Scale Cocktail

Возвращаю канал к жизни (и ищу людей в команду) 👋🏻 После продолжительной паузы настало время оживить канал. По правде, я думал, что уже не вернусь сюда... Когда события в Беларуси (да, я из Беларуси) стали развиваться стремительно, поставить канал на паузу было лучшим решением, ведь на то, чтобы вести его в полной мере не было ни эмоционального, ни физического ресурса. А чем больше проходит времени, тем сложнее вернуть мотивацию. Спустя 4,5 месяца политической мобилизации в стране мы все ещё находимся в напряжённом состоянии, но оно уже кажется будто бы привычным. Так что поправку на ситуацию делать не приходится, и все активно учатся балансировать между работой, личной жизнью и борьбой за свои права. Поэтому и каналу найдётся место. А есть ли о чем писать? Определённо! За эти недели накопилось много инсайтов, постоянно прибывает новый опыт в развитии продаж современного SaaS продукта, а сейчас ещё и построении команды в условиях быстрого роста. 🚀В русскоязычном пространстве ещё не так много знаний о развитии продаж продуктов на глобальном рынке, поэтому надеюсь, что мой опыт окажется полезным. Кстати, если у вас есть хотя бы несколько лет опыта в B2B IT продажах, английский близкий к native и желание поработать в быстрорастущем стартапе с клиентами уровня Autodesk и GE, стучитесь в личку. Гибкий график, удаленная работа, бонусы, опцион. 🔥 👌🏻

4 ошибки во время sales демо 👋🏻 Непросто оказалось делиться новым материалом на фоне всех происходящих событий (как общественных так и личных). Но здорово видеть, что аудитория канала даже в таких условиях растёт. Вчера прочитал интересную книгу Оскара Santolalla, где он делится секретами успеха продуктовых демо. Книжка совсем небольшая - скорее whitepaper - но очень толковая и будет особенно полезна тем, кто только разбирается в SaaS продажах или презентациях продукта. А сегодня (уже опираясь на собственный опыт) хотел поделиться самыми частыми ошибками, совершаемыми во время онлайн демо. Условимся, что «демо» в данном контексте - это первый звонок с лидом. 1) Демо воспринимается слишком буквально 🎤 Цель первого звонка (как бы он ни назвался) не продемонстрировать продукт или технологию, а квалифицировать клиента: определить, есть ли связь между проблемой и предлагаемым решением. К сожалению, соблазн расхвалить свой продукт у менеджеров настолько велик, что такие звонки частенько превращаются в one man show, а боль и потребности клиента никого не волнуют (испытано на себе). 2) Вы говорите больше, чем клиент 🗣 Вторая ошибка похожа на первую, с той лишь разницей, что многие Sales менеджеры в принципе говорят большую часть времени, не обязательно при этом показывая продукт. Психологи утверждают, что таким образом люди чувствуют себя более защищёнными. Но результат этого (как минимум в B2B) как правило обратный. В самых успешных кейсах до 70% времени говорил клиент, а я лишь задавал вопросы, реагировал на его эмоции и точечно подставлял «нужную» информацию где нужно. Как говорил мэтр B2B продаж Дэвид Сандлер, успешный продавец помнит, что рот у него один, а ушей два. 3) Звонок не укладывается в отведённое время ⏱ Время звонка вышло, а вы так и не успели обсудить важные моменты. Типичная, но крайне невыгодная ситуация. Чтобы такого не допустить, встречу лучше закачивать за 5 минут до конца и обязательно следить за временем. Так у вас будет несколько резервных минут на обсуждение следующих шагов, а клиент не станет «убегать» со звонка на следующую встречу. 4) Нет следующего шага⏩❌ Любое интро с потенциальным клиентом должно иметь понятный следующий шаг, и определять его - задача продавца. Если лид прошёл квалификацию, но следующий шаг не был согласован, то такую встречу можно считать неудачей. Даже если клиент просит время на обсуждение предложения с руководством или командой, стоит назначить повторный звонок или как минимум согласовать дедлайн по обратной связи. Любые взаимовыгодные деловые отношения должны иметь встречные условия, иначе это эксплуатация 🙃 Всем удачи в продажах!

Как бороться с неудачным моментом и просьбами связаться позже Стандартная ситуация: Потенциальный клиент отвечает, что сейчас предложение неактуально, либо неподходящий момент и просит связаться позже. Что SDR обычно делает в этом случае? Создаёт себе задачу в CRM или напоминание в календаре связаться через 3 месяца. Что в 80% случаев происходит через 3 месяца? Контакт не отвечает. Классика😏 Что можно сделать в этой ситуации? Я использую два метода. 1. Pre-agreement 🤝 Если вы получили ответ (т.е. предложение интересно), но момент сейчас не подходящий, постарайтесь узнать, когда лучше вернуться к обсуждению. Например, уточните, когда в компании начинается планирование нового бюджета или когда оканчивается соглашение с текущим поставщиком и скажите, что свяжетесь повторно в этот момент. «Заключите» предварительную сделку вместо стандартного «Спасибо, я вернусь через 3 месяца» (что всеми воспринимается как "ты все равно не ответишь, ну и фиг с тобой") 2. Регулярная рассылка 📨 Заведите группу для тех контактов, которые не готовы общаться сейчас, и делайте ежемесячную рассылку. Да, это работает и в B2B. Задача такой рассылки не продавать, а поддерживать связь и интерес к продукту, поэтому сюда пойдет образовательный контент, case studies, личный опыт и т.д. Разумеется, такие письма должны идти от вас лично и выглядеть, как будто вы написали их персонально. Лучше спросить прямого разрешения отправить полезные материалы, если общение велось не через почту. В том случае, если помехой было действительно неподходящее время, ни первый ни второй подходы не вызовут негативной реакции, а совсем наоборот. Все привыкли к тому, что им пишут полуроботизированные reps с одной лишь задачей - назначить звонок. Успех или неудача, третьего не дано. Мало кто относится к "не сейчас" как к отложенному "да" и поэтому не готов быть проактивным. Поэтому не удивляйтесь, если через 6 месяцев потенциальный клиент уже уйдет к конкуренту.💁🏻‍♂️ Всем хороших выходных!👌🏻

8% конверсии во встречи в LinkedIn в 6 простых шагов 👋🏼 Немного предыстории: на прошлой неделе решил поучаствовать в вебинаре, обещавшем раскрыть секреты эффективной лидогенерации через LinkedIn. Я регулярно получаю приглашения на вебинары и обычно успешно их игнорирую, но этот заинтриговал: практическим подходом и уж очень убедительным обещанием. К тому же LinkedIn для меня - ключевой канал. Что до вебинара, не могу сказать, что он был бесполезный. На фоне других он и правда выделялся практическими советами и реальными примерами, хотя для меня все еще загадка, как эти консалтинговые агентства выманивают десятки тысяч $ за тренинги и практики, не предлагающие ничего принципиально нового🙃 Ну да ладно. Но когда спикер под изумленные комментарии в чате вывел на экран пример успешной воронки в LinkedIn (а мы знаем, что цифры в демонстрационных примерах завышены) я немного опешил. Цифры были примерно в 2 раза хуже тех, что мне удавалось получать последние месяцы. В общем, делюсь некоторыми базовыми принципами своего подхода. Конечно, итоговые метрики будут разниться в зависимости от предложения, сферы, аудитории (пример из вебинара, впрочем, был из SaaS, как и мой), а успех зависит от ряда факторов. Но опыт показывает, что большинство шагов и рекомендаций работает для всех и способны сделать процесс предсказуемым. https://vc.ru/u/317978-maxim-kublitski/127047-poshagovaya-strategiya-lidogeneracii-v-linkedin-8-konversii-vo-vstrechi-i-18x-roi

Холодный аутрич как способ собрать интент 👋🏼 Сегодняшний пост будет короткий. А вот на следующей неделе поделюсь подробным и пошаговым гайдом, как успешно добывать лиды в LinkedIn - с 10% конверсией сообщений во встречи. Так что stay tuned😉 Вопрос: собираете ли вы какую-либо информацию с холодных имейлов и сообщений (кроме статистики)? Если вы в большинстве, то - нет. Как правило единственная цель холодного аутрича - пополнение воронки, и любой результат вне этой цели игнорируется. При этом, через анализ конкретных действий в ответ на ваши сообщения можно выделить ту часть аудитории, которая проявляет наибольший интерес, и использовать для более персонализированного и таргетированного аутрича. 🎯 Пример, как это много раз работало для меня: Вы отправляете холодное письмо предварительно отобранному списку из 50-100 контактов. 3-4 контакта открыли письмо несколько раз в течение времени, нажали на ссылку, просмотрели ваш профиль в LinkedIn. Имея первичный интент (намерение) от конкретных контактов, вы далее отправляете 2-3 персонализированных сообщения в короткий период времени (лучше всего соединить с другими каналами - например, LinkedIn или телефоном). В итоге такой подход часто приводил к положительным ответам. Сравните это с тем, если бы вы просто отправляли цепочку холодных сообщений списку контактов вне зависимости от их предыдущих действий. Такой же подход можно применять и к сообщениям в LinkedIn. В данном случае намерением может служить, если пользователь несколько раз просмотрел ваш профиль, или зашел на страницу продукта/компании. Правила "интента" можно формулировать свои, а в современных каналах и платформах аутрича включено много возможностей трекинга. Главное помнить, что полученная информация и выделенный сегмент "заинтересованной" аудитории должны применяться для более персонализированного дальнейшего подхода, а не усиленной бомбардировки. Всем хороших выходных! P.S. Если считаете, что кому-то из коллег / знакомых будет интересен данный канал, поделитесь ссылкой😉 И не забудьте заглянуть на следующей неделе

Когнитивная ловушка #1 в продажах 👌🏻 Когнитивная ошибка - понятие, введенное Д.Канеманом и А. Тверски, психологами и авторами поведенческой экономики. Это такая систематическая ошибка мышления, возникающая в основном по вине наших субъективных убеждений или врожденных инстинктов. Такие ошибки возникают в любом процессе и в том числе в продажах. Одна из таких ошибок - или ловушек - связана с тем, как поведение клиента влияет на нашу оценку вероятности сделки. Или как мы фокусируемся на ложных сигналах. Через нее проходят практически все, ведь она связана с человеческой природой. Вот вам два примера: 1️⃣ Вы провели встречу с клиентом в крайне приятной атмосфере: клиент заинтересованно вас слушал, был открытым, улыбался. После встречи открыл ваше письмо и даже ответил на него. Вы в ожидании продолжения и плодотворного сотрудничества, чувствуете прилив дофамина и удовлетворенность собой. 2️⃣ С самого начала встречи с клиентом возникла напряжённая атмосфера, к тому же на неё ваш визави опоздал. Клиент вёл себя закрыто, не было чувства искренности, вам даже казалось, что он агрессивен. После встречи ваши имейлы даже не открывают. Вместо эндорфина - желание поскорее забыть про этот случай и перейти к следующим. Знакомо?😏 Психология человека такова, что мы подсознательно тянемся к первому и избегаем второго. Вот только в продажах это не работает, и лишь заводит в когнитивную ловушку. ⛔️ Поведение клиента в данном случае - это ложный сигнал, который ничего не говорит о скрытых мотивах и потребностях. Более того, если бы меня спросили, в каком случае вероятность сделки выше (если нет дополнительной информации) - я бы сказал, что во втором. Ведь очень часто такое поведение - попытка скрыть отсутствии реальной мотивации к покупке. Что же на самом деле является важнейшим сигналом, который должен приводить к гормональному всплеску и активизировать рефлексы продавца? Наличие проблемы.🚨 Если клиент заявил о проблеме, которую вы можете решить - это оно! 🚀 Его слова, жесты, действия уже не собьют вас с толку. С этого момента начинается процесс, а не коммуникация. А это - именно то, что вам нужно. Это путь к сделке. Избегайте когнитивных ловушек. Удачной недели 👌🏻

Продажи в период турбулентности🆘 👋🏼 Начало 2020 года: экономика на подъеме. Амбициозные планы продаж, заточенная стратегия, выглаженный процесс. Всего два месяца спустя ситуация меняется. Для кого-то - в лучшую сторону (небывалый спрос), для многих - в худшую, для большинства - в непредсказуемую. Общее для всех - реальность изменилась и нужно адаптироваться. За последние 3 недели я получил больше холодных писем, чем за предыдущие 3 месяца. Схожая ситуация у моих коллег и знакомых. Потеряв оффлайн каналы и частично холодные звонки, продавцы переместились в имейлы, соц сети и мессенджеры. При этом страх еще большей неопределенности и боязнь за свой заработок вынудила многих в разы увеличить активность. В итоге outreach стал в разы сложнее, открываемость писем снижается - подходы, которые приносили результат еще месяц назад, работают все хуже. Что предпринять в условиях турбулентности? Да, в принципе то, что нужно было делать давно!☝🏻 Не идти за всеми. Если один канал находится "в красной зоне" и перестал работать (например, e-mail), значит стоит переключиться на другой. Если все эксплуатируют тему коронавируса - самое время попробовать другой нарратив. Искать свободные пути - более выигрышная тактика, чем толпиться вместе со всеми. Персонализировать сообщения. Все об этом говорят, но единицы это делают. Большинство аутричей - шаблонны, и неудивительно, что сейчас их эффективность будет все больше стремиться к нулю. С одной стороны, люди начинают больше времени проводить в девайсах, но это нивелируется возрастающим потоком спама. Focus on low hanging fruit. Или отдать больший приоритет тем контактам, клиентам и задачам, которые имеют больше шансов принести результат. Компании сейчас будут менее охотно выстраивать новые отношения и запускать новые эксперименты, а это шанс получше воспользоваться уже имеющимся нетворком или закрыть текущие сделки. Развивать эмпатию и эмоциональный интеллект. Современные проблемы требуют с̶о̶в̶р̶е̶м̶е̶н̶н̶ы̶х̶ ̶р̶е̶ш̶е̶н̶и̶й̶ умения анализировать и находить подход. Умение находить подход к людям в период кризиса, когда многие сталкиваются с трудностями, бесценно. Люди не покупают продукты, они покупают решение своих проблем. Но что вы знаете об их проблемах? Что вы знаете о текущей ситуации в компании? Как кризис влияет на их бизнес? Умение поставить себя на место других людей, завоевать доверие, выяснить их проблемы и предложить помощь - это и есть путь к продажам в условиях новой реальности. Не только кризисной реальности, но и вообще в 2020 году. Всем хорошего дня👌🏻

Новый кризис - новые возможности 👋🏻 Все разумные скептики ожидали скоро возникновения нового «чёрного лебедя», и вот он прилетел. 😷Теперь точно можно говорить про замедление экономики в 2020 и про период, который изменит мир навсегда. На многих, и особенно на тех, для кого данный кризис - первый в статусе работника или бизнесмена, это может навести панику. Но не все так плохо, ведь кризисы - это всегда и время возможностей. 1. Возможность менять себя Главная победа кризисов - отказ от старых привычек. От прежних систем, образа жизни и мышления. В случае людей: способов обращения с деньгами, отношения к здоровью и т.д. Определите ключевые вещи, в которые вы будете инвестировать силы, время и финансы ближайший год и выбросьте все остальное. ☝️ 2. Возможность учиться Кризис потребует пересмотра многих вещей: от навыков, нужных рынку, и новых процессов до эффективности их выполнения. Поэтому как никогда важно учиться и целиться на «завтра». Благо, на обучение теперь должно быть больше времени и ресурсов. Прямо сейчас тысячи курсов и материалов доступны бесплатно, включая программы на Coursera и даже от Гарварда. 3. Новые возможности работы Больше миллиарда людей по всему миру сейчас вынужденно работают удалённо, и это отправная точка к ещё одному большому сдвигу. Все больше компаний начнут предлагать удалённую модель работы, а это открывает дополнительные возможности для людей по всему миру. Прекрасная возможность «натаскаться» за время карантина, выучить английский (если ещё не), ну и далее по пункту 2 4. Больше возможностей для крутых команд и продуктов Кризисы оздоравливают экономику и конкуренцию. Вот и в очередной раз произойдёт пересмотр ценностей среди потребителей и инвесторов в сторону полезности и эффективности. А это открывает дополнительные перспективы для многих продуктов и команд из Восточной Европы. Но... смотри предыдущие пункты ⬆️ Всем здравия и позитивных перемен🕺🏾

Как командам работать из дома (эффективно☝️) 👋🏼 По просьбам подписчиков давно собирался написать пост о том, как эффективно работать удаленным командам, а теперь ситуация буквально требует этого. Хочу сразу сделать оговорку, что remote формат сработает не для всех, но для небольших команд (до 5 человек) и при грамотной организации может стать не только вынужденным решением, но и более эффективной долгосрочной альтернативой. Личный опыт показал, что полностью распределённой командой можно показывать отличный traction и двигаться быстрее. Но чтобы добиться этого, нужно правильно организовать работу. 1) Роль тимлида усиливается многократно. Руководители команд должны пройти extra mile, чтобы обеспечить эффективный процесс. Помимо настройки целей, мотивации, каналов коммуникации, тимлид сам ставит первые эксперименты и готовит документацию. Буквально делает работу за пятерых - все во благо эффективного процесса с минимумом ошибок. 2) Мотивация is the key. Автономность каждого из членов команды «на удаленке» - это условие выживания, но не все счастливчики иметь таких людей. Когда базового ресурса не хватает, на помощь приходит мотивация. Если в вашей команде не предусмотрена система дополнительной мотивации, самое время ее продумать. 3) Nail the f**king communication. Многие переходя на remote сталкиваются с проблемой коммуникации. Мол на пальцах , со стикерами и рисунками на доске объяснить что-то в разы проще. Плюс никто не слышит друг друга. Митинги неэффективны. Все это отнимает кучу времени. Что делать? Создайте playbook эффективной коммуникации. Заставьте людей «говорить на одном языке», прописав правила - настолько детально, пока не начнёт работать. Более четко формулируйте агенду встреч. Высказывайтесь строго поочередно. Фиксируйте всё. Если есть процесс и хорошая автономность, то плохая коммуникация все равно все убьёт. 4) Откиньте ненужное. Кризисы - прекрасное время произвести критическую оценку текущих процессов. Без чего я смогу обойтись? Добавляет ли это ценности? Вынужденные ограничения могут стать шансом найти пресловутые 20%, дающие 80% результата. Нужно лишь понемногу откидывать лишнее. Утренние стендапы или привычка составлять отчеты каждый день - есть много вещей, которые можно оптимизировать на время ремоута... А потом окажется, что они не нужны вовсе! Всем удачи и не болейте!👊🏻

No sense of urgency - no sale! 👋🏻 Каждый, кто работает в B2B продажах, сталкивается с приведенными ниже проблемами плохой конверсии и большинство перебирают целый ворох причин. На письма нет реакции - плохой текст, неочевидный CTA, отправлены не в тот день... Клиент замолк после демо - проблемы с презентацией, не интересует продукт, высокая цена... Не принимает proposal - менеджмент не даёт «зелёный свет», изменились цели и т.д. На самом деле ключевая причина одна и она связана с отсутствием чувства срочности (sense of urgency) у клиента. B2B покупатель стал гораздо умнее. И это прекрасная новость для всех, кто нацелен на продажи (для тех, кто стремится выполнять квоты - не совсем). Ещё читая ваше холодное письмо, клиент уже прокручивает в голове всю сделку и оценивает, каких ресурсов это потребует, есть ли бюджет и, главное, способно ли предлагаемое решение помочь в достижении приоритетных целей. Поэтому поиск причин низкой конверсии должен начинаться с ответа на вопрос: формирует ли текущий процесс продаж достаточное чувство срочности? 🚀 Что получит клиент, если сделка состоится сейчас? (выполнение плана, улучшение метрик и тд) 💩 А что если нет? (урезанный бюджет на следующий год, хуже метрики и тд) Как создать процесс, который формирует чувство срочности? 1) Убедиться, что ценностное предложение содержит прямую мотивацию для клиента (что получу?) вместо набора функций\привилегий (что есть?) 2) Персонализировать outreach под цели, задачи и возможные проблемы клиента. 2) Задавать правильные вопросы и диагностировать проблемы. 3) Постепенно "подогревать" необходимость в покупке, а не фоллоу-апить (предварительно выложив все карты на стол). 4) Не давать клиенту много времени на обдумывание. "Do you still want to get 5 new hires before end of next month or we better close this right now?" Ограничение времени со времен динозавров используют в B2C, и в B2B это тоже работает. Удачи!