سرمایه گذار موفق

#برند #ارزش_برند 👈 ۴ راه برای بالا بردن ارزش برند ✍ ارزش برند شامل تمام احساسات و تجربیاتی می‌شود که در ذهن مصرف کننده در زمان مواجه شدن با آن برند تداعی می‌شود. 🔹 برای اطمینان از حرکت در مسیر صحیح ارزشگذاری برند خود و بالا بردن ارزش برند، تمرکز بر ۴ موضوع زیر ضروری است: ۱ - محصولات و خدمات با کیفیت ۲ - تحلیل رقابتی ۳ - تصویر تجاری ثابت ۴ - گوش دادن به مشتریان خود  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

#فروش #فروشندگی 👈 چگونه فروشنده موفقی باشیم؟ 🔹 قسمت پانزدهم 🔹 نقش آموزش کارگران معدن زغال سنگ، کارگران کارخانه‌ی فولاد، نساجی یا حتی «جیم» نیز، هر چقدر هم که از توانایی‌های فروش بالایی برخوردار باشند، نمی‌توانند ناگهان اقدام به فروش بیمه، صندوق‌های متقابل، تجهیزات الکترونیکی یا خودرو کنند و همه‌ی آنها به آموزش نیاز دارند. ▫️شرکت‌ها مبالغ بسیار زیادی را صرف توسعه‌ی برنامه‌های آموزشی مؤثر می‌کنند. ▫️وقتی آنها با فردی کار می‌کنند که از توانایی‌های بالقوه‌ی لازم برخوردار است، این برنامه‌های آموزشی می‌تواند این توانایی‌های بالقوه را به توانایی‌های بالفعل تبدیل کند و فروشنده‌ای بسیار عالی پرورش دهد. ▫️بدون وجود آموزش‌های مناسب، حتی فروشندگان درجه‌ی الف نیز، توانایی‌های محدودی خواهند داشت. ▫️با این حال، چند بار پیش آمده است که افرادی که در برنامه‌های آموزشی طولانی و پُرهزینه شرکت کرده‌اند، وقتی وارد فضای واقعی کار شده‌اند، کاملا ناموفق بوده‌اند. ▫️وقتی چنین اتفاقی رخ می‌دهد، آموزش‌دهنده و احتمالا کل برنامه‌ی آموزشی زیر سؤال می‌روند و گاهی حتی کنار گذاشته می‌شوند. ▫️ولی بیشتر اوقات نه آموزش‌دهنده و نه برنامه‌ی آموزشی، هیچ‌یک مقصر نیستند؛ مشکل اینجاست که چیزی از آنها خواسته شده است که انجام آن، غیرممکن محسوب می‌شود. ▫️اگر به ماهرترین صیقل‌کار الماس نیز یک تکه زغال‌سنگ بدهید، او فقط می‌تواند یک تکه زغال‌سنگ صیقل خورده به شما تحویل بدهد، ولی اگر خشن‌ترین نوع الماس برش نخورده را به او بدهیم، می‌تواند آن را به قیمتی‌ترین سنگ تبدیل کند. ادامه دارد...  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

#ظاهر #لباس_فروشنده 👈 پوشیدن لباس‌های آراسته می‌تواند شما را به موفقیت برساند! 🔹 قسمت دوم 🔹 در تحقیقات دیگری، شرکت‌کنندگانی که لباس آراسته پوشیده بودند، تفکری خلاقانه و آینده‌نگری خاصی همانند مدیران داشتند، در حالی که افرادی که لباس مناسب به تن نداشتند خود را با جزئیات کوچک درگیر می‌کردند. 🔹 مایکل ال. اسلپاین، یکی از نویسندگان محقق و استادیار دانشگاه تجارت کلمبیا می‌گوید که "افرادی که لباس آراسته و زیبا می‌پوشند احساس قدرتمند بودن می‌کنند و زمانی که شخصی حس می‌کند قدرتمند است، دیگر مجبور نیست بر روی جزئیات توجه کند." 🔹 این تحقیقات می‌توانند بر روی سبک لباس پوشیدن روزمره ما تاثیر بگذارد، زیرا امروزه که پوشیدن لباس‌های عادی در محل کار مرسوم است، شما می‌توانید با پوشیدن لباس‌هایی آراسته بر افزایش احتمال موفقیت خود تاثیر بگذارید. 🔹 اما با این حال اطمینان حاصل کنید که از قانون کمی بالاتر استفاده کنید، این قانون به این معنا است که اگر بیشتر افراد در محل کار شما پیراهن معمولی به تن دارند، شما می‌توانید با یک تک کت به سرکار بروید و اگر بیشتر افراد در محل کار شما تک کت می‌پوشند شما می‌توانید کت و شلوار بپوشید. منبع: Businessinsider  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

#فروش #فروشندگی 👈 چگونه فروشنده موفقی باشیم؟ 🔹 قسمت چهاردهم ▫️گرچه یکی از کارکنان مسن‌تر، طبق امتیاز کسب شده، یک فروشنده‌ی درجه‌ی ب به‌شمار می‌رفت، ولی طبق همان امتیازها مشخص شد که می‌تواند یک مدیر دفتر درجه‌ی الف باشد. ▫️او حس هم‌دلی خوبی داشت، ولی تمایل درونی او برای فروش، چندان قوی نبود و به همین دلیل، فروشنده‌ی درجه‌ی ب ارزیابی شد. ▫️ولی او از لحاظ جنبه‌های مدیریتی، از توانایی توجه و رسیدگی به جزئیات برخوردار بود، یعنی توانایی‌ای که به‌ندرت در فروشندگان دیده می‌شود. ▫️او می‌توانست با سرعت نسبتا بالایی، اختیارات و مسئولیت‌های افراد را مشخص کند و در مسائل مختلف، تصمیم‌گیری بهتری داشته باشد. ▫️این ویژگی‌ها علاوه بر حس هم‌دلی، موجب می‌شد تا از پتانسیل بسیار بالایی برای مدیریت برخوردار باشد، البته او برای پُست مدیریت فروش مناسب نبود، زیرا تمایل درونی متوسط او می‌توانست در جایگاه مدیر فروش، به زیان او باشد. ▫️او به پُست مدیر اجرایی دفتر، ترفیع پیدا کرد و در این پُست، عملکرد بسیار خوبی داشت. ▫️مدیر اجرایی سابق دفتر، فردی بود که توانایی خوبی در توجه و رسیدگی قابل اطمینان و مسئولانه به جزئیات داشت، ولی از توانایی هم‌دلی اندکی برخوردار بود (و بنابراین نمی‌توانست با کارکنان دفتر خود، رابطه‌ی خوبی داشته باشد و آنها را درک کند). ▫️او به بخش حسابداری منتقل شد، زیرا سابقه و تجربه‌ی کافی برای کار کردن در این بخش را داشت و می‌توانست بادقت، به رسیدگی و مدیریت جزئیات بپردازد، به‌جای این که با افراد سروکار داشته باشد. ▫️بنابراین آنچه بیشتر از تجربه اهمیت دارد، توانایی‌های درونی اساسی فرد است. ▫️هریک از کارکنان و همچنین هریک از متقاضیان استخدام، باید در پُستی قرار داده شوند که بتوانند در آن، بیشترین خلاقیت و بهره‌وری را داشته باشند. ادامه دارد...  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

#ظاهر #لباس_فروشنده 👈 پوشیدن لباس‌های آراسته می‌تواند شما را به موفقیت برساند! 🔹 قسمت اول ✍ در روابط شخصی، ظاهر یک شخص نظر ما را نسبت به آن شخص تغییر می‌دهد و این موضوع در محل کار نیز کاملا صدق می‌کند. 🔹 تحقیقات اخیر نشان داده‌ است که پوشیدن لباس‌های مناسب در دفتر کار می‌تواند بر نحوه درک مردم از شخصیت‌ شما، حس اعتماد به نفس و چگونگی طرز تفکر شما تاثیر بگذارد. 🔹 تحقیقاتی بر روی ۱۲۸ نفر مرد بین ۱۸ تا ۳۲ سال انجام شد که در آن محققان از شرکت‌کنندگان خواستند تا در مذاکرات فروش شرکت کنند. 🔹 افراد شرکت‌کننده در این تحقیق از نظر لباس‌هایی که پوشیده بودند به سه دسته تقسیم شدند: دسته اول افرادی بودند که لباس‌های خوبی به تن نداشتند (شلوار ورزشی و دمپایی کفش) این دسته از افراد سودی فرضی معادل ۶۸۰هزار دلار به دست آوردند. ▫️در حالی که دسته دوم که کت‌وشلوار پوشیده بودند درآمدی معادل ۲٫۱میلیون دلار کسب کردند و دسته سوم افرادی که لباس‌های معمولی به تن داشتند درآمدی معادل ۱٫۵۸میلیون دلار به دست آوردند. ▫️به گفته یکی از محققان این مطالعه، این تفاوت‌ها در مقدار سود به دست آمده نشان دهنده این است که شرکت‌کنندگانی که به خوبی لباس نپوشیده‌ بودند اغلب تسلیم شرکت‌کنندگانی می‌شدند که کت و شلوار به تن داشتند و این دسته از شرکت‌کنندگان که کت و شلوار به تن داشتند این احترام را نسبت به خود حس می‌کردند که این حس باعث می‌شد، عقب‌نشینی کمتری را از خود نشان دهند و به مراتب اعتماد به نفس آن‌ها را افزایش می‌داد. ادامه دارد...  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

#فروش #فروشندگی 👈 چگونه فروشنده موفقی باشیم؟ 🔹 قسمت سیزدهم 🔹 کوری پس‌زمینه‌ای تأکید کردن بر تجربه، اغلب به شکل دیگری و در جهت کاهش اثربخشی فروش عمل می‌کند. ▫️هر شرکت، به قرار داشتنِ کارکنان خود در موقعیت‌های شغلی گوناگون در بخش‌های خاصی که به انواع خاصی از تجربه محدود شده است، عادت می‌کند. ▫️شاید این افراد در موقعیتی که هستند، عملکرد رضایت‌بخشی داشته باشند، ولی بارها اتفاق افتاده است که عادت کورکورانه‌ی توجه به «تجربه‌ی ویژه»، مانع از این شده است که شرکت، به شیوه‌ای مؤثرتر و مناسب‌تر از کارکنان خود استفاده کند. ▫️برای نمونه، شرکتی فعال در کسب‌و‌کار لیزینگ از ما خواست تا شعبه‌ای را که دارای ۴۲ نفر کارمند بود، مورد ارزیابی قرار دهیم و مشخص کنیم که چرا میزان فروش آن شعبه، در سطح متوسطی باقی مانده است، چرا میان کارکنان مشکلاتی وجود دارد و آیا باید بعضی از ۴۲ نفر کارمند این شعبه، اخراج شوند؟ ▫️پس از بررسی آزمون هر یک از کارکنان، به بررسی تمام کارکنان آن شعبه پرداختیم، یعنی طبق فهرست سازمان، کارکنان و تک‌تک بخش‌ها را (به‌ویژه از این لحاظ که چه کسی با چه کسی، مافوق چه کسی و زیردست چه کسی کار می‌کند) بررسی کردیم و نقاط قوت و ضعف هر بخش را مشخص کردیم. ▫️تقریبا تمام کارکنان، باید در این شعبه می‌ماندند و نیازی نبود که کسی اخراج شود، ولی پیشنهاد دادیم که یک سوم آنها تغییر شغل دهند و به بخش‌های دیگری منتقل شوند. ▫️زیرا برای مثال مشاهده کردیم که فردی با بالاترین توانایی در فروش و همچنین، سطح بالایی از توانایی‌های مدیریتی (که به هیچ‌وجه یکسان نیستند)، در بخش حسابداری مشغول به کار است و این شغل او را راضی نمی‌کند. ▫️او از آن زمان به بعد، مدیر فروش جدید شعبه شده است تا سازمان بتواند از توانایی‌های قابل توجه او بهره‌ی بیشتری ببرد. ادامه دارد...  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

#بازاریابی #ست_گادین 👈 جملات تاثیرگذار بازاریابی از ست گادین، یکی از نوآورترین و تاثیرگذارترین متخصصان بازاریابی در عصر کنونی: ✍ بازاریابی مسابقه‌ای برای جلب توجه است!  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

#فروش #فروشندگی 👈 چگونه فروشنده موفقی باشیم؟ 🔹 قسمت دوازدهم ▫️آنچه شرکت‌ها نیاز دارند، یافتن افراد دارای استعداد اصلی فروش در بازار است، تجربه، کم‌و‌بیش به‌راحتی به‌دست می‌آید، ولی توانایی فروش چیزی است که به هیچ‌وجه به‌آسانی به‌دست نخواهد آمد. ▫️در میان قصابان، کارگران کارخانه‌ی زغال‌سنگ، کارگران کارخانه‌ی فولاد و حتی افراد بیکار، افراد زیادی وجود دارند (احتمالا یکی از هر ۱۰ نفر) که چه بدانند و چه ندانند، از توانایی تبدیل شدن به فروشنده‌ای درجه‌ی یک با بالاترین بازدهی برخوردارند و دست‌کم، یک نفر از هر ۵ نفر می‌تواند به فروشنده‌ای درجه‌ی ۲ یا فروشنده‌ای در سطح بهتر برای بیشتر انواع فروش، تبدیل شود. ▫️بسیاری از این افراد به‌طور بالقوه، فروشنده‌های بسیار بهتری نسبت به بعضی از کسانی هستند که سال‌ها در فروشندگی تجربه کسب کرده‌اند. ▫️برای مثال، «جیم» فردی بود که پس از مشاهده‌ی آگهی استخدام یکی از مشتریان فروشنده‌ی اتومبیل ما، به نمایشگاه اتومبیل وارد شد و در آزمون تنظیم شده توسط ما شرکت کرد. ▫️پس از بررسی نتایج این آزمون، ما به صاحب نمایشگاه گزارش دادیم که جیم، تنها فردی است که در گروه، امتیاز الف را به‌دست آورده است و به‌شدت به او توصیه کردیم که جیم را استخدام کند. ▫️با بیان این مسئله طرف مقابل، شوک‌زده شد و سکوت کرد، سپس به ما گفتند که آزمون جیم، فقط برای شوخی و خنده در بین آزمون‌های دیگر قرار داده شده بود. ▫️آنها به ما توضیح دادند که جیم، یک روز صبح در حالی‌که شلوار جین و تی‌شرت یقه‌دار قدیمی و کفش ورزشی پوشیده بود، قدم‌زنان وارد سالن نمایشگاه شده بود و گفته بود که: «من مطمئنم که می‌توانم ماشین‌های شما را به فروش برسانم.» صاحب نمایشگاه،‌ فقط برای خنده یا شاید هم برای امتحان کردن ما (برای اینکه ببیند آیا به‌اندازه‌ی کافی هشیار هستیم که او را حذف کنیم)، آزمون او را در میان آزمون‌های دیگر قرار داده بود. ▫️این مرد، هرگز اتومبیل یا هیچ چیز دیگری را در زندگی‌اش نفروخته بود و ظاهر و سابقه‌ای که نشان دهد می‌تواند چیزی بفروشد، نداشت. ▫️ولی امروز او یکی از بهترین فروشندگان در آن نمایشگاه است. ▫️او مدت کوتاهی پس از شروع به کار، مشتاق بود که به نمایشگاه جهانی سیاتل برود و در اولین هفته‌ی ماه، به‌اندازه‌ای اتومبیل فروخت که بتواند پول کافی برای رفتن به آنجا و گذراندن ۲ هفته را به‌دست بیاورد. ▫️او پس از بازگشت و در هفته‌ی آخر ماه، به‌اندازه‌ای از فروش اتومبیل پول به‌دست آورد که برابر با متوسط حقوق ماهیانه‌ی کارکنان بود. ▫️بدیهی است که بیشتر مردانی که شلوار جین می‌پوشند و کفش ورزشی به پا دارند، فروشندگان موفقی نخواهند شد، ولی بعضی از آنها می‌توانند فروشنده‌های موفقی باشند و بی‌تجربه بودن آنها، به هیچ‌وجه این احتمال را که آنها نیز از نیروهای درونی و انگیزه‌های تولیدکنندگان درجه یک و خوب برخوردار هستند، کاهش نمی‌دهد. ▫️به همین ترتیب، روشن است که بسیاری از افرادی که ظاهر خوبی دارند، فروشندگان خوبی نخواهند شد. ▫️سؤال واقعی و نخستین سؤال این است که: «آیا این فرد از نیروهای درونی اصلی برای فروش موفق، برخوردار است؟» ادامه دارد...  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

#معرفی_کتاب عنوان کتاب: الگوهای بین المللی شدن شرکت ها (در کشورهای در حال توسعه) ✍️ نویسنده: جی.ام.دی کالداس لیما 🖋مترجمان: دکتر محمدرضا کریمی علویجه (عضو هیأت علمی دانشگاه علامه طباطبایی) مهتاب برزویی سال: 1399 ◀️ اهداف کتاب هدف اين کتاب این است كه بر مشاركت ها و سرمايه گذاري هاي مشترك به عنوان مسيري براي بين المللي شدن و رشد شركت هاي كشورهاي درحال توسعه متمركز شويم و به طور هم زمان، شرايطي كه براي عملكرد مشاركت ها و سرمايه گذاري ها مورد نياز است، مورد بررسي قرار داده تا فرصت ها شناسايي شوند و تصميم هاي مناسب اخذ شود. براي دستيابي به اين هدف، اين مجموعه در چهار قسمت زير تدوين گرديد: 1️⃣ بخش اول به سناريوي توسعه بين المللي، محيط رقابتي و محرك هاي توسعه جهاني شركت ها مي پردازد. 2️⃣ دومين بخش اين كتاب موضوع مشاركت ها را مورد بررسي قرار مي دهد و بررسي خود را با روشن سازي مفهوم آنها آغاز مي كند. 3️⃣بخش سوم اين مجموعه آموزشي، درواقع بخش اصلي و قلب آن به حساب مي آيد. اين بخش تمامي فرايند پياده سازي سرمايه گذاري هاي مشترك را به عنوان شكلي از سرمايه گذاري مستقيم خارجي و چارچوبي براي همكاري و توسعه معرفي مي كند. 4️⃣ چهارمين و آخرين بخش اين مجموعه هم به مذاكرات و قراردادهاي حاصل از اين مذاكرات مي پردازد، 🔶 ساختار کتاب از نظر ساختار، اين كتاب شامل موارد زير است: 🔹 يك كتاب راهنما براي دربرگيري و ارائه حجم وسيعي از دانش، به نحوي كه هم جامع باشد و هم قابل خواندن. 🔹 مرجعي از اصطلاحات و تعاريف با هدف تكميل كتاب به همراه توضيحات بيشتر و روشن سازي اصطلاحات و مفاهيم انتخابي. 🔹 مجموعه اي از پيوست ها كه شامل انواع قراردادها، تفاهم نامه ها و ساير ابزارهاي قانوني بوده، تا نشان دهند كه چطور مسائل مربوط به مذاكرات در اشكال ديگر مانند پيش نويس ها ظاهر مي شوند. 🔹 مجموعه اي از روايات مربوط به محتواي كلي مجموعه كه در جهت حمايت از اجراي برنام ههاي آموزشي اين مجموعه و خطاب به مديران دولتي و غيردولتي در كشورهاي درحال توسعه و در جهت توسعه و بين المللي شدن شركت هاي آنان مي باشد. #معرفی_کتاب #کتاب_های_برتر_کسب_و_کار #بین_المللی_شدن #بازاریابی_بین_الملل #دکتر_محمدرضا_کریمی_علویجه لینک معرفی کتاب: https://bit.ly/3dND0Pg لینک خرید کتاب 📣 مشاوران کسب و کارهای بین المللی IBC https://t.me/IBC_CO

#مشتری #مذاکره_فروش 👈 خواندن ذهن مشتری ✍ هرگز فرض نکنید که می‌دانید در درون ذهن خریدارتان چه می‌گذرد.   🔹 اما پیش از این موارد، اولین جایی که باید تاثیر مثبت بگذارید، بر روی خودتان است. 🔹 نحوه‌ مدیریت هفت نقطه‌ پر‌فشار مشترک، مستقیما بر توانایی فروش شما تاثیر خواهد گذاشت.   ۱ - جواب رد ۹۰درصد از تعاملات فروش به نوعی شامل انواع جواب‌های رد می‌شوند. ▫️آماده شدن برای مدیریت جواب‌های رد برای موفقیت فروش شما حیاتی است. ▫️این‌گونه فکر کنید: یا جواب مثبت می‌گیرید، یا جواب رد می‌گیرید و به سراغ مشتری بعدی می‌روید تا از او جواب بگیرید.   ۲ - انعطاف‌پذیری افراد انعطاف‌پذیر همواره مثبت و آرام می‌مانند و در مسیر درست می‌مانند.   ۳ - هدف‌ها مقصود‌های مشخص و طرح‌هایی با جزئیات برای دست‌یافتن به آن‌ها، داشته باشید. ▫️اهداف شما باید: خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دست‌یابی، واقع‌بینانه و دارای سررسید باشند. ▫️آینده‌ای را مجسم کنید که به آن اهداف رسیده باشید.   ۴ - اولویت‌ها برای استفاده بهینه و موثر از زمان خود اولویت‌های خاصی قرار دهید. ▫️اولویت‌ها اجازه می‌دهند که بر روی مهم‌ترین کار متمرکز شوید و مهم‌ترین کار شما فروش است.   ۵ - تعادل برای اینکه در کار خود بهترین عملکرد را داشته باشید، برای استراحت وقت بگذارید و نفسی تازه کنید.   ۶ - طرز فکر همواره مثبت باشید و از هر کسی که به نوعی باعث بهبود زندگی شما می‌شود، قدر‌دانی کنید.   ۷ - گفت‌وگوی درون فکرهایی که در سر می‌پرورانید تاثیر عظیمی بر احساسی که از خود دارید می‌گذارند. ▫️یاد بگیرید که این گفت‌وگو‌ها را مدیریت کنید و افکار منفی را با واقعیت‌ها مقایسه کنید.  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

#فروش #فروشندگی 👈 چگونه فروشنده موفقی باشیم؟ 🔹 قسمت یازدهم 🔹 مغالطه‌ی تجربه بسیاری از مدیران فروش حس می‌کنند که نوع فروش در صنعت آنها (و حتی شرکت خودشان) به‌نحوی، کاملا ویژه و منحصربه‌فرد است. ▫️این مسئله تا حدی درست است و تردیدی وجود ندارد که فروشنده‌ی تجهیزات پردازش داده، به آموزش‌ها و پس‌زمینه‌ی متفاوتی با فروشنده‌ی خودرو نیاز دارد. ▫️تفاوت در نیازها روشن است و اینکه آیا فرد متقاضی، از صلاحیت‌های لازم برای شغلی خاص برخوردار است یا خیر را می‌توان، به‌راحتی در زندگی‌نامه‌ی او مشاهده کرد یا به‌آسانی سنجید. ▫️ولی چیزی که نمی‌توان به‌آسانی فهمید، پویایی‌های فروش اساسی است که در مورد آن بحث کردیم؛ پویایی‌هایی که به فرد امکان می‌دهد تا فروشنده‌ی موفقی باشد و فرقی هم نمی‌کند که چه چیزی را باید بفروشد. ▫️توانایی فروش از اهمیت بالایی برخوردار است، حتی بیشتر از محصولی که به فروش می‌رسد. ▫️هر فروشنده‌ی موفق بالقوه، مدت‌ها پیش از آنکه محصول را بشناسد، در طول دوران کودکی و تجربیات دوران رشد خود، ویژگی‌های انسانی ضروری برای فروش را در خود شکل داده است. ▫️بنابراین وقتی بر تجربه تأکید می‌شود و تجربه اهمیت بیشتری نسبت به موارد ضروری‌ای مانند هم‌دلی و تمایل درونی پیدا می‌کند، تنها می‌توان به پرورش استعدادهایی متوسط دست یافت. ▫️هر فروشنده‌ی موفق بالقوه، مدت‌ها پیش از آنکه محصول را بشناسد، در طول دوران کودکی و تجربیات دوران رشد خود، ویژگی‌های انسانی ضروری برای فروش را در خود شکل داده است. ▫️به‌ نظر ما فردی با تجربه که از شرکت رقیب به سرقت رفته است، در بیشتر اوقات، به‌راحتی قابل سرقت است، زیرا در شرکت رقیب موفقیت چندانی به‌دست نیاورده است. ▫️او فکر می‌کند که می‌تواند در شرکت جدید عملکرد بهتری داشته باشد، ولی این اتفاق به‌ندرت رخ می‌دهد و او همان کسی که بوده باقی می‌ماند، یعنی فروشنده‌ای متوسط یا حتی بدتر. ادامه دارد...  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

#فروش #فروشندگی 👈 چگونه فروشنده موفقی باشیم؟ 🔹 قسمت دهم ۴ - به‌جای آشکارسازی تمام نیروها و انگیزه‌های افراد، به بررسی جداگانه‌ی صفات شخصیتی می‌پردازند. در این آزمون‌ها، شخصیت به عنوان مجموعه یا بسته‌ای از ویژگی‌های جداگانه دیده می‌شود. ▫️بنابراین، مثلا فردی که «معاشرت‌پذیری» بالایی دارد، از «خودکفایی» و «نفوذ» پایینی برخوردار است. ▫️یا فرد دیگری که از «روابط شخصی» قوی‌ای برخوردار است، از نظر «مشارکت‌پذیری» در سطح پایینی قرار دارد. ▫️در واقع در این حالت به شکلی، کل (یا گشتالت) از دست می‌رود. ▫️در این حالت، تعامل پویایی که (طبق نظر بیشتر روان‌شناسان مدرن) همان شخصیت فرد است، در زیرِ مجموعه‌ای از ویژگی‌های مجزا و از نظر ریاضی قابل تفکیک، دفن می‌شود. ▫️بنابراین این باور وجود دارد که فروشنده باید بسیار «اجتماعی»، «بانفوذ»، «دوستانه»، «مسئولیت‌پذیر»، «صادق» و «وفادار» باشد. ▫️در این شرایط، کلیت (یعنی نیروها و انگیزه‌هایی در درون فرد که به او امکان می‌دهد تا فروشنده‌ی موفقی باشد) فراموش می‌شود. ▫️روشن است که فردی می‌تواند اجتماعی، مسئولیت‌پذیر و غیره باشد، ولی در عین حال فروشنده‌ی بسیار ضعیفی شود. ▫️ما در پژوهش خود تلاش کردیم تا این صفات شخصیتی را دور بزنیم و مستقیما به سمت نیروهای محوری‌ای برویم که به باور ما، نقشی اساسی در توانایی فروش دارند، یعنی همان هم‌دلی و تمایل درونی. ▫️با جست‌وجو برای این خصوصیات عمیق‌تر و محوری‌تر، بلافاصله احتمال تقلب و فریب را کاهش دادیم، زیرا پاسخ‌دهنده به‌سختی می‌تواند بفهمد که پاسخ مطلوب و مورد نظر آزمون‌گیرنده چیست. ▫️به علاوه، اهمیت علاقه به عنوان یک متغیر نیز، به‌شدت کاهش پیدا کرد و عامل تبعیت و مطابقت داشتن نیز از اهمیت بسیار کمتری در مقایسه با ویژگی‌های محوری و اساسی مورد اندازه‌گیری، برخوردار شد. ▫️بنابراین به‌جای شروع با این سؤال که: «چگونه فروشندگان در مجموع، به آیتم‌های خاصی پاسخ می‌دهند؟» ما با این پرسش شروع کردیم که: «چه چیزی موجب می‌شود فروشنده‌ی واقعا خوبی باشید؟» ▫️و سپس: «شما چگونه این ویژگی‌های انسانی را کشف می‌کنید؟» ▫️استفاده از پویایی‌های محوری به‌جای ویژگی‌های شخصیتی، همراه با پیامدهای متعاقب آن، چیزی را به‌وجود آورد که به باور ما روش مؤثری برای پیش‌بینی موفقیت در فروش داشته است و به مراتب فراتر از آنچه بوده که تا به امروز انجام شده است. ادامه دارد...  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

#فروش #فروشندگی 👈 چگونه فروشنده موفقی باشیم؟ 🔹 قسمت نهم ۳ - آزمون‌ها به‌جای خلاقیت فردی، به دنبال مطابقت با گروه هستند. آزمون‌هایی که به دنبال مطابقت و راه‌های استانداردشده‌ای هستند که با استفاده از آنها، متقاضیان برای فروش و سایر مشاغل، مورد قضاوت قرار می‌گیرند، با انتقاد روبرو شده‌اند. ▫️تاکید این آزمون‌ها بر پیروی جدی از قوانین از جذب افراد متفکر و خلاق و دارای روح آزاد که بدون فکر قبلی عمل می‌کند، افراد واقعی و بدون تظاهر، افراد با قوه‌ی تخیل بالا و افراد بلندپرواز و سخت‌کوش جلوگیری می‌کند. ▫️این آزمونها بر پذیرش منفعلانه‌ی قدرت و ترس از هر چیزی قرار داده شده است که می‌تواند به هر شکلی، مناسبات بروکراتیک (کاغذ بازی) را آشفته کند. ▫️اگرچه افراد سازش‌کار، ترسو، محتاط و مطیع، می‌توانند کارمند دولتی، یا حتی مدیر اجرایی تشریفات اداری خوبی باشند، ولی هرگز نمی‌توانند فروشنده‌ی موفقی باشد. ▫️بسیاری از این آزمون‌ها، توانایی انتخاب فروشندگان خوب را ندارند و موجب کنار گذاشته شدنِ افراد بسیار مناسب می‌شوند، آن هم به دلیل خلاقیت، عمل کردن بدون فکر قبلی و اصالت، یعنی همان ویژگی‌هایی که در بیشتر آزمون‌ها به عنوان غرابت یا ضعف درنظر گرفته می‌شود. ▫️در موردی پس از دریافت حدود ۲۰ مورد از این آزمون‌ها، از مدیر فروش در مورد معیارهای او برای انتخاب افرادی که در آزمون شرکت می‌کردند، پرسیدیم و متوجه شدیم که پیش از دادن آزمون ما به متقاضیان، از آنها خواسته شده است که آزمون استعداد فروشندگی‌ای را تکمیل کنند که توسط خود شرکت و چند سال پیش، تنظیم شده بود. ▫️در واقع آزمون ما، به افرادی که نمره‌ی بالایی در آن آزمون به‌دست آورده بودند، داده شده بود. ▫️با تجزیه‌و‌تحلیل آزمون شرکت متوجه شدیم که آن آزمون، تا حد نسبتا خوبی توانایی‌های کلامی متقاضیان را سنجیده است و تا حدی نیز، هوش و بینش آنها را می‌سنجد. ▫️قاعدتا افرادی با تمایل درونی قوی، نمی‌توانستند نمره‌ی بالایی در آن آزمون به‌دست بیاورند. ▫️بنابراین با استفاده از این آزمون، همان افرادی که از ویژگی مورد نظر ما برخوردار بودند (یعنی تمایل درونی قوی)، کنار گذاشته می‌شدند. ▫️سپس از مدیر فروش خواستیم که از آن آزمون استفاده نکند و متقاضیان را فقط بر اساس اطلاعات اعتباری و ظاهر کلی آنها، غربال‌گری کنند و آزمون ما را به افرادی بدهند که این غربال‌گری ساده را گذرانده‌اند. ▫️سپس مشاهده کردیم که تعداد متقاضیان قابل توصیه‌ی «الف» و «ب»، به حدود یک نفر از هر ۵ نفر رسید. ادامه دارد...  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

#فروش #افزایش_فروش ✍ اگر مشتریان شما به این نتیجه رسیده باشند که در خرید از شما زیان نخواهند کرد و به شما اعتماد کنند، فروش شما روز به روز افزایش خواهد یافت.  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

#فروش #فروشندگی 👈 چگونه فروشنده موفقی باشیم؟ 🔹 قسمت هشتم ۲ - در این آزمون‌ها تا حد زیادی می‌توان تقلب کرد. وقتی فردی برای شغلی درخواست می‌دهد، روشن است که تلاش می‌کند تا چیزهایی را به کارفرمای بالقوه بگوید که فکر می‌کند کارفرما می‌خواهد آنها را بشنود. ▫️با داشتن سطحی از هوش، متقاضیِ شغل می‌داند که باید بگوید که مثلا ترجیح می‌دهد یک فروشنده باشد تا یک کتاب‌دار، در حالی‌که ممکن است ترجیحات واقعی او چیز دیگری باشد. ▫️او می‌داند که باید بگوید که ترجیح می‌دهد با مردم باشد تا اینکه در خانه بماند و کتاب بخواند، یا ترجیح می‌دهد با یک گروه انجمن اولیا و مربیان صحبت کند تا اینکه به موسیقی گوش دهد، یا ترجیح می‌دهد رهبری یک بحث گروهی را بر عهده بگیرد تا اینکه جنگل‌بان باشد. ▫️در بازار نیز کتابچه‌های راهنمایی برای موفقیت در آزمون‌های استعداد فروشندگی وجود دارد، ولی حتی بدون این کتاب‌های راهنما هم، هر فردی با هوش متوسط، به‌سرعت می‌فهمد که چه چیزی مورد نظر است، بنابراین چیزهایی را به آزمون‌گیرنده می‌گوید که می‌خواهد بشنود. ▫️بنابراین این آزمون‌ها، در غربال‌گریِ منفی افرادی که آن‌قدر کم‌هوش هستند که نمی‌توانند بفهمند الگوی پاسخ خاص مد نظر چیست، موفق عمل می‌کند. ▫️به بیان دیگر، از آنجا که آنها آن‌قدر کم‌هوش هستند که نمی‌توانند آزمون‌گر را فریب دهند، از سایرین جدا و حذف می‌شوند. ▫️مصاحبه‌گرِ باهوش، معمولا این نوع از حماقت را حتی سریع‌تر از خود آزمون، متوجه می‌شود و احتمالا می‌تواند غربال‌گری منفی بهتری را در مقایسه با آزمون‌های قابل تقلب متوسط انجام بدهد. ادامه دارد...  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

 #مذاکره #مذاکره_فروش 👈 قدرت کلمات ✍ مردم از کلماتی استفاده می‌کنند تا طفره رفته و از واقعیت دور بمانند؛ اما، از آنجایی که حسن‌تعبیر‌ها مبهم هستند، می‌‌توانند باعث سو‌ء‌تعبیرهای جدی شوند و فروش را خراب کنند، مگر بتوانید از آن‌ها به نفع خود استفاده کنید. 🔹 به عنوان مثال به خریداران نشان دهید که به رویکردی جدید نیاز دارند، می‌توانید بپرسید: «منظور شما این است که از شرکتی که ‌هم‌اکنون از آن خرید می‌کنید، از هر‌ لحاظ راضی هستید؟» 🔹 این جمله این معنی را القا می‌کند که رقیب شما به جای اینکه با مشتری، تعاملی توأم با احترام داشته باشد، (همان کاری که شما برای مشتری انجام خواهید داد) محصول را به آنها «فروخته است».   ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

#فروش #فروشندگی 👈 چگونه فروشنده موفقی باشیم؟ 🔹 قسمت هفتم 🔹 ۴ دلیل شکست آزمون‌ها توانایی فروش، استعدادی بسیار انسانی و کاملا غیرمکانیکی محسوب می‌شود که تلاش‌ها برای اندازه‌گیری مؤثر آن، با شکست مواجه شده است. ▫️دلایل این شکست تا به امروز، فراوان است ولی به‌نظر می‌رسد که برای عدم موفقیت آزمون‌های سنجش استعداد فروشندگی، ۴ دلیل اصلی وجود دارد: ۱ - آزمون‌ها به‌جای سنجش میزان توانایی‌ها، میزان علاقه را سنجیده‌اند. این باور که علاقه‌ی فرد، برابر با توانایی اوست، احتمالا بزرگ‌ترین دلیل عدم موفقیت آزمون‌ها بوده است. ▫️آزمون‌ها از طریق پرسیدن سؤالاتی از فروشندگان موفق یا افراد موفق در زمینه‌های دیگر، ایجاد شده‌اند و در آنها این‌طور فرض شده است که اگر پاسخ‌دهنده‌ای، همان نوع از الگوی علاقه‌ای را بیان کند که فروشنده‌ای باسابقه و موفق بیان کرده است، او نیز فروشنده‌ی موفقی خواهد شد. ▫️ولی این فرض، اشتباه است و از نظر روانی، علاقه با استعداد برابر نیست. ▫️حتی اگر فردی دقیقا به همان چیزهای مورد علاقه‌ی کریس رونالدو یا لیونل مسی علاقه‌مند باشد، قطعا این مسئله به هیچ‌وجه به آن معنا نخواهد بود که از همان مهارت‌های فوتبال نیز برخوردار باشد. ▫️به همین ترتیب، این حقیقت که فردی از همان الگوی علاقه‌ی فروشنده‌ای موفق برخوردار است، نشان‌دهنده‌ی این مسئله نیست که می‌تواند فروشنده‌ی موفقی باشد. ▫️حتی اگر او بخواهد که چیزی را به فروش برساند، به این معنی نیست که می‌تواند این کار را انجام بدهد. ادامه دارد...  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

#فروش #فروشندگی 👈 چگونه فروشنده موفقی باشیم؟ 🔹 قسمت ششم 🔹 عدم موفقیت آزمون‌ها با وجود اینکه انتخاب فروشنده‌ی خوب، ارزش و اهمیت بسیار بالایی دارد، چرا تا به امروز، در ابداع روش‌های مؤثر انتخاب فروشنده، موفقیت چندانی حاصل نشده است؟ ▫️به مدت دست‌ِکم ۵۰ سال، روان‌شناسان به‌سختی در حوزه‌ی آزمون و تست، کار کرده‌اند. ▫️تقریبا هر جنبه‌ای از شخصیت، رفتار، نگرش و توانایی‌های انسان، در زمانی تحت بررسی دقیق قرار گرفته است. ▫️موفقیت‌های چشم‌گیری به‌ویژه در آزمون‌های سنجشِ بهره‌ی هوشی (IQ) و حوزه‌های توانایی مکانیکی به‌دست آمده است. ▫️به‌تازگی تست شخصیت، به‌ویژه با افزایش استفاده از تکنیک‌های فرافکنی (projective techniques)، به سطح مشخصی از پیچیدگی و پیشرفت دست یافته است. ▫️ولی حوزه‌ای که تا به امروز، کم‌ترین بهره را از موفقیت‌های علمی داشته است، حوزه‌ی سنجش استعداد است؛ حوزه‌ای که در آن، استعداد به معنی نیروها و توانایی‌های شخصیتی تعریف می‌شود، نه توانایی‌های مکانیکی ساده. ادامه دارد...  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

#انتخاب #پارادوکس_انتخاب 👈 پارادوکس انتخاب ✍ دو محقق به نام‌های "شینا لینگار" و "مارک لپر" آزمایشی خیلی ساده را طراحی کردند، که توانست تاثیر تعداد انتخاب‌ها را بر روی ما انسان‌ها نشان بدهد. 🔹 آنها به بازار تره‌باری در آمریکا رفتند و غرفه‌ای برای تست و خرید مربا در این بازار برپا کردند. 🔹 آنها در نیمی از زمان برپایی غرفه ۲۴ طعم مختلف از مربا را به نمایش گذاشتند و برای نیمی دیگر، تعداد انتخاب‌ها را به ۶ طعم محدود کردند. 🔹 در تمام مدت تعداد افرادی که برای تست مرباها توقف می‌کردند و تعداد افرادی که یک شیشه مربا می‌خریدند را یادداشت کردند. 🔹 نتایج به دست آمده از این آزمایش عجیب بود، وقتی که محققان ۲۴ طعم را ارائه می‌دادند، ۶۰درصد از مردم برای تست مرباها توقف می‌کردند، ولی تنها ۳درصد از این افراد خرید می‌کردند. 🔹 اما وقتی که تنها ۶ طعم در معرض نمایش بود، ۴۰درصد از مردم برای تست مرباها می‌ایستاند و به طرز جالبی، ۳۰درصد از این افراد یک شیشه مربا می‌خریدند. 🔹 بنابراین با وجود آنکه افراد بیشتری جذب یک غرفه با انتخاب‌های متنوع می‌شدند، اما وقتی که تنها ۶ انتخاب وجود داشت، شانس اینکه مشتری خریدی انجام دهد حداقل ۶ برابر می‌شد و این همان پارادوکس انتخاب است.  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95

#فروش #فروشندگی 👈 چگونه فروشنده موفقی باشیم؟ 🔹 قسمت پنجم 🔹 نیاز به تعادل لازم است که تمایل درونی متعادل و بسیار ویژه‌ای برای نیاز شدید به فروش وجود داشته باشد و در عین حال، فروشنده بتواند مشتری را به شکل دقیقی بررسی کند و از درک همدلانه‌ی خود در مورد واکنش‌ها و نیازهای او، کاملا بهره ببرد. ▫️بنابراین، چند جایگشت ممکن برای هم‌دلی و تمایل درونی وجود دارد. ▫️فرد می‌تواند از درجه‌ی بالایی از هم‌دلی و تمایل درونی یا اندکی از هر دو یا ۲ نوع ترکیب میانی (تمایل درونی قوی، هم‌دلی ضعیف و تمایل درونی ضعیف، هم‌دلی قوی) برخوردار باشد. ▫️برای نمونه: ۱ - هم‌دلی و تمایل درونی قوی فردی با سطح بالایی از هم‌دلی و تمایل درونی قوی برای فروش، در بالاترین جایگاه نیروی فروش قرار خواهد گرفت. ۲ - هم‌دلی قوی و تمایل درونی ضعیف ممکن است که فروشنده‌ای با هم‌دلی خوب ولی تمایل درونی بسیار اندک، فردی تحسین‌برانگیز باشد، ولی نخواهد توانست معاملات خود را به شکل مؤثری به پایان برساند. ▪️این همان فروشنده‌ی خوبی است که همه دوستش دارند و ظاهرا، یکی از بهترین افراد در نیروی فروش به‌نظر می‌رسد، ولی محصولی را به فروش نمی‌رساند. ▪️مردم او را دوست دارند ولی خریدهای خود را از شرکت دیگری انجام می‌دهند. ▪️او اغلب به این دلیل استخدام می‌شود که از ویژگی‌های شخصیتی خوبی برخوردار است، ولی توانایی او در به نتیجه رساندن فروش، ضعیف است. ▪️او با مشتری رابطه‌ی خوبی برقرار می‌کند، مشتری را درک و او را به خرید نزدیک می‌کند، ولی از عطش درونی برای بردن مشتری به گام آخر و فروش محصول، برخوردار نیست. ▪️این همان عنصر نهایی فروش است که هم‌دلی به‌تنهایی نمی‌تواند موجب دستیابی به آن شود، زمانی که خصوصیت جسورانه‌ی تمایل درونی، به ویژگی ضروریِ بسیار مهمی تبدیل می‌شود. ۳ - هم‌دلی ضعیف، تمایل درونی قوی فروشنده‌ای با تمایل درونی قوی ولی هم‌دلی اندک، با چنگ و دندان راهِ خود را برای فروش محصول به مشتری باز می‌کند، ولی گروه بزرگی از مشتریان را از دست می‌دهد و با عدم درک مردم، به کارفرمای خود ضرر می‌رساند. ۴ - هم‌دلی و تمایل درونی ضعیف فروشنده‌ای که از هم‌دلی بالا یا تمایل درونی برای فروش برخوردار نباشد، اصلا نباید فروشنده شود. ▪️ولی در واقع، گروه بزرگی از فروشندگان، در این دسته قرار می‌گیرند. ▪️هر کارفرما باید این مسئله را از ابتدا درک کند و برای استخدام، آموزش و تربیت افرادی که در درون خود، نیروها و انگیزه‌های اساسی لازم برای موفقیت را ندارند، بیهوده تلاش نکند. ادامه دارد...  ☑️ گروه تخصصی بازار برتر آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش 🆔 @bazarbartar_95