Индекс дятла

Не заставляйте меня думать Claude раньше на стартовом экране выводил текстовое поле с заголовком «Опишите, что создадим сегодня». Предполагалось, я расскажу — ИИшка сделает за меня. За 2 года ни разу не воспользовался этой функцией. А сегодня наткнулся на исследование: ребята показали три разных версии стартовых страниц 10.000 пользователей. На первой было текстовое поле с заголовком «Объясните, что хотите получить, и наш ИИ-агент сделает это»; на второй — кнопка «Зарегистрироваться с Google»; третьей — ссылка «Зарегистрируйся бесплатно». Остальное было одинаково. Победил вариант с кнопкой Google; а проиграл (причем по всем показателям — регистрациям, активациям, покупкам) — вариант с ИИ. Казалось, объясни и получишь результат. Но нет — думать неохота, а вот нажать кнопку — легко.

Клиенты из роддома Пол Грэм в сентябрьском эссе рассказал, какой вопрос задает основателям: с какого размера клиент у вас покупает? И всегда надеется услышать маленькую цифру. Звучит как бред. Чем моложе компания — тем она беднее. Зачем продавать нищим? Затем, что крупный клиент — это мелкий, только позже. Мыслишь кварталами — у компании есть размер. Десятилетиями — траектория. И вопрос «на кого целимся?» меняется на «в какой момент жизни забираем?». Дальше включаются два механизма. Плата — процент с оборота: клиент растет, выручка тоже. Без единого звонка сейлза. Банки делают так же — бесплатно оформляют ИП. Не из любви к предпринимателям :) И бонус. Молодые решают быстро и берут лучший продукт. Корпорация тянет месяцами — и побеждает не лучший, а самый терпеливый. Поэтому второй вопрос Грэма: что поменять в продукте, чтобы его купили раньше? Вывод прост: крупных клиентов не ловят — их выращивают.

Нет ножек — нет и мультиков — Нет денег на рекламу, нет клиентов, — пожаловался стартапер — А ножки есть? Предпринимателям кажется, что нужно заливать каналы продаж деньгами, чтобы был эффект. А исследования говорят, что почти 30% клиентов приходят с обмена аудиториями — то есть твой продукт оказывается там, где потребитель выбирает альтернативы. Например, билет на концерт в цветочном магазине. Принцип прост: «Покажу своим, если покажете вашим». У каждого, кто держит аудиторию, есть дыра, которую нечем заткнуть. У подкаста — гости; у конференции — спикеры, у журналистов — цитаты. У сервиса, которому вы платите — истории успеха. Вон Shopify годами показывает кейс Gymshark миллионам продавцов. От Gymshark потребовалось одно — согласиться на интервью. Упражнение на 15 минут. Выпишите пятерых, у кого сидят ваши покупатели. Напротив каждого — что ему нужно сильнее, чем вам охват. Пишите тому, с кем расплатиться проще. Ленивый вариант: отправить своему менеджеру в таком сервисе цифры роста — остальное сделает их маркетинг. Вывод прост: без бюджета ищут не канал, а того, кому вас не хватает.

Клиенты оптом — Делаю ИИ-бухгалтера. Где брать клиентов? — спросил фаундер — Купи вместе с бухгалтерией Доверие — долгая штука. Нужно года 3, чтобы завоевать его. Чтобы обойти это, вижу, как скупают бухгалтерские фирмы пачками. Берут контору с 30-летней историей, клиентами, лицензией, архивами. И рутину отдают агентам. Арифметика проста: при марже 10% прибыль $200к, а стоимость компании — $800к. ИИ повышает маржу втрое, а значит и цену фирмы тоже. Венчурный фонд General Catalyst выделил 1.5 миллиарда долларов на покупку таких компаний. Вот их критерии: работа повторяется, результат проверяется, клиенты возвращаются сами, владелец уходит на пенсию, архив в порядке, рынок раздроблен. Вывод прост: можно завоевывать клиентов по одному или взять оптом — вместе с фирмой.

Вайб-заводы На прошлой неделе у знакомого сломалась посудомойка — отлетела защелка. Он описал словами эту фигулину, ИИ сделал чертеж, 3D-принтер напечатал. И вауля — все работает. Потратил 200 рублей на пластик — сэкономил тыщ пятьдесят. Десять лет назад «железо» начиналось с инженера, билета в Китай и пресс-формы за десять штук баксов. Ты получал партию в 5000 изделий и книжку с молитвами, чтобы все продалось. Сегодня завод превратился в сайт: грузишь файл в SendCutSend или Xometry — через секунду цена, через несколько дней посылка. Хоть в одном экземпляре. А запросы типа «купить ручку для...» в Вордстате — готовый портфель заказов. Ждем вайб-производство и того, кто на этом заработает.

Обряд посвящения — Создаю планировщик дел, — заявил владелец завода — Взрослеешь Мужчинам-фаундерам в какой-то момент приходит идея создать что-то вроде календаря. Толковые быстро понимают, что решают не проблему планирования. А человеческого хаоса, непостоянства, инертности и двойственного отношения к будущему. Девушки создают приложение для знакомств или примерки одежды. Это обряд инициализации в технологическом предпринимательстве. Осознаешь — продукты проваливаются из-за людей, а не алгоритмов или технологий.  А у вас была идея создать планировщик / дейтинг? Прошли посвящение?

Адреса клиентов — Где искать покупателей? — спросил фаундер — В чужих чеках Предприниматели проводят интервью, собирают жалобы и запускаются... А продаж — нет, ведь жаловаться можно бесплатно. Смотрим не на слова, а на покупки. И охотимся за теми, кто отдал деньги конкуренту в последние 30–90 дней. Кажется глупостью: вопрос же закрыт. Но тот, кто вчера выложил $100 за таблетки для похудения, — первый в очереди за следующими. Раньше таких людей выуживали через конкурентную разведку; сейчас их контакты в открытом доступе — отзывы на отзовиках, закрытые чаты, даже логотипы в разделе «Наши клиенты». Вывод прост: лучший клиент — тот, кто заплатил, пусть даже и не тебе.

Как появляются связи — Кто познакомит меня с Х? — спросил фаундер — Ты сам Если общих контактов нет, остаётся холодное письмо. Раньше его вытягивала персонализация: упоминание поста адресата, его компании. Теперь нейросеть вставляет такое в тысячи писем за минуту, и люди перестали этому верить. Основательница сервиса учёта для кофеен искала выход на хозяина сети из 40 точек. Написала — ответа нет. Тогда месяц комментировала его канал, по существу. Дважды спорила с ним про альтернативное молоко. На пятой неделе попросила в личке 20 минут. Встречу назначили в тот же день. Вывод прост: сначала примелькайтесь, потом просите.

Самый тупой трюк Я никогда не проваливал собеседования. Ни в 20 лет, когда нифига не знал. Ни когда безбожно факапил или тупил на сложных вопросах. Почему? Улыбался так, будто выиграл в лотерею. Звучит, как фигня из слащавых книг по саморазвитию. Но это несправедливое преимущество, которое прячется на лице. 99% людей ведут переговоры на серьезных щах. А я — улыбался. Иногда делать это не хочется. Тогда за 5 минут до встречи, звонка, зума держал 60 секунд карандаш в зубах. Положение мышц переводит мозг в «режим улыбки» и он застревает там. За 10 лет в технологической отрасли видел десятки способов добиться успеха — сертификаты, личный бренд, выступления, тренировка речи. Это важно, но сначала стоит попробовать... больше улыбаться. Не стоит ни копейки. Не требует опыта. Работает мгновенно. За жизнь ни один трюк не дал мне большего эффекта.

Сначала найдите, кто заплатит. Потом пишите код. Год разработки, деньги вложены, продукт работает, а покупателей нет. Обычно ошибка не в коде: до разработки никто не проверил, кто и за что готов платить, и выясняется это, когда деньги и время уже потрачены. 1 октября в 19:00 МСК пройдёт бесплатный вебинар AIDD Startuptrack «Как понять, стоит ли делать ваш продукт, и найти первых платящих клиентов». В программе: — JTBD: за какую работу клиент готов платить — проблемные интервью: как за 3 недели получить ответ «да» или «нет» — что можно собрать самому с ИИ за 2 недели и где нужен разработчик — путь от первой рабочей версии до первых платящих клиентов — живой разбор проекта из зала: инвестор Андрей Торбичев скажет вслух то, что обычно остаётся в отказном письме Если хотите, чтобы разобрали ваш проект, при регистрации отметьте «хочу разбор» и в двух фразах опишите проект и что мешает больше всего. Ведут практики: инвестор ранних стадий Андрей Торбичев, трекер Александр Щеглов (призёр конкурса «Трекер года — 2023»), основатель AIDD Максим Клименко (20+ лет в разработке) и корпоративный трекер ФРИИ Владислав Погосов. Первая часть вебинара полезна сама по себе и покупать ничего не требует. Во второй части эфира расскажем, как этот путь устроен в нашем акселераторе. Вебинар для тех, у кого есть идея или продукт без продаж, а запись мы пришлём всем зарегистрированным. Зарегистрироваться → https://startup.aiddstudy.ru Реклама. ИП Клименко М.В. Erid-2VfnxyMKcbN

Тренажёр, а не двигатель — Сам продал 30 раз, теперь найму сейлзов, — сказал фаундер — А чек какой? — Полторы тыщи — Убирай человеков, а не нанимай Ручками продавать правильно: понимаешь возражения, барьеры, настоящую ценность. Но это обучение, а не канал роста. Допустим, клиент платит 1.500 рублей и живет полгода. Значит приносит почти десятку. Чтобы закрыть сделку, менеджер 10 раз позвонит, трижды проведет демо и погоняет документы — итого на 20 часов работы. Даже если час сейлза 500 рублей стоит, каждая сделка уводит в минус еще на такую же сумму. Канал роста выбирает не фаундер, а чек: — до ~10 000 ₽ за жизнь клиента — только самообслуживание: сарафан, поиск, контент, продукт, который продаёт себя сам; — десятки тысяч — реклама плюс онбординг без людей; — сотни тысяч и выше — менеджер, демо и личные встречи. Самое опасное место — между этими ступенями. Там чек слишком большой для импульсной покупки и слишком маленький, чтобы кормить продавца. Там и живут тысячи стартапов, которые «вот-вот масштабируются». И еще: канал под продукт не подстроится. Подстраиваться придётся продукту. Если растёшь через поиск, продукт должен плодить страницы. Если через сарафан, им должно быть удобно делиться. Если через сейлзов, придётся поднимать чек. Вывод прост: ручные продажи — тренажёр, а не двигатель. Двигатель выбирает чек.

Взрослые и дети ИИ лезет из каждого утюга. Но каждый месяц 10 тысяч человек вбивают в поиск «как заполнить профиль в соцсети». 9-классник заметил это и создал AI-генератор. Под капотом — ChatGPT с простыми промптами, лендинг на Тильда, ЮКасса. Доход — 35к рублей за 2 месяца. «Школьники» до сих пор зарабатывают сотни тысяч на регистрации в OpenAI из России. Внутри три действия — включить VPN, купить за 5 центов виртуальный номер для активации, взять с клиента 150 рублей. Пока мы обсуждаем «космические корабли, которые бороздят просторы большого театра», дети решают скучные проблемы ленивых взрослых. Единорогами не станут, но денег получат больше 99% стартапов. Ежемесячно 5000 динозавров спрашивают у Яндекса «как понять договор»; 7800 луддитов — «как написать сценарий рилса»; 5600 олдскульщиков — «как сделать рубрики в блоге». Они уже ищут решение и готовы отдать копеечку за ответ. Вывод прост: пока стартаперы рассказывают про «телепатию через чипы Илона Маска», вокруг бродят миллионы людей, заказывающих такси через телефонный звонок. И в карманах у них лежат вполне настоящие рубли. P.S. Посту год, но стал только актуальнее :)

Конвейер гипотез — Собрал приложение за выходные, — похвастался сын — Лучше бы продал за выходные Ежедневно появляется 100+ тысяч новых продуктов. И ноль новых клиентов. Раньше разрабы были на коне: умел создавать — стоил миллионы. Сегодня узкое место в понимании — кому нужно, кто заплатит, как дотянуться, зацепить, продать, удержать, заработать... Ответы на эти вопросы стоят бешеных денег. Я, как хронический стартапер, отвечаю на них каждые пару месяцев. Сначала неделями собирал обрывки данных и прогонял через JTBD, RAT, юнит-анализ. Потом появились нейросети, и стало... хуже. Вместо конкретики ИИ вываливал красиво оформленную воду на 33 страницы. Всё изменилось, когда я превратил каждый фреймворк в инструкцию для ИИ (скилл) и сцепил их в один алгоритм. Теперь прогоняю идею через него и за вечер получаю пул сильных гипотез: сегменты, каналы, офферы и способы их проверить. На этом конвейере мы собрали 1500+ человек на 37 хакатонов. Ноль рублей на рекламу. Я раздавал эти скиллы. И через раз видел одно и то же: у меня результат есть, у других — вода. Скиллы одинаковые, а вход разный. Кидаешь в ИИ кашу — получаешь ту же кашу, только втрое длиннее. Инструмент без понимания логики не работает. Поэтому 5–20 октября покажу свой конвейер целиком и помогу собрать собственный. Каждый день — один фреймворк: сначала разбираем его руками, потом отдаём нейросети. Домашка сразу на своем продукте. По пятницам — живые разборы. 10 дней, 10 коротких уроков, 10 скиллов. На выходе — свой конвейер гипотез, который работает на любой следующей идее Если запускаете продукты, тестируете идеи или расставляете приоритеты — маст хэв. Жаль, что у меня такого не было пару лет назад. Для подписчиков канала — 3 места по промокоду INDEX5000 (минус 5000 рублей).. Подробности и программа по ссылке https://trackacademy.ru/steroid/

Стерильная кабина — Клиенты не доходят до оплаты, — пожаловался фаундер — Много болтаешь на посадке В 1974 году пилоты Eastern AirLines вели самолет на посадку. И параллельно обсуждали политику и подержанные машины. В итоге пропустили высоту, и самолет врезался в землю в нескольких километрах от полосы. Тогда погибло 72 человека. После этого ввели правило стерильной кабины: ниже 10 тысяч футов запрещены любые разговоры не по делу: ни анекдотов, ни «как выходные». В продуктах та же фигня. Первые минуты пользователя и момент оплаты — это посадка. А мы именно там устраиваем болтовню: тур по интерфейсу, анкету «расскажите о себе», поп-ап с рассылкой, «а еще у нас есть...». Человек отвлекся и пропустил полосу. Вывод прост: у каждого продукта есть свои 10 000 футов. Ниже них — только то, что сажает самолет.

Бери с вложившихся — Клиенты не готовы платить — А ты у тех просишь? Vinted, площадка для продажи подержанной одежды, ввела комиссию 20% с продавцов. Те начали уходить. «Достать старую кофту, сфоткать, описать, ответить на вопросы, упаковать и еще пятую часть отдать? Да пусть дальше в шкафу валяется», — говорили они. Тогда стали брать деньги с покупателя. «Ты нашел вещь, хочешь иметь возможность вернуть деньги, если пришлют хрень?». Выручка выросла в 4 раза за следующие 17 месяцев. Вроде и продавец и покупатель пользуются сервисом. Только первый решает, стоит ли вообще затевать возню. А второй — уже хочет результат. Вывод прост: берем с тех, кто поведением показал, что ему нужнее. С тех, кто вложился больше.

Уволить продукт — оставить ценность Когда-то мы запустили агрегатор баз отдыха. Через 15 дней поняли, что в туризме нифига не понимаем, зато разбираемся в продвижении. Так появился конструктор сайтов, которым в пике пользовалась треть гостиниц Москвы. Мы не закрыли проект, а использовали свою экспертизу из него в другой области. Сейчас — непростое время, когда приходится расставаться с частью накопленных ресурсов. Чтобы разобраться, как адаптируются компании «Земля Стратега» провела 64 глубинных интервью с собственниками и руководителями. Один из способов — переиспользование навыков. В одном кейсе изменились условия финансирования и проект перестал окупаться — так фаундеры использовали сотрудников для запуска новой услуги. Когда проект буксует, мы спрашиваем: «Как его спасти?» Я бы добавил вопрос: «За что нам могли бы платить, если бы этого продукта больше не было?» У нас ответом стало продвижение гостиниц. Агрегатор оказался лишь одним из способов на этом заработать. И далеко не лучшим. Больше таких историй — в исследовании «Лидерство в шторм — 2026». Файл можно забрать по ссылке. Реклама. ООО «Земля Стратега». ИНН 7811116418. Erid: CQH36pWzJqVKpjsnvfQBE36bEXvL1Jgwj2csYAHydnrnAW

Продукт не обязан быть большим — Давайте добавим ещё одну функцию. — Зачем? — Чтобы пользователи видели: мы развиваемся. Так команды путают движение с прогрессом. Каждая новая кнопка усложняет продукт. Каждая ненужная настройка перекладывает работу на клиента. Пользователю неважно, сколько функций вы добавили. Ему важно, сколько действий вы за него убрали. Хороший продукт растёт не вширь. Он становится короче.

Грузчика забыли — Доставка косячит, а отдуваться нам, — пожаловался продакт — Нет, косячит твой продукт Нидерландская компания VanMoof отправляла велосипеды в США. Часть доезжала побитой — клиенты писали гневные отзывы и просили возвраты. Пробовали укреплять упаковку, меняли ее и перевозчиков — не помогало. Тогда на коробке нарисовали телевизор. И повреждений стало на 70-80% меньше. Картинку телека сделали для грузчика — того, кто может испортить клиентский опыт. А кто в вашем продукте может сделать так и что обращено к этому человеку? У VanMoof ответ поместился на картонке.

Генератор чужой работы — С ИИ делаю стратегию за десять минут. — А кто потом в ней разбирается? «Посмотри, я тут набросал» — фраза, которой можно незаметно передать коллеге несколько часов работы. Внутри — двадцать страниц, семь направлений и сорок инициатив. Теперь ему выбирать главное, искать противоречия, выяснять, на что хватит денег. Автор уже молодец. У него всё готово :) Нейросеть позволяет упаковать непринятое решение так, что оно выглядит как выполненная работа. С заголовками, таблицами и даже планом внедрения. Полезное правило для команды: перед любым «посмотри» напиши три строки — что предлагаешь сделать, почему выбрал это и от чего готов отказаться. Последняя — самая трудная. За сорок инициатив можно получить похвалу. За выбор одной придется отвечать.

Раздайте блат — Как сделать, чтобы клиенты приводили друзей? — Дайте им почувствовать себя людьми со связями. ИИ-помощник Instinct записывает к врачу, отменяет подписки, заказывает продукты. Попасть можно по приглашению. Обычным пользователям выдали по пять инвайтов, инвестору Шилу Мохноту — больше сотни. По его словам, разобрали за две минуты. На сайте посетителей отправляли просить доступ у тех, кто уже внутри. Так каждый клиент становился человеком, который «может устроить». За такое приятно рассказать о сервисе. Выкладываешь скриншот переписки с ИИ — показываешь, как круто он помог. Заодно сообщаешь: у меня есть доступ, обращайтесь :) Забрать механику можно на следующую фичу: дать десяти довольным клиентам попробовать, дождаться результата, которым захочется похвастаться, и выдать по пять приглашений. Порядок важен. Если продукт фиговый — за приглашение еще и прилетит от друзей. Вывод прост: дайте клиенту возможность услышать «спасибо, выручил». У него появится личная причина вас рекомендовать.