хлеб, вода и два процента

Манипуляция репутационными рисками. Автор: Артём Подлесной Году так в 2018 был интересный кейс : пришёл один клиент (сеть которой уже нет на рынке) - с абсолютно нормальным большим запросом на проект. Большим он тогда был для моей компании настолько, что принемюс бы процентов 30 годового оборота... Начало было хорошим : клиент пришёл в тёплую сам, к нам и к вендору все рассказал, показал примеры попросил осметить. И первый звоночек был в том что при первой версии сметы клиент откровенно задавал странные вопросы из разряда : - а зачем нам тз, я же все объяснил -а почему здесь не расписано по часам и людям кто что делает -а зачем тесты, вы что при работе не проверяете что делаете? Ну т.е полный набор жести, включая отказ от покупки лицензии, с формулировкой : -а вдруг мне не понравится, давайте вы купите лицензию на ней построите, и если нам понравится мы потом купим. (покупать лицензию конечно же никто не собирался (с) Леонид Каневский). Клиент устойчиво ощущал себя хозяином жизни, а на возражение в формате что мы не готовы взять риски отвечал : -"да вы знаете сколько моего времени на пресейле потратили? Мы такую информацию о вас пустим - вообще закроетесь, так что не чешите языком а работайте" (дословная цитата). Усложняло все то, что это был мой первый крупный проект. Но позже оказалось интереснее : Заказчик параллельно просчитывал проект у ещё 2 компаний, и в такой же манере, и как итог 3 компании пришли к вендору) Вендор на своём уровне поставил клиента в чёрный список, отказав в продаже лицензии, с угрозой штрафа любому кто отгрузит. Как итог сотруднику компании пришлось уволится, чтоб проект случился. А вывод напрашивается вот какой : на мой взгляд проект мог бы случится, и по цене бы прожал, но товарищ слишком упирался именем компании и своим положением..а жаль, хороший был манипулятор, но занесло маленько.. А бывали ли у вас интересные примеры, когда вами пытались манипулировать клиенты? Делитесь в комментариях, интересно сколько нас таких @hlebvoda

Есть шоу титаны - там изобрели свои нестандартные физические упражнения и сильнейшие люди страны соревнуются между собой за 10 млн рублей. Что отличает тех, кто лучше проходит эти испытания? 1/ Насмотренность. Они выполняли упражнения не первые, и посмотрели на ошибки предыдущих атлетов, точно понимают как не надо делать. 2/ Умение правильно использовать свои навыки. Например в упражнении, где нужно за 1,5 минуты забрать мяч и владеть им, конкурируя с двумя оппонентами побеждали менее сильные, но более выносливые атлеты, которые постепенно выматывали соперников и забирали мяч в конце. Все как в привлечении клиентов. На нашем интенсиве мы вместе в небольшой группе делимся опытом как сейчас выстраивается лидогенерация в разных компаниях. Я лично отсмотрел более 120 разных продуктов за последние два года и мне есть че поделиться. Работа вместе над одной задачей позволяет быстрее найти оптимальную точку приложения усилий и использовать правильные навыки, а не выполнять большое количество действий с непредсказуемым результатом. Новый поток интенсива начинается 8 июля. Маркеры участия: -Не хватает новых лидов. Нужно быстро показать результат - назначить воронку встреч с клиентами. -Просели конверсии исходящих коммуникаций. Сделки встают на горячих этапах -Делаете много действий и не видите результата. -Ищете свежие идеи в лидгене -Длинный цикл сделки/вы стоите дороже конкурентов/сложный продукт. Нужно дополнительное обоснование для встречи. Полная программа интенсива и регистрация тут - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

"Я здесь решаю с кем будем работать!" Автор: Максим Каменецкий О, как теперь я настороженно отношусь к клиентам, которые так говорят )) Хотя, конечно, это ж такая удачная ситуация - вот он, ЛПР, собственной персоной ) И запрос нормальный и предприятие интересное... И должность контактного лица соответствует - директор по ИТ. ...Переговоры шли своим чередом. Обсудили нашу технологию реализации проекта внедрения 1С:ERP, у ИТ-директора были свои ожидания , которые хоть и отличались несколько от нашего подхода, но не противоречили ему. Кроме нас проект обсуждался еще с 3 компаниями, говорилось об этом открыто, выбирать подрядчика планировали только на этап предпроекта на основании ТКП, предложенного подхода к проекту в целом и, что отдельно отмечалось, наличию опыта в похожих проектах. Причем цена заявлялась как важный, но не определяющий критерий. Никого из своей компании ИТ-директор на встречи не приглашал, мол, "всё через меня идет, я буду смотреть КП и выбирать, так что больше никто и не нужен для выбора подрядчика". Ну, ок. По общению и обсуждению вопросов человек выглядел вполне разумным. ТКП подготовили по его требованиям, но в рамках нашей технологии. Отправили в срок. Прошло пару дней. И тут... Звонок от ИТ-директора утром: "Приглашаем во второй половине дня на телефонный созвон с нашим коммерческим директором совместно с другими претендентами. Для обсуждения ваших предложений и выбора подрядчика". Таак... То, что происходит какая-то хрень, стало понятно с первых его слов. Но было интересно что за хня, т.к. ранее в такой позиции не оказывались )) И вот звоним по номеру, попадаем в совместный телефонный разговор. ИТ-директор говорит: "Давайте проверим все ли здесь. Компания такая-то здесь? Такая-то - здесь?...". Представители всех 4-х компаний-претендентов отозвались. "Тут со мной наш коммерческий директор, он проведет сейчас аукцион на снижение по вашим коммерческим предложениям". ????!!!!!! мы в культурном шоке. Вступает коммдир: "Так, у компании N цена в КП вот такая, у компании X - цена такая... На данный момент наименьшая цена - такая. Кто готов дать меньше?" У меня начинает ржач пробиваться, потому что выглядит всё как фарс и подслушивание бреда сумасшедшего )) К тому же кто-то из компаний-претендентов начинают в это играть всерьёз! Спасибо, прощайте!

Инвестиции в сделки . Выгорает 1 из 100 Автор: Артём Подлесной Конверсия из лида в сделку никогда не отличалась высокими показателями в разных бизнесах. Даже пресловутые "10%", это считается много! И за эти проценты идёт рубка, где каждый конкурирует как может. Большинство новичков конкурирует ценой, скидками или бесплатными услугами. Я лично никогда не был фанатом такого вида конкуренции, ведь если клиент ищет самое дешёвое - мы скорее всего не договоримся. А как можно ещё? В моей практике самый частый вид инвестиций в сделку это - время на пресейле, бесплатная подготовка пилотов, или помощь в защите проекта. И чаще всего получалось так, что разумеется бюджет ограничен, все всё понимают но делать что то нужно. И тут в ход идёт : -работы в выходные без доплаты -работа по вечерам сверхурочно -включение других сотрудников..всё лишь бы взять проект. 1. С одним заказчиком из УК благодаря сверхурочному подходу сформировались хорошие отношения, что в последствии помогло мне при входе в проект других дочек группы (примерно +10 млн рублей) 2. С другим Заказчиком я сделал бесплатное демо обучающего контента, пару роликов (примерно 50 тыс руб, собственного бюджета в личное внерабочее время), и как итог - это взяли за основу тендерного задания, прислать референсы работ. Как итог мы взяли тендер, и я лично : хорошо заработал + сделал доп.конкурентное преймущество. А какие инвестиции в сделку практикуете вы?

Про схожесть продавцов и обезьян. Ученые пришли к выводу, что обезьяны не представляют себе ситуацию, что кто-то другой может знать то, чего не знают они. И это является одним из основных концептов, который отличает человека от обезьяны. Они не задают вопросов, а учатся лишь наблюдая за другими. По долгу работы очень много общаюсь с продавцами, и большая часть из них уверены, что все знают. Знать все невозможно, и когда человек говорит, что он уже все знает - это тревожный звоночек, ему не нужны новые знания. Значит он будет ошибаться, его результаты будут ухудшаться, и искать причины в себе он не будет. 8 июля я начинаю новый интенсив по привлечению клиентов. На нем мы расставим лидген по полочкам, систематизируем знания о привлечениях клиентов. Интенсив - это не тренинг в стол. Живой формат, где мы изучим и внедрим как привлекать клиентов для вашей услуги/продукта. Маркеры участия: ✅Нужны свежие идеи - лидген просел, и не дает нужных результатов для закрытия планов ✅Быстро включиться в работу после праздников, пока конкуренты спят в полутемных офисах ✅Продукт стоит выше рынка, и небольшое количество потенциальных клиентов. Нет возможности жечь базу и заходить с кривыми офферами ✅Долгий цикл сделки и сложный продукт. Нужно дополнительные обоснования для создания встречи с ЛПР Посмотреть полную программу и зарегистрироваться - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Сделка ради кейса Автор: Наталия Михалева Больная боль маркетологов - дОбыча кейсов с упоминанием реальных цифр, имен и парава разместить логотип известной компании на сайте. Такие кейсы - на вес золота в любой сфере. Их нет и добыть их крайне трудно. Больная боль продавцов - отсутствие референсов в сфере деятельности заказчика. Клиенты вечно хотят от поставщиков подтвержденный опыт реализованных проектов в своем сегменте. Сделки ради кейсов - распространенная на рынке практика. Крупные компании иногда даже пользуются этой опцией, правда, часто забывают потом выдать согласие на публикацию и размещение логотипа, но это уже совсем другая история. Сделки такого рода можно и нужно расценивать только как инвестиции в маркетинг и просчитывать соответственно. Работала я в дистрибьюторе автосервисного оборудования. Однажды погожим весенним утром в офисе раздался звонок. Звонила девушка-закупщик российского представительства одного известного немецкого автопроизводителя. Звонила почти в слезах. Для открытия сборочной линии завода в Калужской области нужен был шиномонтажный станок - один из тех, что мы поставляли в Россию. У нас на складе он был в количестве одной штуки, все запасы дилеров нам известны - больше таких станков нет. Нужен был именно он и по цене сильно ниже нашего входа, потому что как-то криво внутри согласовали бюджет, пересогласовывать сумму с хэдофисом означало отложить открытие сборочной линии на пару месяцев - невозможно. Заменить нельзя по той же причине. Девушка была в отчаянии и очень просила что-то придумать. Мы, конечно, придумали. Продали оборудование на нужных условиях, себе в операционный минус, взяв согласие на размещение логотипа и съемки работающего оборудования на сборочной линии. Еще и благодарственное письмо от российского офиса выпросили. Убытки окупились многократно, потому как кейс и пруфы использования оборудования на сборочной линии немецкого автопризводителя (хоть и в России) - дорогого стоили и позволили нам в течение года закрыть несколько десятков сделок. Убытки - не всегда убытки, если правильно посчитать. Даете уступки клиентам за маркетингове префернции? @hlebvoda

Инвестиции в образование клиента Автор: Артём Ушанов Четыре года назад я руководил коммерческим направлением в небольшой компании, где мы продавали управленческие IT-системы собственной разработки для промышленных и сервисных компаний. У таких систем не бывает "коробок" - обязательно нужна кастомизация под каждого клиента, и статья "доработки и интеграции" в КП легко может составлять до 75% суммы контракта. "Обычное дело" - скажут САПеры. "Идите нахер" - отзовутся заводы, у которых с одной стороны нет ста миллионов на ERP, а с другой - в учетных системах висит полтора ярда в незавершенке. 1️⃣ Кейс первый, умозрительно-верхнеуровневый В сделках с такими клиентами до получения каких-либо денег нужно пройти кучу этапов бесплатно: 1. Убедиться, что озвученная клиентом проблема существует. 2. Убедиться, что решение озвученной проблемы под силу нашим системам в доработанном виде. 3. Убедить клиента, что решение под силу. 4. Убедить клиента, что дешевле никак не получится. 5. Убедиться, что клиенту хватит менеджерской мышцы на внедрение и поддержку изменений. 6. Убедиться, что после пп1-5 клиент еще готов общаться (к этому этапу огоньки в глазах обычно потухают). 7. Перейти к переторжке и контрактации. Пункты 1-5 легко могут занять полгода-год времени со средними и крупными заводами, особенно когда у них нетиповой бюджетный цикл и они готовы выдернуть денег под проект, условно, в любой момент. Вот это все мы и делали. Летали, ездили, общались, рисовали схемы, учили клиента основам управления и чендж-менеджмента, чертили таблицы и рисовали презентации. И на любом шаге потенциальный клиент отваливался со словами "ойчотовсесложно". После нескольких таких "инвестиций" было решено составить профиль зрелого клиента и отказываться от сделок с клиентами, которые точно не дойдут до финиша. Такая вот инвестиция. 2️⃣ Кейс второй, "Бесплатно - это слишком дорого" Однажды мы решили попроверять рынок транспортной внутригородской логистики, потому что наша core-технология - движок быстрого построения оптимальных планов - вроде бы хорошо ложилась на логику компаний с собственным автопарком. Оптимальнее план - меньше порожнего/ненужного пробега, меньше расход ГСМ, меньше износ транспорта, лучше уровень сервиса. Нашли подходящий хлебный заводик в Астрахани (100+ точек, развоз два раза в сутки, 16 машин), пришли и презентовали идею. Руководитель завода, молодой парень, заинтересовался. Посчитали экономику - в год выходит очень неплохо, можно минимум две машины вообще убрать. Проблема все та же: денег нет. А нам важно сделать кейс, чтобы самим потренироваться и потом идти на рынок. Хорошо, говорим мы. Мы вам и денег добудем. Вы только помогите нам быстро пилот сделать, чтобы мы во все остальные хлебозаводы пошли. А потом с экономии рассчитаетесь за лицензии - с отсрочкой в год. Мы помогли выбить целевой грант у области - заполнить заявки, пропихнуть, довести до конца. Мы по себестоимости сделали пилот. Экономика вроде как сходилась. После месяца эксплуатации клиент перестал пользоваться системой и в кейсе отказал: "запрещаю на меня ссылаться". "Бесплатно" для него оказалось слишком дорого - оказывается, так бывает. Логистика в итоге так и не полетела. Профиля зрелого клиента из предыдущего пункта еще не было, а был бы - мы бы так не попали. Мой неутешительный вывод: инвестиция в образование клиента, в попытку дотянуть его до уровня понимания проблем, решаемых сложным продуктом, не окупится. В той компании я уже не работаю, поэтому можно и перевернуть тезис: если для продажи вашего продукта требуется образовывать клиента и "тянуть" его на уровень продукта - ваш продукт плохой. @hlebvoda

Заблуждения в лидгене ч.1 Самое распространенное заблуждение в лидогенерации, с которым я сталкиваюсь - это наивное представление о том, что клиент всегда готов выслушать продавца. На деле заказчика каждый день атакуют десятки и сотни продавцов, которые пишут одни и те же спам-заходы. И клиент вам ничего не должен. Сейчас, чтобы привлечь внимание ЛПР (особенно, если мы говорим про крупный бизнес), нужно отличаться от других продавцов, создавать персонализированные заходы и актуальные причины для коммуникаций. Мне очень нравится пример, когда Джейсон Райтман, будучи неизвестным режиссером написал персональные письма потенциальным актерам, в которых подробно расписал, почему каждый из них идеально подходит на эту роль. В итоге все актеры поблагодарили Джейсона и приняли участие в культовом фильме “Здесь Курят” 8 июля я начинаю новый интенсив по привлечению клиентов. На нем я с нуля разберу как создать воронку встреч с ЛПР из крупного и среднего бизнеса. Маркеры участия: ✅Нужно быстро показать результат, нет времени на раскачку ✅Не хватает свежих идей в лидгене ✅Клиенты меньше соглашаются на встречи ✅Потенциальных клиентов меньше 1000/длинный цикл сделки/продукт дороже конкурентов Посмотреть полную программу и зарегистрироваться - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Заботливо собрал для вас заметки мая. Делитесь с друзьями и коллегами. Удобен для вас такой формат? Cначала объясни Чему я научился у киберспортсменов? Ожидание - реальность. Смотри глубже Что-то о смоллтоках, ледоколах и собачьей шерсти Без прелюдий Про пресейл и как его понимать Королева смоллтока, комплименты и внимание к деталям Эмоции и привязанности в b2b продажах Продажи на конференциях Оценка скиллов на собеседовании

Отбрифуй меня полностью Автор: Наталия Михалева Мой любимый критерий выбора поставщика - не заполнять бриф. Он же ТЗ. Он же анкета. Он же опросный лист. Когда я, как заказчик, выдвигаю такое требование, половина поставщиков отстреливаются на подлете. Без брифа они работать не могут. Точно также, как оператора колл-центра вышибают за скрипт нестандартные вопросы, половину подрядчиков ломает на отказе заполнить опросный лист. Справедливости ради отмечу, что я никогда не отказываюсь предоставить все вводные голосом и под запись, просто не люблю и не хочу тратить время на заполнение табличек. Те же самые вводные любой потенциальный поставщик легко получит от меня на созвоне, тупо зачитав вопросы и записав ответы с моих слов. Написание текста и говорение задействует разные когнитивные функции, разные отделы мозга. Тексты мозгу многократно труднее производить, эволюционно мы говорим существенно дольше, чем пишем. Своих клиентов я никогда не прошу заполнить бриф, если они не просят сами. Проще и быстрее потратить 10 минут на телефонном звонке и все записать, попутно уточнив все моменты, чем неделями ждать, когда клиент найдет время, тихое спокойное место и подходящее настроение для заполнения опросника. Просите клиентов заполнять брифы? Сколько сделок и как долго у вас зависают на этом этапе? @hlebvoda