Михаил Захаров о Рекламе

Путь клиента Потенциальный клиент заходит на сайт, смотрит товар и уходит. Если не продумать как его вернуть на сайт, чтобы он купил, можно потерять деньги. Потому что он купит у конкурентов. Чтобы не терять потенциальные клиентов на пути к покупке есть понятие – путь клиента. Путь клиента – это его маршрут от осознания потребности до покупки товара или услуги, чтобы эту потребность решить. Например, у Саши порвались кроссовки, теперь ему нужны новые. Для покупки новых, он вбивает запрос «купить кроссовки», переходит на сайт и изучает информацию: какие модели есть, сколько стоит и есть ли скидки, доставка бесплатная или платная и т.д. Далее выбирает модель и покупает. Получается Саша прошел следующий путь: возникновение потребности -> поиск -> изучение информации -> выбор модели -> покупка. Коммуникация Зная путь Саши от возникновении потребности до покупки, можно составить план коммуникации с ним на каждом этапе пути. Это поможет довести его до покупки, даже если он где-то свернул не туда и вернуть его на нужный путь. Например, зная что у Саша будет гуглить новые кроссовки из-за того что старые порвались, покажем ему рекламу с мессенджем «Порвались кроссовки? Новые кроссовки со скидкой 30% Выбери свою пару на нашем сайте.». Еще пример. Саша зашел на сайт и его не устроили цены. Догоним его ретаргетингом с мессенджем «Кажется тебе нужны кроссовки? Даем тебе персональную скидку 50% на новую пару кроссовок до конца этой недели. Переходи на сайт и делай заказ.» Сценарии потребности Сценариев возникновения потребности может быть много. Если под каждый создать коммуникацию, то вероятность покупки возрастет. Бывают случаи, когда мы знаем сценарий, но использовать его не сможем. Потому что нет таких настроек в рекламных кабинетах, чтобы явно определить потенциальный клиентов именно с таким сценарием. Это нормально. Просто возьмите те сценарии, с которыми получиться дотянуться до нужных клиентов. Например, мы узнали два сценария возникновения потребности: порвались кроссовки и начал заниматься баскетболом, поэтому нужны специальные кроссовки. Первый сценарий разобрали выше. Для второго сценария тоже можно придумать мессенджер, но как найти аудиторию? По каким ключам показываться или какие настройки в таргетированной рекламе применить? Можно настроиться на участников секций по баскетболу. Но мы точно не знаем, только начали они заниматься или нет. Возможно им просто нужна новая пара. В таких случаях, просто обращаются с общим оффером «Баскетбольные кроссовки по скидке 50%» или «Поступление новых баскетбольных кроссовок. Успейте забрать свою пару.» Этапы пути На каких-то этапах клиенты будут отваливаться. Это нормально, 100% конверсии ни где нет. Но если не работать с такими клиентами, то теряется прибыль. Например, чтобы Саша заказал кроссовки, ему нужно оставить заявку. Просто вбить карту и купить онлайн, в магазине почему-то нельзя. Менеджер Марина звонит Саше, чтобы продать ему кроссовки. Но Саша не берет трубку — он был занят. Бросать ли такого клиента? Скорее нет, но большинство бросают. Саша уже оставил свой номер и проявил этим заинтересованность. Почему бы ему не показать рекламу или отправить sms с мессенджем «Кажется вы хотели купить кроссовки и даже оставляли свой номер телефона. Напишите нам в сообщения группы, чтобы завершить покупку.». Возможно Саша не купит, но мы попытались и как показывает практика, запуская ретаргетинг, бизнес получает от 2% дополнительных продаж. При этом тратя на рекламу меньше, чем на первичное привлечение клиентов. Вывод Зная путь клиента в начале рекламных кампаний, можно простроить коммуникацию под каждый этап пути, понять где потенциальный клиент может пойти не туда и как его вернуть. Это поможет увеличить количество клиентов за счет адресного обращения к потенциальным клиентам и ретаргетинговых кампаний.

Выгодно ли сразу тестировать новые рекламные инструменты? Например, новая площадка открыла доступ к рекламе, выкатили новый формат, появились чат-боты и т.д. Стоит ли тратить деньги на тест и быть первыми кто воспользуется новинками? Я работаю с крупными брендами и с малым бизнесом. Крупные бренды любят тестировать все новое, поэтому я знаю на примере, приносит это выгоду или только убытки. Об этом поделюсь с вами в этом посте. Мне написал клиент с малым бизнесом в Москве. Он хотел как можно быстро запуститься на новой площадке, пока крупные кампании не сняли все сливки. На вопрос по целям, клиент ответил, что если крупные кампании зашли на новую площадку, то это выгодно. Еще он слышал на конференции, что нужно быстро тестировать новое и видел рекламу, где давили на то, что нельзя упускать открывшуюся возможность. Получается, клиент просто хотел протестировать, а не увеличить прибыль или масштабировать текущие площадки, например. Я помогал крупным клиентам в эксклюзивных запусках рекламы в новых каналах и знал результаты. О них и поговорим ниже. Крупные кампании обладают большими бюджетами, поэтому они готовы на риски. Например, вышел новый инструмент, им нестрашно потратить 500 000 руб. на тест и ни чего не получить в итоге. Для малого бизнеса это неприемлемо. Каждый вложенный рубль должен дать прибыль. Когда у соцсети появляется какой-то новый инструмент, она дает эксклюзивный доступ для крупных кампаний для теста. И заманивает тем, что нужно решаться быстро, время на подачу заявки ограничено — не дают подумать. Принесет ли это выгоду — ни кто не знает. Но если не бежать сразу запускаться, а посмотреть что там внутри инструмента… Продолжение по ссылке 👉 https://blog.mikhailzakharov.ru/vygodno-li-srazu-testirovat-novye-reklamnye-instrumenty/

Все же нашел свой икигай

Что делать если нет УТП Допустим, что вам кто-то сказал, что причина низких продаж в том, что нет УТП. Но как тогда продаются товары без УТП, где нет уникальности? Зайдя на рынок, что вы слышите? Кто-то выкрикивает УТП? Скорее всего они просто описывают то что продают и предлагают попробовать или померить. Ни кто не ищет уникальности там где ее нет. Не высасывает из пальца: замер и выезд мастера бесплатно, бесплатный пробный период, круглосуточный выезд мастера и т.д. Это не уникальность. Уникальность это то, что сложно или невозможно повторить. Например, AI Яндекса по оптимизации. Повторить можно, но это долго и пока разработчики пишут новый код, Яндекс уйдет намного вперед. Или ваши технологи изобрели микрочип, который производиться только по одной технологии и этой технологией обладаете только вы. В этом случае повторить чип невозможно. В таких случаях, конечно, стоит эту уникальность задействовать. Но если вы маникюрный салон, стоматология, магазин одежды или техники, продаете запчасти или корм для животных и т.д. Достаточно сказать что вы делаете. Выдумывать уникальность не имеет смысл, потому что конкурент быстро скопирует это. И тогда начнутся бег по кругу: создаете «уникальность» — конкурент копирует, потом конкурент что-то придумал — скопировали вы. Если почитать статьи про УТП, то в примерах УТП нет уникальности. Каждый пример может воссоздать любой конкурент на рынке. Например: — «Уборка складских и офисных помещений техникой Karcher от 400 рублей кв.м. При заказе сегодня до 15.00 сегодня первая уборка — бесплатно». Такую же технику можно просто купить. Стоимость можно тоже сделать такую же. Бесплатную уборку тоже можно дать. Это не сложно повторить и тут нет уникальной технологии. Во всем якобы УТП нет ничего уникального. — «Забудьте о царапинах на айфоне в течение 12 месяцев с помощью защитной пленки iShield». Эту пленку может закупить конкурент. Уникальность высосана из пальца. Что делать когда нет УТП? Расскажите что вы делаете, например: — Продаем двигатели на Mercedes — Поставляем канцтовары оптом в Москве и МО — Маникюр от … Достаточно сказать то, что вы делаете и потом сделать это нормально. А если у вас есть действительно что-то уникальное, то расскажите и об этом.

Вверху отсылка к этому посту

Больше не ходит голым, если не будет заявок.

Кто-то: боиться, что его заменит AI. Инфо-продюсер: курс, как рисовать с помощью AI.

Директор: любит водичку и запускать рекламу, потому что знает как нужно. Реальность: 0 целевых заявок.

🚽 Когда не поставил лимиты и слил весь бюджет

❓Есть вопросы по интернет-маркетингу, таргетингу, контексту, SMM? Пишите свои вопросы @zakha9ov. Я соберу их и постепенно отвечу в этом канале.