انجمن مدیریت کسب و کار ایران

🔘 توسعه هدف ✍ از آنجا که فروش، تنها بخش درآمدزا برای سازمان است، هدف بسیار واضح برای تیم فروش، دستیابی به اهداف فروش است. ▫️داشتن هدفی قابل سنجش مناسب برای تیم فروش کمک می‌کند تا برنامه‌ریزی تمام سال در دسترس باشد. ▫️هدف باید در راستای دستیابی به زمان و اهداف سازمان باشد تا اینکه غیر واقعی و غیر قابل دستیابی باشد. ▫️در بیشتر سازمانها هدف توسط مدیریت ارشد به تیم فروش منتقل می‌شود. ▫️هنگامی که هدف مشخص شد، باید در میان یک تیم در سطح فردی تقسیم شود تا هر فروشنده دارای اهداف خاص خودش باشد. ▫️این کار اصطلاحاً با هدف فروش فردی مشخص می‌گردد. در اینستاگرام  و  لینکدین همراه ما باشید روابط عمومی انجمن مدیریت کسب و کار ایران

⭕️ بگذارید کارکنانتان اشتباه کنند، اما آنها را به حال خود رها نکنید!!! بعنوان یک مدیر، شما مسئول کارهای زیردستان خود و همچنین، اشتباهات آنها هستید. از این رو، ممکن است پیشقدم شوید و یکسری دستورالعمل های دقیق، شفاف و انعطاف ناپذیر تهیه کنید که از اشتباه کردن کارکنان پیشگیری کنید. البته، باید مواظب باشید که کارکنانتان را از اشتباه کردن نترسانید. در این صورت، ممکن است آنها برای هر کار کوچکی نزد شما بیایند و کارشان را با شما چک کنند. بنابراین، نه تنها بخش زیادی از وقت شما گرفته میشود، بلکه آنها نیز، اشتیاقی به تصمیم گیری نخواهند داشت و متکی به شما خواهند بود؛ زیرا ممکن است اشتباه کنند و با تنبیه مواجه شوند. 📢توجه داشته باشید که کارکنان نیاز به فکر کردن دارند و برای این کار، نیازمند یادگرفتن هستند و برای یاد گرفتن، گاهی اوقات اشتباه کردن لازم است. پس، به آنها اعتماد کنید و حاشیه خطایی برایشان در نظر بگیرید. در اینستاگرام  و  لینکدین همراه ما باشید روابط عمومی انجمن مدیریت کسب و کار ایران

☑️چگونه مانند حرفه‌ای‌ها بحران را مدیریت کنیم؟ بحران شرایطی غیرمنتظره و غافلگیرکننده است که عموما نمی‌‏توان از راه‌‏های پیشین به آن عکس‏‌العملی مناسب نشان داد یا در قبالش تصمیم‌گیری درست کرد. بااین‌حال، عواملی چون تجربه، مهارت، سرعت، هوشمندی، خلاقیت و موقعیت‌سنجی مانع از سرگردانی و غافل‌گیری در هنگام بروز بحران می‌شود. نکاتی که در ادامه می‌خوانید نیز به شما کمک می‌کند تا مثل حرفه‌ای‌ها از پس بحران‌ها بربیایید: ▪️ از پیش برنامه‌ریزی کنید فهرستی از پنج موردی را تهیه کنید که ممکن است در آینده‌ی نزدیک کسب‌و‌کار شما را دچار چالش جدی و مشکلات بزرگ کنند. علاج واقعه پیش از وقوع باید کرد. در هنگام برنامه‌ریزی برای پیشگیری و مواجهه با مشکلات، احساسات شخصی و ملاحظات را کنار گذاشته و تصور کنید که می‌خواهید به یکی از دوستان خود مشورت بدهید. به‌علاوه فردی را به‌عنوان مسئول روابط‌عمومی خود انتخاب کنید تا با مشتریان، رسانه‌ها و سرمایه‌گذاران‌تان گفت‌و‌گو کرده، نظرات‌شان را انعکاس دهد و بتواند با آن‌ها ارتباط سازنده‌ای برقرار کند. ▪️همدلی کنید یک عذرخواهی ساده و صادقانه اغلب حتی عصبانی‌ترین مشتریان را آرام می‌کند. بااین‌حال، این هشدار را جدی بگیرید: بسیار مهم است که عذرخواهی از جانب شخص مدیر بوده و به انتشار بیانیه‌های غیرمستقیم عذرخواهی در وب‌سایت شرکت یا حساب توئیتر اکتفا نشود. ▪️از خطرکردن نهراسید بدون ترس از مخاطرات احتمالی، مسئولیت اشتباهات خود را بپذیرید و نسبت به رفع آن اقدام کنید. احتیاط بیش از حد به‌دلیل ناتوانی در تصمیم‌گیری به‌موقع می‌تواند موجب تشدید بحران شود. ▪️اقدام کنید وعده‌های واقع‌گرایانه و قابل تحقق بدهید. اشکال کار را پیدا کنید و سپس ضمن اقدام مناسب، به مستندسازی روند کار خود در رسیدگی به مشکلات پرداخته و سعی کنید که از مشکلات پیشین درس بگیرید. ▪️آرامش‌تان را حفظ کنید حتی باتجربه‌ترین و انعطاف‌پذیرترین افراد ممکن است در شرایطی آرامش خود را در مواجهه با موقعیت‌های آشفته از دست بدهند.سعی کنید سریع اما بدون عجله تصمیم بگیرید! در اینستاگرام  و  لینکدین همراه ما باشید روابط عمومی انجمن مدیریت کسب و کار ایران

♻️بررسی عملکرد گروهی از بازاریابان در زمانها و مکانهای مختلف نشان داد: 🔹 ۸۰دصد فروش انجام شده پس از حداقل ۵بار پیگیری توسط فروشندگان انجام می‌گیرد. 🔹 پس تا دریافت اولین سفارش از مشتری حداقل پنج پیگیری نیاز دارید. 🔹 به برخی از آمارهای ویزیت فروشندگان در زیر توجه نمایید: ▫️۴۴درصد فروشندگان بعداز شنیدن اولین "نه" فروش را رها کرده‌اند. ▫️۲۲درصد فروشندگان بعد از شنیدن دومین "نه" فروش را رها نموده‌اند. ▫️۱۴درصد فروشندگان بعد از شنیدن سومین "نه" فروش را رها کرده‌اند. ▫️۱۲درصد فروشندگان بعد از شنیدن چهارمین "نه" فروش را رها کرده‌اند. 🔹 پیگیریهای فروش و حضور مداوم ویزیتور باعث شناخت وی توسط مشتری و در نهایت به فروش منجرخواهد شد. 🔹 و در پایان بدانید هیچ فردی به خریدار و مشتری تبدیل نخواهد شد، مگر با پیگیری، مداومت و حضور به موقع ویزیتور! در اینستاگرام  و  لینکدین همراه ما باشید روابط عمومی انجمن مدیریت کسب و کار ایران

⬅️مراحل فرایند مدیریت فروش ۱ - تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش ▫️در این گام با مطالعه داده‌های مربوط به فروش محصولات مختلف شركت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می‌شود. ▫️در این پایگاه كلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود. ۲ - تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف در این مرحله با انجام تحلیلهای مختلف بر روی داده‌های فروش روندهای مختلف بدست می‌آید. ▫️در این گام از تكنیكهای مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می‌شود. ۳ - پیش بینی فروشهای آتی براساس روندهای قبلی در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروشهای آتی تخمین زده می‌شود. ▫️اهداف بازاریابی شركت نیز در تعیین این میزان دخیل می‌باشند. ۴ - تعیین سهمیه و مناطق فروش در این گام بازار هدف شركت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد. ۵ - تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه‌های فروش تعیین می‌شوند. در اینستاگرام  و  لینکدین همراه ما باشید روابط عمومی انجمن مدیریت کسب و کار ایران

⏪با این ۷ راهکار می‌توانید هر چیزی را بفروشید! ✍ موسسه هاتویت، یکی از پیشروترین و موفق ترین موسسه‌های فعال در آموزش فروشندگی وبازاریابی است که در آمریکا، کانادا، استرالیا، چین، سنگاپور و برزیل نیز فعالیت می‌کند. 🔹 این موسسه ۳۰ سال پیش توسط  یک روان شناس انگلیسی به نام نیل راکهم تاسیس گردید و از آن زمان تا کنون با ارائه و آموزش جدیدترین شیوه‌های فروشندگی و همچنین مهارتهای فروشندگی، مدیریت فروش، مذاکره، آینده پژوهی یکی از قدرتمندترین و موفق ترین موسسه‌های آموزشی بین‌المللی در این زمینه محسوب می‌شود. 🔹 متخصصان هاتویت می‌گویند ۷ راهکار وجود دارد که اگر یک فروشنده به همه‌ی آنها عمل کند قادر خواهد بود هر چیزی را بفروشد.   ۱ - تحقیق در مورد نیاز مشتری:  قبل از اقدام به فروش باید در مورد مشتریان خود و نیازهای آنها تحقیق کنید. ▫️به عنوان مثال اگر  فروشنده‌ی لوازم  و تجهیزات پزشکی هستید و مشتریان شما بیمارستانها هستند، باید قبل از ملاقات با نمایندگان خرید این بیمارستانها،  نیازهای آنها را شناسایی و بعد وارد مذاکره شوید. ۲ - از خریدار در مورد اهداف و مقاصدی که از خرید محصول شما دنبال می‌کند، سؤال کنید. زمانی که برای اولین بار با یک خریدار صحبت می‌کنید از او در مورد نیازهایش بپرسید و اینکه از محصول شما برای چه مقاصدی و چگونه می‌خواهد استفاده کند. ۳ - از دانش خود برای پرسیدن سوالات عمیق و بینش مند استفاده کنید. شما باید برای مشتری خود نقش یک همراه  یا تسهیل کننده را ایفا کنید و وی را در مورد روش های استفاده از محصول خود آگاه کنید. ۴ - به دقت گوش کنید. یک فروشنده باید بیشتر شنونده باشد و اجازه دهد تا خریدار بیشتر حرف بزند. ۵ - همانند یک مشاور رفتار کنید. اجازه دهید مشتری هنگام صحبت با شما احساس کند که دارد از یک  مشاور متخصص برای بهبود و توسعه کسب و کار خود راهنمایی و مشاوره می‌گیرد. ۶ - اگر با یک تیم خریدار سر و کار دارید با هر یک از اعضا تیم به طور جداگانه صحبت کنید. بعد از اینکه با رهبر گروه صحبت کردید، به افراد دیگر گروه نیز نزدیک شوید و با هر یک جداگانه صحبت کنید تا ا اعتماد بین شما و همه اعضا تیم  برقرار شود. ۷ - محصول خود را به عنوان راه حلی برای مشکلات مشتری ارائه و معرفی کنید. نیازهای مشتری را بر کیفیت محصول  خود ارجح بدانید و بیش از آنکه در مورد کیفیت محصول خود حرف بزنید در مورد اینکه این محصول چگونه می‌تواند پاسخ گوی نیاز مشتری باشد توضیح دهید. در اینستاگرام  و  لینکدین همراه ما باشید روابط عمومی انجمن مدیریت کسب و کار ایران

👈شکاف مهارتی به تفاوت بین مهارت های مورد نیاز یک شغل و مهارت هایی که در واقع یک کارمند دارد ، اشاره دارد. به دلیل وجود شکاف مهارت ، ممکن است کارمند نتواند وظایف شغلی خود را به طور کامل  انجام دهد. مزایای تجزیه و تحلیل شکاف مهارت در سازمانها انست که شناسایی شکاف مهارت باعث می شود سازمانها ها از این طریق تضمین کنند که نیروی کار به خوبی آموزش دیده ، دانش و مهارت بیشتری برای انجام کار داشته باشد. شکاف مهارت از طریق فرایند تجزیه و تحلیل شکاف مهارت مشخص می شود و  به بهبود و تعریف مهارت های فردی که سازمان نیاز دارد کمک می کند. همچنین نكات مربوط به مهارتهاي حساسي كه كاركنان بايد بر روي آن كار كنند را مشخص نموده و  در فرآیند استخدام کمک می کند تا نیاز و مهارت یا علایمی را که کارمندان فعلی از آن برخوردار نیستند ، تعریف گردد. در اینستاگرام  و  لینکدین همراه ما باشید روابط عمومی انجمن مدیریت کسب و کار ایران

🔲نحوه مدیریت نسل جدید نیروی کار نسل جدید، بیش از تاکید بر وسیله، بر هدف متمرکز است. آنها به نتایج نگاه می‌کنند نه اقدامات. روش موفقیت شما برای آنها چندان مهم نیست. آنها باید به هر بهایی موفق شوند. چنین نگرشی برای نسل‌های پیشین قابل‌قبول نیست و نتیجه آن، گاهی تضاد و اختلاف ارزشی و اخلاقی است. با توجه به این تفاوت‌ها، رهبران و مدیران ارشد سازمان‌ها باید راه‌هایی موثر برای مدیریت پیدا کنند. آنها باید متوجه باشند که به زودی، نسبت کارکنان نسل جدید از بقیه کارکنان بیشتر می‌شود. در مواقع بسیاری، نسل‌های پیشین نسبت به توانمندی‌ها، قابلیت‌ها و انطباق‌پذیری نسل جدید، احساس خطر خواهند کرد. البته این موضوع چندان جدید نیست و همواره تفاوت‌هایی بین نسل‌ها وجود داشته است. در هر صورت، شکاف بین‌نسلی کنونی با توجه به پیشرفت سریع فناوری‌ها و تغییر در فضای کار، بیش از همیشه است. برخی از تفاوت‌ها و شکاف‌ها نیز ناشی از غرور و سیستم‌های ارزشی متفاوت است. با توجه به جدی بودن مساله، رهبران و مدیران عامل باید فهرستی از چالش‌های رایج فراهم کرده و راهکاری برای کاهش شکاف نسلی پیدا کنند. در اینستاگرام  و  لینکدین همراه ما باشید روابط عمومی انجمن مدیریت کسب و کار ایران

🔳 منابع نوآوری از نظر پیتر دراکر ✍ پیتر دراکر معتقد است تغییرات را نمی‌توان مهار کرد ولی می توان از آن پیش افتاد. 🔹 از نظر ایشان در شرایط تغییرات پرشتاب، تنها سازمانهایی به ساحل نجات می‌رسند که در مدیریت تغییر و نوآوری پیشقدم باشند. 🔹 نوآوری محدود به یک یا دو منبع یا محرک نیست، همانگونه که نوآوری انواع مختلف دارد، منابع و محرک‌های نوآوری نیز متنوع است. 🔹 پیتر دراکر ضمن اینکه فرصت‌ها را مهمترین منبع و محرک نوآوری‌ها می‌داند، هفت محرک را برای نوآوری نام برده است: ۱ - قوانین و مقررات و تغییرات آنها ۲ - دانش و فناوری های جدید ۳ - تغییرات دموگرافیک مانند تغییر در سن، جنس و سلایق مشتریان ۴ - تغییرات ساختاری در بازار و صنعت ۵ - نیازهای فرایندی جدید سازمانها و شرکتها ۶ - عدم انطباقها و ناسازگاریها ۷ - رویدادهای غیرمنتظره منبع : کتاب الگوی جامع رقابت پذیری جهانی  در اینستاگرام  و  لینکدین همراه ما باشید روابط عمومی انجمن مدیریت کسب و کار ایران