Макс Десятых, творческий руководитель

Шутки шутками, а это реально помогает! Переслушал ещё раз и стало спокойнее. Принимать два раза в день: https://www.youtube.com/playlist?list=PLHnkXmHC9c00

34:12 • Как заработать свой миллиард? 36:18 • Можно ли повторить успех red_mad_robot? 40:50 • Что происходит с агентским рынком? 42:58 • Какие агентства проиграют? 52:47 • Лиды закончились? 1:04:02 • Маркетинг начинается с качества работы? 1:29:03 • Кто должен продавать в агентстве? 1:34:26 • Что фаундеру делегировать, а что оставить себе? 3:08 • Как любить компанию и готовить её к продаже? 1:37:23 • Как тратить дивиденды? 1:47:12 • Человек, который спас Максу жизнь… И другие вопросы и темы в моём новом интервью на YouTube • https://youtu.be/4ziSeqF2j7M

Я же обещал пост про маркетинг. И он в работе. Но перед этим я хочу дать иллюстрацию маркетинга высочайшего уровня: https://runit.digital Фестиваль бегающих айтишников — это пример маркетингового проекта, который делает свое дело для закрепления Агимы на лидерской позиции. Масштаб. Уровень. Влияние. Эффект. Широкая известность и добрая слава — помните? В общем, после завершения моей карьеры в Рэдмэдроботе, Агима стала самой мощной маркетинговой машиной на рынке. Но мы ещё поговорим про маркетинг. А пока рекомендую вам так построить планы, чтобы в воскресенье побывать на фестивале вместе с 10 тысячами коллег — посмотреть, что происходит, послушать, что говорят, пообщаться.

Для воскресенья у меня пост не про бизнес и работу, а про вторую часть жизни — личную. Про то, как у меня устроена система развития отношений с женой. В конце каждой недели есть две важнейшие вещи: 1. Семейная психотерапия 2. День свидания Про психотерапию понятно — обязательная статья расхода любого человека. Но обычно все ограничиваются личной, а я считаю, что семейная не менее важна. Что такое день свидания? Это весь день только для вас двоих. Без бытовых дел, без детей. Мы делаем так: • Во-первых, день свидания — каждую неделю. • Чередование: что-то интересненькое на одной неделе сменяется днём без планов на следующей. • Что-то интересненькое это: концерт, театр, кулинарный мастер-класс, особенный ужин и т.д. • Без планов — это свободный день, когда можно в моменте решить, что хотим делать: поехать на шоппинг или играть вместе в PlayStation. • Конечно же, каждое свидание должно включать в себя ужин в ресторане, когда мы общаемся, уделяя внимание друг другу, а не телефонам. • Иногда можно делать «марафоны» — на 14 февраля мы играли в «первое свидание» и весь день был наполнен сюрпризными активностями: утром у неё была запись на укладку в салоне красоты, потом мы поехали в тир пострелять из снайперских винтовок, потом иммерсивный квест с актерами, дальше нужно было заехать в магазин, где в примерочной уже ждали платья, которые я заранее ей выбрал, чтобы подобающе одеться к ужину в японском ресторане с заранее выбранным сетом от шефа — всё это время мы общались так, словно только знакомимся: флиртовали и рассказывали друг другу о себе, и было очень интересно! • Несколько раз в год в качестве свидания мы бронируем красивый отель со SPA и проводим там время вместе. Это не всеобъемлющее описание системы, а несколько значимых её элементов. Важно, наверное, учесть, что у Алёны есть нейроотличие, из-за которого ей важны планы и предсказуемость, поэтому регулярное в один и тот же день свидание по расписанию ей очень подходит. А мне подходит потому, что расписание — это единственный способ продуктивно делать огромную кучу дел, которую я хочу делать. Считается, что спонтанность чем-то лучше запланированного, но я считаю, что лучше делать так, чем не делать вовсе. Всё, пошёл придумывать, чем займемся сегодня. А вы сегодня можете посмотреть юмористическое шоу ФАК, например. Там есть и я, и моя жена )

Поставьте лайк видео, если понравился формат и хотите второй выпуск! Или напишите комментарий, чтобы больше никогда…

ФАКтастические приключения (´• ω •`) ♡ Наконец, пилотный выпуск шоу ФАК выходит в сеть. Здесь собрано всё, что вы так любите: 🟣харассмент; 🟣тиктокеры; 🟣непонятные зумерские слова. Погнали смотреть первый, «девственный» выпуск и наслаждаться историями наших гостей. Ждем комменты и реакты после просмотра — здесь в чатике, или в комментариях на YouTube! ФАААК ФАААК ФАААК

Читаю прогнозы от экспертов и РР на следующие полтора года и мысли такие: бла-бла-бла-НАДО-ЛОМИТЬСЯ-В-ИИ-бла-бла-бла… То есть каждый раз, когда кто-то начинает рассуждать об экономике, политике культуре и всех этих «турбулентностях», «новых реальностях» и «сменах парадигм», у меня начинает болеть височно-нижнечелюстной сустав от зевания. Но также понятно, что в то же время, как эти темы вызывают тревогу, тема искусственного интеллекта вселяет оптимизм — там что-то новое и интересное! Давайте считать это моим прогнозом на 5 лет и далее: всё везде будет плохо, но AI будет развиваться и удивлять нас новыми возможностями и решениями — это главная точка, вокруг которой будет складываться будущее. Цитата ИИ-лида из Додо:

Те, кто продолжит относиться к ИИ со скепсисом, потеряют время. Компании, которые будут хотя бы разбираться, имеют больше шансов оседлать волну.

Ну а ещё помимо мыслей о будущем нужно думать о настоящем. Я об этом подумал, когда читал там блок про маркетинг. Выглядит так, что эксперты говорят про свои отрасли, но не про реальные задачи агентского бизнеса. А мы же здесь в первую очередь про это разговариваем. Если пост наберет больше 2 сосисок в тесте, напишу позже, что я думаю о маркетинге в b2b для студий, агентств и компаний по разработке )

Завершаем набор на летний сезон управленческой группы. Сегодня — последний день. Подробности выше. Оставить заявку можно здесь: 👉🏻 https://duosapiens.typeform.com/to/z231oNLN

Полезно периодически сверяться с рынком и читать, что рассказывают коллеги На Т-Бизнес-секретах вышла статья с комментариями основателей агентств о том, что у них происходит — https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/kak-agentskij-biznes-prohodit-krizis/ Я тоже дал свои комментарии. Вынесу их сюда для удобства:

Заказчики экономят, но дело не в том, что они хотят сделать дешевле — все чаще клиенты отказываются от проекта. Агентство готовит коммерческое предложение, идут переговоры, есть подтверждение «мы выбрали вас как подрядчика», а потом сделка срывается. В 2025-2026 годах причина проигрыша «проект отменен вовсе» встречается регулярно. Лидогенерация фактически исчезла. Глобально надо перестраивать продажи так, чтобы идти к клиентам самим. Раньше отделы продаж в основном были заточены на то, чтобы обрабатывать заявки и готовить коммерческие предложения. Сейчас лиды тоже есть, просто их в два раза меньше На пресейле ИИ-инструменты заметно меняют качество переговоров: прототипы и демонстрации помогают агентству выглядеть убедительнее. В продакшене эффект пока скромнее — нейросети немного экономят силы при генерации кода или дизайна, но никакого скачка в производительности не видно. Главное препятствие связано даже не с самими инструментами: чтобы команда была сильнее, агентству сначала нужно научиться эффективно управлять собственным менеджментом — и в этой части индустрия пока сильно отстает.

Планы по выживанию и развитию в этих условиях будем строить в течение следующих 3 месяцев в управленческих группах. Осталось 2 дня до конца набора 👉🏻 https://duosapiens.notion.site/2026-36e46ede813e800cbd62db6ae74aa150

Когда я недавно написал про минимально жизнеспособное агентство, многие спросили, почему в минимальный состав административной команды я включил менеджера по продажам. На первый взгляд это противоречит тому, что я писал в книге. Если вы её читали, то наверняка помните два тезиса. Первый: лучший продавец в компании — основатель. Второй: в небольшом агентском бизнесе роль менеджера по продажам следует сводить к администрированию продаж. И то, и другое по-прежнему верно. Проблема в том, что многие воспринимают продажи как одну функцию. На самом деле это набор разных функций, которые почти никогда не закрываются одним человеком. Когда писалась книга, рынок был другим. Основной задачей было качественно обработать входящий спрос. Лиды приходили сами, и главным вопросом была конверсия: как превратить обращение в контракт. В 2026 году ситуация изменилась. Входящий поток заказов фактически иссяк. Бутылочное горлышко переместилось из конверсии в лидогенерацию. Сегодня главный вопрос звучит так: откуда вообще возьмутся новые возможности для продажи? Поэтому я считаю, что продажи больше не могут строиться только на входящих обращениях. Они должны быть исходящими. Да, речь идёт про аутрич. Про систематический поиск потенциальных клиентов и установление контакта с ними. Именно здесь появляется роль менеджера по продажам. Не потому, что он продаёт лучше основателя. Закрывать сделки по-прежнему должен не он. А потому, что это единственный человек в компании, чья работа — каждый день заниматься аутричем и ничем больше. Основатель знает, что это нужно делать. Но он постоянно отвлекается на производство, команду, клиентов, финансы и десятки других задач. Аутрич откладывается. Потом откладывается ещё раз. Потом перестаёт делаться совсем. Менеджер по продажам существует для того, чтобы этот процесс не останавливался. При этом важно не совершить типичную ошибку и не нагрузить его всем подряд: подготовкой смет, обработкой входящих заявок, закрытием сделок, аккаунт-менеджментом и прочими задачами. В большинстве агентств эти функции могут выполнять другие люди. А вот системно заниматься исходящим поиском клиентов не готов никто. Поэтому сегодня я бы сказал так: лучший продавец по-прежнему основатель. Но самый полезный человек для продаж — менеджер по продажам. Про то, в какую сторону трансформируется роль маркетинга и менеджера по маркетингу в этой ситуации, напишу отдельно. А подробнее обо всём этом, применительно к их конкретным ситуациям, будем говорить с участниками управленческих групп этим летом. До конца набора осталось 3 дня 👉🏻 https://duosapiens.notion.site/2026-36e46ede813e800cbd62db6ae74aa150

Friendly reminder: Судя по всему, две группы у нас есть. Осталось 3 места в 1 последней группе. Собеседования пройдут на этой неделе. Подробности выше. Заявка здесь 👉🏻 https://duosapiens.typeform.com/to/z231oNLN

Некоторые из ребят поделились впечатлениями от своего участия в группах. Руки не доходят подробно рассказать, как всё шло и идёт, поэтому послушайте пока такой первый фидбэк. Это Настя из Feely, Илона из ro-jo и Дима из isfirst Набор на следующий сезон уже начался. Описание выше. Подробности здесь. Заявку оставить тут 👉🏻 https://duosapiens.typeform.com/to/z231oNLN

Придумал! Я знаю, что могу предложить тем, кто прямо сейчас понимает, что его компания находится не там, где хотелось бы, но не знает, что с этим делать. Летом я запускаю следующий сезон «Совета директоров». Если помните, это управленческие группы, в которых мы в составе нескольких основателей студий или компаний по разработке работаем над развитием их компаний. Прошло два таких сезона, и я хочу внести изменения в следующий.

Подробное описание формата, тарифов и условий участия вот здесь: https://duosapiens.notion.site/2026-36e46ede813e800cbd62db6ae74aa150

В прошлом сезоне у нас были встречи по 1,5–2 часа, и я по очереди с каждым обсуждал его вопросы. Теперь я хочу сделать их короче — 1 час, но при этом сильно плотнее по фокусу. В каждой группе будет всего 3 участника и я. Мы будем встречаться 3 раза в месяц. Каждая встреча будет в большей степени посвящена одному из участников. 30 минут мы разбираем его ситуацию: анализируем экономику и показатели, выявляем ключевое место, требующее изменения, обсуждаем решение и конкретный план действий на месяц. Ещё по 10 минут получают двое других участников. Можно задать свой вопрос, прокомментировать кейс или свериться со своей ситуацией. Получается, что каждый участник раз в месяц оказывается в центре полноценного разбора, а на двух других встречах участвует в чужих кейсах и всё равно возвращает внимание к своему бизнесу и выносит что-то ценное. Мне нравится эта идея по двум причинам. Во-первых, потому что в первых двух сезонах стало понятно: главная ценность группы не в общении между участниками или совместном поиске ответов на вопросы, как это бывает в классических мастермайндах. Ценность — во внешней экспертной оценке, выборе решения и фокусе на главном. В возможности очень конкретно понять, что делается не так, и как делать по-другому именно в своей компании. Перестать отвлекаться на шум и встать на рельсы. Вторая причина — новый формат позволит сделать участие доступным. Базовый тариф начинается от 60 тысяч рублей в месяц. Расширенный не катастрофически дороже, но со своими преимуществами. Детали есть в описании выше. Этот сезон будет экспериментальным. Будет ли его продолжение осенью, я пока не могу сказать. Попасть в группу можно через заявку и короткое собеседование. Собеседования будут проходить на следующей неделе. Мне важно собрать участников так, чтобы они были сопоставимы по уровню задач и могли быть полезны друг другу. Если у нас уже были консультации или вы проходили собеседование в предыдущие наборы, всё равно оставьте заявку сейчас. Повторное собеседование проходить не нужно, и у вас будет приоритет при формировании групп. Если вам кажется, что ваша компания уже выросла из фриланса, но ещё не стала устойчивым управляемым бизнесом, возможно, этот формат как раз для вас. Оставить заявку можно здесь: 👉🏻 https://duosapiens.typeform.com/to/z231oNLN

Я провёл тут выше в канале серию опросов про базовые параметры агентской экономики: ставку часа, количество сотрудников и коммерческую загрузку. Опросы, конечно, не являются полноценным исследованием. Ответы анонимные, а значит, мы не можем связать между собой конкретную компанию, её метрики и прибыльность. Но посмотреть на общую картину всё равно интересно. Начнём со ставки. Самый популярный диапазон — 2,6–3 тыс рублей в час. Если посчитать среднее значение по серединам диапазонов, ставка получается около 2700 рублей в час. При этом большая часть тех, кто знает свою ставку, находится на уровне до 3000 рублей. Выше 3000 рублей — примерно треть ответивших. И отдельно интересно, что заметная часть участников ответила «неизвестно». Для агентского бизнеса это тревожный симптом, потому что реальная средняя ставка часа — одна из базовых переменных экономики. Не знать её — примерно как не знать себестоимость товара в торговле. Теперь посмотрим на размер производственной команды. Медианное значение — 10 производственных сотрудников. В нашей первой модели минимально жизнеспособное агентство начиналось примерно с 9 производственных сотрудников. Но если брать более реалистичную модель по данным опросов — ставка ближе к 2700 ₽/час, утилизация около 75%, а не 3000 ₽ и 80%, — то порог минимальной жизнеспособности сдвигается выше, примерно к 13–14 производственным сотрудникам. И тогда картина становится такой: примерно 60–65% респондентов находятся на границе или ниже минимально жизнеспособного масштаба. В модели, где загрузка меньше, а ставка ниже, один производственный сотрудник приносит уже не 360 тысяч рублей выручки в месяц, как в нашем расчёте, а скорее около 300 тысяч. Это довольно сильно меняет экономику. Обычно такая ситуация приводит к экономии на всём. Мы даже не говорим про налоги — это как бы база. Речь о том, что в условиях дефицита включается экономия на маркетинге и продажах, компания теряет возможность развиваться, а основатель становится её рабом. Но давайте я постараюсь не нагнетать. Может показаться, что агентский бизнес плохой сам по себе. Это не так. В этих же опросах видно, что есть компании с высокой ставкой, хорошей загрузкой и большим количеством производственных сотрудников. Я лично вижу такие компании на рынке, а их основателей — на Сейшелах (привет, ребята, вы это заслужили!). То есть в этой игре есть победители. Кто-то уже научился привлекать платёжеспособных клиентов, развивать с ними отношения, держать нормальную ставку, строить команду управления и постепенно превращать агентство в настоящий бизнес. А кто-то пока только учится. И вот над этим я сейчас думаю: что можно предложить тем, кто сильнее всего нуждается в помощи, но у кого меньше всего возможностей эту помощь получить…

Внимательный читатель заметил, что в предыдущих расчётах мы посчитали минимально жизнеспособное агентство, которое при этом не приносит прибыли основателю. А я не думаю, что кого-то из здесь присутствующих всерьёз интересует работать в своём бизнесе на зарплату и получать 300 тысяч рублей в месяц. Давайте посчитаем, какого масштаба должно быть агентство, чтобы оно приносило основателю хорошую прибыль в виде дивидендов. Например, 1 миллион рублей в месяц. В предыдущих расчётах мы получили маржинальный вклад одного производственного сотрудника — 140 000 рублей в месяц. Напомню логику: Один производственный сотрудник продаёт клиентам 120 часов в месяц по средней ставке 3000 рублей в час. Получается 360 000 ₽ выручки. Из этой суммы вычитаем 11% налога и 180 000 рублей себестоимости самого сотрудника. Получаем примерно 140 000 рублей маржинального вклада. Если нам нужен 1 миллион рублей прибыли в месяц, то кажется, что достаточно добавить примерно 7–8 человек в производстве. Но важно учесть, что когда компания так вырастает, косвенные расходы тоже возрастают. Скорее всего, нам уже понадобится HR в команде. Возможно, бухгалтер будет не на аутсорсе, а в штате. Увеличатся примерно все расходы. Давайте добавим к косвенным расходам ещё 300 000 рублей в месяц. В прошлой модели косвенные расходы были 1,2 миллиона рублей. Теперь считаем 1,5 миллиона. 1 млн прибыли + 1,5 млн косвенных расходов = 2,5 млн рублей. 2,5 млн / 140 тысяч маржинального вклада одного сотрудника = 18 сотрудников производства. То есть в сумме 6 человек в администрации и 18 в производстве — это 24 человека всего. Так? Проверим. 18 производственных сотрудников дают: ~ 6 500 000 рублей выручки в месяц. Из них: ~ 700 000 уйдёт на налоги; ~ 3 300 000 руб. — на себестоимость производственной команды; ~ 1 500 000 млн — на косвенные расходы. Остаётся 1 000 000 рублей прибыли. Примерно 15% рентабельности бизнеса. Думаю, мы нашли параметры минимально прибыльного агентства (МПА): 24 человека и примерно 80 млн рублей выручки в год. Если отталкиваться от бенчмарка прибыльности в нашей индустрии, то стоит целиться в 20% рентабельности — это 28 человек, 95 млн выручки и 19 млн прибыли дивидендами в год. Уже неплохая ступенька на пути к миллиарду, не так ли? Для чего мы всё это считаем? Понимание параметров минимально жизнеспособного агентства нужно нам для того, чтобы построить компанию, которая хотя бы базово устойчива и не делает основателя своим заложником. Понимание параметров минимально прибыльного агентства даёт нам цель, к которой стоит двигаться, чтобы получать тот самый бонус, ради которого бизнес, в общем-то, и создаётся. Это сильно полезно для планирования дальнейших действий. Если вы сейчас не там, где хотели бы быть, можно посмотреть на эту модель и понять, чего именно не хватает: адекватной ставки, коммерческой загрузки, количества людей, количества продаж или всех нужных ролей в системе управления. А может быть контроля расходов, из-за чего вы тратите все деньги до того, как получили прибыль. Если вы уже находитесь на большом масштабе, но при этом не видите прибыли, это тоже повод задуматься. Возможно, компания всё это время росла, но без должного внимания экономике. Такое бывает чаще, чем хотелось бы. В любом случае я хочу предложить смотреть на агентский бизнес не через ощущение «работаем», а через понятные параметры: 1. Сколько людей в производстве. 2. Какая у них коммерческая загрузка. 3. Какая средняя ставка часа. 4. Сколько стоит управленческая команда. 5. Какая остаётся прибыль. И насколько эта прибыль вообще оправдывает риск, ответственность и годы жизни, вложенные в бизнес.

Тема явно вызвала интерес. Он не праздный. Если вы ведёте бизнес агентского типа, то точно должны понимать, как выглядит здоровая бизнес-модель и какие ваши текущие параметры. Понимание, куда надо двигаться, очень помогает туда двигаться. Прежде, чем считать параметры прибыльного агентского бизнеса, давайте проведём небольшое исследование и сделаем рыночные замеры. Пожалуйста, посчитайте и дайте ответы на вопросы ниже: