Екатерина Казакова | Медиатор

Почему дебаты не меняют мнение оппонента и зачем они вообще тогда нужны? Если посмотреть любые громкие дебаты, возникает ощущение, что их цель это переубедить оппонента. Но если честно... 🤭 этого почти не происходит. Я не могу вспомнить ни одного случая, когда человек во время публичных дебатов сказал:

«Вы знаете, вы меня убедили. Я был неправ.»

Такого практически не бывает. И знаете почему? Вот это главный секрет: ➡️ Настоящий адресат дебатов не человек напротив, а те, кто сидят в зале или смотрят эфир. В этом смысле очень показателен Владимир Жириновский. Кто-то соглашался с его позицией, кто-то нет. Но обратите внимание, как он строил публичные выступления. Он редко пытался переубедить своего собеседника. Зато постоянно работал с залом. ✅Говорил яркими фразами. ✅Повторял ключевые мысли. ✅Создавал эмоцию. Дополню еще, почему дебаты редко меняют мнение. Когда человека публично пытаются «разобрать» у него включается желание защититься. Мозг воспринимает происходящее как угрозу собственной правоте. И чем сильнее давление, тем сильнее человек держится за свою позицию. Подробный пост про защитный механизм здесь. Переговоры и дебаты это совершенно разные жанры. В переговорах важно найти решение. В дебатах важно сформировать впечатление. Это разные задачи. ❗️Поэтому, когда в следующий раз будете смотреть очередные политические дебаты, интервью или публичный спор, спросите себя:

Кому сейчас на самом деле отвечает этот человек?

🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Переговоры не всегда идут по сценарию. #отзыв Можно идеально подготовиться, продумать аргументы, расписать план разговора, а потом собеседник скажет неожиданную фразу и весь план рассыпался. Именно поэтому на тренинге «Переговорная легкость» мы не учим заученным фразам и готовым скриптам. Мы учимся понимать структуру переговоров. Когда у человека появляется эта структура в голове, он перестает бояться импровизации. Когда участник понимает, как устроена система, уже неважно, что пошло не по плану. ➖Не открылась презентация ➖Собеседник сменил тему ➖Переговоры резко приняли другой оборот ➖Возникло сопротивление Ты в этой ситуации не теряешься, потому что понимаешь, на что опираться. И, честно говоря, именно это я считаю одним из главных результатов тренинга: 🔥Не знание 15 переговорных техник само по себе, а когда ты можешь использовать их в любой ситуации. Когда не цепляешься за заранее написанный сценарий, а спокойно ведешь переговоры. Я замечаю, что после тренинга этот навык люди начинают переносить далеко за пределы переговоров: ➡️ Кто-то увереннее проводит совещания. ➡️ Кто-то начинает спокойно выступать без привязки к презентации. ➡️ Кто-то проводит обучение или сложные встречи уже без страха, что что-то пойдет не так. Посмотрите отзыв. Мне кажется, он очень точно передает то, ради чего существует «Переговорная легкость». 📌 Даты следующего тренинга еще не открыты. Если хотите попасть в лист ожидания и узнать о новом наборе первыми - напишите мне. 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

А что увидели здесь вы: осознанность или наглость? 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Когда топ-менеджер уходит и забирает команду: почему это история про неуслышанные потребности? Когда такое происходит, первая реакция и слова собственника обычно:

«Предатель.» «Я его всему научил, а он увел людей.»

Но как медиатор я не смотрю на такие истории только через поступок одного человека. Мне интереснее вопрос: что происходило до этого? Команда редко уходит только за человеком. Часто уходят за тем, кто слышит их потребности. И эти потребности не всегда - деньги. Специалистам важно понимать: 🔴что их мнение влияет на решения 🔴что у них есть возможность спорить без страха 🔴что они чувствуют уважение к своей профессиональной позиции 🔴получают обратную связь, а не слышать о себе только тогда, когда что-то пошло не так 💡ПРАВИЛО МЕДИАЦИИ: за каждой жесткой позицией почти всегда стоит неудовлетворенная потребность. Это не означает, что собственник всегда виноват и не означает, что уход команды всегда можно предотвратить. Но в моей практике я часто видела ситуации, когда конфликт становился необратимым не в день увольнения, а за месяцы до него. 📌 Хотите разобраться в своей ситуации? Приглашаю на консультацию. ✍️ НАПИСАТЬ 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

🎬 КОММУНИКАЦИЯ В КИНО #рекомендации Сегодня я рекомендую посмотреть фильм «В центре внимания». На первый взгляд, кино про журналистское расследование. Для меня же это фильм про переговоры, коммуникацию и силу профессиональной позиции. Что меня особенно зацепило в героях: 🔴 почти не давят 🔴 не устраивают эмоциональных допросов 🔴 не пытаются любой ценой вытащить информацию 🔴 умеют слушать так, что человек сам начинает говорить больше, чем собирался 🔴 не делают поспешных выводов 🔴 не хватаются за первую версию, а перепроверяют, нова задают вопросы и только потом делают выводы. Еще фильм хорошо показывает, насколько опасны предположения. Когда нам кажется, что и так все понятно, мы перестаем исследовать ситуацию. А вместе с этим перестаем видеть человека. Для меня это кино про профессиональную выдержку, про умение не спешить, не додумывать, не идти за первой эмоцией, а собирать картину по кусочкам. ❓Кто смотрел? Интересно узнать: что вас зацепило больше всего и было полезно? 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Если вам три раза повторить одно и то же, вы поверите. Есть переговорная техника, которую часто используют даже в обычной жизни, и возможно, даже вы не замечаете, что она сработала. ❗️Называется: ПОВТОРЕНИЕ ТЕЗИСА Представьте ситуацию. Вы приходите покупать автомобиль. Менеджер несколько раз за разговор говорит:

«Это очень надежная машина.»

Через несколько минут:

«Все берут ее именно из-за надежности.»

И уже в конце:

«Если вам нужна надежная машина, это лучший вариант.»

Но вероятность того, что слово «надежная» останется у вас в голове, значительно выше. И если вы ищите в машине именно надежность, то будете обращать внимание именно на это. ➡️ Повторение не столько убеждает, сколько закрепляет мысль. Мозг начинает воспринимать ее как знакомую, в знакомое автоматически кажется более правильным, безопасным и заслуживающим доверия. Поэтому сильные переговорщики редко приводят десять разных аргументов, они выбирают один главный тезис и возвращаются к нему несколько раз, немного меняя формулировку. Почему мозг начинает этому верить? 1️⃣ Эффект знакомости. Чем чаще мы слышим информацию, тем легче мозгу ее обработать. А то, что обрабатывается легко, субъективно кажется более правдивым. 2️⃣ Экономия энергии. Мозгу выгоднее опираться на уже знакомую мысль, чем каждый раз заново ее анализировать. 3️⃣ Повторение создает ощущение уверенности. Если человек спокойно и последовательно несколько раз возвращается к одной мысли, мозг считывает это как признак того, что у говорящего есть основания быть настолько уверенным. ❗️❗️❗️❗️❗️❗️ Повторение не делает информацию истинной. Оно делает ее более убедительной. Поэтому этой техникой пользуются не только хорошие переговорщики, но и продавцы, политики, маркетологи, блогеры и даже люди в бытовых конфликтах. Обратите внимание, как часто можно услышать:

«Я же тебе говорил...» «Я просто хочу, чтобы ты понял одну вещь...» «Самое главное здесь...»

Это способ закрепить главный тезис в голове собеседника. 🎬 Если присмотреться, эту технику можно заметить во многих фильмах и сериалах. Например, в «Форс-мажорах», где Харви Спектер несколько раз возвращается к одной ключевой мысли в переговорах. ❓А вы где чаще всего замечали эту технику? Может быть, во время оформления кредита, на презентации, в магазине, на собеседовании или даже в разговоре с близкими? Интересно почитать ваши примеры. 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Dove и «расистский» ролик: как хорошая идея превращается в скандал из-за одного кадра Помните историю с рекламой Dove? По сюжету темнокожая девушка снимает футболку и превращается в белую девушку. Затем появляется девушка азиатской внешности. Идея бренда была вполне понятной: показать, что косметика подходит женщинам с разным цветом кожи. Но зрители увидели другое. В коммуникации не так важно, что вы хотели сказать. Гораздо важнее, что услышал человек напротив. ❌Именно здесь Dove допустили главную ошибку. Они оценивали ролик изнутри своей команды, но не посмотрели на него глазами аудитории. А если учитывать исторический контекст, где десятилетиями существовали расистские образы о том, что темная кожа становится «лучше» или «чище», то кадр начал считываться в соответствии с тем, что продвигалось раньше годами. ➡️Это хороший пример того, что смысл рождается не только в голове отправителя, но и в опыте получателя. Также я хочу напомнить вам, что в переговорах намерение и воздействие это разные вещи. Вы можете не хотеть обидеть человека. Но если он почувствовал себя униженным, бессмысленно отвечать:

Вы меня неправильно поняли.

Потому что его эмоция уже возникла. И именно с ней теперь придется работать. ❌ Еще одна ошибка Dove - реакция после публикации. Компания долго объясняла, что именно она имела в виду. Но в кризисной коммуникации объяснения не работают первыми. Сначала нужно признать, что люди действительно увидели проблему. И только потом рассказывать о своих намерениях. 😩😟🥰☺️🧐😌😟 В медиации есть правило, которое помогает избежать подобных ситуаций. Не спрашивать только:

«Что я хочу сказать?»

Спрашивать еще:

«Как это может услышать человек с совершенно другим жизненным опытом?»

Такой вопрос может предотвратить конфликт, который обходится в миллионы и годами бьет по репутации. ❓А вы видели этот ролик? Как отреагировали? 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Подборка вариантов, как действовать с людьми, которые хотят вас задеть. Рассказываю ⬆️ А вы как действуете в таких ситуациях? 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Когда партнеры становятся конкурентами - почти всегда это можно предотвратить За годы работы я заметила, что мало кто приходит договариваться, когда отношения только начинают давать трещину. Приходят, когда: 🔴уже появились взаимные претензии 🔴каждый уверен, что именно он сделал для партнерства больше 🔴разговоры превратились в выяснение, кто кому что должен И во многих таких историях всё можно было остановить. И я не только про бизнес. Это касается семей, супругов, друзей, которые открыли общее дело, наследников, коллег. Сначала люди становятся партнерами ⬇️ Потом начинают конкурировать Если посмотреть шире, то и в медиации, и в семейной юриспруденции, и в психотерапии часто приходится работать с последствиями, а не с причиной. Внешне конфликт выглядит как спор из-за денег, долей, имущества, обязанностей. Но если мы копанём глубже, находятся важные вопросы, которые никто не обсуждал. ❓Кто за что отвечает? ❓Что считается справедливым? ❓Какие ожидания были у каждого? ❓Что делать, если один развивается быстрее другого? ❓Как принимать решения, если мнения расходятся? Пока эти вопросы не проговорены, каждый отвечает на них по-своему. А потом удивляется, что у партнера была другая картина. ➡️ Я всегда говорю: самый дешевый конфликт тот, который не случился. Как это предотвратить? 🔴 Регулярно сверяться не только по цифрам и задачам, но и по ожиданиям. 🔴 Не ждать, пока накопится раздражение. 🔴 Не пытаться угадать, что думает другой. 🔴 И, если разговор перестает получаться, не бояться пригласить медиатора. ❓А у вас были случаи, когда проблема заключалась не во внешних факторах, в в том, что вы не смогли услышать друг друга? 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

⬇️Прямо сейчас спросите себя: Что такого произойдет, если другой человек сделает это не идеально, а по-своему?

«МОИ СОТРУДНИКИ - ИДИОТЫ! МНЕ ВСЕ ПРИХОДИТСЯ ДЕЛАТЬ САМОМУ!» Периодически слышу такую фразу от руководителей. Она может звучать по-разному, но суть сохраняется:

«Им ничего нельзя доверить.»

«Быстрее самому сделать.»

«Если не проконтролирую — все развалится.»

Если вам действительно приходится делать абсолютно всё самому, то проблема не в сотрудниках. Руководитель отвечает не только за результат, но и за систему, в которой работают люди. Как это происходит в жизни ⬇️ Сотрудник ошибся один раз. Руководитель решил: «Лучше сделаю сам.» Потом второй, третий раз… И постепенно сотрудники перестают брать ответственность, ведь руководитель все равно переделает. Получается замкнутый круг: ➡️Руководитель убеждается, что без него никто не справится ➡️ сотрудники убеждаются, что их мнению и работе не доверяют. ❗️Такая история происходит не только в компаниях. В семье это встречается не реже.

«Он повесит полку криво, лучше сама.»

«Он неправильно оденет ребенка, быстрее самой.»

«Он после готовки оставит бардак, лучше сама.»

Сначала кажется, что так проще, а потом появляется обида на человека, ведь он не помогает. 📌Но если человеку годами не дают возможности что-то делать самостоятельно, почему вдруг он должен начать проявлять инициативу? Конечно, бывают ситуации, когда действительно проще сделать самому. Но если это становится постоянной стратегией, то вы строите систему, в которой все завязано на одном человеке. Что я обычно рекомендую руководителям и семьям? 1️⃣ Перестать делать вместо человека то, чему его можно научить. 2️⃣ Разделять ошибку и неспособность. Ошибка это часть обучения, а не доказательство, что человек не справится. 3️⃣ Если делегировали, то дайте возможность сделать по-своему, а не так, как сделали бы вы. Про делегирование рассказывала здесь. 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

#разбор Под одним из постов подписчица написала, что больше всего ей нравятся лидерские качества Нельсона Мосса из фильма «Сладкий ноябрь». И знаете, мне захотелось разобрать этот пример как медиатор. Есть сцена, где Нельсон отказывается работать с потенциальным работодателем, потому, что в процессе общения он видит: человек напротив не уважает достоинство других людей. ❗️❗️❗️❗️❗️❗️ И он не продает свои принципы за возможность. Люди думают, что лидерство это харизма, уверенность, умение убеждать. Но как показывает практика, лидерство начинается, когда человек понимает, где заканчиваются его границы. И он просто принимает решение: с этим человеком мне не по пути. ➡️Для меня это про внутреннюю опору: когда не обстоятельства определяют ваши решения, а ваши ценности. Нельзя по-настоящему уважать достоинство другого человека, если нет уважения к собственному. 📌 В переговорах я всегда говорю: сначала определите свою позицию, а уже потом начинайте договариваться. Переговоры без внутренней опоры превращаются в попытку заслужить чужое одобрение. 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Или карьера, или семья. Или я, или ты. Или терплю, или ухожу.

Многие живут в этой логике годами, она встроена в мышление, как операционная система. Я вижу это в переговорах и вообще в том, как люди подходят к ситуациям, где нужно что-то решить. Есть два варианта, но выбор и ощущение, что третьего не дано. Но третье почти всегда есть. 💡В психологии это называется дихотомическим мышлением - склонность воспринимать мир в категориях «всё или ничего». Такой способ мышления напрямую связан с уровнем тревоги и с тем, как человек справляется с конфликтами. Люди с выраженным черно-белым восприятием чаще заходят в тупик в переговорах, потому что не видят разных вариантов. В переговорах это выглядит так: человек приходит с готовым ультиматумом

Или вы принимаете мои условия, или разговор окончен.

Но чем жёстче человек держится за «или-или», тем меньше у него реальных возможностей. Я говорю всегда, что переговоры это пространство между позициями. А если вы заранее это пространство закрываете, договариваться не о чем. ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️ Гарвардская школа переговоров давно описала это: за любой позицией стоит интерес. ✅ Позиция - это «я хочу вот это» ✅ Интерес - это «мне важно вот это» Это разные вещи. ❗️Я не призываю всегда искать компромисс ради компромисса. Иногда «нет» это единственный адекватный ответ. И тогда это будет выбор из понимания, а не из страха перед сложностью. Кстати, здесь рассказала, почему люди выбирают говорить «нет» вместо «да». ❓А что делаете вы, когда кажется, что нет другого выбора? 🔴🔴🔴🔴🔴 ➡️Написать мне ➡️Тренинг «Переговорная лёгкость» ➡️Мой блог в Инстаграм

Как одно плохое посредничество портит репутацию всей профессии Один человек попадает к плохому психологу и потом говорит:

«все психологи бесполезны»

Один раз столкнулся с некомпетентным юристом и

«все юристы только деньги берут»

Один раз получил плохую услугу от медиатора и

«медиация не работает»

Хотя проблема была не в профессии, а в конкретном специалисте. Мне иногда говорят: «мы уже пробовали медиацию»

«нам не помогло» «нас просто посадили за стол и заставили разговаривать»

И дальше выясняется, что человек называет медиацией всё что угодно, кроме медиации. ➖Кто-то давал советы сторонам. ➖Кто-то занимал одну сторону конфликта. ➖Кто-то оценивал, кто прав, а кто виноват. ➖Кто-то давил на людей, чтобы они быстрее договорились. А потом участники уходили с ощущением несправедливости. Настоящий вопрос должен звучать иначе:

«А была ли это вообще медиация?»

Есть известное выражение: плохая хирургия не делает медицину бесполезной. Так же и здесь. Плохое посредничество опасно не только для конкретного клиента. Оно бьёт по доверию ко всей профессии. Люди перестают обращаться за помощью там, где она могла бы реально помочь. Я считаю, что к выбору медиатора нужно относиться так же серьёзно, как к выбору врача, адвоката или психолога. В конфликте люди доверяют специалисту очень многое. И если посредник забывает об ответственности, цена ошибки оказывается намного выше стоимости одной консультации. Цена ошибки - потерянное доверие к самой идее мирного урегулирования конфликта. ❓Остались вопросы. Отвечу в комментариях ✍️ Записаться на консультацию здесь

Межрегиональный круглый стол «Развитие медиации в отделениях ОПОРЫ РОССИИ»   🕥15 июля в 10.30 Комиссия по медиации Московского городского отделения «ОПОРЫ РОССИИ» проведет открытый межрегиональный онлайн-круглый стол. ℹ️Эта встреча о том, как развивается направление медиации внутри региональных отделений «ОПОРЫ РОССИИ», какие проекты уже реализуются, с какими вызовами сталкиваются команды и какие возможности открывает межрегиональное сотрудничество. Своим опытом развития медиации в системе «ОПОРЫ РОССИИ» поделятся представители: 🔹Московского городского отделения (организатор); 🔹Волгоградского областного отделения; 🔹Смоленского регионального отделения; 🔹Краснодарского краевого отделения; 🔹Московского областного отделения.   В программе: ✔️опыт организации и развития медиации в отделениях; ✔️взаимодействие с предпринимательским сообществом; ✔️совместные проекты и межрегиональное сотрудничество; ✔️идеи, которые можно реализовать в своем регионе.   ☝️Участие в круглом столе будет интересно тем, кто развивает медиацию, участвует в работе «ОПОРЫ РОССИИ» или хочет понять, как это направление может стать эффективным инструментом для бизнеса и профессионального сообщества.   Регистрация>> Контакты организатора: Виктория Алфимова, +79066769498, @VictoriaAlfimova #Мосопора #медиация #новостикомитетов #мероприятия

MCDONALD'S VS BURGER KING: война или скрытая коллаборация? Наверняка вы видели их рекламу. Burger King троллит McDonald's. McDonald's отвечает. Они подкалывают друг друга годами, и каждый раз публика выбирает сторону, как будто наблюдает за настоящей войной. 🤔Но что если эта «война» выгодна обеим сторонам? Подумайте. Когда Burger King выпускает рекламу про McDonald's, кого он упоминает? Своего главного конкурента. Когда McDonald's отвечает, кого он снова выводит в центр внимания? Burger King. Формально они конкурируют. Фактически помогают друг другу оставаться в поле внимания аудитории. ➡️В переговорах есть понятие общего интереса. Даже у сторон конфликта он часто существует. Их позиции разные, а интерес может быть общий. ➖Например, супруги спорят о деньгах, но оба хотят сохранить семью. ➖Партнёры конфликтуют по поводу стратегии, но оба хотят прибыльный бизнес. Так вот, у McDonald's и Burger King тоже есть общий интерес - чтобы люди продолжали обсуждать бургеры. Не суши, не пиццу, не домашнюю еду, а именно бургеры. В 2015 году Burger King даже предлагал McDonald's совместно выпустить бургер «McWhopper» в День мира. Акция широко обсуждалась по всему миру. McDonald's отказался. Но знаете, кто выиграл от этой истории? Обе компании. Потому что о них говорили миллионы людей. Когда люди видят конфликт, они автоматически думают, что одна сторона обязательно должна проиграть. Но в реальности многие самые успешные системы существуют именно благодаря сильному конкуренту. Представьте на секунду, что Burger King исчез. Кого тогда будет сравнивать клиент? С кем будет соревноваться McDonald's? Кто будет подталкивать его развиваться? 💡Конкурент часто является не угрозой, а фактором роста. Я бы точно не назвала их взаимодействие борьбой. Скорее это похоже на очень странное партнёрство, в котором стороны никогда не признаются друг другу в своей пользе. 😉 Предлагаю вам интересный эксперимент: понаблюдайте за известными конфликтами и попробуйте определить, где реальный конфликт, а где скрытая выгода.

Как философия стоицизма помогает на сложных встречах? Если вы спросите меня, какую фразу я обожаю, я точно назову эту:

«Сосредоточься на том, что можешь контролировать».

Это звучит банально, пока не оказываешься напротив человека, который тебя обвиняет, провоцирует, перебивает или пытается продавить своё решение. Большая часть людей приходит на переговоры с желанием контролировать то, что контролировать невозможно. И чем сильнее мы пытаемся управлять чужим поведением, тем больше теряем управление своим. 🔴Муж хочет заставить жену услышать его. 🔴Жена хочет заставить мужа признать свою неправоту. 🔴Партнёры хотят заставить друг друга изменить позицию. 🔴Родители хотят заставить детей понять их. Все заняты чужой территорией и никто не занимается своей. 💡Стоицизм гласит: проблема не в конфликте, а в том, что вы пытаетесь контролировать то, что вам не принадлежит. На сложной встрече мне не принадлежит мнение другого человека, его настроение, реакция. Но мне принадлежит моя формулировка, мой вопрос, моя интонация. Делюсь секретом: ‼️Когда человек перестаёт бороться за контроль над другим, его влияние на другого становится больше. Ещё одна мысль стоицизма, которую обсудим - они считали, что событие само по себе не причиняет страдания. Страдание создаёт наша интерпретация события. Начальник раскритиковал отчёт - это факт.

«Он меня не уважает»

уже интерпретация. Клиент отказался - это факт.

«Я плохой специалист»

интерпретация. Половина конфликта существует не в реальности, а в наших выводах о ней. Поэтому стоицизм для меня про способность оставаться хозяином своего состояния даже тогда, когда разговор идёт не по плану. ❓Какая ситуация в вашей жизни сейчас сильнее всего зависит не от действий других людей, а от того, как вы сами её интерпретируете?