Александров

Эко-маркетинг Относительно незаметно прошел кейс нашего Out of Cloud по CVM-маркетингу с великолепной командой Ecco, которая (реально!) “столкнула” рынок перформанс-маркетинга в новую эпоху. А зря! Здесь найдете умное описание со всеми прилагающимися к хорошему кейсу в CVM-маркетинге техническими метриками, а теперь коротко и простым языком. Главная в кейсе цифра – выручка. В случае с Ecco CVM-маркетинг увеличил продажи на 51% год к году с клиентов, которые уже были в базе компании. Если переводить в рубли – это сотни миллионов рублей в месяц прироста. Как это вышло? Тезис №1. В эпоху процветания маркетплейсов и, соответственно, вынужденной конкуренции с ними бренды (особенно eCom!) столкнулись с проблемой очень дорогого привлечения новых покупателей на собственные источники трафика. И модели, построенные на старых методологиях расчета терпимой экономики привлечения, пошли по… ну вы понимаете. С точки зрения адекватного перформанса работают все хуже. CVM, как маркетинговый подход, заключается в том, что вы начинаете считать доход и LTV с каждого очень конкретного клиента, скорите его, оцениваете перспективность с точки зрения увеличения бюджетов и маржи и т.п. И исходя из этого знания, инвестируете в прогнозируемые продажи и делаете все, чтобы избежать “отвалов”. А привлечение затачиваете на основе прогноза потенциала ценности будущих клиентов и свои маркетинговые возможности рассчитываете именно на основе этих показателей. “Эко”-маркетинг получается – без необходимости выжигать новое и за дорого, когда точно можно успешно переработать старое. Да, каламбурчик в этом кейсе :) Ба, как красиво звучит на словах! Конечно, дьявол в деталях. И теории нужны практики. А точнее, сильная, опытная команда, классные аналитики и прочие специалисты, умеющие в работу с текущими клиентами. Потому что многое зависит от того, насколько вы верно выделите сегменты, по каким параметрам, как рассчитаете потенциал т.д. Тезис №2. Но все же чуть поспорю с авторами кейса. Максимизировать выручку для крупных проектов с помощью CVM-подхода и получить быстрый результат в моменте – хорошая идея. Но и тем, кто только начинает строить сильный бренд, тоже стоит подумать в эту сторону. Через CVM, правильный учет, правильную оцифровку выручки и прибыли с каждого конкретного клиента, заблаговременное прогнозирование его ухода – как будто крутой фундамент, который проще собирать сейчас, а не пересобирать потом. Что насчет вашего текущего маркетинга? Есть в нем базис CVM? 👍 – Могу, умею, практикую 🤔 – Что за опечатка? CRM есть, письма шлем

Берет дикая гордость за команду, которая работает в нашем агентстве. Почитайте кейс. Думаю, это должно войти в учебники по маркетингу.

Мое сердце со всеми, кого коснулась эта ужасная трагедия в Москве. Скорбим.

Лебединое озеро Опять выходные, а это значит, что на смену бизнес-контенту приходит контент про искусство)) Недавно впервые посетил балет Лебединое озеро в Большом театре. Совершенно невероятной красоты действо. Безупречные движения, игра, хореография, костюмы. Честно говоря, даже задумался, как так я не попал на этот балет раньше. Невероятной красоты произведение, в котором чувствуется вся наша культура, история. Особенно от понимания, что этот балет исполняется на этой сцене с 1877 года. 147 лет… через 3 года — 150! Отдельно было совершенно невероятно разговориться с женщиной лет 85 на соседнем стуле, которая ходила на этот балет еще в 1949 году. Она застала еще Майу Плисецкую, которая исполняла партию Одетты-Одилии. На мой вопрос «Вы в первый раз здесь?», она посмеялась и сказала, что была на этом балете уже даже не один и не два десятка раз. Как всегда, настоятельно рекомендую! Это однозначно стоит того.

Мысли после выступления Андрея Кривенко из ВкусВилл Выше я уже писал про компанию Андрея Beyond Taylor и про то, как они меняют систему менеджмента в российских бизнесах. Сейчас же послушал от самого Андрея его видение. Три ключевых топика: 1. Главная мысль Андрея в том, что мы сильно озабочены внутренними процессами своего бизнеса и от этого теряем фокус на реальных потребностях клиентов. Уходим от них все дальше и дальше. И в итоге скатываемся в конкуренцию по цене. 2. Вторая главная мысль — это организация Совета Управляющих. Опять же, писал про это выше. Это подобие СД, но в который входят люди, отвечающие за конкретные потребительские свойства продукта. К примеру, глава отдела поддержки (так как он каждый день общается с клиентами), глава производства (так как от него зависит, какое в итоге будет качество продукта) и т.д. 3. Есть 9 этапов, которая компания должна пройти, чтобы перейти на модель «Клиентократии». Прикрепляю их отдельным скрином. Что я точно забрал для себя внедрить уже сейчас — проработать все основные характеристики продукта, за которые нас ценят и выделить конкретных людей, которые за них отвечают. И начать вести регулярные еженедельные статусы, как мы улучшаем эти потребительские характеристики. Ну и, конечно, иду на обучение в Beyond Taylor. Друзья, кто-то был уже на нем? Поделитесь обратной связью в комментариях?

Член Совета директоров «Рерумс» Рад присоединиться в качестве члена Совета директоров к компании «Рерумс». Компанию основали Дима Борисов и Юра Гольдберг 6 лет назад. Оборот ребят около 1.5 млрд. руб. в год. Более 10.000 частных клиентов. Компания комплексно закрывает вопрос обустройства жилья, от индивидуального дизайна, до услуг ремонта и поставки товаров для ремонта и мебели. За все время спроектировали 44 тысячи кухонь🔥 Два года назад Самолет купил 51% Рерумс, и с тех пор ребята выступают партнерами по кухням и мебельным сетам. Несколько особенностей бизнес-модели: 📍 Рерумс единожды платит за привлечение клиента на услугу интерьерного дизайна, дальше клиенты конвертируются в ремонт и сопутствующие товары. 📍 собственная платформа дизайнеров (больше 4 000 человек) и большая база исполнителей. 📍 Услуга интерьерного дизайна разбита на различные этапы (техническая документация, 3d визуализации, комплектация), которые выполняют различные исполнители на платформе, что обеспечивает скорость услуги и высокий уровень специализации в каждом сегменте. Ребята продолжают активно развиваться, добились больших успехов в своём деле. Буду рад быть полезным в качестве члена СД. P.S. На строительном рынке много неэффективностей. Уверен, что дальше на рынке будет появляться все больше компаний, которые делают процесс ремонтов / стройки / производства более эффективным. Если вы делаете какую-то технологию в proptech — пишите в личку, мы регулярно смотрим интересные проекты для инвестиций или покупки.

Кстати.. Хочу отметить разницу между меценатами и благотворителями. Никогда не задумывался. Мне кажется это важно. 📍 Меценат — это инвестиции в образование, искусство. То что позволяет «продвинуть» общество на следующую ступеньку. 📍 Благотворитель — это инвестиции в решение повседневных задач — деньги на лечение заболеваний, починить коммуникации и тд. И то, и другое важно. И тем, и другим, мы — предприниматели — обязаны заниматься.

Музей предпринимателей, меценатов и благотворителей Вчера посетил в составе Live Art Community Музей предпринимателей, меценатов и благотворителей. Ребята, я в восторге. Это очень маленький и камерный музей. Но через полтора часа у тебя меняется восприятие многих вещей, на которые мы смотрим каждый день. Основная миссия музея — показать, что предприниматели, зарабатывая для себя, одновременно с этим отдавали очень много капитала назад в общество. И это отличный пример для сегодняшних предпринимателей — больше и активнее вкладываться в благотворительные проекты, которые к лучшему меняют жизни людей. РГГУ, Плешка — все это изначально построено руками предпринимателей. Объем вложений в виде пожертвований сложно даже представить. Предприниматели конца 19 / начала 20 века строили школы, больницы, университеты и еще много различной инфраструктуры. Про Станиславского вообще космос. Он изначально был предпринимателем, 35 лет руководил фабрикой! Днем он работал директором, а «ночью», как он сам говорил, занимался театром. Вот это продуктивность, я понимаю :)) И таких историй огромное количество. Очень рекомендую сходить в музей на эскурсию. Они так же проводят эскурсии для детей от 5 лет.

Отличаем ли мы великое от просто хорошего? Только что прочитал исследование, в котором ученый поднял интересный вопрос, который каждый хотя бы однажды сам себе задавал, бродя по музеям современного искусства — когда мы видим абстрактное искусство великих художников, мы часто говорим «Такое и я могу сам нарисовать, как эта абстракция может столько стоить». 🚩 Он решил проверить, действительно ли человек отличает абстрактное искусство, созданное художником, от абстрактного искусства, нарисованного обычным человеком, которому дали в первый раз в жизни кисть и холст. Они показывали разным группам людей разные рисунки и спрашивали, кто это нарисовал: известный художник / просто случайный прохожий. И в 65% случаев люди угадывали, что эту абстракцию нарисовал известный художник, картины которого стоят очень дорого. Хотя это была абстракция, которую как будто каждый может за пять минут нарисовать у себя дома. Этот результат объясняется тем, что в работах великих художников, есть две вещи, которые человек чувствует и не может спутать: 1. Смысл, который художник закладывает в работу. Даже в абстрактную. 2. Намерение передать эмоцию, который художник изображает на холсте. То есть, все таки мы чувствуем и можем отличить великое от просто хорошего) И это касается не только искусства. P.S. Фото — Хоан Миро «Золото лазури», 1967 г.

Николай Попович, ВкусВилл. Клиентократия На неделе провели встречу с Николаем Поповичем. Николай лидирует Совет партнеров ВкусВилл. Это что-то типа председателя Совета Директоров) (Николай, боюсь, не согласится с этим, но я это пишу для своих читателей :)) А так же основал вместе с Андреем Кривенко компанию Beyond Tailor. Эта консалтинговая компания помогает менять модель управления в бизнесе с классического MBA-менеджмента на «клиентократию». Клиентократия — структура управления организацией, в которой все её сотрудники работают на внешнего клиента или внутреннего заказчика, а не на начальника и не для выполнения каких-то установленных сверху правил и требований. У ребят свой подход — Никаких KPI — Нет СЕО компании, все управляется советом партнеров (топ-менеджментов) — Автономия в принимаемых решениях для всей цепочки менеджмента Они полностью убирают собственника из процесса принятия решений и по их опыту это начинает работать лучше, чем когда собственник «в процессе». И еще много всего того, что на первый взгляд кажется чем-то невозможным. Пока не хочу давать оценок, хочется погрузиться в их подход и попробовать какие-то элементы на себе. Но звучит очень интересно и логично. Знаю как минимум три компании, которые сделали такой переход и дико счастливы — MindBox, ВкусВилл, IT-Agency. Друзья, знаете ли еще компании, которые управляются по таким принципам?