать понадобится срочно.

Что мы чуть не потеряли, пока закрывались 3 вещи, каждая в деньгах. Мы про них узнали почти случайно⚠️ 1️⃣Отчётность. После закрытия кабинета документы перестают формироваться. Ни отчёты о реализации, ни УПД, ни акты. Что не сохранили заранее — недоступно навсегда. У нас юрлицо на НДС, так что это уже не неудобство, а разговор с налоговой. Мы отдельно садились с бухгалтером и выгружали всё из разделов «Документы» и «Финансовые отчёты». До того как нажать кнопку, а не после 📁 2️⃣Деньги на рекламном балансе. Про них забывают почти все, и мы чуть не забыли. Когда-то пополнили баланс продвижения, потом кампании остановили — а сумма там осталась. Это живые деньги, и выводить их надо до закрытия, по реквизитам на карту 💳 3️⃣Товар, который катается. Мы подняли остатки за 3–4 года и нашли позиции из давно завершённых продаж, которые до сих пор числятся где-то между складом и клиентом. Пока они числятся, остаток не обнулится, а значит и кнопка закрытия не появится 📦 Выход выглядит простым ровно до того момента, пока в него не зайдёшь

Документы нужны не только проверяющим Ребят, мы заметили, что почти все селлеры привыкли к одной логике: документы нужны для проверок, сертификации и налоговой. Это не вся правда. Есть ситуации, о которых заранее обычно никто не думает. Когда придётся доказывать, сколько на самом деле стоил наш товар. У нас сгорели остатки. Компенсация вышла 20 000 рублей. На фоне тех, у кого сгорело на 10 миллионов, это пустяки. Но механика-то одна. Смотрите, как это работает. Заявку подаём мы, а сумму считает бот. Не человек и не оценщик — система 🤖 Считается, что он считает по себестоимости. У нас на деле вышло дешевле реальной. А если мы не согласны — обосновывать надо не словами, а закупочными документами на конкретные позиции. И вот что мы видим по нашим ребятам. Это по сути проверка того, что есть на руках у селлера: контракт на наше юрлицо, инвойс с ценой, декларация, платёж через банк 📄 Если поставка белая — цена подтверждается сама. Если серая — есть сумма, которую когда-то назвал посредник, и больше ничего. Пока всё хорошо, документы кажутся формальностью. А в тот день, когда становится плохо, они оказываются единственным, что у нас есть 💭 📌 Если взять одну свою позицию и попробовать прямо сейчас подтвердить её закупочную цену документом — получится? Если нет, то и рассчитывать нам не на что: компенсацию посчитают без нас.

А закрыть кабинет оказалось сложнее, чем его потерять Продолжу, потому что дальше началось самое интересное, и об этом почти нигде не написано 📄 Оказалось, что просто так кабинет не закрыть. Первое обращение в поддержку у нас вернулось шаблонным ответом — тем же, который приходит всем. Это не отказ, это фильтр. Пришлось писать живое письмо. 3 страницы, со ссылками на пункты оферты, с прямым «договор считаем расторгнутым в одностороннем порядке» и с отказом от претензий по сгоревшему и по тому, что до сих пор катается. Заказным, с описью вложения и уведомлением о вручении. 💸 Стоило 752 рубля. Чек прикладываю, он мне почему-то дорог 🧾 Отдельно сидели с бухгалтером и выгружали отчётность. И вот это правда важно всем, кто когда-нибудь будет закрывать кабинет: после закрытия документы больше не формируются. Ни отчёты, ни УПД, ни акты. Что не сохранили заранее — потеряли насовсем. 📩 Сейчас письмо в пути, отслеживаем по треку. С момента вручения у Wildberries 30 дней на ответ. Деньги мы оттуда вынули ещё весной, они уже работают в другом месте. Так что жду я, по сути, бумажку — но жду ⏳ Чем кончится, расскажу. А как это вообще закрывается по шагам — распишу отдельно, там 4 условия, и на каждом люди сидят месяцами, не понимая почему.

У нас сгорел товар на складе Сразу скажу, чтобы никто не переживал: потеря небольшая. Мы этот кабинет выводили полгода — освобождали юрлицо под новое направление и вынимали оттуда деньги. Оставались уже хвосты. Хвосты, правда, специфические. Товар размерный, разошлось всё ходовое, а остались те размеры, которые никому не нужны 📦 Я их считала распродать в ноль — вообще без заработка, просто чтобы не платить за хранение. Хранение-то идёт по литражу. Посчитала: распродажа тянулась бы до декабря, и за это время хранение съело бы всё, что я на них заработаю, и ушло бы в минус. Так что если совсем честно — то, что они сгорели, может даже и к лучшему. Полгода, кстати, не преувеличение. Мы не вывозили товар со склада, а именно распродавали, шаг за шагом снижая цену. Мы по нашим ребятам видим: вывоз почти всегда съедает больше, чем скидка, и тот, кто в панике забирает остатки, теряет дважды. А зацепило меня другое. Мы стали разбираться и подняли остатки за последние 3–4 года. И там до сих пор числится товар из давно завершённых продаж — он где-то катается между складами и клиентами, живёт своей жизнью, а мы про него забыли. Годами числился товар, о котором мы не помнили. И сгорел товар, о котором помнили 💭 И ни на то, ни на другое мы не влияли никак. Наш товар, наши деньги — а решаем не мы.

Потерять товар оказалось выгоднее, чем его хранить🎧 • о том, что наш товар сгорел, мы узнали не от площадки. Никто не позвонил и не написал, просто открываешь отчёт и видишь • я посчитала: чтобы распродать эти остатки, надо было 4 месяца работать в ноль. Просто чтобы освободить склад • что я почувствовала, когда узнала про пожар. Не то, что вы подумали Наш товар, наши деньги — а решает площадка.

В июле регистрации новых продавцов на «Яндекс KIT» выросли вдвое, а на «Точка стор» — вчетверо к июню. Селлеры массово открывают собственные интернет-магазины. Логика та же: меньше зависимости от одной площадки, свои правила, свой клиент. Ребят, движение верное. Но давайте честно про то, что своя витрина решает, а что нет. «Свой магазин — и я больше ни от кого не завишу» Витрина ваша. А товар всё так же приезжает из Китая, и если он приезжает по чужим документам, зависимость никуда не делась — она просто перестала быть заметной. «Зато там нет комиссии» Нет комиссии — есть трафик, который вы оплачиваете сами. И он редко дешевле. Своя витрина снимает зависимость от алгоритма. Она не снимает зависимость от поставки. А вот когда у вас прямой контракт, вы можете продавать откуда угодно: на маркетплейсе, в своём магазине, оптом, в розницу. Товар один, документы одни, каналов сколько нужно. Начинать перестройку логичнее не с витрины, а с того, что на ней лежит. Мы своим ребятам обычно говорим так: сначала контракт, потом каналы. В обратном порядке получается красивый магазин с тем же самым товаром неизвестного происхождения. 📌 Посчитайте, какую долю выручки вы отдаёте площадке, и прикиньте, что останется, если этот процент вырастет ещё. Это и есть цена отсутствия второго канала. Бесплатный мини-курс по обелению бизнеса, белым закупкам и ВЭД с Китаем

🚨 Раньше в Честном знаке можно было просто указать себя производителем. Многие так и делали: продавали китайскую одежду, а в системе значились производителями. Работало. Ребят, теперь не работает. Что спрашивают сейчас, если вы заявились производителем: 📄 Документы, подтверждающие, что производство действительно существует 🏭 Код ОКВЭД на производственную деятельность 📸 Могут запросить фото и видео цеха 👷 Сотрудников, сырьё и документы на его закупку И это не теория. Массовых проверок в этом году было уже ДВЕ — в апреле и в начале июля. Быть лжепроизводителем стало не просто рискованно, а невыгодно: штраф прилетает при очередной проверке, а проверки теперь регулярные. 📌 Если вы указаны производителем в Честном знаке, а производства у вас нет — это надо решать сейчас, а не когда придёт запрос. Вариантов два: становиться импортёром по-настоящему или менять статус. ⚠️ Требования зависят от товарной группы. Сверяйтесь по своей. Бесплатный мини-курс по обелению бизнеса, белым закупкам и ВЭД с Китаем

«В белую дороже, поэтому я останусь как есть». Ребят, а вот тут интересно. Посмотрите, кто сейчас реально переходит. Селлер, который продаёт десять тысяч мисок для животных в месяц, садится и считает оба варианта. Это умные ребята, они всё считают. И видит, что морем или ж/д в белую эти миски выходят ВЫГОДНЕЕ, чем в карго. Просто за счёт объёма — фиксированные расходы размазываются, а наценки посредника нет вообще. 📦 Плюс он получает гарантию на товар, которой в карго нет и быть не может. Так что в серую остаются не те, кому «дорого». В серую остаются те, у кого объём маленький — и те, кто просто не считал. «Белое дороже» — это правда только на первой маленькой партии. На объёме всё переворачивается, и большие игроки это уже поняли. 📌 Посчитайте свой годовой объём, а не месячный. Умножьте на двенадцать и пересчитайте оба варианта заново. Часто картина меняется на втором нуле. Бесплатный мини-курс по обелению бизнеса, белым закупкам и ВЭД с Китаем

Страна происхождения, код ТНВЭД и номер декларации — прямо в карточке товара. ФТС прорабатывает механизм, при котором данные карточки сверяются с данными таможенной декларации онлайн. То есть маркетплейс сможет увидеть, проходил ли товар полное таможенное оформление. Ребят, вот это и есть тот момент, к которому всё шло. 🔵 «Карго — просто другой способ доставки, товар такой же» На складе — да, такой же. В базе — нет. У белого ввоза есть номер ДТ, у карго его нет и быть не может. 🔵 «Меня не найдут среди миллионов карточек» Искать вручную никто и не собирается. Сверка автоматическая: есть код, есть номер декларации, есть совпадение или его отсутствие. Что это значит практически. Раньше между тем, как товар приехал, и тем, как он продаётся, не было связи — две разные вселенные. Сейчас эту связь достраивают технически. Это не повод паниковать. Это повод посмотреть на свой ассортимент и честно ответить себе: по каким позициям вы сможете показать декларацию, если её спросят. Мы про это пишем не первый месяц и будем писать дальше: связь между «товар приехал» и «товар продаётся» достраивается технически, и обратно её уже не разберут. ⚠️ Механизм в проработке, финальные требования могут отличаться. 📌 Посмотрите, на чьё имя оформлена декларация по вашим позициям. Если не на ваше — это и есть тот номер, который вы не сможете указать в карточке. Бесплатный мини-курс по обелению бизнеса, белым закупкам и ВЭД с Китаем

🚫 Все думают про блокировку карточки как про остановку продаж. Ребят, это только половина проблемы. И не худшая. Смотрите, что происходит дальше. 📦 Товар физически лежит на складе маркетплейса. Он никуда не делся. 🚚 Его надо оттуда забрать. Своими силами, за свой счёт и в свои сроки. 🚫 Продать его на площадке уже нельзя — карточка закрыта. 💼 Уйти с ним в опт тоже не выйдет: у оптовика первый вопрос — документы. А документов на этот товар как раз и нет, из-за них всё и началось. Блокировка карточки — это не потеря продаж. Это ЗАВИСШИЙ ТОВАР, в который уже вложены деньги. И вот это, по нашему опыту, пугает людей сильнее всего — когда до них доходит. 📌 Что можно сделать сейчас, пока карточки живы: пройтись по остаткам и понять, что вы успеете распродать до октября, а что нет. Распродажа при живой карточке и вывоз товара с заблокированной — это две очень разные истории. Бесплатный мини-курс по обелению бизнеса, белым закупкам и ВЭД с Китаем

Китайские деньги вместо кредита💸 30% аванса на старте производства и остаток по готовности. Так платит большинство. А теперь посмотрите, что это значит для оборота. Деньги ушли, товар ещё делается, потом плывёт, потом приёмка, потом продажи, потом выплата с площадки. Несколько месяцев вы финансируете поставку из своего кармана. Ребят, отсрочка платежа — это то, о чём почти никто не просит, потому что не знает, что можно. • 30 дней — то, что реально получить на первых поставках • 60–90 — обычная история при выстроенных отношениях • 120 — есть и такие, у тех, кто работает по международному контракту не первый год Часто это выстраивается градацией: первая поставка 30 дней, третья 60, к седьмой доходит до 120. Аванс тоже двигается: с 30/70 к 20/80, потом к 10/90. Что это даёт практически. Вы завозите товар в сезон, продаёте его, оборачиваете деньги — и только потом платите поставщику. Освободившиеся деньги идут в следующую закупку. Кредит для предпринимателя в России сейчас по стоимости почти невозможен. А это, по сути, тот же оборотный ресурс, только бесплатный. Но отсрочку не дают карго-закупщику. Её дают партнёру по международному контракту. Если спросить нас, что главное даёт прямой контракт, мы ответим не «цену». Мы ответим «отсрочку». Цену можно выторговать и разово, а отсрочка меняет саму скорость, с которой крутятся ваши деньги. ⚠️ Условия зависят от завода, объёма и истории отношений — гарантий здесь нет. 📌 Спросите у своей фабрики условия оплаты для постоянных клиентов — не «дайте отсрочку», а именно так. Формулировка меняет ответ чаще, чем кажется. Бесплатный мини-курс по обелению бизнеса, белым закупкам и ВЭД с Китаем

Как проверить своего посредника за один вечер ✅Простой способ узнать, действительно ли ваш посредник возит в белую. Работает без юристов и без скандала. Напишите ему и запросите: 1️⃣Экспортную лицензию, если он на рынке больше пяти лет, или таможенную форму, если меньше 🔢 таможенную декларацию с реальным описанием товара 2️⃣Спецификацию с техническими характеристиками 3️⃣Проформа-инвойс или коммерческий инвойс плюс упаковочный лист 4️⃣Экспортную декларацию с переводом — цена в ней должна совпадать с инвойсом 5️⃣Разрешительные документы Ребят, дальше всё просто. Ответ будет одним из трёх. Документы предоставил — уже хорошо. Правда, надбавка в прайсе всё ещё возможна, это отдельный разговор. ✅ Сказал, что таких документов нет — значит, возит не по белой схеме. ⛔ Сказал, что есть, но предоставить не может — то же самое, просто вежливее. 🤐 Ключевое: данные поставщика и товара должны совпадать во ВСЕХ документах. Не в одном, а во всех сразу. И сразу честно, чтобы не осталось иллюзии. Этот запрос — диагностика, а не переход. Он показывает, где вы сейчас, и не более того. Сама белая поставка — это четырнадцать этапов, и запрос документов у посредника даже не первый из них, а шаг до них. Дальше идут фабрика с экспортной лицензией, международный контракт, брокер, сертификация, валютный контроль и таможенная маркировка. Запросить всё равно стоит: занимает вечер, а ясности прибавляет сильно. Бесплатный мини-курс по обелению бизнеса, белым закупкам и ВЭД с Китаем

«У меня объёмы маленькие» Самое частое возражение против белого ввоза. И самое легко проверяемое. Ребят, в ВЭД объём считается не по месяцу, а по году. Триста шапок в месяц — это три тысячи шестьсот в год. В переговорах с фабрикой вы обсуждаете именно годовую цифру, а в контракте прописываете выкуп и оплату по инвойсам партиями по 300–600 штук. Выкупать весь объём при этом не обязательно, если вы не брали на себя обязательств дистрибьютора или эксклюзива. Всегда есть ВЭД-поставщики, работающие от одной единицы товара 📦 Возить можно сборным грузом — не обязательно брать контейнер целиком 🚛 Широкий ассортимент решается либо одной фабрикой на всё, либо консолидацией груза от разных поставщиков 🧩 Про консолидацию отдельно: она подходит, когда у вас много разных артикулов в небольших количествах, когда нужно быстро протестировать несколько фабрик или взять штучные экземпляры. Так что «мне рано» — это чаще про непонимание механики, чем про реальный объём. Посчитайте свой год, а не месяц. Это возражение мы слышим чаще всех остальных вместе взятых. И почти всегда оно рассыпается на первом же умножении на двенадцать. 📌 Посчитайте не месяц, а год: умножьте свой объём на двенадцать и пересчитайте оба варианта заново. Картина часто меняется на втором нуле.

📄Сертифицирующие органы стали сами выезжать за образцами. Раньше вы отправляли образец в лабораторию. Теперь специалист приезжает за ним сам — и забор образцов, перелёты и проживание оплачивает предприниматель. Отдельной строкой. Сверх стоимости самой сертификации. Ребят, мы пока не видели, чтобы об этом кто-то говорил вслух. А расход заметный, и на него никто не закладывается, когда прикидывает переход. Нас в этой истории смущает не сам факт — в конце концов, выездная проверка образца это логично. Смущает, что человек узнаёт о ней постфактум, когда смета уже согласована. 💰 Что сделать. Когда запрашиваете смету у сертифицирующего органа, спрашивайте не «сколько стоит сертификат», а «сколько стоит сертификат ВМЕСТЕ с забором образца». Разница в вопросе — разница в сумме. ⚠️ Порядок зависит от органа и товарной группы — уточняйте по своей номенклатуре.

⁉️Обеляться сейчас или когда придут — есть разница? Этот вопрос нам задают чаще всех остальных. Отвечаем честно, хотя нам было бы выгоднее ответить иначе. По деньгам разницы нет. Затраты будут те же самые. Ребят, разница не в сумме. Она в том, КОГДА вы её платите. 📦 Обелились заранее Товар едет. Карточки работают. Продажи идут. Документы делаются параллельно с выручкой. 🚫 Начали, когда заблокировали Карточка стоит. Товар лежит на складе. Продаж нет. Документы делаются вместо выручки. Работа одна и та же. Меняется только одно — идут ли в это время деньги. А времени там прилично: сертификаты на каждую позицию по своему техрегламенту, коды маркировки и их ввод в систему, ввоз образцов, лабораторные испытания. И всё это при остановленных продажах. Вы платите не деньгами. Вы платите месяцами, в которые не продаёте. А если это ещё и сезон — то сезоном. Мы не пугаем и не торопим. Мы просто говорим то, чего в этом расчёте обычно нет: цена ожидания не в затратах, а в упущенной выручке. 🗓 Посчитайте свою. Возьмите средний месячный оборот и умножьте на три — это и есть стоимость решения подождать. ⚠️ Сроки зависят от товара, кода ТНВЭД и загрузки лабораторий.

«Обелюсь потом, сейчас не до этого». Ребят, давайте посчитаем, во что обходится это «потом». На простом примере, цифры условные — подставите свои. Сумка. 2 500 рублей за штуку. Продаётся 600 штук в месяц. Оборот на одном артикуле — полтора миллиона в месяц. Теперь представьте, что карточка встала и вы делаете документы. Семь месяцев. 10 500 000 рублей на одном артикуле. А если таких артикулов пять — 52 500 000. Это не про то, сколько вы потеряете. Это про то, сколько вы НЕ ЗАРАБОТАЕТЕ, пока карточка стоит, а вы занимаетесь бумагами. И самое обидное: те же самые документы можно было делать сейчас, параллельно с продажами. Работа одна и та же. Разница только в том, идут ли в это время деньги. 📌 Возьмите свой средний месячный оборот и умножьте на три. Это стоимость решения подождать — минимальная, если всё пойдёт гладко.