Человеческое управление продажами

Мы начинаем https://t.me/+4pm-LhZe-0BkOWUy

Уверенность РОПа Ссылка на группу https://t.me/+4pm-LhZe-0BkOWUy

Почему при небывалой доступности и открытости информации вопросы продаж и особенно руководства продажниками остаются актуальными и трудно разрешимыми? Мой опыт работы с компаниями говорит, что дело не контенте. Рулит КОНТЕКСТ - понимание и отношение. Продажи – это люди. И по мне контекст в продажах и в руководстве продажниками - это отношение продавцов: - к себе, к своей роли и задачам, - к компании и продукту, - к клиентам, - к руководителю - к результату. Всё это работает совокупно. Не бывает так, что вы усилили что-то одно и попёрло. Нет! Не сработает “убойная” обработка возражения, когда клиент общается “на отвяжись”. Не загорятся коллеги мотивационным приемом, когда в голове у них: "как заколебала эта работа". Контент - типовой. А контекст не бывают типовыми. Сколько людей, столько и ситуаций. Поэтому не работает простое копирование приемов или запуск “системной работы отдела продаж” на уровне контента. Когда вы меняете контекст (отношения), включение нового контента (систем, технологий) становится следствием изменений, а не причиной. Решение чаще всего в отношении к делу, а не в приеме или технологии. Отношение определяют люди, а не зарплата или описание процессов.

Онлайн встреча Уверенность РОПа. Онлайн встреча в формате «Вопрос - Ответ» Четверг 20 июня в 15:00 по Минску. Два вопроса задали тему: 1. Должен ли РОП продавать сам? Что делать, если руководство требует от РОПа личные продажи? 2. У продажника все понятно - звонки - встречи - продажи. У РОПА больше разнообразия, но не понятно займет ли это у меня 8 часов, и как быстро надоест? В голове картинка такова: у продажника понятен результат. А вот "менеджерить" 8 часов - как будто это не та работа, слушать звонки 3 часа и давать фидбек? Где профит? Присылайте свои вопросы! Эфир пройдет в группе Шамко. Онлайн встречи. https://t.me/+4pm-LhZe-0BkOWUy

Руководитель отвечает не за результат. Он отвечает за людей, которые делают результат. Simon Sineka

Мы начинаем. Ссылка на группу в предыдущем посте.

Отношения Директор – РОП Онлайн встреча. Как настроить отношения? Как работать сонаправленно, без разочарований, претензий и недомолвок? Сегодня онлайн в 15:00 В группе Шамко. Онлайн встречи. https://t.me/+4pm-LhZe-0BkOWUy

Что мешает сейлзу стать классным РОПом и сделать карьеру руководителя? Есть анекдот: - Пошел учиться в автошколу - Научился водить? - Еще нет, но пешеходов уже ненавижу! Что-то подобное происходит в переходом в управленцы. Работа с сотнями РОПов (обучение, проекты, найм) показала: Мешают не опыт, не навыки продаж, не знание отрасли/продукта, не личные качества (лидерство, харизма) и даже не знания менеджмента. Причин две: 1. РОП не перестал быть продавцом Продавец никогда не станет руководителем, пока не перестанет быть продавцом, пока не произойдет внутренний отказ. Нужен именно внутренний бздынь – всё, больше не буду продавать! Иначе: “Лучше сам, так надежнее, быстрее, спокойнее” – выбирайте на вкус. Такое внутреннее решение обязательное условие, но недостаточное. 2. РОПа нужно «принять» в управленцы. Нужна, если хотите, «инициация». Это уже задача директора или коммерческого директора. Без такого шага средний руководитель, даже имея за плечами несколько лет опыта, так и не становится зрелым, самостоятельным и уверенным – таким, как хотят ТОПы. Умом он понимает, что оказался на “управленческом этаже”, но чувствует себя гостем. Хотя в своем деле должен быть главным в компании. Когда переход случился руководителя нужно учить в первую очередь управлению людьми. Иначе: директор получает не решателя задач в отделе продаж, а в лучшем случае передатчик информации для продавцов и от них. В четверг поговорим подробнее на онлайн встрече. https://t.me/c/2071527535/123

Гениальные руководители управляют отношениями, а не действиями коллег. Поясню. Любое действие – проявление отношения человека к своему делу, к своей роли. У сотрудника всегда есть выбор: - не делать, - сделать «на отвяжись», - сделать хорошо. Эти микро решения принимаются постоянно. Когда мы управляем действиями – это дрессировка. Как следствие, подопечный следит за реакциями руководителя, пытаясь избежать наказания или получить награду. Наверняка встречали: «не могу оставить офис – все расслабятся». Когда мы управляем отношениями – сотрудник сам делает выбор работать хорошо. Потому что: - мы так договорились, - у нас так принято, - не хочу/не могу подвести руководителя, - стыдно (забытое слово, верно?) - привык (прикинь!) Это проявление его отношения к себе, к руководителю, к компании.

Директор – РОП Как настроить отношения? Как работать сонаправленно, без разочарований, претензий и недомолвок? Обсудим на онлайн встрече в четверг 6 июня в 15:00 по Минску в группе Шамко. Онлайн встречи. Подробности в группе. Ссылка https://t.me/+4pm-LhZe-0BkOWUy